3. Một số ch−ơng trình Marketing trong thời gian tớị
3.5- Cần có thêm nhiều hình thức bán
Hiện nay có 5 Công ty kinh doanh th−ơng mại của VNPT gồm Công ty VTBĐ I và II; Công ty cổ phần viễn thông tin học b−u điện Công ty - IN; Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuậ viễn thông TST đều có chức năng kinh doanh thiết bị đầu cuối nghĩa là đ−ợc phép làm đại lý của các hãng sản xuất thiết bị đầu cuối trên thế giớị Tuy nhiên cho đến nay ch−a có đơn vị nào trong số này chính thức làm đại lý cho các nhà sản xuất mà chủ yếu nhập khẩu và bán thiết bị nhỏ lẻ và làn dịch vụ bảo d−ỡng thiết bị chuyển bạch theo lịch trình hay cung ứng khi có sự cố; quy mô và chủng loại thiết bị của các trung tâm bán hàng của Công ty không lớn hơn một cửa hàng của t− nhân.
Trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị đội ngũ bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật, vốn và các điều kiện khác để có thể làm đại lý cho các hãng lớn. Việc làm đại lý có thể giúp Công ty thuận lợi hơn trong việc cạnh tranh với các đối thủ lớn trên thị tr−ờng đặc biệt là các Công ty t− nhân đa thực hiện làm đại lý nh− Viễn Tuyên, Đông Nam (Công ty này hiện đã vi phạm pháp luật về chốn lậu thuế, khai man thuế). Công ty cần ănng động hơn nữa để phát huy lợi thế về uy tín, về đội ngũ, về vốn, về mạng l−ớị.. để có thể khắc phục khó khăn về cơ chế thiếu linh hoạt, khối l−ợng lao động lớn. Từ thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cho thấy Công ty cần mở rộng các hình thức bán hàng nh− tổng đại lý, đại lý độc quyền hay đại lỹ hoa hồng cho các nhà sản xuất.
Kết luận
Ngày nay, khi nền công ngiệp B−u chính viễn thông đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu trong n−ớc về các mặt hàng thuộc lĩnh vực này đang gia tăng mạnh, cùng với việc mở cửa thông thoáng, tự do hóa th−ơng mại là sự xuất hiện của rất nhiều nhà cung cấp, những đối thủ tiềm tàng cả ở trong n−ớc và các Công ty n−ớc ngoàị Sự chuyển biến mang tính thời đại này đem đến cho các doanh nghiệp những cơ hội và những thách thức mớị Tuy nhiên các doanh nghiệp, ngay cả doanh nghiệp Nhà n−ớc nếu nh− không bắt kịp, hoà nhịp với xu h−ớng phát triển thời đại, không có những thay đổi cần thiết và một chiến l−ợc kinh doanh thông suốt chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ tụt hậu và bị đào thảị
Sau giai đoạn thực tập tại Công ty vật t− B−u điện I và đặc biệt là tại phòng Kế Hoạch Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, em nhận thấy quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ có thể đạt đ−ợc hiệu quả cao khi Công ty nắm vững đ−ợc toàn bộ cơ cấu tổ chức bộ máy của mình, tận dụng mọi nguồn lực vốn có và khai thác triệt để những cơ hội hấp dẫn trên thị tr−ờng. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động của mình, Công ty không thể tránh khỏi và l−ờng hết đ−ợc những rủi ro, những khó khăn, việc gập sai sót là rất có thể xảy rạ Vì vậy, Công ty cần có mục tiêu, định h−ớng rõ ràng và những biện pháp mang tính khoa học, đồng bộ và cụ thể cả trong ngắn hạn và dài hạn. Việc thiết lập một chiến l−ợc Marketing phần nào sẽ giải quyết đ−ợc những vấn đề khó khăn mà Công ty đang gập phải đồng thời tạo ra những ph−ơng h−ớng kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.
