3. Một số giải pháp nhằm thu hút khách việt Nam đi du lịch n ớc ngoài tại Công ty Du lịch Dịch vụ Tây Hồ
3.2.1.Xây dựng các chơng trình du lịch có độ chính xác cao nhất và vận dụng khéo léo các chính sách sản phẩm để khai thác thị trờng
khéo léo các chính sách sản phẩm để khai thác thị trờng
- Do đặc điểm khách của công ty, nên vấn đề chơng trình du lịch công ty xác định là vấn đề sống còn. Muốn vậy khi xây dựng chơng trình công ty nên phối hợp với đối tác nớc ngoài là những công ty có chất lợng cao, có uy tín và nhiều kinh nghiệm. Chất lợng sản phẩm không chỉ trong quá trình xây dựng chơng trình, bán mà cả trong quá trình thực hiện từ các khâu dịch vụ, chú trọng khâu hớng dẫn của phía đối tác. Hớng dẫn viên phải là những ngời có trình độ kiến thức xã hội, lịch sử và giỏi ngoại ngữ tiếng Việt.
- Một công ty lữ hành muốn bán đợc sản phẩm của mình thì sản phẩm đó phải đáp ứng đợc những nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu và phải phù hợp với đặc điểm tiêu dùng của họ. Vì vậy, khi bắt tay vào việc xây dựng một chơng trình du lịch Outbound công ty phải thiết lập đợc mối quan hệ giữa nội dung cơ bản của chuyến du lịch với đặc điểm của thị trờng khách, cụ thể là: các tuyến điểm có trong chơng trình phải nhằm phục vụ cho mục đích đi du lịch của khách, ví dụ: khách đi với mục đích nghiên cứu, tìm hiểu về văn hóa, lịch sử của Trung Quốc thì công ty nên chú ý các điểm tham quan gắn liền với lịch sử hình thành và phát triển của các triều đại phong kiến Trung Quốc nh nhà Minh, nhà Thanh v.v..., bên cạnh đó, độ dài của chơng trình cũng phải phù hợp với thời gian rỗi của khách.
- Đa dạng hóa các loại chơng trình cho khách công vụ nhằm tránh đi sự đơn điệu, cứng nhắc và thu hút thêm nguồn khách này. Để có thể đa dang hóa các chơng trình du lịch Outbound, công ty cần chú trọng và quan tâm thờng xuyên hơn tới những tuyến mới, những điểm du lịch độc đáo. Phải nắm rõ địa hình, khí hậu, điều kiện giao thông, môi trờng xã hội, phong tục tập quán, tìm hiểu và phân tích khả năng của các nhà cung cấp, công ty lữ hành địa phơng, mức giá của các dịch vụ, thu thập
tài liệu thông tin về các tài nguyên du lịch. Công việc này cần có sự phối hợp với các đối tác là các công ty lữ hành nhận khách, do đó công ty nên
chi ra mức hoa hồng cao cho họ.
Việc khảo sát các tuyến điểm du lịch mới sẽ giúp công ty có đợc những chơng trình du lịch hấp dẫn hơn đối thủ cạnh tranh, nâng cao vị thế sản phẩm của công ty trên thị trờng.
- Các tour Outbound thờng là những tour trọn gói do vậy công ty nên tạo mối quan hệ mật thiết với các công ty lữ hành và đối tác ở nớc ngoài để có các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Đồng thởi, công ty nên quan tâm đẩy mạnh công tác thị tr- ờng của phía đối tác.
- Cơ cấu, số lợng, chủng loại các dịch vụ lu trú, vận chuyển, ăn uống... đợc lựa chọn phải phù hợp đặc điểm tập quán tiêu dùng của từng loại khách.
- Công ty cũng nên áp dụng các chính sách u đãi đối với một số đối tợng khách đặc biệt nh : khách quen (u đãi về giá, thời hạn đăng ký...), khách đi theo đoàn (giá, tổ chức các hoạt động tập thể...)
- Trong nhiều năm qua, đối tác của công ty chủ yếu là các cơ quan Đảng, do đó để thu hút thêm khách Outbound công ty nên mở rộng quan hệ với các đối tác khác ngoài khối Đảng. Đây là một việc làm rất cần thiết vì các chơng trình du lịch Outbound phụ thuộc rất nhiều vào sản phẩm của đối tác. Có thể nói sản phẩm của đối tác chính là sản phẩm quyết định.
