Cùng với sự phát triển nhanh chóng của thị trường, Kinh Đô Miền Bắc đã từng bước xây dựng cho mình một mạng lưới giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận
sản phẩm của Công ty nhất. Hiện nay, Công ty sử dụng hai hệ thống kênh phân phối đó là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Sơ đồ 9: Hệ thống kênh phân phối của Công ty
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Các sản phẩm dòng Snack của Công ty chủ yếu có mặt ở địa bàn các tỉnh thành khác thông qua các nhà phân phối rồi từ các nhà phân phối đến trực tiếp cho người tiêu dùng. Còn riêng trên địa bàn Hà Nội các sản phẩm Snack xuất hiện chủ yếu trong các Bakery và các Siêu thị lớn. Hiện nay, Công ty đang tiêu thụ hàng hóa theo phương thức hỗn hợp do đó địa bàn hoạt động rộng lớn và không có người chuyên trách riêng về hoạt động phân phối Snack.
Kênh phân phối qua các Bakery là hình thức phân phối trực tiếp. Công ty áp dụng hình thức này chính là thông qua các cửa hàng Bakery để giới thiệu các sản phẩm trực tiếp với người tiêu dùng và còn là đại diện hình ảnh về sản phẩm của Công ty. Hiện nay, tại Hà Nội Công ty có 9 cửa hàng Bakery, các cửa hàng này chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng bánh tươi, bánh mỳ còn mặt hàng Snack lượng tiêu thụ rất ít do Snack cũng không phải là mặt hàng chính nên cũng chưa có sự ưu tiên vị trí đặt thuận lợi trong các Bakery. Toàn hệ thống Bakery có một giám đốc hệ thống Bakery, mỗi một Bakery có một cửa hàng trưởng của Bakery đó chuyên phụ trách hoạt động kinh doanh bán hàng và tiêu thụ sản phẩm trong các cửa hàng Bakery. Và nhân viên bán hàng tại cửa hàng
Công
ty
Bakery
Nhà phân phối
Siêu thị
Người
tiêu
dùng
Bakery ngoài việc bán hàng các còn phải nắm bắt nhu cầu của khách hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Đây là một hệ thống giám sát hoạt động bán hàng chặt chẽ có sự kết nối giữa các bộ phận và cũng là cách nhanh nhất để thu thập được thông tin về sản phẩm và về thị trường. Mặt khác, việc sử dụng kênh phân phối này cần một sự đầu tư khá lớn, chi phí ban đầu cao và khả năng lưu chuyển vốn thì chậm. Nhưng nhìn chung trong các năm tới khả năng tiêu thụ sản phẩm Snack tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty ngày càng tăng do tạo được sự uy tín đây chính là nơi bán hàng của Công ty, hàng chính hãng.
Bảng 9: Các cửa hàng Bakery trên địa bàn Hà Nội
Bakery Địa chỉ Số điện thoại
1 Số 200 Thái Hà, P. Trung Liệt, Q. Đống Đa 04 38572345 2 Số 104 Tôn Thất Tùng, P. Khương Thượng, Q. Đống Đa 04 3574 6510 3 Số 63 Tôn Đức Thắng, P. Quốc Tử Giám, Q. Đống Đa 04 3732 6063 4 Số 534-536 Bạch Mai, P.Trương Định, Q. Hai Bà Trưng 04 36244778 5 Số 183A Lò Đúc, P. Đổng Mác, Q. Hai Bà Trưng 04 39726243 6 Số 257 Ngọc Lâm, P. Ngọc Lâm, Q. Long Biên 04 3759 1195 7 Số 41 Lạc Long Quân, P. Nghĩa Đô, Q. Cầu Giấy 04 37591195 8 Số 306 Cầu Giấy, P. Quan Hoa,Q. Cầu Giấy 04 3793 1170 9 Số 170 Trần Duy Hưng, P. Trung hòa, Q. Cầu Giấy 04 37832 840
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Kênh phân phối gián tiếp là kênh thông qua các nhà phân phối. Đây cũng chính là kênh tiêu thụ sản phẩm Snack chủ lực của Công ty, mạng lưới giúp Công ty bao phủ một cách tốt nhất thị trường. Hiện nay, Công ty có tổng số 52 nhà phân phối chính thức bao phủ 28 tỉnh thành khu vực phía bắc và được chia thành 5 khu vực. Mỗi một nhà phân phối có 1 giám sát bán hàng và mỗi nhà phân phối chịu sự quản lý của 1 trưởng kinh doanh khu vực của mình.
