kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội
Bảo Long Hà Nội đã hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 10 năm, nhưng thực tế cho thấy không ít người không biết đến Bảo Long. Nguyên nhân cũng chính là do công ty nói chung và chi nhánh Bảo Long Hà Nội nói riêng chưa thực sự quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm. Bảo hiểm xe cơ giới nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng không còn xa lạ gì với người dân. Thế nhưng khi nói đến bảo hiểm xe cơ giới khách hàng mới chỉ biết đến PJICO, Bảo Minh, Bảo Việt là chủ yếu… Do vậy công ty nên có những thay đổi cần thiết, trước hết là quảng bá hình ảnh mình, sau đó là bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, phát triển kinh doanh và tăng thị phần của công ty trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, đưa công
ty trở thành nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
• Đối với Nhà Nước
Tăng cường hiệu lực và tiến tời hoàn thiện dần Luật kinh doanh bảo hiểm dự trên những ý kiến đóng góp thực hiện từ phía các doanh nghiệp bảo hiểm. Luật kinh doanh bảo hiểm hiện nay chưa tỏ ra có hiệu quả vì đây là văn bản quy mô mang tính nền tảng đầu tiên quy định đối với hoạt động còn mới mẻ này. Nhưng trong quá trình kinh doanh có rất nhiều vấn đề mà Luật kinh doanh bảo hiểm chưa nói tới, hay chỉ mới đề cập sơ lược. Ví dụ trong Luật kinh doanh bảo hiểm mới chỉ bắt buộc chủ xe cơ giới phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba, song chưa quy định biện pháp xử phạt đối với người chưa chấp hành. Vì vậy Nhà nước cần đưa ra một khung pháp lý thật cụ thể và chi tiết, có những chế tài xử phạt kèm theo đối với người không thực hiện. Mỗi khi ra một điều luật thì cần phải có thêm thông tư hướng dẫn thi hành thật cụ thể và chi tiết. Khi văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm được hoàn thiện thì các doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể định hướng hoạt động Marketing của mình rõ ràng hơn.
Bộ Tài Chính là người trực tiếp quy định tỷ lệ phí bắt buộc áp dụng cho các công ty bảo hiểm. Vì thế Bộ Tài Chính cũng cần phải tiếp xúc thực tế để ra biểu phí phù hợp. Bên cạnh đó cũng cần hoàn thiện các chính sách về chi trả hoa hồng cho đại lý một cách hợp lý để khuyến khích họ khai thác bảo hiểm.
Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã ra đời được 5 năm song thành viên của hiệp hội còn quá ít. Phải chăng cần nâng cao hơn nữa vai trò của hiệp hội trong công tác quản lý và hỗ trợ về nghiệp vụ. Cần biến hiệp hội là ngôi nhà chung của tất cả công ty bảo hiểm.
Trong việc giám định bồi thường, vai trò của các cơ quan quản lý giao thông vận tải, cơ quan công an là rất quan trọng. Cần có biện pháp nghiêm khắc hơn trong việc quản lý công tác cấp đăng ký xe và giấy phép lái xe. Xe lưu hành phải thường xuyên được kiểm định về hệ số an toàn, về các thông số kỹ thuật. Tuy nhiên việc quản lý này nên để cơ quan công an và công ty bảo hiểm phối hợp kiểm tra bất chợt hoặc trước khi cấp giấy chứng nhận bảo hiểm mới.
Như chúng ta đã biết, biểu tượng của Bảo Long là đầu rồng quấn quanh chữ I, bên dưới là dòng chữ: BAOLONG INSURANCE. Khách hàng quen thuộc khi nhìn thấy biểu tượng này có thể nhận ra ngay đây là biểu tượng của công ty bảo hiểm Nhà Rồng. Nhưng trên tất cả các ấn phẩm từ giấy chứng nhận bảo hiểm, lịch, áo mưa tặng cho khách hàng… đến biển hiệu của công ty đơn giản chỉ có biểu tượng và tên của công ty. Vậy tại sao công ty không đặt một câu slogan và in trên các ấn phẩm để người nghe dễ nhớ hơn, chẳng hạn “Bảo Long- chia sẻ rủi ro” hoặc một câu khẩu hiệu thân thiện: “Hãy để Bảo Long bảo vệ cho bạn”… Thực tế những công ty bảo hiểm lớn được đông đảo mọi người biết đến chỉ vì những câu khẩu hiệu vô giá của họ. Chẳng hạn: Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu (Prudential) hay Bảo Việt- bảo đảm lợi ích người Việt… Những câu khẩu hiệu này rất dễ đi vào lòng người vì dễ hiểu, dễ nhớ. Vì vậy khách hàng nghe thấy câu khẩu hiệu có thể đoán được ngay công ty, loại hình kinh doanh cũng như các sản phẩm mà công ty kinh doanh.