Mặc dù trong thời gian thực tập ngắn và những khó khăn ban đầu, nh−ng cùng với sự tạo điều kiện của cán bộ công nhân viên công ty VTBĐ I và sự chỉ bảo tận tình sáng suốt của Thầy Thạc sỹ Nguyễn Minh Ngọc, em đã cố gắng hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp. Tuy còn nhiều thiếu sót nh−ng chuyên đề đã mô tả khá chi tiết nội dung và quá trình xây dựng chiến l−ợc Marketing, mô tả một cách khái quát cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty VTBĐ I và cơ hội, thách thức đối với toàn ngành BCVT nói chung và với Công ty VTBĐ I nói riêng. từ đó mạnh dạn đ−a ra một số chiến l−ợc và những biện pháp cụ thể để thực hiện. Tuy nhiên việc tổ chức và thực hiện chiến l−ợc Marketing cần phải đ−ợc nghiên cứu tỷ mỷ, cẩn trọng và cần phải chuẩn bị đầy đủ mọi điều kiện cần thiết có thế thì chiến l−ợc Marketing mới có thể đ−a vào thực tế và đem lại hiệu quả caọ
Trong quá trình thực hiện mặc dù đã cố gắng hết sức nh−ng chuyên đề không thể tránh khỏi những sai sót nhất định, vì vậy kính mong thầy cô, cán bộ
công nhân viên Công ty Vật T− B−u Điện I, các bạn đóng góp ý kiến quý báu của mình để em có thể chỉnh sửa và hoàn thiện trong bài viết luận văn của mình.
Một lần nữa em xin chân thành cám ơn cô chú cán bộ công nhân viên Công ty VTBĐ I và thày giáo Thạc sỹ Nguyễn Minh Ngọc!
Hà Nội ngày 02/05/2003 Sinh viên thực hiện
Tài liệu tham khảo
Tên tài liệu tham khảo Tên tác giả
1. Giáo trình Marketing th−ơng mạị 2. Giáo trình Kinh tế th−ơng mạị 3. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp th−ơng mại
4. Quản trị Marketing trong doanh nghiệp
5. Chiến l−ợc kinh doanh và phát triển doanh nghiệp
6. Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh Th−ơng mại ở Việt Nam
7. CD Rom Multinedia Business Library
8. Báo cáo tổng kết công tác năm, Bảng cân đối kế toán, Sổ kế toán, từ các năm 1996- 2002
9. Tổng hợp tin nhanh của Tổng Công ty b−u chính viễn thông Việt Nam từ 17/01/2003-23/01/2003.
10. Các tạp chí, báo và một số tài liệu tham khảo khác.
TS. Nguyễn Xuân Quang PGS. TS. Đặng Đình Đào và PGS. TS. Hoàng Đức Thân. TS .Nguyễn Thừa Lộc. TS Tr−ơng Đình Chiến. PGS. TS. Nguyễn Thành Độ và CN. Nguyễn Ngọc Huyền TS. Nguyễn Thị Xuân H−ơng
The McGraw-Hill. (Basic Marketing- William D. Perreault, Jr. Ẹ Jerome McCarthy)
Công ty Vật T− B−u Điện Ị
Trung tâm thông tin b−u điện.
