II. Thực trạng triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm
1. Kết quả nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba
1.1. Những kết quả đạt được
Mặc dù thời gian hoạt động chưa lâu, kinh nghiệm còn non yếu… nhưng bảo hiểm xe cơ giới được coi là một trong những thế mạnh của Bảo Long Hà Nội, trong đó nghiệp vụ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba đóng góp một phần không nhỏ. Trong thời gian qua Bảo Long Hà Nội đã đạt được những kết quả đáng ghi nhận. Số xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long ngày càng tăng, chủ yếu là ô tô:
Bảng 3: Số xe tham gia bảo hiểm TNDS tại Bảo Long Hà Nội (2001-2005) Đơn vị: xe Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Số xe thực tế lưu hành tại Hà Nội xe 8952930 10880400 12675402 14474618 16201344 Số xe tham gia
bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội
xe 1351 1579 1973 3181 3714
Tốc độ tăng số xe tham gia bảo hiểm
tại Bảo Long Hà Nội
% - 16.88 24.95 42.88 19.12
Số xe tham gia
bảo hiểm TNDS xe 713 875 1102 1874 2017
Tốc độ tăng số xe tham gia bảo hiểm
TNDS
- 22.72 25.94 37.20 9.85
Tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm tại Bảo
Long Hà Nội
% 0.0151 0.0145 0.0155 0.0195 0.0207
Tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm TNDS tại Bảo Long Hà
Nội
% 0.00796 0.00804 0.00869 0.01044 0.01025
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Số xe thực tế lưu hành trên địa bàn Hà Nội không ngừng tăng lên. Nguyên nhân là do mức sống của người dân ngày càng được nâng cao khiến cho xe máy không còn là quá xa xỉ đối với một người dân, vì do cạnh tranh giữa các hãng sản xuất xe máy (Honda, Yamaha, Suzuki, Piajo….), đặc biệt là xe máy Trung Quốc tràn ngập thị trường Việt Nam làm cho giá xe máy giảm đáng kể. Hơn thế nữa số lượng người ngoại tỉnh sống, làm việc và học tập tại Hà Nội không những giảm mà ngày càng tăng. Đây cũng chính là một trong những lý do khiến số xe máy lưu hành tăng nhanh chóng (từ năm 2001 đến 2005 tăng 7.248.414 xe (tương ứng tăng 80,96%). Cùng đó, số xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội cũng tăng lên. Từ 2001 đến 2002 số xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà
Nội tăng 16,88%, trong đó số xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tăng từ 713 xe lên 875 xe (tương ứng tăng 22,72%). Năm 2003 trong tổng số 1973 xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội có 1102 xe mua bảo hiểm trách nhiệm, tăng so với 2002 là 25,94%. Năm 2004 đánh dấu sự tăng lên vượt bậc về số xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội, trong đó có bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Trong 3181 mua bảo hiểm tại chi nhánh có 1874 xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba (tăng so với 2003 là 37,2%). Nguyên nhân của kết quả này một phần là do trong năm 2004, Chính phủ chỉ đạo các cơ quan chức năng kiểm tra gắt gao việc tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba- một loại hình bảo hiểm bắt buộc đối với cả ô tô và xe máy. Năm 2005 khi việc kiểm soát đã phần nào mang lại kết quả, số xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội tăng nhưng có phần chậm hơn. Số xe tham gia bảo hiểm tại chi nhánh trong năm là 3714 xe, trong đó có 2017 xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba (tăng 9,85% so với năm 2004). Tuy nhiên xét trên toàn thị trường bảo hiểm xe cơ giới trên địa bàn Hà Nội thì tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng còn rất ít. Năm 2004 là năm có số xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại chi nhánh lớn nhất thì tỷ lệ cũng chỉ đạt 0.01044% so với tổn số xe lưu hành trên địa bàn Hà Nội.
