43 đội sản xuất trực thuộc của Nông trường
2.2.2.Thực trạng các chính sách liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
phẩm tại Công ty.
2.2.2.1. Công tác nghiên cứu, tìm kiếm mở rộng thị trường.
Ta có thể thấy rằng, từ năm 2007 trở về trước thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang chủ yếu là thị trường trong nước như các lái buôn mua đi bán lại, các ông chủ, thương nhân nhỏ không có uy tín trên thị trường và một số đơn vị trong ngành mua về chế biến lại. Ở thời điểm hiện nay giá cao su còn cao nhu cầu tiêu thụ còn lớn nhưng khi giá xuống, nhu cầu giảm thì các doanh nghiệp này có đứng vững được trên thị trường. Bên cạnh đó giá bán ở các thị trường này tương đối thấp so với mặt bằng giá chung và không ổn định.
Nhận thấy nhu cầu cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nên tháng 9 năm 2008 Công ty đã thành lập thêm Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu, chịu trách nhiệm về lĩnh vực điều tra nghiên cứu thị trường, thực hiện các hoạt động liên quan đến xuất khẩu sản phẩm của Công ty, đón tiếp khách trong và ngoài nước, bố trí tham gia các hội chợ thương mại.
Có thể nói công tác nghiên cứu phân tích thị trường là kim chỉ nam cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ, ở Công ty cao su Hà Tĩnh hầu như hoạt động này chưa được lãnh đạo quan tâm đúng mức. Các biện pháp quảng cáo, quảng bá sản phẩm trên thị trường để nhằm tìm kiếm bạn hàng, tìm kiếm thị trường chưa được quan tâm.
Tại thời điểm hiện nay nhu cầu về cao su thiên nhiên ở trong và ngoài nước đang ở mức cao ( cầu > cung ), giá cả đang ở mức cao, nên khách hàng tự tìm kiếm thông tin và đến mua hàng. Nhưng nếu như cầu thị trường giảm, giá rớt thì liệu khách hàng có tự tìm đến mình không? khi mà các đối thủ cạnh tranh luôn tăng cường các giải pháp hửu ích nhất nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thì với chính sách như hiện tại của Công ty liệu có cạnh tranh đứng vững được trong thị trường không?.
Các hoạt động điều tra thu thập thông tin về sự biến động cung cầu, đối thủ cạnh tranh và giá cả trên thị trường còn thụ động, chưa quan tâm đúng mức. Thông tin về giá cả chỉ dựa duy nhất vào giá chỉ dẫn của Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam và Hiệp hội cao su Việt Nam, ngoài ra Công ty không có một động thái gì để nắm bắt giá cả thị trường. Do vậy Công ty rất thiếu thông tin về thị trường cho nên rất thụ động và thiếu tính chính xác. Hiện nay với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin, thông tin được cập nhật nhanh đầy đủ theo giờ theo phút, mọi lúc, mọi nơi qua mạng Internet. Tuy vậy tại Công ty cao su Hà Tĩnh hoạt động này cũng chưa thực hiện được, đến nay Công ty vẫn chưa có địa chỉ Website.
Ngoài ra Công ty giành thời gian và nhân lực cho việc nghiên cứu thị trường chưa phù hợp với nhu cầu phát triển của thị trường hiện nay. Thời gian thì ít, không thường xuyên, đội ngũ nhân viên làm công tác thị trường mỏng, trình độ năng lực hạn chế, chuyên môn không sâu, thái độ làm việc chưa cao.
Như vậy ta có thể thấy rằng đội ngũ làm công tác nghiên cứu thị trường còn yếu và thiếu trầm trọng.
2.2.2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Để các khâu quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách nhịp nhành ăn khớp, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao, tổ chức sản xuất và tiêu thụ theo kịp được những biến động của thị trường thì việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nói riêng là một trong những đòi hỏi tất yếu buộc doanh nghiệp phải thực hiện.
Thực chất của việc lập kế hoạch tiêu thụ là việc dự báo trước số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ, đơn giá sản phẩm, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được dựa vào kết quả thực hiện của năm trước và khả năng thực hiện trong năm kế hoạch của doanh nghiệp, đồng thời phải căn cứ vào những thông tin thu thập được về tình hình thị trường. Như vậy, để gắn sản xuất với tiêu thụ, gắn doanh nghiệp với thị trường thì nhất thiết doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm một cách cụ thể và chính xác.
Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Công ty tiến hành phân tích tình hình, đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của mình và từ đó lập kế hoạch tiêu thụ. Cụ thể công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty như sau :
• Về thời điểm lập kế hoạch :
Công ty thường tiến hành lập kế hoạch cho năm sau vào khoảng tháng 12 hàng năm ( tức là khoảng cuối quý 4 của năm báo cáo ). Đây cũng là thời điểm Công ty lập các kế hoạch khác như kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư, kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Việc lập kế hoạch vào thời điểm này
là để có thời gian chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của năm kế hoạch.
• Căn cứ lập kế hoạch :
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty được lập dựa trên cơ sở: - Báo cáo thực tế của năm trước.
- Diện tích vườn cây cao su thực tế mà Công ty đưa vào khai thác.
- Năng lực sản xuất thực tế và khả năng mở rộng quy mô sản xuất của Công ty.
- Kết quả từ việc nghiên cứu những biến động về cung – cầu của thị trường.
• Phương pháp lập kế hoạch :
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty được lập cho cả năm và sản lượng kế hoạch cả năm được chia theo từng quý. Sản lượng kế hoạch theo từng quý không đều nhau do có sự ảnh hưởng mùa vụ trong việc khai thác và chế biến sản phẩm mủ cao su thiên nhiên. Để xem xét một cách cụ thể hơn về tình hình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty, ta có thể tham khảo kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lập cho năm 2010 ( xem phụ lục ).
2.2.2.3. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm hàng hóa của Công ty là sản phẩm mủ cao su thiên nhiên sơ chế có các đặc tính theo tiêu chuẩn chất lượng. Sản phẩm mủ được Công ty quy định theo 4 loại sản phẩm và 3 cấp chất lượng như:
- Mủ tờ RSS3 là mủ đã qua chế biến ở giai đoạn sơ chế.
- Mủ nước là loại mủ mới khai thác xong không có lẫn tạp chất. Có 3 loại mủ nước đó là mủ nước loại 1, mủ nước loại 2 và mủ nước loại 3.
- Mủ đông là loại mủ nước mới khai thác xong để đông lại. Có 3 loại mủ đông đó là mủ đông loại 1, mủ đông loại 2 và mủ đông loại 3.
- Mủ tạp là mủ khai thác xong có lẫn với các tạp chất như cát, côn trùng ... Có 3 loại mủ tạp đó là mủ tạp loại 1, mủ tạp loại 2 và mủ tạp loại 3.
Bảng 2.10 : Nhu cầu về sản phẩm mủ cao su trong nước và một số nước trên thế giới trong năm 2009
Nước Số lượng( tấn ) Chủng loại sản phẩm (triệu đồng/tấn)Giá bình quân (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Việt Nam 1.190.000 RSS3, RSS5, SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 34 Trung Quốc 2.560.023 RSS3, RSS5, SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 36 Mỹ 1.856.300 SVRCV50, SVRCV60 44 Hàn Quốc 420.159 SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 39 Pháp 450.987 SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 40 Đài Loan 320.654 SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 39 Đức 590.862 SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 40 Nhật Bản 650.489 SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 39 Hồng Kông 110.258 SVRCV50, SVRCV60, SVRL SVR3L 39 Singapo 220.597 SVRCV50, SVRCV60 40
( Nguồn: Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam )
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy nhu cầu về sản phẩm mủ cao su ở thị trường trong và ngoài nước đều là các loại sản phẩm có chất lượng cao, các loại sản phẩm này đều bán với mức giá rất cao. Còn ở Công ty Cao su Hà Tĩnh hiện nay chủ yếu là các sản phẩm có phẩm cấp thấp nhất. Đang là sản phẩm thô chưa qua chế biến hoặc có một số sản phẩm qua chế biến nhưng chỉ là khâu sơ chế thô.