Hiện nay, Bảo Long chưa có phòng Marketing riêng biệt. Các chương trình Marketing phần lớn do cán bộ Bảo Long trực tiếp phụ trách, do đó nội dung còn đơn điệu, không phong phú và hiệu quả còn thấp. Chính vì thế việc thành lập phòng Marketing, trong đó mỗi nhân viên Marketing phụ trách một nghiệp vụ nhất định, là rất cần thiêt đối với công ty hiện nay. Hầu hết các công ty bảo hiểm đều có phòng Marketing hay tối thiểu phải có chuyên gia Marketing thật sự để việc thực hiện chuyên nghiệp hơn, mang lại hiệu quả cao hơn. Việc tuyển nhân viên cho bộ phận Marketing có thể lựa chọn theo hai cách: một là lấy những người đang công tác tại công ty có khả năng để làm tại bộ phận Marketing. Hai là tổ chức thi tuyển hoặc xét tuyển những người có chuyên môn về lĩnh vực Marketing, sau đó đào tạo thêm về kiến thức bảo hiểm.
Các ấn phẩm của Bảo Long đều được công ty in rất đẹp và rõ ràng. Duy chỉ có giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới, màu xanh nền còn nhạt, không gây ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng. Hơn nữa, chất giấy nếu không cẩn thận dễ thấm nước dẫn tới nhàu nát, mờ các thông tin ghi trên giấy chứng nhận, rất khó trong việc kiểm tra hồ sơ khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phải chăng công ty nên thay đổi màu sắc cho giấy chứng nhận bảo hiểm để gây ấn tượng hơn đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại công ty. Thêm vào đó công ty nên cho in các thông tin trên giấy ép nilon thay vì giấy bình thường như hiện nay. Ngoài ra có
thể in để phân biệt giữa giấy chứng nhận bảo hiểm ô tô và giấy chứng nhận bảo hiểm xe máy, chẳng hạn mỗi loại một màu để tránh nhầm lẫn.
Do trụ sở chính của Bảo Long ở trong thành phố Hồ Chí Minh nên các tờ rơi, tờ gấp in ra phải gửi cho các chi nhánh tại các tỉnh trên cả nước. Chi phí để gửi đi khá lớn vì số lượng gửi nhiều. Do vậy Bảo Long nên cấp kinh phí định kỳ hàng năm cho các chi nhánh để các chi nhánh này tự in tờ rơi theo mẫu chung của tổng công ty và phát trên những địa bàn đã định. Làm như vậy các chi nhánh sẽ chủ động hơn và giảm chi phí vận chuyển, chi phí chuyển các tờ rơi đó qua đường bưu điện.
Thông thường chi phí cho quảng cáo rất lớn, nhất là những chương trình quảng cáo có quy mô. Do đó nhiệm vụ quảng cáo thường do tổng công ty đảm nhiệm. Nhưng thực tế cho thấy Bảo Long quảng cáo rất ít, nếu có thì chủ yếu quảng cáo qua báo chí, qua catalog và qua sách mỏng, tờ gấp. Đây là những hình thức quảng cáo đơn giản và hiệu quả không cao. Do đó Bảo Long nên đầu tư hơn nữa cho quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, rađio, đặc biệt là qua mạng Internet là phương tiện quảng cáo khá hiệu quả và chi phí không cao. Hiện nay trên trang web của Bảo Long và các trang khác của bảo hiểm Việt Nam như: www.baohiemvn.net hoặc www.baohiem.pro.vn có rất nhiều thông tin quảng cáo của các công ty bảo hiểm cả nhân thọ và phi nhân thọ. Tuy nhiên công ty bảo hiểm Nhà Rồng chưa từng quảng cáo, do đó ít người biết đến là chuyện dễ hiểu. Ngay trên trang web của Bảo Long, lượng thông tin cũng rất ít, gây khó khăn cho việc tìm hiểu thông tin của khách hàng. Chính vì thế Bảo Long nên đầu tư hơn để làm giàu thêm thông tin trên trang web của mình, bằng cách thường xuyên cập nhật thông tin, thuê các chuyên gia về lập trình và mạng máy tính để thiết kế trang web thật khoa học, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng.