Bảo hiểm xe cơ giới là một trong những nghiệp vụ được Bảo Long Hà Nội chú trọng, trong đó bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba đóng góp một phần không nhỏ. Doanh thu từ khai thác bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba trong những năm qua như sau:
Bảng 4: Tình hình thu và chi bồi thường bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội (2001-2005)
Năm Doanh thu (tỷ đồng) Bồi thường (tỷ đồng) Tỷ lệ bồi thường(%)
2001 2.14 0.42 0.19
2002 2.66 0.62 0.23
2003 3.38 0.84 0.25
2004 5.57 1.25 0.22
2005 6.13 1.63 0.26
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Doanh thu tăng liên tục từ năm 2001 đến 2005 (tăng 2,78 lần). Năm 2001 doanh thu từ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ
2004 đã tăng lên 5,57 tỷ đồng, gấp 2,6 lần doanh thu từ nghiệp vụ này của năm 2001, và năm 2005 lên tới 6,13 tỷ đồng (gấp 2,86 lần so với 2001 và gấp 1,1 lần so với 2004). Nguyên nhân là do bắt đầu từ năm 2004, việc bắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba được thực hiện nghiêm ngặt hơn. Các cơ quan bảo hiểm phối hợp với các cơ quan chức năng như công an, cảnh sát giao thông kiểm tra nghiêm ngặt tình hình mua bảo hiểm của các chủ xe, lái xe. Những xe khi bị kiểm tra không có đủ giấy tờ theo quy định đều bị phạt tiền, trong đó chứng nhận bảo hiểm trách nhiệm đối với cả ô tô và xe máy là một loại giấy tờ bắt buộc không thể thiếu khi xe lưu hành trên đường. Số tiền bồi thường cũng tăng, từ 2001 đến 2005 tăng 3,88 lần, về số tuyệt đối tăng 1.21 tỷ đồng. Bảo Long Hà Nội luôn duy trì được tỷ lệ bồi thường ở mức khoảng 0,23% và không có biến động đáng kể. Năm 2001 tỷ lệ bồi thường thấp nhất là 0,19%, năm 2002 tăng lên 0,23%, năm 2003 tỷ lệ bồi thường tiếp tục tăng lên thành 0.25%. Tuy nhiên đến 2004 tỷ lệ bồi thường giảm xuống chỉ còn 0,22%, điều đó chứng tỏ doanh thu phí tăng nhanh hơn sự tăng lên của số tiền chi bồi thường cho nghiệp vụ này. Đây là một tín hiệu đáng mừng cho Bảo Long Hà Nội, một trong những nguyên nhân là do sự hợp tác chặt chẽ giữa chi nhánh và cảnh sát giao thông, thực hiện an toàn giao thông trên toàn địa bàn Hà Nội và hưởng ứng chiến dịch an toàn giao thông trên cả nước.
Tình hình tai nạn và công tác giám định- giải quyết bồi thường luôn được Bảo Long Hà Nội quan tâm. Công tác này do cán bộ Bảo Long Hà Nội trực tiếp thụ lý từ khâu nhận thông báo tại nạn, tiến hành giám định, thu thập hồ sơ và tiến hành bồi thường. Do vậy chu trình giám định bồi thường tại Bảo Long Hà Nội là chu trình khép kín. Cán bộ Bảo Long Hà Nội luôn thực hiện đúng nguyên tắc: kịp thời, chính xác, trung thực, khách quan. Chính vì thế nên uy tín của công ty nói chung và chi nhánh nói riêng ngày càng được nâng cao. Theo thống kê của phòng hành chính tổng hợp chi nhánh Bảo Long Hà Nội, tình hình tai nạn và giải quết bồi thường tại Bảo Long Hà Nội như sau:
Bảng 5: Tình hình tai nạn và giải quyết bồi thường bảo hiểm xe cơ giới tại Bảo Long Hà Nội (2001-2005)
Năm Số vụ năm trước chuyển sang Số vụ tai nạn trong năm Số vụ giải quyết bồi thường Số tồn đọng Số tiền bồi thường (triệu đồng) Số tiền bồi thường bình quân/ vụ (triệu đồng) Số vụ Tỷ lệ % 1 2 3 4 5 6=5/(2+3) 7 8=7/4 2001 13 99 88 24 22.22 420 4.77 2002 24 196 170 50 22.73 620 3.64 2003 50 222 219 53 19.49 840 3.83 2004 53 414 408 59 12.63 1050 2.57 2005 59 685 670 74 9.95 1330 1.98