Các nhà phân phối này khá lớn và có đủ tư cách pháp lý là một nhà kinh doanh như DNTN, Công ty Cổ phần, Công ty TNHH, Công ty TM & DV, NPP khu vực.
Bảng 10: Một số nhà phân phối của Công ty
TT Mã KH Tên nhà phân phối Địa chỉ
1 1004430 Công ty CP ĐT & TM Thiên Minh Đống Đa- Hà Nội
2 1004434 DNTN TM An Anh Hòa Bình
3 1004397 DNTN Ngô Thanh Chi Điện Biên
4 1004413 NPP khu vực Sơn La Sơn La
5 1004400 DNTN Hiền Dương Bắc Ninh
6 1004387 Công ty TNHH TM & DV Toàn Tâm Hải Phòng
7 1004420 DNTM Thanh Thu Hạ Long
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Các nhà phân phối sẽ được xem xét để được kí kết hợp đồng nhà phân phối và trở thành viên của công ty góp phần tiêu thụ chủ yếu sản phẩm Snack với doanh số chiếm khoảng trên 90% tổng doanh thu về mặt hàng Snack. Các nhà phân phối này được hưởng hoa hồng và các chính sách chiết khấu khác nhau đối với từng hạng mục sản phẩm và tương ứng với từng mức đơn đặt hàng của nhà phân phối. Đối với mặt hàng Snack các nhà phân phối được hưởng chiết khấu từ 5-7% từ phía Công ty. Hàng sẽ được đội xe của Công ty vận chuyển đến nhà phân phôi và mọi chi phí vận chuyển sẽ do công ty thanh toán, còn nếu các nhà phân phối có xe chuyên chở riêng thì mọi chi phí xăng dầu, vận chuyển sẽ được Công ty thanh toán. Và khi nhà phân phối thanh toán đầy đủ tiền hàng cho công ty hàng của Công ty sẽ được xuất giao cho các nhà phân phối và các khoản thanh toán đều bằng tiền mặt. Với những chính sách ưu đãi như vậy công ty đã thắt chặt mối quan hệ với các nhà phân phối, tuy nhiên với chính sách phải thanh toán ngay tiền hàng phần nào gây hạn chế cho các nhà phân phối lúc nào lấy hàng cũng phải chuẩn bị một lượng vốn lớn để mua hàng và cũng không có chính sách thanh toán chậm hay kí quỹ.
Kênh phân phối thông qua các siêu thị là một kênh gián tiếp. Hàng hóa của Công ty được phân phối thông qua các siêu thị lớn như: BigC, Metro,…Hệ thống các siêu thị này có 1 giám đốc kinh doanh phụ trách quản lý và các nhân viên bán hàng
của Công ty chịu trách nhiệm bán hàng và đặt hàng tại các Siêu thị. Hàng tháng, họ thường xuyên liên lạc và kiểm tra hàng hóa và trao đổi thông tin với người phụ trách siêu thị. Nhưng hiện nay tại các siêu thị sản phẩm Snack của Công ty tiêu thụ rất chậm chiếm khoảng 4% trong tổng số doanh thu của Snack. Công ty cần đẩy mạnh và chú trọng vào hoạt động tiêu thụ qua kênh Siêu thị hơn nữa.
Có thể nói, mỗi một thành viên kênh là một mắt xích tiêu thụ quan trọng của Công ty. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần cân nhắc để có thể đưa ra các chỉ tiêu cụ thể để phù hợp với xu hướng thị trường dựa vào tình hình tiêu thụ, khả năng bán hàng qua các kênh để mở rộng thị trường và có các chương trình hỗ trợ cách thức xúc tiến bán hàng cho các nhà phân phối hay tại các cửa hàng Bakery.