Phụ lục tham khảo
Phụ lục 1 : Bảng Cân đối kế toán
Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Tài sản
Ạ TSLĐ 145,010,491,083 165,834,300,753 330,615,802,185 Ị Vốn bằng tiền 51,742,156,336 32,009,946,831 70,868,369,945
1. Tiền mặt 147,531,258 5,725,686 380,531,297 2. Tiền gửi ngân
hàng 51,594,625,078 32,004,221,145 70,487,838,648 IỊ Đầu t− ngắn hạn - - - IIỊ Các khoản phải thu 75,016,527,251 118,061,259,748 151,783,377,039 IV. Hàngtồn kho 13,185,447,261 12,958,845,410 93,771,696,755 1. Hàng đang đi đ−ờng - - - 2. Nguyên vật liệu 4,565,373 2,095,373 2,359,950 3. Hàng hóa 13,502,903,856 13,267,940,523 94,080,527,291 4. DPGG hàng tồn 322,021,968 311,190,486 311,190,486 V. TSLĐ khác 5,066,360,235 2,804,248,764 14,192,358,446 VỊ Chi sự nghiệp - - 13,740,651,136 B.TSCĐvà ĐTDH 9,709,467,244 10,280,435,043 11,388,906,127 Ị TSCĐ 8,604,420,512 8,195,145,789 8,803,005,147 1. TSCĐ hữu hình 8,604,420,512 8,195,145,789 8,803,005,147
IỊ Đầut− tài chính 1,105,046,732 2,085,289,254 2,585,900,980 Tổng tài sản 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312 Nguồn vốn Ạ Nợ phải trả 111,914,051,990 134,247,831,963 297,338,412,042 Ị Nợ ngắn hạn 100,759,365,431 110,477,250,346 251,551,259,471 1. Vay ngắn hạn 33,037,754,987 31,620,498,742 123,300,153,632 2. Phải trả ng−ời bán 62,143,587,962 73,171,698,723 119,358,866,046 3. Ng−ời mua trả tr−ớc 762,898,147 1,205,145,721 1,510,628,953 5. Thuế &phải nộp khác 678,456,987 928,147,525 995,670,634 6. Trả công nhân viên 2,750,145,321 2,392,489,760 1,712,837,068 7. Phải trả nội bộ 971,022,874 731,283,329 3,472,880,715 8. Phải trả nộp khác 415,499,153 427,986,546 1,200,222,423 IỊ Nợ dài hạn 1,467,450,965 - - IIỊ Nợ khác 9,687,235,594 23,770,581,617 45,787,152,571 B. Nguồn vốn CSH 42,805,906,337 41,866,903,833 44,666,296,270
Phụ lục2: Danh mục vật t−, thiết bị BCVT phải đ−ợc chứng nhận hợp chuẩn. 1. Danh sách các loại vật t−, thiết bị bu chính, viễn thông thuộc Nhóm I
STT Tên thiết bị, vật t− Tiêu chuẩn bắt buộc áp dụng 1 Tổng đài dung lợng lớn và nhỏ TCN 68-146: 1995, TTU
2 Tổng đài PABX TCN 68-136: 1995
3 Thiết bị truyền dẫn viba TCN 68-137: 1995 4 Thiết bị truyền dẫn cáp quang TCN 68-139: 95. TTU 5 Các loại thiết bị nguồn công suất >2,5KW TTU
6 Cáp sợi quang TCN 68-160: 1996
7 Cáp thông tin kim loại 68-TCN - 132- 94 8 Thiết bị điện thoại không dây TCN 68-143: 1995 9 Thết bị dẫn cuối kết nối vào mạng ISDN TCN 68-155: 1995 10 Máy phát sóng, thiết bị phát dùng cho các
nghiệp vụ thông tin cố định, l−u động, phát thanh, truyền hình, định vị, vệ tinh, vô tuyến
TT
11 Tem th− TCVN 6055: 95
2. Danh sách các loại vật t, thiết bị bu chính, viễn thông thuộc Nhóm II
STT Tên thiết bị, vật t− Tiêuchuẩn bắt buộc áp dụng 1 Các loại nguồn công suất đến 2,5 KW TCN 68-162: 1995
2 Các loại ống nựa dùng cho tuyến cáp ngầm TCN 68-144 : 1995
3 Máy telex TTU
4 Máy FEX 68-TCN-133: 94
5 Máy nhắn tin TCN 68-147: 1995
6 Máy điện thoại di động TCN 68-138: 1995, TTU 7 điện thoại thấy hình tốc độ thấp TCN 68-154: 1995 8 Máy điện thoại tự động (loại cố định) 68 TCN- 134-94
Danh mục bảng biểu A: Sơ đồ
