I. Các thị trường chính của Tổng công ty.
1. Các hoạt động marketing mix
1.3. Chính sách phân phối.
Bất cứ sản phẩm nào dù chất lượng có tốt đến đâu, giá có rẻ như thế nào cũng vẫn không thể tiêu thụ tốt nếu không có phương pháp tổ chức đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng. Với mục tiêu phát triển thị trường như hiện nay, Tổng công ty dường như mới chỉ quan tâm tới việc làm sao đưa được nhiều sản phẩm vào một thị trường mà chưa xem xét tới việc những sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng như thế nào?
Ngoài những thị trường nhỏ và lân cận với Việt Nam, Tổng công ty thường thông qua một nhà phân phối trung gian nước ngoài để xâm nhập thị trường mới. Những tổ chức này ký hợp đồng mua sản phẩm của Tổng công ty rồi sau đó phân phối trên mạng lưới tiêu thụ của họ ở thị trường mục tiêu. (xem sơ đồ sau).
Trong trường hợp sản phẩm của Tổng công ty được khách hàng nước ngoài mua làm nguyên liệu cho sản phẩm khác thì được phân phối theo dạng kênh thứ hai (2). Sở dĩ Tổng công ty chỉ lựa chọn hai dạng kênh phân phối như vậy là do việc xây dựng kênh tiêu thụ ở các dạng khác thường yêu cầu chi phí rất cao, khả năng của Tổng công ty không thể đáp ứng được.
Sơ đồ 2: Kênh phân phối của Tổng công ty rau quả nông sản
Việt Nam Thị trường mục tiêu nước ngoài
(1)
(2)
ở Tổng công ty hiện nay, hoạt động xuất khẩu chủ yếu được thực hiện bởi các phòng xuất nhập khẩu trên cơ sở phân chia thị trường theo những khu vực địa lý khác nhau và mỗi phòng phụ trách một khu vực Tổng côngty Khách hàng công nghiệp Nhà phân phối NN Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Khi thông qua một nhà phân phối nước ngoài để xuất khẩu Tổng công ty rất chú trọng tới việc lựa chọn người phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm và mục tiêu của Tổng công ty trong điều kiện hạn chế về tài chính, việc lựa chọn mạng lưới phân phối sẵn có của nhà phân phối nước ngoài được đánh giá là khôn ngoan. Vấn đề là phải xem xét qui mô của nhà phân phối, kinh nghiệm của họ trong kinh doanh, khả năng hợp tác lâu dài với Tổng công ty. Tổng công ty cho rằng việc hợp tác lâu dài là yếu tố quan trọng nhất.
Tóm lại, với những kết quả như hiện nay và mong muốn đạt được mục tiêu xa hơn trong tương lai, Tổng công ty cần có sự đầu tư thỏa đáng cho việc tổ chức phân phối sản phẩm trên các thị trường xuất khẩu của mình.