Tiếp tục công tác tuyển dụng nhân sự bổ sung cho các phòng ban Hội sở và các đơn vị kinh doanh trực thuộc đểđáp ứng nhu cầu tăng vốn điều lệ
và phát triển mạng lưới.
Rà soát, xây dựng hệ thống thang bảng lương và các chế độ phụ cấp, trợ cấp phù hợp và mang tính cạnh tranh. Bên cạnh đó rà soát lại các chếđộ
về chi phí điện thoại, công tác phí…và các chế độ phúc lợi nhằm tạo điều kiện tốt cho nhân viên làm việc và phát huy khả năng sở trường của nhân viên.
Tổ chức huấn luyện cho nhân viên mới, thường xuyên bồi dưỡng để
nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ nhân sự hiện hữu, mạnh dang
đề bạt nhân viên có năng lực, tin thần trách nhiệm cao và có nhiều đóng góp. Tham mưu cho tổng giám đốc bố trí nhân sựđúng người, đúng việc để phát huy được sở trường của cán bộ nhân viên.
Triển khai công tác thăm dò, khảo sát thị trường, chọn mặt bằng để
thiết lập mạng lưới kinh doanh tại các tỉnh, thành phố theo kế hoạch đề ra. Việc đào bổ sung nhân sự và mở các lớp huấn luyện, đưa ra các chính sách về lương bổng cho nhân viên ngân hàng cho thấy được sự chú trọng đầu tư cho nguồn nhân lực của ngân hàng, chính sách này sẽ góp phần giúp cho việc đào tạo nên các cán bộ tín dụng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cho ngân hàng, đây sẽ tạo nên sự thuận tiện cho việc lập kế hoạch về nhân sự
trong quá trình thực hiện kế hoạch Marketing cho nghiệp vụ vay nông nghiệp của MDB.
6.4 Phân tích ma trận SWOT:
Để lập một kế hoạch Marketing tốt, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng của ngân hàng thì việc phân tích SWOT là cần thiết bởi với ma trận này chúng ta có thể thấy
được các cơ hội, nguy cơ của thị trường Long Xuyên bên cạnh đó là những điểm mạnh,
tỉnh An Giang giai đoạn 2010-2011 Bảng 6.2 Ma Trận SWOT của kế hoạch SWOT CƠ HỘI: O1: Các chính sách ưu đãi hỗ trợ lãi suất O2: Nền kinh tế An Giang phát triển O3: Nhu cầu về vốn của nông dân ngày càng tăng O4: Có các cửa khẩu kinh tế giáp ranh với Campuchia
ĐE DỌA:
T1: Áp lực cạnh tranh từ
các ngân hàng khác T2: Có nhiều đối thủ đang từng bước xâm nhập thị trường T3: Yêu cầu ngày càng cao của khách hàng T4: Là tỉnh chịu ảnh hưởng lũ lụt hàng năm T5: Khách hàng dễ hiểu lầm khi ngân hàng vừa mới đổi tên Điểm mạnh: S1: Sở hữu thương hiệu quen thuộc tại tỉnh nhà S2: Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn về nghiệp vay nông nghiệp S3: Có sự am hiểu về thị trường tỉnh nhà S4: Hệ thống ngân hàng xuất hiện khắp trên địa bàn tỉnh S5: Đầu tư mạnh cho công nghệ trong khi thực hiện nghiệp vụ
Các chiến lược S+O:
S1,S2,S3,S4+O1,O2,O3: tận dụng tối đa lợi thế để
xúc tiến hoạt động cho vay của ngân hàng trên khắp địa bàn tỉnh.
Æ chiến lược phát triển thị trường S2, S3, S5+O3: tận dụng các thế mạnh về nhân lực, công nghệ để tạo ra các sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị trường
Æ chiến lược phát triển sản phẩm Các chiến lược S+T: S2, S3 +T1, T3, T4: tận dụng lợi thế để cải thiện nghiệp vụ nhằm tạo cạnh tranh với đối thủ
ÆChiến lược phát triển sản phẩm
S1, S2, S3 + T2: cũng cố
thị trường hiện tại, mặt khác lập rào cản đối với các ngân hàng đến sau
ÆChiến lược phát triển thị trường Điểm yếu: W1: Tài chính còn yếu so với các đối thủ W2: Chưa có bộ phận Marketing riêng W3: Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi cho nghiệp vụ chưa được quan tâm
Các chiến lược W+O:
W1+O1,O3: tận dụng sự
hỗ trợ của chính phủ để
cải thiện sự yếu thế về tài chính trong việc đầu tư
phát triển sản phẩm.