STT Diễn Giải Trang
1 Quá trình xây dựng chiến l−ợc Marketing. 9
2 Sơ đồ 2. Chu kỳ sống của sản phẩm. 24
3 Sơ đồ 3. Kênh phân phối hỗn hợp. 25
3 Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty Vật T− B−u Điện I 33 4 Sơ đồ 5: Mối quan hệ của công ty với các chủ thể. 36 5 Sơ đồ 6: Tổ chức của ngành B−u chính viễn thông Việt Nam. 41 6 Sơ đồ 7. Mạng l−ới kênh phân phối của Công tỵ 62
7 Sơ đồ 8: Cây mục tiêu của Công tỵ 71
8 Sơ đồ 9: Chu kỳ sống của sản phẩm trên các phần thị tr−ờng. 87
9 Sơ đồ 10: Phòng Marketing. 89
10 Sơ đồ 11: phòng Marketing theo từng khu vực thị tr−ờng. 90
11 Sơ đồ 12: Các quyết định về sản phẩm mớị 91
12 Sơ đồ 13: quy trình phát triển sản phẩm mớị 92
B. Bảng
STT Diễn Giải Trang
1 Bảng 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp. 13 2 Bảng 2: các cách tiếp cận thị tr−ờng trọng điểm 21 3 Bảng 3: So sánh điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. 47 4 Bảng 4 . Chu kỳ sống của các mặt hàng chính trên thị tr−ờng. 58 5 Bảng 5: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích 75
6 Bảng 6: phân đoạn thị tr−ờng 78
7 Bảng 7: Định h−ớng tăn tr−ởng cho các sản phẩm. 84
C. Biểu
STT Diễn Giải Trang
1 Biểu 1. Phân loại vốn kinh doanh của công ty sau khi hợp nhất 30 2 Biểu 2. Tổng hợp tình hình phát triển thuê bao thoại và Internet. 42 3 Biểu 3: Doanh thu của Công ty trong các năm. 47
4 Biểu 4: Doanh thu theo mặt hàng 48
5 Biểu5:Tỷ trọng một vài mặt hàng của Công ty so với các đơn vị khác 49
6 Biểu 6: Doanh thu các miền qua các năm 49
7 Biểu 7: Tỷ trọng hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh. 50 8 Biểu 8: Lợi nhuận của Công ty qua các năm. 51 9 Biểu 9: Tỷ trọng lợi nhuận của một số mặt hàng chính của công ty
so với tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh.
52 10 Biểu10: Tỷ trọng lợi nhuận ở từng miền qua các năm 53 11 Biểu 11: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng 53 12 Biểu 12: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng 53 12 Biểu13:Tỷ lệ lợi nhuận hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh các năm 54
14 Biểu 14: Bảng kết quả kinh doanh. 54
15 Biểu 15: Mức độ tăng tr−ởng qua các năm 55
Lời mở đầụ... 1
Ch−ơng I: lý luận chung về marketing và chiến l−ợc Marketing. ... 3
Ị Những vấn đề cơ bản về Marketing... 3
1. Khái niệm Marketing... 3
2. Phân loại Marketing... 3
2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển:... 3
2.2- Marketing hiện đại: ... 4
3. Các chức năng của Marketing. ... 4
IỊ chiến l−ợc marketing và Sự cần thiết phải xây dựng chiến l−ợc Marketing... 5
1. Khái niện chiến l−ợc Marketing... 5
2. Sự cần thiết và vai trò của chiến l−ợc Marketing. ... 6
2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến l−ợc marketing. ... 6
2.2- Vai trò của chiến l−ợc marketing. ... 6
3. Một số chiến l−ợc marketing điển hình. ... 7
3.1- Chiến l−ợc Marketing theo vị thế cạnh tranh trên thị tr−ờng. ... 7
3.2- Kiểu chiến l−ợc từ sự phân tích ma trận thị phần tăng tr−ởng... 8
IIỊ Nội dung và quy trình xây dựng chiến l−ợc Marketing... 9
1. Phân tích môi tr−ờng Marketing. ... 9