Ngoài ra, để tạo ra sức thu hút đối với khách đi du lịch Outbound, công ty cần phải đa ra các giải pháp nhằm làm gia tăng chất lợng sản phẩm. Sự gia tăng chất l- ợng sản phẩm đợc thể hiện nh sau:
- Tạo sự thuận tiện cho khách trong quá trình đăng ký đặt chố và mua chơng trình bằng việc thông tin thờng xuyên với các hình thức đăng ký thuận tiện (qua điện thoại, Internet, fax ...), thời hạn đăng ký hợp lý, mức phạt thấp.
- T vấn cho khách giúp họ lựa chọn đợc những sản phẩm phù hợp.
- Nhấn mạnh vào chất lợng của các cơ sở lu trú : vị trí, hệ thống cơ sở vật chất, trang thiết bị v.v.. và uy tín của các nhà cung cấp.
Sau đây là một số nét chính của một chơng trình du lịch Outbound mà công ty khai thác có hiệu quả. Chơng trình này đã bao gồm giá, thời gian, địa điểm và
các dịch vụ kèm theo
* Chơng trình tham quan du lịch
Bắc Kinh - Th ợng Hải - Thâm Quyến - Hồng Kông - Quảng Châu
(Thời gian 9 ngày /8 đêm)
Ngày 1: Tham quan thành phố Bắc Kinh bằng ôtô.
Ngày 2: Tham quan Vạn Lý Trờng Thành, quảng trờng Thiên An Môn, Cố cung, Di Hoà Viên Ngày 3: Sáng: hội đàm với các cơ quan Đảng của Trung Quốc. Chiều: tham quan cơ sở đào tạo, các trang thiết bị, tham dự một buổi lên lớp của trờng Đảng. Tối: lên tàu đi Thợng Hải
Ngày 4: Tham quan nhà bà Tống Khánh Linh, tham quan Bến Thợng Hải, cầu Nam Phố dài 8 km bắc qua sông Hoàng Phố,tham quan cầu ngầm đi qua sông Hoàng Phố, đi mua sắm tại phố Nam Kinh.
Ngày 5: Tham quan phố Đông, tháp truyền hình Minh Châu Đông Phơng sau đó đi tham quan Dự Viên, khu phố Cổ Thợng Hải, khu thơng mại, tham quan Miếu Hoàng Thành, chùa Phật Ngọc. Ngày 6: Đi Thâm Quyến, tham quan Thế giới thu nhỏ (các kỳ quan thế giới đợc thu nhỏ tại Thâm Quyến), chiều tham quan Trung Hoa Cẩm Tú (Kỳ quan của Trung Quốc thu nhỏ tại Thâm Quyến), làng dân tộc và xem văn nghệ, tham quan chợ trời Thâm Quyến.
Ngày 7: Đi Hồng Kông bằng tàu điện ngầm, tham quan Công Viên Đại Dơng, Núi Thái Bình, Vịnh Nớc Cạn, Trung Tâm Bàn Giao, đi mua sắm tại phố Quý Bà.
Ngày 8: Đi bằng tàu thuỷ về Quảng Châu, tham quan Công Viên Việt Tú, Ngữ đờng Thành, chiều tham quan Hoàng Hoa Cơng (công viên các anh hùng có mộ
Phạm Hồng Thái), đi chợ phố Bắc Kinh. Ngày 9:Về Hà Nội.
Vé máy bay 301 USD, xe đa đón tại sân bay Nội bài là 10 USD Tổng NET là 740 USD.
Đoàn lẻ 01 và 01 nam tức là 02 phòng đơn thì phải cộng thêm 107 UDS/01 phòng. Các dịch vụ của đoàn:
1- Khách sạn 3 sao 02 ngời/ 01 phòng. 2- Hớng dẫn viên Trung Quốc và Việt Nam.
3- Ăn: Theo chơng trình bữa ăn chính có 8 món và 1 canh, tại Trung Quôc có thêm bia hoặc nớc ngọt 01 ngời 01 cốc, hoa quả tráng miệng và nớc chè. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4- Vé tham quan tại các điểm du lịch. 5- Xe ô tô điều hoà
6- Vé tàu nằm điều hoà 6 giờng 01 khoang Bắc Kinh – Thợng Hải. Vé tàu điện ngầm, vé tàu thuỷ
7- Bảo hiểm du lịch.