Qua bảng 2.4 và bảng 2.10 trên ta có thể thấy rằng với nhu cầu thị trường như hiện nay cũng như trong tương lai và với giá bán của mỗi loại sản phẩm thì cơ cấu sản phẩm như hiện nay của Công ty cao su Hà Tĩnh là chưa hợp lý, chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường trong và ngoài nước. Sản phẩm của Công ty hiện nay là sản phẩm mủ cao su thô chưa qua chế biến hoặc qua chế biến nhưng ở khâu sơ chế mủ tờ loại RSS3. Xét về chủng loại sản phẩm thì các chủng loại của Công ty đang ở dạng thấp nhưng trong chủng loại sản
phẩm này vẫn còn một tỷ lệ tương đối lớn là các loại mủ có phẩm cấp thấp như mủ đông quy khô, mủ tạp quy khô. Đặc biệt là mủ loại 3 chiếm một tỷ lệ khá lớn trong các loại mủ.
Có thể nói công tác quản lý chất lượng chưa được chú trọng, chưa xây dựng các tiêu chuẩn quản lý chất lượng và công tác quản lý chất lượng từ khâu khai thác đến khâu chế biến, chưa có quy định cụ thể về quản lý chất lượng, đồng thời cũng không có chế tài khen thưởng xử phạt về vi phạm các quy định về chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm còn thấp chủ yếu đang là sản phẩm thô và mới qua sơ chế ở khâu thấp nhất. Vì vậy dẫn đến giá bán sản phẩm của Công ty cao su Hà Tĩnh là giá thấp nhất so với các đơn vị trong ngành. Tuy vậy giá thành thì lại rất cao là một trong những đơn vị trong Tập đoàn có giá thành cao nhất.
Tuy Công ty chưa áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO – 9000 nhưng trong quá trình sản xuất Công ty đã quản lý chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ khoa học. Vì vậy, đến nay chất lượng vườn cây sinh trưởng phát triển tốt đúng quy định của ngành, sản phẩm mủ chế biến đủ tiêu chuẩn xuất khẩu ra nước ngoài và được các đối tác tin cậy.
2.2.2.4. Chính sách giá.
Mục tiêu hàng đầu của Công ty là không ngừng tăng lợi nhuận, đảm bảo được lợi nhuận cũng có nghĩa là đảm bảo được một tương lai phát triển cho Công ty trên thương trường. Đây là mục tiêu có ý nghĩa lâu dài. Tuy nhiên, việc thoả mãn hai mục tiêu lại có những mâu thuẫn cần được giải quyết khéo léo. Điều mâu thuẫn chính là ở chỗ để tăng lợi nhuận để đẩy giá bán cao, để mở rộng thị trường cần tăng chi phí marketing, giảm giá bán. Để giải quyết mâu thuẫn này công ty cần tìm một phương án tối ưu. Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua kỳ họp cuối năm tài chính.
Chính sách giá sản phẩm hiện tại của Công ty tùy thuộc vào khối lượng, chất lượng và chủng loại sản phẩm kết hợp với việc nghiên cứu mức giá mà Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam áp dụng cho từng chủng loại sản phẩm để Công ty đặt ra mức giá phù hợp.
Công ty cũng có chính sách giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn, ví dụ nếu khách hàng mua 1 lô sản phẩm với số lượng là 3,5 tấn thì sẽ được giảm 1% trên giá bán,…
Tuy nhiên giá bán sản phẩm của Công ty đang còn quá thấp so với giá của thị trường mà giá thành sản phẩm thì lại quá cao. Như đối với sản phẩm mủ tờ RSS3 giá bán bình quân của Công ty là 32 triệu đồng/tấn nhưng giá bán bình quân trên thị trường là 33,5 triệu tấn. Trong khi giá thành bình quân của Công ty là 23 triệu đồng/tấn nhưng giá thành bình quân của các Công ty khác trong Tập đoàn là 20,3 triệu đồng/tấn.
Sau đây là bảng cơ cấu giá thành, giá bán các chủng loại sản phẩm mủ cao su thiên nhiên:
Bảng 2.11 : Cơ cấu giá thành, giá bán của các chủng loại sản phẩm mủ cao su thiên nhiên năm 2009
Chủng loại Giá thành bình quân ( đ/tấn )
Giá bán bình quân ( đ/tấn )
Lợi nhuận bình quân ( đ/tấn ) SVRCV50 21.500.000 38.600.000 17.100.000 SVRCV 60 21.500.000 38.400.000 16.900.000 SVRL 21.250.000 37.908.000 16.658.000 SVR3L 21.200.000 37.700.000 16.500.000 SVR5 21.150.000 36.600.000 15.450.000 SVR10 21.000.000 36.100.000 15.100.000 SVR20 20.500.000 35.900.000 15.400.000 RSS3 20.300.000 33.500.000 13.200.000
(Nguồn: Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam)
2.2.2.5. Chính sách phân phối sản phẩm.
Kênh 1 : Kênh 2 :
Mạng lưới kênh tiêu thụ là tập hợp các kênh phân phối nối liền giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Tùy theo đặc điểm từng doanh nghiệp mà các kênh phân phối được sử dụng một cách khác nhau. Các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty không dài, chủ yếu bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc qua một khâu trung gian.
