- Để các Cửa hàng và Đại lý trở thành đối tác trung thành và lâu dài với Công ty thì việc gắn kết bền vững mối quan hệ với họ thông qua xây dựng cụ thể các chính sách khuyến mãi sẽ trở thành một chiến lược chủ lực, thể hiện tầm nhìn dài hạn của Công ty. Do đó, tác giả xin đề xuất các giải pháp nhằm xây dựng cho Công ty các chương trình khuyến mãi, cụ thể như sau:
¾ Lập kế hoạch tặng quà cho các Cửa hàng, Đại lý:
-Cơ sở lý luận: [6]
+ Xác lập các mục tiêu khuyến mãi: những mục tiêu riêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường mục tiêu mà Công ty đã lựa chọn. Riêng đối với lực lượng bán hàng, mục tiêu là khuyến khích họ ủng hộ những sản phẩm hay mặt hàng mới, cố gắng tìm kiếm khách hàng nhiều hơn và kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.
+ Lựa chọn công cụ khuyến mãi: có nhiều công cụ có thể sử dụng nhằm đạt được những mục tiêu khuyến mãi như: quà tặng, phiếu thưởng, phiếu đổi hàng, giảm giá, dùng thử miễn phí, tổ chức hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại…
+ Xây dựng chương trình khuyến mãi: phải xác định được đối tượng, điều kiện, thời gian và tổng chi phí cho chương trình khuyến mãi.
+Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi.
- Mục tiêu của giải pháp: nhằm tạo cho các Cửa hàng, Đại lý một ấn tượng khó quên, thể hiện sự quan tâm của Công ty hay đánh dấu một sự kiện trọng thể, một kỷ niệm đặc biệt trong năm... Từ đó, giúp Công ty nâng cao được sự hài lòng và tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp, bền chặt hơn đối với các Cửa hàng, Đại lý.
- Lập kế hoạch dự kiến thực hiện: Công ty sẽ giao cho nhân viên tiếp thị lập danh sách các Cửa hàng, Đại lý bằng file Excel. Cử mỗi nhân viên thuộc bộ phận bán hàng và tiếp thị theo dõi thường xuyên, định kỳ cập nhật thông tin liên quan đến Cửa hàng, Đại lý và đề xuất các hình thức tặng quà. Trong bảng danh sách này, theo tác giả nên có các nội dung sau:
+ Số thứ tự.
+ Thông tin liên quan đến Cửa hàng và Đại lý như: tên, địa chỉ, Email, fax và số điện thoại của các Cửa hàng và Đại lý.
+ Các sự kiện quan trọng liên quan đến chủ Cửa hàng và Đại lý: người nhân viên sẽ có nhiệm vụ liệt kê và theo dõi thường xuyên các ngày tết, lễ lớn và quan trọng trong năm. Hay kỷ niệm ngày khai trương/ thành lập của Cửa hàng và Đại lý, ngày sinh nhật, ngày lập gia đình của chủ Cửa hàng và Đại lý …
+ Đề xuất các hình thức tặng quà: có thể tặng hoa, tặng bằng hiện vật, tặng lịch hay gửi thư chúc mừng...
+ Số tiền: ghi cụ thể số tiền món quà sẽ tặng.
+ Đã thực hiện được: đánh dấu X hoặc dấu 9 vào các ô cho thấy đã hoàn thành việc tặng quà sau mỗi sự kiện quan trọng và đặc biệt của Cửa hàng hoặc Đại lý.
+ Nhân viên theo dõi: người theo dõi phải ghi rõ tên và chức vụ.
Bảng 3.1: Bảng kế hoạch theo dõi tặng quà cho các Cửa hàng và Đại lý do tác giảđề xuất.
Thông tin
Cửa hàng và Đại lý Nhân viên theo dõi
STT Tên Địcha ỉ Email, ĐT Các sự kiện quan trọng và đặc biệt Đề xuất hình thức tặng quà Số tiền Đã thực hiện được Tên CV 1 …
2 …
3
…
… …
- Chi phí dự kiến thực hiện giải pháp: bộ phận Kinh doanh nên phối hợp với phòng Kế toán dự tính ngân sách thực hiện cho mỗi năm và khoán trực tiếp cho nhân viên tiếp thị triển khai thực hiện cụ thể. Theo tác giả ước tính thì chi phí để thực hiện giải pháp này trong một năm là:
+ Số ngày lễ lớn trong năm phù hợp để tặng quà (tham khảo phụ lục 5) bao gồm cả ngày khai trương/ thành lập Cửa hàng, Đại lý và các ngày kỷ niệm đặc biệt khác dành riêng cho chủ của Cửa hàng, Đại lý trung bình là 10 ngày.
+ Chi phí trung bình cho việc tặng quà là 250.000đ/1 quà tặng. + Chi phí quà tặng dành cho một Cửa hàng hoặc Đại lý là: • Số tiền phải chi = 250.000 * 10 = 2.500.000đ.
+ Tổng số Cửa hàng và Đại lý của Công ty hiện tại là 108. Nên chi phí dành cho 108 Cửa hàng, Đại lý là:
• Số tiền phải chi = 2.500.000đ * 108 = 270.000.000đ
+ Chi phí làm thiệp chúc mừng và cảm ơn (có in biểu tượng logo, thông tin của Công ty và các trang trí khác) là 17.280.000đ (trong đó: có giá
16.000đ/1 bộ).