8- Vé máy bay Hà Nội - Bắc Kinh, Thợng Hải - Thâm Quyến, Quảng Châu - Hà Nội.
9- Bảo hiểm hàng không. 10- Phí an ninh hàng không
11- Lệ phí sân bay quốc tế Nội Bài, lệ phí sân bay Thợng Hải, lệ phí sân bay quốc tế Quảng Châu.
Không bao gồm: Chi phí cá nhân, phòng ngủ đơn, giặt là, điện thoại.
3.2.2. Chính sách giá cả
Nhìn chung, chính sách giá của công ty phụ thuộc rất nhiều vào đối tác, do vậy khi xây dựng các chơng trình du lịch ra nớc ngoài, công ty nên phối hợp với phía đối tác là các công ty lữ hành nhận khách và các nhà cung cấp để có thể đa ra chính sách giá tối u nhất.
Đối với ngời Việt Nam đợc coi là những khách hàng nhạy cảm với giá cả. Do vậy, khi xây dựng các chơng trình du lịch ra nớc ngoài, công ty nên chú ý tới chính sách giá của mình. Cụ thể là :
- Chính sách giá phải luôn linh hoạt tuỳ loại khách mà có những chính sách giá phù hợp, ví dụ nh có thể thay đổi mức giá theo số lợng khách, đối tợng khách, độ dài của tour v.v... tạo ra một số u đãi cho thị trờng khách mới, khách quen, khách đi theo đoàn v.v...
- Để thúc đẩy khách hàng mua các chơng trình du lịch ra nớc ngoài, công ty cần thực hiện các đợt khuyến mại giảm giá đặc biệt trong các dịp lễ, Tết v.v...
- Lấy giá trọn gói làm trọng tâm trong kinh doanh, cung cấp các sản phẩm với mức giá trọn gói sẽ nhằm thu hút khách nhiều hơn
- Để thu hút khách đi du lịch Outbound, công ty phải có hợp đồng thỏa thuận với các đối tác về chế độ giảm giá nhng vẫn đảm bảo chất lợng dịch vụ.
- Công ty nên phối hợp với phía đối tác xem xét nhu cầu của khách trớc khi đa ra các chính sách giá vì giá cả liên quan trực tiếp đến những nhu cầu này
3.2.3. Chính sách phân phối
Có thể nói trong kinh doanh lữ hành Outbound, Công ty Du lịch Dịch vụ Tây Hồ đóng vai trò làm trung gian bán sản phẩm của các đối tác là những nhà cung cấp dịch vụ và hàng hóa du lịch. Do đó công ty có mối quan hệ kinh doanh hợp tác chặt chẽ lâu dài với các đối tác dới nhiều hình thức khác nhau và trở thành một mặt xích quan trọng trong kênh phân phối sản phẩm du lịch.
Do nguồn khách của công ty phần lớn là khách của các khối Đảng cho nên việc lựa chọn đợc những đối tác thích hợp có thể đáp ứng đợc các yêu cầu của khách du lịch là một trong những giải pháp mà công ty nên lựa chọn. Để phân phối các sản phẩm có chất lợng tốt đến khách hàng, công ty nên chú ý một số điểm sau:
- Quan tâm hơn đến việc phân phối các ấn phẩm quảng cáo, tập gấp nhằm quảng bá rộng rãi hình ảnh của mình trong lòng du khách, đồng thời cũng nhằm trng bày và thể hiện các cơ hội lựa chọn cho khách du lịch.
- Tích cực t vấn và giúp đỡ khách đi du lịch nớc ngoài trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp.
- Nhanh chóng trong việc tiến hành các dịch vụ bổ xung nh : bảo hiểm, visa, hộ chiếu, v.v...
- Tăng cờng các hoạt động Marketing và khuếch trơng cho các đối tác.
- Tiếp nhận và giải quyết các phàn nàn và khiếu nại của khách du lịch (nếu có).
