II. Thực trạng triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm
5.Bán hàng cá nhân
5.1. Quá trình bán hàng
Bảo Long Hà Nội đặt ra những nhiệm vụ chủ yếu cho người bán bảo hiểm nói chung và bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng như sau:
• Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới để chào bán sản phẩm bảo hiểm.
• Truyền đạt cho khách hàng thấy được tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba và quy định bắt buộc của pháp luật.
• Tư vấn, trợ giúp, giải thích cho khách hàng khi họ có nhu cầu.
Quá trình bán bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội được thực hiện theo quy trình thông thường như sau:
a) Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng
Bảo Long Hà Nội xây dựng cho mình một danh sách khách hàng truyền thống thường xuyên tham gia bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại chi nhánh để có những chế độ ưu đãi hơn như giảm phí bảo hiểm khi hợp đồng được tái tục, khi không có biến động nhiều về tình hình bồi thường trong một thời gian dài hoặc khi khách hàng mua bảo hiểm với số lượng lớn. Bên cạnh đó Bảo Long Hà Nội cũng tìm kiếm những khách hàng mới, tiềm năng bằng nhiều cách khác nhau như giới thiệu về chi nhánh và các sản phẩm bảo hiểm của mình trong các buổi gặp gỡ giao lưu với các tổ chức, đoàn thanh niên
phẩm bảo hiểm xe cơ giới chủ yếu mà Bảo Long Hà Nội xác định tập trung vào là bảo hiểm ô tô, trong đó có bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba và bảo hiểm vật chất thân xe. Cũng chính vì vậy doanh thu từ phí bảo hiểm xe cơ giới chủ yếu do việc bán bảo hiểm ô tô mang lại, do mức trách nhiệm trong bảo hiểm ô tô cao, hơn nữa bảo hiểm ô tô còn có cả bảo hiểm vật chất thân xe.
b) Công việc tiếp theo là phải tiếp cận khách hàng, thoả thuận các điều khoản bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm. Riêng với nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba người bán còn phải giúp khách hàng thấy được nhiệm vụ, sự cần thiết và lợi ích của việc mua loại bảo hiểm này. Giúp họ thấy được đây là loại hình bảo hiểm bắt buộc nhưng việc bắt buộc cũng vì lợi ích của người mua bảo hiểm và đảm bảo sự ổn định chung của xã hội, tránh tranh chấp, xô xát khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra… Sau khi hợp đồng hình thành cần có biện pháp theo dõi xe tham gia bảo hiểm (thường là ô tô) để tiện cho việc giám định bồi thường cũng như tái tục hợp đồng bảo hiểm khi thời hạn kết thúc.
5.2. Quản trị bán hàng
Bảo Long Hà Nội là một chi nhánh lớn thứ hai sau trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên so với các công ty bảo hiểm khác tại Hà Nội thì quy mô của chi nhánh còn hạn chế. Chính vì thế mà số lượng nhân viên của Bảo Long Hà Nội vẫn còn khiêm tốn:
Bảng 13: Số lượng nhân viên của Bảo Long Hà Nội (2001-2005)
Năm
Số lượng nhân viên (người) Tốc độ tăng số nhân viên (%) Số nhân viên chính thức Số nhân viên hợp đồng 2001 12 1 - 2002 13 1 7.69 2003 16 3 35.71 2004 17 5 15.79 2005 22 6 27.27
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy số nhân viên tăng liên tục từ năm 2001 đến năm 2005, tuy nhiên số tăng lên không lớn. Từ 2001 đến 2005 số nhân viên chính thức tăng lên 10 người, số hợp đồng tăng lên 5 người (trong đó bao gồm cả bốn phòng khu vực). Năm 2002 số nhân viên toàn chi nhánh chỉ tăng thêm một người so với năm 2001. Năm 2003 số nhân viên tăng lên 5 người (trong đó
có 3 nhân viên chính thức, 2 nhân viên hợp đồng). Đây là năm chi nhánh có tốc độ tăng lớn nhất trong giai đoạn 2001-2005. Năm 2004 số nhân viên tăng thêm 3 người và năm 2005 tăng thêm 6 nhân viên. Tháng 4/ 2006 vừa qua, Bảo Long Hà Nội đã nhận thêm 2 nhân viên hợp đồng nữa, nâng tổng số nhân viên toàn chi nhánh lên 30 người. Con số này còn khiêm tốn nhưng do quy mô chi nhánh còn nhỏ nên chưa có điều kiện tuyển dụng nhiều nhân viên. Việc tuyển dụng thêm những người có chuyên môn, trình độ vẫn đang là vấn đề cần quan tâm của Bảo Long Hà Nội trong thời gian tới.
