5. Bố cục của đề tài
3.2.4. Mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm
+ Giải phỏp tăng doanh số bỏn: Bờn cạnh việc giảm chi phớ thỡ tăng doanh thu cũng là một trong những biện phỏp gúp phần làm tăng lợi nhuận của cụng ty, nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nếu chi phớ tăng mà doanh thu cũng tăng thỡ cụng ty nờn đẩy mạnh tốc độ tăng của doanh thu nhanh hơn tốc độ tăng của chi phớ để tăng lợi nhuận. Muốn tăng doanh thu thỡ phải thụng qua những biện phỏp:
- Nõng cao khả năng nhận biết, dự bỏo xu hướng phỏt triển nhu cầu của thị trường để cú những chiến lược và biện phỏp thớch hợp nhằm tăng doanh thu.
- Nõng cao khả năng phục vụ khỏch hàng, cú những dịch vụ hỗ trợ như tư vấn, hướng dẫn… để cải thiện sự nhận biết của khỏch hàng về cỏc loại hàng hoỏ dịch vụ mà cụng ty sản xuất, kinh doanh.
+ Giải phỏp thu hỳt khỏch hàng: thực tế qua nghiờn cứu thực trạng của cụng ty trong những năm qua cho thấy mặc dự doanh thu hàng năm cú tăng lờn nhiều nhưng cụng ty chưa cú chớnh sỏch hợp lý để lụi kộo khỏch hàng và mở rộng thị trường. Do vậy, trong thời gian tới cụng ty cần tăng cường cụng tỏc dịch vụ và phục vụ khỏch hàng, như:
- Cụng ty cần rà soỏt lại những đối tượng khỏch hàng nào là khỏch hàng truyền thống, chung thuỷ với cụng ty hoặc những khỏch hàng mua thường xuyờn với khối lượng lớn thỡ cụng ty nờn dựng biện phỏp khuyến khớch và ưu đói đặc biệt hơn như giảm giỏ, chiết khấu …
Mặc dự những biện phỏp này cú khả năng làm giảm doanh thu thuần nhưng lại cú tỏc dụng khuyến khớch mua, tăng khối lượng hàng hoỏ bỏn ra và giỳp doanh nghiệp thu hồi nhanh tiền hàng bỏn ra, do vậy xột trờn tổng số thỡ gúp phần làm tăng lợi nhuận và giữ được khỏch hàng, tăng uy tớn cụng ty.
- Cụng ty cần tăng cường cụng tỏc nghiệp vụ trong việc giao nhận hàng hoỏ, tạo mối quan hệ thõn thiện với cỏc nhà cung cấp, tỡm kiếm đối tỏc thớch hợp với nhiều loại hàng hoỏ, giỏ cả phải chăng, thuờng thay đổi cỏc hỡnh thức mua bỏn kinh doanh xuất nhập khẩu để tỡm ra phương thức mua bỏn hiệu quả
nhất cho từng loại hàng hoỏ. Đồng thời cần đầu tư vào cỏc cửa hàng mua bỏn giao dịch, đầu tư dài hạn trờn khắp cỏc tỉnh thành và khu vực.
- Mặc dự là một cụng ty lớn trờn khắp cỏc tỉnh Miền Trung và Tõy Nguyờn nhưng cụng ty cũng gặp những đối thủ cạnh tranh như cụng ty GAET, là một cụng ty thuộc Bộ Quốc Phũng nờn việc cạnh tranh là khú trỏnh khỏi. Vỡ vậy cụng ty cần phải mở rộng quy mụ và ỏp dụng những khoa học kỹ thuật tiờn tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm liờn kết liờn doanh trong và ngoài nước trong lĩnh vực phối chế và sản xuất hàng vật liệu nổ, mở rộng thị trường kinh doanh sản xuất ra nước ngoài.
+ Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường - xõy dựng thờm phũng marketing: Trong cơ chế thị trường, bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng phải găn với thị trường; hiểu được cỏc quy luật vận động của thị trường, kiểm soỏt được hành vi của mỡnh trờn thị trường tức là đó cú thị trường, cú khỏch hàng. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa cỏc doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế như hiện nay thỡ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và dự bỏo thị trường là một việc làm cần thiết vỡ qua đú cụng ty sẽ thu được những thụng tin về quy mụ, cơ cấu và sự biến động của thị trường, nắm bắt được xu hướng xõy dựng và khai thỏc để tiến hành tiếp cận khỏch hàng một cỏch chủ động hơn.
Trong những năm qua mặc dự cụng ty đạt được những thành tớch nhất định trong hoạt động kinh doanh song cụng tỏc nghiờn cứu thị trường ở cụng ty chưa được chỳ trọng. Thực tế cho thấy do bị giới hạn về số lượng lao động, nguồn tài chớnh phụ thuộc cụng ty mẹ nờn cụng ty Húa chất mỏ Trung Trung Bộ chưa cú phũng marketing riờng, những thụng tin cụng ty thu thập được về thị trường, khỏch hàng cũn mang tớnh đối phú, chưa đầy đủ và độ chớnh xỏc chưa cao gõy một số trở ngại cho ban lónh đạo cụng ty trong việc ra quyết định liờn quan đến thị trường. Do vậy cụng ty nờn tớnh phương ỏn thành lập phũng Marketing riờng biệt để thuận lợi cho việc ra cỏc kế hoạch chiến lược
và cỏc quyết định liờn quan đến thị trường mộ cỏch nhanh chúng, chớnh xỏc, kịp thời. Đồng thời qua đú, phũng marketing cú thể tiến hành phõn đoạn thị trường của cụng ty để cú thể thỏa món tối đa nhu cầu của khỏch hàng trong đoạn thị trường của cụng ty.