3.2.4. Chính sách giao tiếp khuếch tr– ơng
Để thu hút khách đi du lịch Outbound, việc vận dụng chính sách giao tiếp – khuếch trơng chiếm một vị trí rất quan trọng trong đó cần đặc biệt chú ý đến vai trò của quảng cáo. Quảng cáo là một hoạt động rất cần thiết liên quan tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hoạt động quảng cáo là nhằm mục đích khơi dậy nhu cầu của khách du lịch đối với các sản phẩm của công ty lữ hành
Trong kinh doanh lữ hành Outbound, quảng cáo chủ yếu thuộc trách nhiệm của công ty gửi khách. Dới đây là một số giải pháp cho hoạt động quảng cáo của Công ty Du lịch Dịch vụ Tây Hồ:
- Quảng cáo phải nêu bật đợc tính mới lạ, độc đáo, tính hữu ích, hiệu quả của các chơng trình du lỉch ra nớc ngoài nhằm khơi gợi trí tò mò dẫn tới quyết định mua sản phẩm của khách. Bên cạnh đó, quảng cáo còn phải đặc biệt nhấn mạnh vào tính hấp dẫn của các điểm du lịch nhằm tạo ra những tác động lên khách hàng, thu hút sự chú ý và tìm hiểu về các chuyến đi.
- Do khách đi du lịch Outbound tại công ty thờng có mức chi tiêu và khả năng thanh toan cao hơn so với các loại khách khác, do đó trong quảng cáo công ty nên nhấn mạnh vào uy tín, đẳng cấp cũng nh chất lợng dịch vụ của các nhà cung cấp (chất lợng của các cơ sở lu trú, trang thiết bị ...)
- Ngoài những chính sách về quảng cáo, công ty cũng nên chú ý đến công tác tiếp thị hình ảnh của doanh nghiệp bằng cách tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm, các buổi giới thiệu về du lịch trong và ngoài nớc một mặt để tạo ra những cơ hội tìm đối tác mới, mặt khác đây là điều kiện để nâng cao uy tín, thơng hiệu của công ty. - Mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng tăng, thể hịên ở những cuộc chiến tranh về giá, các chiến dịch khuyến mại, các sản phẩm mới liên tục đợc tung ra. Do đó, công ty phải tích cực chú trọng đến công tác xúc tiến bán bằng cách đa ra các chiến lợc u đãi trong thời gian ngắn để khuyến khích khách hàng mua tour du lịch.
- Công ty cũng nên thờng xuyên gửi th mời các chơng trình du lịch tới các cơ quan, xí nghiệp. Đồng thời cử các nhân viên, các cộng tác viên đến tận nơi để chào bán các chơng trình du lịch, t vấn cho khách hàng nếu họ có nhu cầu, khơi dậy nhu cầu từ đó thuyết phục họ mua sản phẩm của mình. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Công ty nên chú trọng tới các dịch vụ hậu mãi, đây là dịch vụ không mất chi phí nhiều nhng công ty hầu nh không có. Cụ thể là : viết th thăm hỏi hay gửi bu thiếp chúc mừng tới khách sau chuyến đi. Điều này làm cho khách cảm thấy mình đợc quan tâm và nó cũng thể hiện sự chu đáo của công ty đối với khách.
Trên đây là một số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch Outbound tại Công ty Du lịch Dịch vụ Tây Hồ. Một số giải pháp đợc dựa trên cơ sở là các chính sách Marketing – Mix trong kinh doanh lữ hành. Việc nghiên cứu và vận dụng các chính sách này vào hoạt động kinh doanh của công ty có thể coi là khá phù hợp vì những chính sách này có mối liên quan trực tiếp đến việc thu hút khách. Cụ thể là dựa vào các chính sách này chúng ta đã đa ra đợc các giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá và các giải pháp về thị trờng v.v... Những giải pháp này là nhằm nâng cao chất lợng các sản phẩm của công ty, nghiên cứu thị trờng để đa ra mức giá phù hợp, thoả mãn yêu cầu của khách hàng nhằm mục tiêu cuối cùng là thu hút khách cho công ty từ đó tăng doanh thu và sinh lợi nhuận. Tuy nhiên, các chính sách Marketing này không cố định, do vậy việc vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh phải linh hoạt, uyển chuyển theo sự thay đổi của thị trờng. Ngoài ra, công ty cũng phải thờng xuyên thu thập thông tin để kịp thời kiểm tra, điều chỉnh lại các chiến lợc của mình cho phù hợp với tình hình mới, yêu cầu mới trên thị trờng du lịch trong nớc và quốc tế