Tại Hà Nội, ngoài trụ sở chính tại 30 Liễu Giai, Bảo Long Hà Nội còn đặt thêm 4 văn phòng khu vực tại các địa điểm khác nhau:
Bảng 14: Tình hình hoạt động các văn phòng khu vực của Bảo Long Hà Nội năm 2005 Phòng Địa điểm Số nhân viên (người) Số lượng xe tham gia BH TNDS (chiếc) Doanh thu phí BH TNDS năm 2005 (tr.đ) Tỷ lệ trên doanh thu BH TNDS toàn chi nhánh (%)
Khu vực 1 Gia Lâm 3 197 20.685 0.348
Khu vực 2 Phố Vọng 4 201 21.105 0.355
Khu vực 3 Từ Liêm 3 98 10.290 0.173
Khu vực 4 Tầng 4
30 Liễu Giai 4 125 13.125 0.221
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Số lượng nhân viên các văn phòng khu vực nhìn chung còn khiêm tốn. Điều này cũng gây nhiều hạn chế trong công tác khai thác, nhất là trong khai thác bảo hiểm xe cơ giới nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba nói riêng. Đó cũng là một trong những lý do khiến cho số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thac được tại các phòng khu vực không nhiều. Năm 2005 tổng số xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba tại 4 phòng khu vực là 531 xe. Do đó doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba cũng không nhiều. Tổng doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm này năm 2005 của 4 phòng khu vực là 65,205 triệu đồng. Trong đó lớn nhất là phòng bảo hiểm khu vực 2 (đóng góp 0,355% vào doanh thu bảo hiểm trách nhiệm dân sự toàn chi nhánh) và ít nhất là phòng bảo hiểm khu vực 3 (doanh thu nghiệp vụ này chỉ chiếm 0,173% doanh thu toàn chi nhánh). Do đó Bảo Long Hà Nội cần có biện pháp để tăng hiệu quả khai thác bảo hiểm tại các văn phòng khu vực trên địa bàn Hà Nội, ví dụ tăng số lượng
nhân viên tạicác văn phòng, đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên mới và nhân viên hiện có…
Các phòng khu vực thường xuyên được sự giám sát của lãnh đạo chi nhánh. Hàng tháng các trưởng phòng khu vực phải tổng kết kết quả kinh doanh theo từng nghiệp vụ bảo hiểm và gửi lên cấp trên xem xét và phòng kế hoạch tổng hợp vào sổ. Ngoài những văn phòng khu vực chịu trách nhiệm kinh doanh bảo hiểm, các phòng nghiệp vụ cũng thực hiện khai thác bảo hiểm . Tuy số lượng cán bộ các phòng nghiệp vụ còn ít nhưng đã đóng góp vào doanh thu cho chi nhánh không nhỏ, đặc biệt là phòng nghiệp vụ 1. Sau đây là thống kê số nhân viên các phòng nghiệp vụ:
Bảng 15: Số nhân viên các phòng nghiệp vụ của Bảo Long Hà Nội năm 2005
Đơn vị: người (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phòng Nhân viên chính thức Nhân viên hợp đồng
Phòng nghiệp vụ 1 5 1
Phòng nghiệp vụ 2 4 0
Phòng nghiệp vụ 3 1 3
Phòng nghiệp vụ 4 6 1
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Phòng nghiệp vụ 1 là phòng bảo hiểm phi hàng hải, kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm học sinh sinh viên, bảo hiểm con người. Trong đó nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là chủ yếu, đem lại doanh thu khá cao cho Bảo Long Hà Nội. Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, năm 2004 doanh thu của phòng đạt 539,305 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 12,689% doanh thu bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba của toàn chi nhánh. Năm 2005 doanh thu nghiệp vụ này đạt 761,158 triệu đồng, chiếm 12,793% doanh thu bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba toàn chi nhánh. Mặc dù số lượng nhân viên còn khiêm tốn nhưng con số này đã nói lên sự cố gắng rất lớn của các cán bộ và nhân viên trong phòng.
Không chỉ riêng địa bàn Hà Nội, Bảo Long Hà Nội còn mở rộng mạng lưới đại lý ra nhiều tỉnh miền Bắc khác, bằng cách thành lập ở một số tỉnh các tổng đại lý:
Bảng 14: Các tổng đại lý của Bảo Long Hà Nội
Tên tổng đại lý Năm thành lập
Hà Giang 2004
Tuyên Quang 2004
Hải Dương 2004
Hải Phòng 2004
Hà Nam 2005
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Việc phát triển mạng lưới các tổng đại lý chính là phát triển chi nhánh theo chiều rộng và theo chiều sâu. Đây không phải là những nhân viên chính thức của công ty song được chi nhánh rất coi trọng vì đã mang lại rất nhiều doanh thu hàng năm. Một số tổng đại lý hoạt động rất hiệu quả như tổng đại lý Tuyên Quang, doanh thu bình quân đạt hơn 200 triệu đồng. Bên cạnh đó cũng có những đại lý hoạt động không hiệu quả như tổng đại lý Hải Phòng (doah thu năm 2004 chỉ đạt 23 triệu đồng). Các tổng đại lý được các cán bộ trong phòng nghiệp vụ 1 lập ra và trực tiếp quản lý cũng như hỗ trợ về nghiệp vụ. Doanh thu từ các tổng đại lý là nguồn thu quan trọng mà chi nhánh cần khai thác triệt để, vì chi nhánh không phảo bỏ ra nhiều chi phí do tổng đại lý chủ yếu hưởng hoa hồng trên doanh thu đại lý.
Đến nay Bảo Long Hà Nội có khoảng 30 đại lý. Con số này tuy còn khiêm tốn nhưng đó là cả một nỗ lực không ngừng của toàn thể nhân viên của chi nhánh. Dự kiến trong vài năm tới, Bảo Long Hà Nội sẽ thành lập thêm các tổng đại lý tại các tỉnh Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh.
Thực tế cho thấy, không phải tất cả những đại lý của Bảo Long Hà Nội đều được đào tạo bài bản để trở thành những đại lý khai thác chuyên nghiệp. Chính vì vậy luôn cần có sự giám sát, hỗ trợ nghiệp vụ và chỉ bảo tận tình trong tất cả các khâu từ khai thác đến bồi thường.