1.1- Môi tr−ờng văn hóa xã hộị... 10
1.2- Môi tr−ờng chính trị, pháp luật. ... 10
1.3- Môi tr−ờng kinh tế và công nghệ. ... 11
1.4- Môi tr−ờng cạnh tranh. ... 11
1.5- Môi tr−ờng địa lý, sinh tháị ... 11
2. Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ... 12
2.1- Nhu cầu của khách hàng... 12
2.2- Phân tích hành vi mua của khách hàng. ... 12
3. Xác định mục tiêu và nguồn lực của Công tỵ ... 13
3.1- Xác định mục tiêu của Công tỵ... 13
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh... 15
5. Phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội nguy cơ-(phân tích SWOT) ... 15
5.1- Phân tích điểm mạnh (Strengths). ... 15
5.2- Phân tích điểm yếu (Weaknesses)... 16
5.3- Phân tích cơ hội của doanh nghiệp (Opportunities)... 17
5.4- Phân tích nguy cơ (Threats). ... 18
5.5- Các kết hợp chiến l−ợc của S-W-O-T... 18
5.6- Sự kết hợp tổng hợp của bốn yếu tố SWOT... 19
6. Phân đoạn thị tr−ờng và lựa chọn thị tr−ờng trọng điểm của Công tỵ .. 19
6.1- Phân đoạn thị tr−ờng... 19
6.2- Lựa chọn thị tr−ờng trọng điểm. ... 20
7. Mục tiêu Marketing của Công tỵ... 22
8. Xác định vị trí và sự khác biệt của doanh nghiệp. ... 22
9. Xây dựng chiến l−ợc Marketing mix h−ớng tới thị tr−ờng trọng điểm. . 23
9.1- Sản phẩm. ... 23
9.2- Giá của sản phẩm, hàng hóạ ... 24
9.3- Phân phối và địa điểm... 25
9.4- Xúc tiến hỗn hợp. ... 26
Ch−ơng II- phân tích thực trạng Marketing ở Công ty Vật T− B−u Điện Ị... 28
Ị Giới thiệu chung về Công ty Vật T− B−u Điện Ị ... 28
1. Quá trình hình thành và phát triển Công tỵ ... 28
1.1- Cơ sở pháp lý và quyết định thành lập... 28
1.2- Quá trình phát triển và những b−ớc ngoặt quan trọng của Công tỵ... 28
1.3- Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn. ... 30
1.4-Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty ... 31
2.1- Cơ cấu tổ chức bộ máỵ ... 32
2.2- Mối quan hệ của Công ty với các chủ thể trong quá trình hoạt động. 35 2.2.1. Công ty với cơ quan quản lý cấp trên. ... 36
2.2.2. Công ty với khách hàng... 36
2.2.3- Công ty với các bên hữu quan. ... 37
3. Các nguồn lực chủ yếu của Công tỵ ... 37
3.1- Đặc điểm nguồn vốn trong Công tỵ ... 37
3.2- Đặc điểm lao động... 38
3.3- Cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công tỵ ... 39
1. Đặc điểm ngành hàng kinh doanh. ... 39
1.1. Quản lý Nhà n−ớc trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiết bị B−u chính viễn thông. ... 39
1.2- Sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của ngành công nghiệp BCVT... 42
2. Đặc điểm vật t−, thiết bị B−u chính viễn thông... 44
3. Đặc điểm thị tr−ờng của Công tỵ ... 44
3.1. Nguồn cung cấp. ... 44
3.2. Thị tr−ờng tiêu thụ. ... 45
4. Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công tỵ ... 46
IIỊ Phân tích Marketing ở Công ty VTBĐ Ị... 47
1. Phân tích lợi nhuận, doanh số và vị thế thị tr−ờng. ... 47
1.1- Doanh số. ... 47
1.2- Lợi nhuận ... 51
2. Phân tích khái quát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua một số chỉ tiêụ... 56
3. Sản phẩm ... 56
3.1- Mặt hàng kinh doanh. ... 56
3.2- Phân tích chu kỳ sống của các sản phẩm chủ yếu của Công tỵ... 58