Bảng 5: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích
3.1. Các kết hợp chiến l−ợc S/Ọ
Đây là kết hợp điểm mạnh bên trong của Công ty với cơ hội ở môi tr−ờng bên ngoài nhằm dùng điểm mạnh để khai thác cơ hộị
Công ty có vốn lớn, tình hình tài chính ổn định và khả năng huy động vốn dễ dàng trong khi thị tr−ờng Việt Nam là thị tr−ờng tiềm năng với 80 triệu dân,
Ma trận SWOT 1. Điểm mạnh (Strengths)
2. Điểm yếu (Weakneses) 1. Cơ hội
(opportunities). S/O W/O 2. Nguy cơ
nhu cầu về vật t− BCVT ngày càng ra tăng Công ty cần có chiến l−ợc mở rộng, chiếm lĩnh thị tr−ờng có khả năng th−ơng mại hóa nhanh.
Chất l−ợng hàng hóa và chất l−ợng dịch vụ của Công ty tốt. Nhiều mặt hàng độc quyền, ch−a có cạnh tranh thực sự. Hơn thế ngành BCVT đang phát triển mạnh mẽ rất thuận lợi cho Công ty giữ vững thị phần và tham gia vào các lĩnh vực sinh lời caọ
3.2. Các kết hợp chiến l−ợc S/T.
Đây là sự kết hợp các điểm mạnh với nguy cơ với mục đích dùng điểm mạnh để v−ợt qua nguy cơ. Ta có các kết hợp chiến l−ợc sau:
Tích luỹ và sở hữu một số vốn t−ơng đối lớn và có tình hình tài chính ổn định. Công ty đã thiết lập đ−ợc cho mình những thị tr−ờng lớn, vững chắc, có nhiều mối quan hệ và các bạn hàng trong và ngoài n−ớc. Hơn nữa lại đ−ợc sự t− vấn hỗ trợ về nhiều mặt của các đối với trong ngoài ngành nên đứng tr−ớc nguy cơ sự cạnh tranh trong n−ớc và quốc tế ngày càng gay gắt, thị tr−ờng đang dần bão hòa, khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm có thu nhập thấp, Công ty phải có chiến l−ợc giá linh hoạt, tăng c−ờng công tác xúc tiến th−ơng mại, dịch vụ khách hàng...
Hiện nay Công ty có nguy cơ tụt hậu về công nghệ, mất khách hàng do không đáp ứng đầy đủ nhu cầu phát triển, vì thế Công ty phải sử dụng nguồn vốn của mình cùng đội ngũ cán công nhân viên có năng lực, có trình độ nhanh chóng đầu t− có trọng điểm, đón đầu, học tập những công nghệ tiên tiến, khai thác triệt để công nghệ hiện có và không ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ tinh nhuệ.
3.3- Các kết hợp chiến l−ợc W/Ọ
Kết hợp W/O là kết hợp điểm yếu bên trong của doanh nghiệp với cơ hội bên ngoài với mục đích nhằm khắc phục điểm yếu để khai thác cơ hội hoặc khai thác cơ hội để lấp chỗ yếu kém của doanh nghiệp.
Hiện công ty ch−a có nhiều cán bộ kỹ thuật có tay nghề cao phù hợp với lĩnh vực dịch vụ BCVT nh−ng với xu h−ớng hội nhập mở cửa tạo ra cơ hội nên Công ty phải cử các cán bộ đi học bồi d−ỡng học hỏi, trau dồi kiến thức cả về chuyên môn, nghiệp vụ và ph−ơng pháp quản lý đáp ứng các yêu cầu của tình hình mới và xu thế hội nhập mở cửạ
Hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, phân khúc khách hàng không đ−ợc thực hiện một cách đầy đủ, đồng bộ, các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa nh− quảng cáo, tuyên truyền ch−a đ−ợc chú trọng, đặc biệt là tại các vùng nông thôn Công ty vẫn ch−a quan tâm đúng mức. Công ty nên nắm bắt cơ hội phát triển, mở rộng của ngành BCVT để chiếm lĩnh thị tr−ờng nông thôn, thu hút thêm nhiều khách hàng thuộc nhóm có thu nhập thấp.
3.4- Các kết hợp chiến l−ợc W/T.
Với mục đích khắc phục các điểm yếu để giảm bớt và né tránh các nguy cơ ta có kết hợp chiến l−ợc giữa điểm yếu bên trong với những nguy cơ.