Người tiêu dùng của Công ty có thể là một Công ty thương mại, một Công ty sản xuất săm lốp ô tô hay một đối tác nước ngoài … Hiện tại Công ty đang sử dụng 2 kênh phân phối sản phẩm, đó là:
Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp, đây là kênh bán hàng mà khách hàng đến giao dịch mua bán và được giao sản phẩm tại các kho hàng của Công ty (xem sơ đồ bố trí kho). Đây là hình thức bán hàng trực tiếp được tiếp xúc với khách hàng và từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng một cách kịp thời và chính xác.
Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp, ở kênh phân phối này Công ty bán hàng cho các Công ty thương mại như Công ty xuất nhập khẩu Cao Su,…
Phương thức bán hàng của Công ty là xuất hàng trực tiếp tại các kho sản phẩm, các khách hàng mua hàng và đến nhận hàng tại các kho hàng tại các kho hàng của từng đơn vị trong toàn Công ty
Sơ đồ 2.4 : Sơ đồ bố trí kho sản phẩm của Công ty.
Nông trường Kỳ Anh I Kho SP Đội 1,2 (Xã Kỳ Hợp) (Huyện Kỳ Anh) Kho SP Đội 3 (Xã Kỳ Tây)
Kho SP Đội 4,5 (Xã Kỳ Sơn)
Nông trường Kỳ Anh II Kho SP Đội 1 (Xã Kỳ Tây) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Huyện Kỳ Anh) Kho SP Đội 2 ( Xã Kỳ Thượng)
Nông trường Phan Đình Phùng Kho SP Đội 1 ( Xã Phương Mỹ)
(Huyện Hương Khê, Can Lộc) Kho SP Đội 2 (Xã Hà Linh) Kho SP Đội 5, 6 (Xã Đồng Lộc)
Nông trường Truông Bát Kho SP đội 1,2 (Xã Hà Linh)
(Huyện Hương Khê) Kho SP đội 3,5 (Xã Hương
thủy)
Nông trường Hàm Nghi Kho SP Đội 1 (Xã Hương
Trà)
(Huyện Hương Khê) Kho SP Đội 2,3 (Xã hương
Xuân
Kho SP Đội 4 ( Xã Hương Vĩnh)
Xí nghiệp chế biến Kho SP (Xã Hà Linh)
(Nguồn : Phòng KHKD & XDCB – Công ty cao su Hà Tĩnh)
Với sơ đồ bố trí kho sản phẩm như trên đồng thời với số lượng sản phẩm ít và nhỏ lẻ của từng đơn vị, nông trường thì các khách hàng mổi khi nhận hàng phải đi lòng vòng nhận từ kho hàng này đến kho hàng khác mới đủ chuyến hàng. Mặt khác vị trí của các kho sản phẩm lại quá xa nhau, giao thông đi lại khó khăn,…
Như vậy, với phương thức bán hàng mà xuất hàng tại kho như hiện nay của Công ty là không hợp lý, chưa linh hoạt. Bên cạnh đó cách bố trí các kho sản phẩm nhỏ lẻ, cách xa nhau như vậy là không khoa học. Hiện nay với nhu cầu của khách hàng là “đảm bảo chất lượng – giá cả phù hợp – có mặt mọi lúc mọi nơi” thì với cách thức và hệ thống phân phối như vậy là chưa hợp lý, chưa đáp ứng được với nhu cầu của khách hàng.
2.2.2.6. Chính sách xúc tiến thương mại.
Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các phương pháp, phương tiện và thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng và khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của Công ty.
Đó là các chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nhiệp. Nó bao gồm hàng loạt các biện pháp như quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, giới thiệu sản phẩm