Æ chiến lược phát triển sản phẩm W2,W3+O2,O3: tận dụng các cơ hội để khắc phục các khó khăn hiện tại của ngân hàng nhằm khắc phục điểm yếu của ngân hàng trên thị trường
Æ Chiến lược tích hợp hàng ngang Các chiến lược W+T: W1,W3+T2,T3,T5: quảng bá hình ảnh ngân hàng đối với người dân nâng cao sự canh tranh,
đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng
Æ chiến lược kết hợp dọc về sau
tỉnh An Giang giai đoạn 2010-2011
Phân tích chiến lược: Chiến lược S+O:
Chiến lược phát triển thị trường: Tận dụng các lợi thế thương hiệu quen thuộc đối với địa bàn tỉnh vì đây là ngân hàng hình thành ở tỉnh nhà, đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm và chuyên môn trong quá trình thực hiện nghiệp vụ vay nông nghiệp và độ phủ dày đặc của ngân hàng trên địa bàn tỉnh An Giang, để
khai thác các cơ hội về chính sách hỗ trợ lãi suất của chính phủ đối các ngân hàng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ và nhu cầu của người dân về vay nông nghiệp trên địa bàn ngày càng cao để
tiến hành phát triển nghiệp vụ ra các vùng khác trên địa bàn tỉnh An Giang mà ngân hàng chưa khai thác điển hình như các địa phương ở vùng sâu, vùng xa, vùng biên giới.
Chiến lược phát triển sản phẩm: Sử dụng các đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, bên cạnh đó cùng với sự am hiểu thị trường tỉnh nhà, sự chú trọng đầu tư cho các công nghệ mới phục vụ thực hiện tín dụng để khai thác lợi thế trong việc nhu cầu về nghiệp vụ ngày càng cao của khách hàng, bằng cách phát triển sản phẩm vay nông nghiệp dựa trên các nhu cầu của khách hàng, đồng thời lấy các thế mạnh về nhân viên và sự tiện lợi khi thực hiện nghiệp vụ tại ngân hàng để tạo thỏa mãn cho khách hàng đến thực hiện nghiệp vụ tại ngân hàng,
đồng thời tạo nên nghiệp vụ vay nông nghiệp mang tính cạnh tranh với các nghiệp vụ vay nông nghiệp của các ngân hàng khác trên địa bàn tỉnh An Giang.
Chiến lược S+T:
Chiến lược phát triển sản phẩm: Sử dụng các lợi thế về thương hiệu quen thuộc trên địa bàn tỉnh An Giang, bên cạnh đó với sự
vững mạnh về chuyên môn của đội ngũ nhân viên trong quá trình thực hiện nghiệp vụ sẽ cùng nhau xây dựng nên một chương trình mới cho nghiệp vụ vay của mình phù hợp với khách hàng và thuận tiện hơn để cạnh tranh với các đối thủ hiện tại và tiềm năng trên thị trường ngân hàng, và hạn chế các rủi ro từ thiên nhiên mang lại.
Chiến lược phát triển thị trường: tận dụng các lợi thế về
thương hiệu quen thuộc trên địa bàn tỉnh, đội ngũ nhân viên có trình độ và chuyên môn, bên cạnh đó có sự am hiểu về thị trường tỉnh nhà, để lập ra các kế hoạch Marketing tốt hơn đểđối phó với các đối thủ cạnh tranh hiện tại của ngân hàng, nhằm cũng cố thị
trường hiện tại của ngân hàng trên địa bàn, nhất là trong tình cảnh hiện tại ngân hàng đang đổi tên và logo của mình.
tỉnh An Giang giai đoạn 2010-2011
Chiến lược W+O:
Chiến lược phát triển sản phẩm: tận dụng sự hỗ trợ từ chính phủ về lãi suất, và sự gia tăng về nhu cầu vay nông nghiệp trên
địa bàn để hạn chế điểm yếu về tài chính của ngân hàng so với các đối thủ khác nhằm xây dựng nên một sản phẩm vay nông nghiệp tốt hơn và phù hợp hơn với khả năng chi trả của khách hàng.
Chiến lược tích hợp hàng ngang: tận dụng các cơ hội về sự phát triển kinh tế của thị trường, nhu cầu ngày càng tăng về nghiệp vụ để hạn chế các rủi ro ngân hàng về quảng bá nghiệp vụ nhằm đưa ra các chiến lược Marketing cho nghiệp vụ tốt hơn.
Chiến lược W+T:
Chiến lược kết hợp dọc về phía sau: hạn chế các điểm yếu về
tài chính và các chương trình khuyến mãi, quảng cáo cho nghiệp vụ bằng việc đẩy mạnh uy tín của ngân hàng trên địa bàn tỉnh hơn nữa (nhất là trong tình cảnh ngân hàng vừa mới đổi tên) để nhằm huy động nguồn vốn hỗ trợ cho việc thực hiện nghiệp vụ vay nông nghiệp để đối phó với các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai của ngân hàng.
