tay người tiêu dùng. Hiện tại khách hàng có thể mua hàng trực tiếp tại Công ty với số lượng tùy ý, hoặc thông qua các đại lý, cửa hàng. Để trở thành đại lý của Công ty cũng cần có một số yêu cầu như: Sự am hiểu nhất định về các lĩnh vực sử dụng sơn, có kinh nghiệm về xây dựng, khả năng tài chính tốt, địa điểm bán hàng, kho bãi, phương tiện vận chuyển thuận lợi.
Để tránh rủi ro, Công ty phải thường xuyên rà soát lại tình hình bán hàng, khả năng chi trả của các đại lý, ngăn ngừa tình trạng chiếm dụng vốn. Tăng cường kiểm soát và ngăn chặn kịp thời đại lý tự nâng giá bán đi ngược lại với chính sách của Công ty.
Để các kênh phân phối hoạt động có hiệu quả Công ty cần thực hiện:
+ Thường xuyên nghiên cứu tổng hợp nhu cầu của khách hàng, quy hoạch tối ưu các thị trường tiêu thụ, dự báo được khối lượng, chủng loại sản phẩm tiêu thụ trong từng kỳ trong tương lai, lập dự toán kinh phí cụ thể. Khách hàng Việt Nam thường ít lập kế hoạch, việc quyết định mua hàng giao ngay lập tức cũng gây nhiều khó khăn cho nhà sản xuất, trong nhiều trường hợp nhà sản xuất phải từ chối khách hàng.
+ Quan tâm nhiều hơn đến những khách hàng, đại lý mua hàng trả chậm, thanh toán không đúng kỳ hạn, Công ty cùng khách hàng xem xét, giải quyết trong khả năng các khó khăn họ gặp phải, cố gắng duy trì mối quan hệ thân thiện nhưng cũng kịp thời xử lý các mâu thuẫn phát sinh trong hệ thống, tránh những thiệt hại không đáng có cho Công ty. Qua thực tế này sẽ giúp Công ty có được thêm các kinh nghiệm, hiểu và hỗ trợ khách hàng, cùng phát triển hài hòa.
+ Các đại lý của Công ty thường đa dạng sản phẩm phục vụ khách hàng và do đó cũng bán hàng cho các đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu, hỗ trợ các hệ thống phân phối sẽ nắm bắt được các hành động của đối thủ cạnh tranh. Việc phân tích, đánh giá tác động thực tế của các hành động đó đến sản phẩm của Công ty qua đó đề ra đối sách thích hợp. Hạn chế việc bị động khi ra quyết định trong khi thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác.
Các loại sơn của Công ty chủ yếu được tiêu thụ ở các thành phố, thị xã, khu công nghiệp. Tiếp tục mở rộng thị trường, chú trọng đến vùng đông dân cư và các khu công nghiệp, các dự án quy hoạch phát triển hạ tầng, thương mại, du lịch. Phát triển thị trường các tỉnh lân cận nhất là các thị xã, thị trấn hiện đang theo tốc độ đô thị hóa cao. Tại các địa bàn lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh thị phần của Công ty còn thấp. Do đó cần có những biện pháp tăng cường.
Để tăng thị phần Công ty cần phát triển thêm một số đại lý ở một số tỉnh, thị xã, thị trấn đặc biệt là các tỉnh lân cận, sự xuất hiện của các đại lý lớn sẽ làm gia tăng sự tin tưởng của khách hàng vào sản phẩm của Công ty, thuận lợi cho việc hướng dẫn, tư vấn và bảo hành.
Dự tính chi phí: Hiện tại Công ty có 65 đại lý, mỗi năm cần tu sửa lại bảng
hiệu, kệ đựng hàng cho khang trang, đẹp mắt với chi phí bình quân 4 triệu đồng/đại lý/năm. Với khả năng hiện nay chỉ có thể mỗi năm đầu tư trang bị chuẩn cho một đại lý có doanh thu cao một máy pha màu tự động trị giá 300 triệu đồng. Còn phát triển đại lý mới ở các địa phương khác với dự kiến 6 đại lý/năm với chi phí trang bị ban đầu là 10 triệu đồng/đại lý. Dự tính chi phí cụ thể được trình bày ở bảng 3.13.
Bảng 3.12:Dự tính chi phí củng cố và phát triển hệ thống phân phối.
(Đơn vị tính: VNĐ)
Stt Tên Số lượng Chi phí dự tính mỗi năm
1 Củng cố mạng lưới phân phối 65 260.000.000
2 Xây dựng một đại lý chuẩn 1 300.000.000
3 Phát triển đại lý mới 6 60.000.000
Tổng cộng 620.000.000
Việc phát triển về số lượng và chất lượng các đại lý vẫn là kênh bán hàng chủ lực của Công ty, đóng góp khoảng 57% trong tổng doanh thu. Để kiểm định tính khả thi của việc phát triển 6 đại lý/năm (hay 2 tháng/một đại lý mới) có phù hợp với kỳ vọng tốc độ tăng doanh thu trong tương lai. Kết quả dự tính được trình bày ở bảng 3.13.
Bảng 3.13:Dự tính doanh số của các đại lý tới 2020.
Tên Năm 2011 Năm 2012 (Dự tính) Năm 2020 (Dự tính)
Doanh thu thuần (triệu VNĐ) 84.622 90.598 168
Doanh thu từ đại lý (triệu VNĐ) 48.162 52.496 97,2
Số đại lý 65 71 119
Doanh thu/đại lý (triệu VNĐ) 740 740 816