Cơ cấu phũng marketing thể hiện theo sơ đồ :
Sơ đồ 3.3: Cơ cấu phũng Marketing
Do bị hạn chế về số lượng lao động trong cụng ty nờn mỗi bộ phận chỉ cần giao một đến hai nhõn viờn phụ trỏch.
Trưởng phũng Marketing; Cú nhiệm vụ nghiờn cứu nắm vững toàn bộ chiến lược sản xuất kinh doanh ở toàn cụng ty, mục tiờu cần đạt được để từ đú nghiờn cứu và đề ra cỏc chớnh sỏch marketing phự hợp. Đồng thời phải thực hiện chỉ đạo phối hợp hoạt động của cỏc nhõn viờn dưới quyền để ra cỏc quyết định cuối cựng. Đối với chức danh này cụng ty cú thể tuyển dụng người cú kinh nghiệm, đỏp ứng được cỏc yờu cầu cụng việc, hoặc cụng ty cú thể điều nhõn viờn cú năng lực, kinh nghiệm từ phũng kế hoạch kinh doanh đảm nhiệm; do từ trước đến nay mọi cụng việc thuộc marketing đều do phũng kế hoạch kinh doanh thực hiện nờn cỏc nhõn viờn của phũng này vừa cso kinh
Bộ phận nghiờn cứu nhu cầu chất lượng, giỏ cả Bộ phận nghiờn cứu quảng cỏo và xỳc tiến Bộ phận nghiờn cứu chế độ chớnh sỏch của Nhà nước Trưởng phũng Marketing Bộ phận nghiờn cứu phõn phối, tiờu thụ
nghiệm về marketing vừa hiểu biết kỹ lưỡng về ngành nghề kinh doanh của cụng ty, qua đú cụng ty giảm được chi phớ cho đào tạo lại.
Bộ phận nghiờn cứu nhu cầu chất lượng, giỏ cả: Bộ phận này cú nhiệm vụ chuyờn thu thập thụng tin về nhu cầu chất lượng, giỏ cả sản phẩm của cụng ty cũng như của đối thủ cạnh tranh, những thụng tin về yờu cầu chủng loại, độ lớn, sức cụng phỏ, vật liệu đi kốm sản phẩm vật liệu nổ cụng nghiệp ... của khỏch hàng phải được lập thành bảng thống kờ cỏc đặc điểm tiờu dựng của từng nhúm khỏch hàng. Để thực hiện tốt nhiệm vụ nghiờn cứu trờn, nhõn viờn bộ phận này phải cú sự kết hợp với phũng kỹ thuật để trao đổi thụng tin về cỏc sản phẩm hiện tại cũng như dự kiến cho việc nhập về sản phẩm mới.
Bộ phận nghiờn cứu phõn phối và tiờu thụ: yờu cầu nhõn viờn phải cú đầy đủ kiến thức, kinh nghiệm trong lĩnh vực phõn phối và am hiểu về cỏc chớnh sỏch giỏ cả, hiểu được tỏc động của chớnh sỏch giỏ cả. Bộ phận này cú nhiệm vụ tỡm kiếm cỏc địa điểm đặt chi nhỏnh phõn phối phự hợp, tạo mối quan hệ với khỏch hàng đồng thời thực hiện cỏc chớnh sỏch hỗ trợ tiờu thụ, thực hiện quản lý theo nhu cầu thị trường.
Bộ phận nghiờn cứu quảng cỏo, yểm trợ xỳc tiến bỏn hàng: thực hiện cỏc biện phỏp khuyếch trương, tuyờn truyền và cú những tham gia cụ thể vào một số cỏc cụng trỡnh để xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng; qua việc tỡm hiểu những cụng trỡnh, dự ỏn sắp được xõy dưng ... để tỡm kiếm thờm khỏch hàng mới.
Bộ phõn nghiờn cứu cỏc chế độ chớnh sỏch của nhà nước: cú nhiệm vụ nghiờn cứu, cập nhật cỏc thụng tin về chớnh sỏch, định hướng phỏt triển, chế độ ưu đói của Nhà nước, Bộ cụng nghiệp và thụng tin từ Tập đoàn Than - Khoỏng sản Việt Nam.
Việc thành lập thờm phũng Marketing sẽ kộo theo việc tăng thờm một số chi phớ về lương cỏn bộ nhõn viờn và một số chi phớ tài chớnh khỏc, tuy
nhiờn doanh số bỏn sẽ tăng lờn kộo theo lợi nhuận cũng phỏt triển, đi kốm với nú cũn cú một số lợi ớch khỏc như:
. Cụng ty chủ động trong việc nhập lượng hàng vật liệu nổ cụng nghiệp từ cụng ty mẹ, giải quyết việc kinh doanh một cỏch nhanh chúng hơn, giảm tồn kho và cú khả năng tăng cường kinh doanh những mặt hàng cú hiệu quả.
. Cụng ty cũn cú thể nắm bắt được tỡnh hỡnh thị trường một cỏch tốt hơn, giỳp cho việc lập kế hoạch chớnh xỏc, việc huy động vốn phự hợp với yờu cầu thực tế, trỏnh tỡnh trạng phỏn đoỏn sai nhu cầu thị trường
. Cụng ty sẽ hiểu rừ hơn về đối thủ cạnh tranh, biết được đối thủ ỏp dụng chớnh sỏch giỏ cả như thế nào, chiến lược phỏt triển thị trường ra sao, chất lượng sản phẩm và chớnh sỏch hỗ trợ bỏn như thế nào.
. Cụng ty sẽ phõn loại được cỏc thị trường trọng điểm để cú cỏc biện phỏp kớch thớch tiờu thụ thớch hợp.