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Số vụ tai nạn phát sinh trong các năm tăng liên tục. Năm 2001 mới chỉ có 99 vụ tai nạn trong phạm vi bảo hiểm, đến 2005 đã tăng lên 685 vụ, gấp 6,92 lần so với năm 2001. Phần lớn các vụ tai nạn đều được Bảo Long Hà Nội xem xét giải quyết bồi thường: năm 2001, 88 vụ trong tổng số 112 vụ được giải quyết bồi thường ngay trong năm, chiếm tỷ lệ 78,57%. Năm 2002 số vụ được giải quyết bồi thường là 170 vụ, chiếm 77,27% tổng số vụ tai nạn trong năm. Năm 2003, 80,51% số vụ được giải quyết bồi thường, và năm 2004 là 87,37 %, đánh dấu một năm khá thành công trong việc giải quyết bồi thường trong bảo hiểm xe cơ giới tại Bảo Long Hà Nội. Riêng năm 2005, 670 vụ trong tổng số 744 tai nạn được Bảo Long Hà Nội xem xét giải quyết bồi thường, chiếm tỷ lệ 90,05%. Rõ ràng tỷ lệ vụ tai nạn được giải quyết bồi thường tăng lên theo từng năm, chứng tỏ công tác giải quyết bồi thường ngày càng được Bảo Long Hà Nội chú trọng quan tâm. Mặt khác, số vụ tồn đọng có xu hướng giảm dần. Năm 2001 có 22,22% vụ tồn đọng, nhưng đến năm 2005 chỉ còn 74 vụ, tương ứng 9,95% vụ tồn đọng chuyển sang năm 2006. Do số vụ tai nạn tăng lên nhanh chóng nên số tổng tiền bồi thường cũng tăng đáng kể. Năm 2001 số tiền bồi thường là 420 triệu đồng, đến năm 2004 đã lên tới 1,05 tỷ đồng, năm 2005 là 1,33 tỷ đồng, gấp 3,17 lần so với năm 2001. Tuy nhiên mức độ tổn thất giảm nên số tiền bồi thường bình quân một vụ tai nạn cũng giảm dần từ năm 2001 (4,77 triệu đồng/vụ), đến năm 2005 chỉ còn 1,98 triệu đồng/vụ.
2.2. Hạn chế
Số vụ tai nạn tăng liên tục từ năm 2001 đến năm 2005 và một trong những nguyên nhân là do công tác đề phòng hạn chế tổn thất của chi nhánh chưa được chú trọng nhiều. Số tiền chi hàng năm cho công tác này chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng chi.
Bảng 6: Tình hình chi cho công tác đề phòng hạn chế tổn thất tại Bảo Long Hà Nội (2001-2005)
Năm Chi đề phòng hạn chế tổn thất (triệu đồng)
Tổng chi của chi nhánh (triệu đồng) Tỷ lệ chi đề phòng hạn chế tổn thất(%) 2001 65 4132 1.573 2002 80 5905 1.355 2003 100 6782 1.474 2004 165 9564 1.725 2005 280.5 12353 2.271
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Ta thấy số chi đề phòng hạn chế tổn thất tăng lên liên tục về số tuyệt đối. Từ năm 2001 đến 2005 tăng 215,5 triệu đồng, tức tăng 313,5%. Tỷ lệ chi đề phòng hạn chế tổn thất cũng biến động theo chiều hướng tăng lên, đặc biệt từ năm 2002 đến 2005 (tăng từ 1,355% đến 2.271%). Điều đó chứng tỏ Bảo Long Hà Nội đã quan tâm hơn đến công tác đề phòng hạn chế tổn thất, vì đây là một khâu cực kỳ quan trọng mà không chỉ riêng Bảo Long Hà Nội mà doanh nghiệp bảo hiểm nào cũng cần phải quan tâm. Một số công việc mà chi nhánh cũng như các công ty bảo hiểm khác thường làm là: cho xây dựng các biển báo nguy hiểm, các lan can ngăn làn đường… tại những nơi đường vòng và đường giao nhau nguy hiểm, đường đông dân cư qua lại, hay lắp gương cầu lồi tại những nơi đèo dốc nguy hiểm. Với Bảo Long Hà Nội thị trường hoạt động chủ yếu là ở Hà Nội- một địa bàn đông dân cư, xe cộ tham gia giao thông đông đúc, tiềm ẩn nhiều nguy cơ tai nạn. Bên cạnh đó chi nhánh còn có mạng lưới tổng đại lý tại một số tỉnh miền núi như Hà Giang, Tuyên Quang…là những nơi giao thông khó khăn do đường đèo dốc hiểm trở. Do đó công tác đề phòng hạn chế tổn thất càng trở nên quan trọng để tránh tổn thất xảy ra nhiều, làm cho khách hàng yên tâm về chất lượng phục vụ, hơn nữa tránh trường hợp trục lợi bảo hiểm…