Với hình thức quảng cáo trên truyền hình, có rất nhiều cách quảng cáo khác nhau. Có thể là một đoạn nhạc, một đoạn phim ngắn… Tuy nhiên công ty cũng có thể mượn một vài khách hàng lớn có uy tín để trả lời phỏng vấn với nội dung: “Tôi đã từng tham gia bảo hiểm tại Bảo Long và luôn hài lòng về chất lượng phục vụ của họ” hoặc: “Hãy thạm gia bảo hiểm tại Bảo Long! Đó là nơi đáng để bạn tin cậy”. Vì theo thống kê, số người thường xuyên xem truyền hình chiếm tỷ lệ khoảng trên 70% nên phạm vi quảng cáo rộng hơn rất nhiều so với
Ngoài ra một hình thức quảng cáo mà công ty nên áp dụng là quảng cáo bằng âm nhạc. Đây là cách quảng cáo dễ cảm thụ, dễ nhớ do có giai điệu…, hơn nữa chi phí thấp. Để làm được điều này cần có những bài hát riêng về công ty, sau đó thu băng và phát vào bất kỳ một cuộc giao lưu tiếp xúc nào. Bài hát có thể thuê nhạc sĩ sáng tác, cũng có thể phát động cuộc thi sáng tác thơ, nhạc, truyện ngắn trong toàn thể công ty. Những tác phẩm hay, xuất sắc được trao giải thưởng và gửi đi thi ở cấp cao hơn. Làm như vậy vừa thúc đẩy cán bộ nhân viên hăng hái hơn, đời sống tinh thần được cải thiện, đồng thời tìm kiếm những nhân tài cho công ty hoặc cao hơn là cho ngành bảo hiểm.
Bảo Long nên chỉ đạo các chi nhánh của mình làm các chương trình khuyến mại tại các tỉnh vào những ngày lễ kỷ niệm như: 30/4, 1/5, ngày thành lập công ty, ngày thành lập chi nhánh, ngày Tết cổ truyền… với những quà tặng ấn tượng như áo phông có in biểu tượng của Bảo Long, giảm phí bảo hiểm nếu người mua có đủ điều kiện…
Tài trợ các giải đấu thể thao, các chương trình từ thiện là những hình thức tuyên truyền rất hiệu quả, vừa quảng bá hình ảnh của, vừa tăng uy tín của công ty trên thị trường. Bảo Long cũng có thể tặng các suất học bổng cho những em có thành tích học tập xuất sắc hoặc học sinh nghèo vượt khó. Nếu chi phí tài trợ cho các hoạt động này quá lớn thì tìm thêm một hoặc một số cơ quan khác đồng tài trợ…, làm như vậy uy tín của công ty được tăng lên rất nhiều.
Như chúng ta đã biết, Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc. Do đó công ty cần phối hợp chặt chẽ với các công ty bảo hiểm khác để giúp bên công an tích cực kiểm tra kiểm soát việc tham gia bắt buộc của chủ xe cơ giới. Thời gian kiểm tra có thể định kỳ một năm một lần hoặc cuối mỗi năm. Đồng thời có biện pháp phạt đối với những xe không mua bảo hiểm hoặc nhắc nhở họ về nghĩa vụ và lợi ích của việc tham gia Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Sau mỗi lần như vậy công ty bảo hiểm phát cho chủ xe những tờ rơi, ấn phẩm… của công ty mình để họ có cơ sở tìm đến mua…
Để hạn chế tối đa tổn thất xảy ra, công ty nên đầu tư xây dựng các công trình đề phòng hạn chế tổn thất mang tên công ty như đường lánh nạn, hệ thống rào chắn, biển chỉ dẫn trên những tuyến đường nguy hiểm. Những công trình này không chỉ có tác dụng đối với công ty, khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty mà còn có tác dụng với mọi người dân trong xã hội. Tác dụng của nó
không chỉ một hai năm mà còn kéo dài về sau. Đây cũng có thể coi là cách quảng cáo tốt cho danh tiếng của công ty.