6.5 Lựa chọn chiến lược:
Qua phân tích đánh giá của khách hàng đối với nghiệp vụ vay nông nghiệp, thì nhận thấy được các điểm yếu chủ yếu của ngân hàng: đó là về nhân viên ngân hàng chưa tạo được sự thận thiện cho khách hàng, các thủ tục cho vay còn nhiều đánh giá còn phức tạp, các hạn chế về quảng cáo, khuyến mãi của ngân hàng đối với nghiệp vụ cho vay,….) với các điểm yếu trên ta thấy khả năng thực hiện nghiệp vụ của ngân hàng còn thấp, do đó đòi hỏi ngân hàng cần có những chính sách thay đổi về sản phẩm của mình nhằm thu hút hơn nữa khách hàng của mình, do đó chiến lược được lựa chọn đầu tiên
đó là chiến lược phát triển sản phẩm nhằm hạn chế các điểm yếu ở trên mà ngân hàng
đang gặp phải.
Bên cạnh chiến lược phát triển sản phẩm, với thị trường An Giang, thị trường mà ngân hàng tiến hành kinh doanh từ những năm bắt đầu thành lập thì ngân hàng nên áp dụng các chiến lược thâm nhập thị trường, bằng việc đầy mạnh công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người nông dân hơn nữa, nhằm từng bước thâm nhập thị trường trên
địa bàn nhiều hơn nữa, tăng thị phần của ngân hàng trên địa bàn hơn nữa.
Tóm lại, chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược thâm nhập thị trường được chọn vì nó nằm trong khả năng của ngân hàng và phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại trên địa bàn tỉnh An Giang.
tỉnh An Giang giai đoạn 2010-2011
6.6 Các mục tiêu Marketing:
Để lập nên một chiến lược Marketing tốt đòi hỏi cần phải đưa ra một mục tiêu phù hợp hơn, nhằm hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch dễ dàng hơn và có nhiều chính sách tốt hơn. Vì vậy, mục tiêu Marketing cho nghiệp vụ vay nông nghiệp cho Ngân Hàng TMCP Phát Triển Mekong như sau: tăng khả năng nhận biết nghiệp vụ vay nông nghiệp của người dân, nâng cao chất lượng thực hiện nghiệp vụ vay nông nghiệp của ngân hàng, đạt được kế hoạch doanh thu đã đề ra . Để thực hiện tốt mục tiêu này, đòi hỏi ngân hàng thực hiện việc đẩy mạnh các chương trình quảng cáo, khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng thực hiện vay nông nghiệp của ngân hàng, bên cạnh đó còn chú trọng
đến việc cải thiện các quy trình cho vay, hồ sơ vay, thủ tục vay, lãi suất…..để tạo nên sự
thuận tiện cho khách hàng đến vay tại ngân hàng của mình và tạo nên thế cạnh tranh mới đối với đối thủ của mình..
Bảng 6.3 Mục tiêu của kế hoạch
Mục tiêu Marketing Định lượng mục tiêu Marketing
Mục tiêu cho từng giai
đoạn
Tăng khả năng nhận biết về
nghiệp vụ của người dân
Áp dụng các chương trình quảng cáo trên báo, đài, radio, website,,… bên cạnh đó cần chú ý đến các phương tiện truyền thông bằng truyền miệng của các cán bộđịa phương
Nâng cao chất lượng thực hiện nghiệp vụ vay nông nghiệp
Từng bước cải thiện chất lượng thực hiện nghiệp vụ
như: thủ tục cho vay, nhân viên tín dụng, chương trình khuyến mãi cho nghiệp vụ…
Đạt được kế hoạch doanh thu
đề ra
Doanh thu đạt được của thực hiện nghiệp vụ vay nông nghiệp năm 2010 khoảng 6 tỷđồng Quý 1/2010: 1 tỷđồng Quý 2/2010: 2 tỷđồng Quý 3/2010: 1 tỷđồng Quý 4/2010: 2 tỷđồng
tỉnh An Giang giai đoạn 2010-2011
Đối với mục tiêu tăng khả năng nhận biết về nghiệp vụ của ngân hàng đến với người dân, được thực hiện bằng việc tạo ra các chương trình quảng cáo trên báo, đài, áp phích, radio,… bên cạnh đó còn chú trọng đến việc kết hợp với các cán bộđịa phương trong việc thực hiện các chương trình nông dân để quảng bá nghiệp vụđến người nông dân hơn nữa.