Bảo Long Hà Nội là đại diện của công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng tại Hà Nội- nơi có rất nhiều các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác hoạt động. Tuy nhiên số người biết đến Bảo Long không nhiều. Cũng chính vì vậy mà khách hàng của Bảo Long Hà Nội còn ít. Về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, Bảo Long Hà Nội chủ yếu kinh doanh bảo hiểm ô tô, bao gồm cả bảo hiểm TNDS của chủ
xe cơ giới đối với người thứ ba và bảo hiểm vật chất thân xe. Việc ưu tiên chú trọng kinh doanh như vậy một mặt giúp cho Bảo Long Hà Nội khai thác sâu hơn, giữ được quan hệ khách hàng lâu hơn…, nhưng lại bỏ phí thị trường bảo hiểm xe máy (đặc biệt là BHTNDS là loại hình bảo hiểm bắt buộc) trong khi số lượng xe máy ở Hà Nội không những không giảm mà còn tăng rất nhanh (năm 2001 trên địa bàn Hà Nội có 8952930 xe cơ giới lưu hành, đến năm 2005 đã tăng lên 16201344 xe, trong đó xe máy chiếm khoảng 75%). Đây là thị trường rất lớn để khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe mô tô đối với người thứ ba. Trong khi có rất nhiều công ty đã và đang khai thác nghiệp vụ này như Bảo Việt, PJICO, Bảo Minh… nhưng không có nghĩa là Bảo Long Hà Nội không thể khai thác được, vì đây là nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc nên các chủ xe không mua ở công ty bảo hiểm này sẽ mua ở công ty khác. Do đó Bảo Long Hà Nội cần có biện pháp phát triển và tăng cường khai thác hơn nữa nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe mô tô đối với người thứ ba, cạnh tranh với các công ty khác trên địa bàn Hà Nội, góp phần tăng doanh thu từ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba trong tổng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới nói riêng và doanh thu của chi nhánh nói chung. Vì bảo hiểm xe cơ giới luôn được Bảo Long Hà Nội xác định là nghiệp vụ bảo hiểm chính, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu của chi nhánh.
Bảng 7: Cơ cấu sản phẩm của Bảo Long Hà Nội năm 2005
Nghiệp vụ Doanh thu nghiệp vụ
năm 2005 (tỷ đồng)
Cơ cấu sản phẩm trong tổng doanh thu (%)
Bảo hiểm hàng hoá 1.639 8.56%
Bảo hiểm tàu thuyền 0.544 2.84%
Bảo hiểm xây dựng lắp đặt 2.266 11.83%
Bảo hiểm hoả hoạn và tài sản 2.201 11.49%
Bảo hiểm xe cơ giới 11.182 58.37%
Bảo hiểm con người 1.319 6.89%
Bảo hiểm thuyền viên 0.0038 0.02%
Tổng 19.157 100%
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Năm 2005, doanh thu từ bảo hiểm xe cơ giới chiếm hơn một nửa trong tổng doanh thu của chi nhánh (58,37%). Trong khi đó các nghiệp vụ khác đóng góp rất nhỏ vào tổng doanh thu, cao nhất trong số các nghiệp vụ này là nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt mới chỉ đạt 11,83% và thấp nhất là bảo hiểm thuyền viên, doanh thu của nghiệp vụ này chiếm 0,02% trên tổng doanh thu của chi nhánh năm 2005. Trong 11,182 tỷ đồng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới,
ba là 6,13 tỷ đồng, chiếm 54,82% trong doanh thu bảo hiểm xe cơ giới và chiếm 31,99% trong tổng doanh thu của chi nhánh năm 2005. Điều này chứng tỏ việc xác định nghiệp vụ này là một thế mạnh của chi nhánh là đúng đắn. Do đó Bảo Long Hà Nội cần khai thác triệt để nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba để tăng doanh thu của chi nhánh nói chung và của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới nói riêng.