• Đối với Bảo Long Hà Nội
Trên đây là những kiến nghị đối với công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng. Còn đối với Bảo Long Hà Nội, do đây là một chi nhánh lớn, doanh thu đạt được chỉ sau trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh… nên cũng cần có những biện pháp chủ động hoàn thiện chiến lược này, khẳng định vị trí cao trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Hà Nội.
Một thực tế cần khắc phục tại Bảo Long Hà Nội hiện nay là số lượng nhân viên còn ít, số lượng đại lý cũng không nhiều khiến cho việc khai thác bảo hiểm còn chế. Do đó điều trước hết cần tuyển dụng thêm nhân viên, nhất là những người có trình độ chuyên môn làm việc tại chi nhánh và các văn phòng khu vực tại Hà Nội. Đặc biệt phải đào tạo nhiều đại lý bán bảo hiểm và thành lập thêm một số tổng đại lý tại các tỉnh mà chi nhánh nhận định là tiềm năng để khai thác. Vì trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm xe cơ giới nói riêng, bán hàng thông qua đại lý được đánh giá là quan trọng nhất. Vì thế nâng cao đội ngũ đại lý bán hàng cả về số lượng và chất lượng là rất cần thiết, nhất là với Bảo Long Hà Nội hiện nay. Cách thức tuyển có thể là tổ chức các cuộc thi tuyển đối với mọi thí sinh có nhu cầu, hoặc xét tuyển hồ sơ, cũng có thể đến trực tiếp các trường đại học trên địa bàn Hà Nội để xin danh sách các sinh viên khá giỏi, đặc biệt là sinh viên bảo hiểm, để có biện pháp kéo họ về làm cho chi nhánh.
Như đã trình bày trong phần thực trạng, hiện nay hình thức quảng cáo của Bảo Long Hà Nội còn rất đơn giản, mặc dù đã có rất nhiều cố gắng. Chẳng hạn riêng việc lắp đặt biển quảng cáo, hiện nay mới chỉ có một biển quảng cáo duy nhất, con số đó quá ít để nhiều người biết đến chi nhánh. Tại sao chi nhánh không đầu tư hoặc xin hỗ trợ từ phía tổng công ty để lắp đặt thêm một số biển quảng cáo nữa như tại các nhà ga, bến xe, sân bay…, nơi các phương tiện giao thông thường xuyên qua lại; hoặc trên các tuyến đường cao tốc như đường 5, đường Láng Hoà Lạc nơi có tần suất giao thông cao.
lắp đặt và trả tiền. Điều này hạn chế rất nhiều, vì trong thời đại công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, việc giao dịch và ký hợp đồng với khách hàng qua mạng không những không còn xa lạ gì mà ngày càng phổ biến hơn. Do đó chi nhánh nên đầu tư thêm một số máy tính hiện đại cho các phòng nghiệp vụ và các văn phòng khu vực, sau đó nối mạng cho toàn chi nhánh để việc giao dịch thuận tiện hơn, hơn nữa để dễ dàng tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng cho chi nhánh.
Ngoài việc trả hoa hồng đại lý theo quy định chung, Bảo Long Hà Nội nên linh động trong việc trả các khoản tiền thưởng cho những cá nhân, những đại lý xuất sắc hoặc hoàn thành chỉ tiêu đặt ra trong một thời gian nhất định. Làm như vậy sẽ khuyến khích các đại lý tích cực khai thác và những cán bộ Bảo Long Hà Nội tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho chi nhánh mình.
Để thúc đẩy hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Bảo Long Hà Nội phát động