II. Thực trạng triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm
3. Hoạt động xúc tiến bán (khuyến mại)
3.1. Nhiệm vụ của xúc tiến bán
Khác với quảng cáo giúp khách hàng biết đến chi nhánh và sản phẩm bảo hiểm của mình, Bảo Long Hà Nội xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán của mình là làm thế nào để khách hàng mua bảo hiểm của công ty. Do bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba ở các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ không khác nhau là mấy, vì phí bảo hiểm được quy định chung do Bộ Tài Chính ban hành và thủ tục giấy tờ cũng như cách tính bồi thường thiệt hại, tình tự bồi thường… đều theo hướng dẫn cụ thể của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, được thống nhất bởi các doanh nghiệp bảo hiểm trước khi có văn bản cụ thể. Chính vì thế nhiệm vụ của xúc tiến bán (khuyến mại) càng trở nên quan trọng trong việc cho khách hàng thấy được họ được lợi gì hơn khi mua bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội? Thông thường những lợi ích kinh tế mà chi nhánh có thể đem lại cho khách hàng khi mua bảo hiểm được đánh giá rất cao.
3.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
Trong bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào, kể cả kinh doanh bảo hiểm, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu để gia tăng lượng bán và doanh
số bán của doanh nghiệp bảo hiểm. Các hình thức của hoạt động này rất đa dạng, muốn có được hiệu quả cao, công ty cần áp dụng nhiều biện pháp. Bảo Long Hà Nội thường sử dụng những biện pháp khuyến mại sau:
• Những công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp mà Bảo Long Hà Nội sử dụng thường là: nếu khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn hoặc tái tục hợp đồng bảo hiểm sẽ được giảm phí, nếu thực trạng của đối tượng bảo hiểm không làm tăng xác suất của rủi ro. Việc áp dụng một tỷ lệ phí cho khách hàng khi đạt được một điều kiện nào đó lúc mua bảo hiểm là hình thức xúc tiến phổ biến hiện nay, được áp dụng cho nhiều nghiệp vụ bảo hiểm, trong đó có bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Hiện nay Bảo Long Hà Nội đã và đang áp dụng các hình thức giảm phí để giữ khách hàng và khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm tại chi nhánh. Cụ thể là các hình thức giảm phí sau:
- Trường hợp không có khiếu nại bồi thường theo quy tắc bảo hiểm kết hợp xe cơ giới trong thời hạn bảo hiểm, phí bảo hiểm khi tái tục được giảm như sau:
Bảng 10: Mức giảm phí theo số năm tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội
Thời gian bảo hiểm tại
Bảo Long Hà Nội Mức giảm phí tối đa
1 năm 5% tổng số phí
2 năm 10% tổng số phí
3 năm 15% tổng số phí
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
- Nếu khách hàng tham gia bảo hiểm với số lượng lớn cũng được Bảo Long Hà Nội giảm phí, mức giảm quy định như sau:
Bảng 11: Giảm phí theo số lượng xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội
Số lượng xe tham gia bảo
hiểm Mức giảm phí
Từ 05 đến 10 xe 5% tổng số phí Từ 11 đến 20 xe 7% tổng số phí Từ 21 đến 30 xe 10% tổng số phí Từ 31 đến 50 xe 15% tổng số phí
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Nếu khách hàng tham gia bảo hiểm với số lượng lớn, Bảo Long Hà Nội có tờ trình đề xuất riêng với công ty để xem xét giảm phí cho khách hàng. Ngoài ra nếu khách hàng muốn mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới
đối với người thứ ba với mức trách nhiệm cao hơn theo quy định hiện hành thì chi nhánh sẽ xem xét giải quyết theo từng trường hợp cụ thể.
Năm 2005, Bảo Long Hà Nội đã tiến hành giảm phí bảo hiểm cho nhiều khách hàng mua bảo hiểm xe cơ giới với số lượng lớn như: công ty cổ phần taxi Mai Linh thủ đô, công ty vận tải Sơn Lộc… Đây là những khách hàng lớn và truyền thống của Bảo Long Hà Nội.
Bên cạnh đó Bảo Long Hà Nội còn sử dụng biện pháp tặng quà cho khách hàng khi đến mua bảo hiểm. Quà tặng chỉ đơn giản là dây đeo chìa khoá, áo mưa, mũ có in biểu tượng của Bảo Long cùng số điện thoại, địa chỉ liên lạc. Đầu năm 2004 Bảo Long Hà Nội thực hiện hỗ trợ cho khách hàng tiền rửa xe (5000đ/xe máy, 10.000đ/ô tô), tổng chi phí cho đợt khuyến mại này khoảng 25 triệu đồng. Kết quả khách hàng tỏ ra rất thích thú do được hưởng thêm quyền lợi mà không phải bỏ ra thêm một đồng chi phí nào. Hơn nữa các đợt xúc tiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn nên khách hàng không muốn bỏ qua cơ hội.
• Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian. Để khuyến khích lực lượng này tăng cường hoạt động bán hàng, tạo sức hút cho các cá nhân tham gia làm đại lý, hàng tháng Bảo Long Hà Nội áp dụng chế độ thưởng và hỗ trợ bằng tiền mặt cho các nhân viên có doanh thu vượt mức. Hình thức thưởng chi nhánh áp dụng thường là: tặng bằng khen, tuyên dương trước toàn chi nhánh, tăng lương, thăng chức, tăng số ngày nghỉ phép, cho đi du lịch. Trong tháng 4/2006 vừa qua, Bảo Long Hà Nội đã tổ chức cho các cán bộ nhân viên chi nhánh đi du lịch tại Nam Ninh- Trung Quốc, với mức hỗ trợ 1.500.000 đồng/người (trong đó chi nhánh hỗ trợ 500.000 đồng/ người, công ty hỗ trợ 1.000.000 đồng/ người). Hình thức này đã giúp cán bộ nhân viên Bảo Long Hà Nội nỗ lực hơn, cố gắng hơn rất nhiều để hoàn thành mục tiêu đặt ra. Bên cạnh đó, cuối mỗi tháng hoặc mỗi quý Bảo Long Hà Nội tổ chức bình chọn các phòng nghiệp vụ có doanh thu cao, các trưởng phòng và các cá nhân xuất sắc, đồng thời tuyên dương và trao bằng khen. Đó chính là các biện pháp khuyến khích về tinh thần cho cán bộ nhân viên, làm cho họ cảm thấy mình được quan tâm và cố gắng hết mình trong công tác…
3.3. Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán
Các chương trình khuyến mại ở Bảo Long Hà Nội không được thực hiện liên tục và thời gian không kéo dài, thường chỉ một đến hai tháng, và phạm vi thực hiện còn hẹp. Chính vì không được thực hiện theo chu kỳ và thời gian
không lâu nên chi phí cho xúc tiến bán nói chung không lớn lắm và cũng không có ngân sách riêng dành cho khuyến mại. Những chi phí cho các chương trình này thường trích ra từ ngân sách quảng cáo. Năm 2004 trích ra 30 triệu đồng từ ngân sách quảng cáo, năm 2005 trích ra 10,5 triệu đồng từ ngân sách quảng cáo cho xúc tiến bán. Riêng nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm cho mình dựa vào nhiều tiêu thức như công tác giám định và giải quyết bồi thường có nhanh không, thái độ phục vụ khách hàng của cán bộ bảo hiểm… Nhưng một trong những nhân tố quan trọng có thể thay đổi sự lựa chọn của khách hàng là những lợi ích kinh tế trực tiếp mà họ được hưởng khi tham gia bảo hiểm tại công ty. Do đó khuyến mại đóng vai trò rất quan trọng, vì phí bảo hiểm và hạn mức trách nhiệm của các công ty là như nhau theo quy định chung của Bộ Tài Chính. Nếu Bảo Long Hà Nội có thể chứng minh cho khách hàng thấy được mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại chi nhánh mình họ có lợi hơn thì chắc chắn sẽ hấp dẫn được khách hàng.
2.4. Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán
Những hoạt động xúc tiến bán Bảo Long Hà Nội thực hiện không thường xuyên, không liên tục và nhìn chung là khá đơn giản. Nguyên nhân là các chương trình khuyến mại chưa được đầu tư nhiều kinh phí do chi nhánh chưa có ngân sách riêng dành cho khuyến mại, những chi phí cho các đợt khuyến mại vẫn phải trích từ ngân sách quảng cáo, do đó không chủ động. Bên cạnh đó Bảo Long Hà Nội chưa có cán bộ được đào tạo về chuyên ngành Marketing, việc triển khai các chương trình này đều do cán bộ của chi nhánh đảm nhiệm trên cơ sở kinh nghiệm bản thân và tham khảo những hướng dẫn của công ty và các đồng nghiệp. Chính vì thế các chương trình khuyến mại chi nhánh thực hiện chưa thực sự chuyên nghiệp và hiệu quả mang lại chưa được như mong muốn. Tuy nhiên không thể phủ nhận rằng ít nhiều nó cũng mang lại những hiệu quả trong công tác khai thác và quảng bá thương hiệu của công ty. Đặc biệt những khách hàng mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội đã nhận được những món quà nhỏ ngoài hợp đồng bảo hiểm, điều này làm cho họ thấy thích thú hơn vì phí bảo hiểm phải đóng không tăng thêm. Do đó Bảo Long Hà Nội cần nắm bắt tâm lý của khách hàng để triển khai những chương trình khuyến mại hấp dẫn, thu hút sự chú ý và mua bảo hiểm của họ.