+ Chi phí thù lao cho nhân viên là 43.200.000đ (trong đó: trả lương cho
nhân viên theo dõi và thực hiện là 40.000đ/ lần tặng).
Æ Vậy tổng chi phí cho việc tặng quà của Công ty trong một năm dự
tính sẽ là:
= 330.480.000đ.
- Đánh giá hiệu quả thực hiện kế hoạch: Phó phòng Kinh doanh có nhiệm vụ theo dõi, đôn đốc và kiểm tra thường xuyên công việc thực hiện của mỗi nhân viên và phải có báo cáo cụ thể trình lên Trưởng phòng Kinh doanh và ban Giám đốc những việc đã làm được và chưa làm được tại các Cửa hàng, Đại lý.
¾ Hỗ trợ các Cửa hàng, Đại lý sắp xếp và trưng bày sản phẩm:
- Với việc giúp các Cửa hàng, Đại lý sắp xếp và trưng bày lại các mặt hàng sơn trước địa điểm kinh doanh sẽ giúp Công ty không chỉ tạo được ấn tượng tốt và thể hiện sự quan tâm của mình đối với họ mà còn có thể tác động đến sự nhận biết của người tiêu dùng khi đi ngang qua các Cửa hàng, Đại lý. Qua khảo sát thực tế tác giả nhận thấy, có một số Cửa hàng và Đại lý có số lượng hàng nhiều nhưng chưa được bố trí, sắp xếp cho hợp lý và đẹp mắt. Đồng thời cũng có một số Cửa hàng còn thiếu sản phẩm mẫu để trưng bày, theo tác giả trước mắt Công ty cần giải quyết ngay cho hai đối tượng này. Cụ thể là:
+ Đối với các Cửa hàng, Đại lý có số lượng hàng nhiều nhưng chưa được bố trí, sắp xếp cho đẹp và bắt mắt thì Công ty nên cử nhân viên tiếp thị phối hợp cùng nhân viên giao hàng tiến hành sắp xếp và bố trí lại các thùng sơn sao cho đẹp hơn và hợp lý hơn tại các Cửa hàng, Đại lý đó. Do thời gian làm việc của Công ty và các Cửa hàng, Đại lý thường bận rộn vào buổi sáng từ 8h00 – 10h30 nên theo tác giả thời điểm thích hợp nhất để làm việc này là vào buổi chiều và những ngày bộ phận bán hàng ít nhận được đơn đặt hàng, như vậy sẽ vừa thuận tiện cho Công ty trong việc điều phối nhân viên mà chủ của các Cửa hàng và Đại lý có thời gian rảnh để hướng dẫn sắp xếp, bố trí theo yêu cầu của họ.
+ Đối với các Cửa hàng còn thiếu các thùng sơn mẫu để trưng bày, giới thiệu thì Công ty nên cho họ mượn các thùng sơn không để trưng bày trước Cửa hàng của mình vì theo tác giả Công ty có thể chủ động phối với kho nguyên liệu để thực hiện việc này. Mặt khác, tại Công ty còn nhiều thùng không sử dụng để trưng bày còn mới trong khi các Cửa hàng, Đại lý gọi điện đặt hàng là chủ yếu nên việc trưng bày tại Công ty là không cần thiết cho lắm.
¾ Hỗ trợ in danh thiếp và hóa đơn bán lẻ cho các Cửa hàng, Đại lý: - Làm cách nào để người tiêu dùng nhận diện được thương hiệu của Công ty thông qua: logo, khẩu hiệu, màu sắc hay hình tượng… có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì nó quyết định người tiêu dùng có tiếp tục sử dụng hay bán hàng cho Công ty nữa hay không. Theo tác giả hiện nay, Công ty nên tiến hành hỗ trợ in danh thiếp và hóa đơn bán lẻ có biểu tượng logo và một số thông tin giới thiệu về Công ty như: tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, lĩnh vực hoạt động… cho các Cửa hàng, Đại lý vì:
+ Thứ nhất, đây là hai vật dụng mà người tiêu dùng hay cất giữ để liên hệ, kiểm tra đối chiếu và tần suất người tiêu dùng thấy lại hai vật dụng này là nhiều lần nên việc kết hợp in logo và thông tin giới thiệu về Công ty trên danh thiếp và hóa đơn bán lẻ là một cách thức quảng bá thương hiệu cho Công ty rất hiệu quả.
+ Thứ hai, việc in danh thiếp giúp các Cửa hàng và Đại lý có điều kiện giao tiếp với người tiêu dùng một cách lịch sự và chuyên nghiệp nhằm giới thiệu và chuyển tải thông tin đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Từ đó, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng có thể liên hệ đến các Cửa hàng, Đại lý hay trực tiếp với Công ty nếu như họ muốn.
+ Thứ ba là Nghị định số 51/2010/NĐ - CP quy định về hóa đơn bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ của Chính phủ đã cho phép các doanh nghiệp tự in hóa đơn bán hàng nên cũng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty có thể chủ động hỗ trợ in hóa đơn bán lẻ cho các Cửa hàng và Đại lý.