Đối với nâng cao chất lượng thực hiện nghiệp vụ vay nông nghiệp: bằng việc thực hiện các chính sách liên quan đến sản phẩm như; đưa ra các thủ tục cho vay mới đơn giản hơn, giải ngân nhanh hơn, các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng, và chú trọng đến việc đào tạo nhân viên nhằm tạo nên sự thỏa mãn cho khách hàng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ…
Đối với đạt kế hoạch doanh thu đề ra: doanh thu của nghiệp vụ ước tính của năm 2010 là 6 tỷđồng, doanh thu của nghiệp vụ năm 2009 là 3.583.000.000 đồng với sự gia tăng về nguồn vốn điều lệ và các chương trình phát triển sản phẩm và thương hiệu đề ra cho nghiệp vụ vay nông nghiệp của ngân hàng trên địa bàn tỉnh thì doanh thu của nghiệp vụ năm 2010 kỳ vọng sẽ tăng cao so với năm 2009 tăng lên khoảng 67,45%, với kỳ vọng về doanh thu của các quý năm 2010 như sau: quý 1 đạt doanh thu là 1 tỷđồng, quý 2 với doanh thu là 2 tỷđồng, quý 3 là 1 tỷđồng, quý 4 là 2 tỷđồng, doanh thu của các quý quy định như vậy là do việc thu hoạch của người nông dân vào các vụ Đông Xuân và Hè Thu (nhằm vào quý 2 và 4) nên đây là thời điểm mà khách hàng thanh toán tiền vay và lãi cho ngân hàng nhiều nhất, thời điểm quý 1 và 3 là thời điểm bắt đầu người nông dân tiến hành sản xuất, chính vì thế mà việc lập ra doanh thu của ngân hàng
ở qúy 2 và 4 nhiều hơn so với quý 1 và quý 3.
Nhìn chung với nguồn lực hiện tại của mình thì Ngân Hàng TMCP Phát Triển Mekong có khả năng thực hiện những mục tiêu trên, đòi hỏi ngân hàng cần có sựđoàn kết giữa đội ngũ nhân viên trong ngân hàng trong việc lập kế hoạch Marketing, bên cạnh đó tăng mức độ đầu tư vào các yếu tố công nghệ, và đưa ra các chính sách cho nghiệp vụ vay nông nghiệp để giúp hoàn thành kế hoạch Marketing đề ra nhằm thu hút khách hàng tham gia nghiệp vụ vay nông nghiệp hơn nữa.
6.7 Lập kế hoạch Marketing:
Với các mục tiêu đã nêu lên ở trên, ta thấy vấn đề quan trọng đó là việc hoàn thiện cho nghiệp vụ vay nông nghiệp của ngân hàng nhiều hơn nữa, đây là vấn đề cần quan tâm trong quá trình thực hiện kế hoạch vì với việc hoàn thiện nghiệp vụ vay nông nghiệp sẽ giúp ngân hàng có thể thu hút khách hàng đến ngân hàng thực hiện nghiệp vụ
nhiều hơn, tăng được khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn thành phố Long Xuyên. Do đó, chiến lược cạnh tranh của nghiệp vụ vay nông nghiệp đó là: tạo nên sự khác biệt của nghiệp vụ vay nông nghiệp của ngân hàng so với các đối thủ, ngoài ra tạo ra sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ
vay nông nghiệp, đây là vấn đề chú trọng trong tình hình hiện tại của ngân hàng lúc này.
6.7.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Trong các phần phân tích ở trên ta thấy nhu cầu về nghiệp vụ vay nông nghiệp trên địa bàn thành phố Long Xuyên ngày càng tăng, vì đây là vùng có
tỉnh An Giang giai đoạn 2010-2011
truyền thống về nông nghiệp và nông nghiệp cũng là một trong những thu nhập chính của người dân trên địa bàn tỉnh.
Đối tượng khách hàng chủ yếu của nghiệp vụ vay nông nghiệp là những người nông dân có nhu cầu về vốn trong quá trình sản xuất nông nghiệp của mình.
Tóm lại, thị trường mục tiêu mà Ngân Hàng TMCP Phát Triển Mekong hướng đến đó là các phường có hoạt động nông nghiệp trên địa bàn thành phố
Long Xuyên và đối tượng là các bác nông dân có nhu cầu về vốn để sản xuất nông nghiệp.
6.7.2 Chân dung khách hàng mục tiêu:
Đây là nghiệp vụ vay nông nghiệp, nên khách hàng chủ yếu của nghiệp vụ đó là các đối tượng khách hàng nông dân, vì đây là đối tượng chính cần vốn để
thực hiện sản xuất. Việc xác định các đặc điểm của các khách hàng của mình nhằm tìm hiểu nhu cầu của họ cần những gì? Để từng bước lập ra những kế hoạch