Công ty cần tiếp tục duy trì các hoạt động sản xuất kinh doanh tại các khu vực thị tr−ờng truyền thống đồng thới dùng các chính sách sâm nhập vào các thị tr−ờng mới nhiều tiềm năng, phải có những chiến l−ợc kinh doanh, chiến l−ợc giá phù hợp với từng phân đoạn, đối t−ợng khách hàng. Công ty cần triển khai chiến l−ợc Marketing, quảng cáo tạo dựng hình ảnh dịch vụ của công ty không những đối với ng−ời Việt Nam mà cả n−ớc ngoàị
iỊ chiến l−ợc Marketing của Công ty trong thời gian tớị
1. Nghiên cứu thị tr−ờng, phân đoạn và lựa chọn thị tr−ờng trọng điểm.
1.1- Tổ chức nghiên cứu thị tr−ờng.
Hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng của Công ty còn quá đơn giản chủ yếu là do kinh nghiệm để lại trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, thể hiện tính chủ quan chứ ch−a thực sự khách quan trong việc nghiên cứu, phân tích và tổng hợp. Trong thời gian tới Công ty cần tăng c−ờng công tác nghiên cứu thị tr−ờng vì thị tr−ờng giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thị tr−ờng là luôn luôn biến động và xu h−ớng của nó có thể là cơ hội nh−ng cũng có thể là nguy ơ của Công tỵ Nghiên cứu thị tr−ờng là việc nghiên cứu khách hàng, hành vi mua sắm của họ, mức độ sẵn sàng của khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty so sánh với đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị tr−ờng phải đặt khách hàng trong mối quan hệ giàng buộc của môi tr−ờng vĩ mô và môi tr−ờng vi mô doanh nghiệp.
Hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng do phòng Kế hoạch thị tr−ờng thực hiện phải đảm bảo các yêu cầu sau: Chính xác, đầy đủ và cập nhật. Chính xác nghĩa là phải phản ánh đúng tình hình thực tế diễn ra trên thị tr−ờng. Nghiên cứu thị tr−ờng là phải nghiên cứu một cách tổng hợp vì vậy thông tin phải đầy đủ, phải phản ánh tất cả những sự việc, hiện t−ợng liên quan. Có thông tin đầy đủ chính xác nh−ng thông tin đó đến quá chậm, làm lỡ mất thời cơ thì hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng cũng không đem lại hiệu quả. Vì vậy, thông tin phải cập nhập, nhanh chóng đến với ban lãnh đạo để từ đó có những quyết sách phù hợp, chớp đ−ợc thời cơ và ngăn ngừa tổn thất. Việc nghiên cứu thị tr−ờng của Công ty có thể thực hiện bằng các cách sau:
+ Tự tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin. Để thực hiện đ−ợc Công ty cần có một bộ phận thu thập, tổng hợp, nghiên cứu và đ−a ra các quyết sách thích hợp. Bộ phận này cần đ−ợc hỗ trợ bởi tất cả các phòng ban đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận và vì mục đích chung của Công tỵ
+ Thu thập thông tin từ tất cả các tổ chức, các đơn vị khác. Công ty có thể sử dụng thông tin tổng hợp từ các tổ chức khác đặc biệt là từ việc nghiên cứu của Tổng công ty BCVT Việt Nam. Đây là một trong những nguồn thông tin mà Công ty có thể tận dụng với t− cách là thành viên của Tổng Công tỵ
1.2- Phân đoạn thị tr−ờng và lựa chọn thị tr−ờng mục tiêụ
Sau hơn 50 năm thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh, cung ứng vật t−, thiết bị BCVT, Công ty đã xây dựng đ−ợc mối quan hệ với đông đảo khách hàng rộng khắp cả n−ớc và gần đây với xu thế mở cửa, Công ty đang tìm kiếm khách hàng trong và ngoài khu vực, v−ơn tới khách hàng trên toàn thế giớị Khách hàng của Công ty rất đa dạng, ta có thể phân chia khách hàng theo các tiêu thức sau:
+ Theo tiêu thức đối t−ợng khách hàng: nhóm khách hàng tiêu thụ cuối cùng và nhóm khách hàng tiêu thụ trung gian hay các tổ chức, đại lý...
+ Theo tiêu thức địa lý: Nhóm khách hàng ở các thành phố lớn: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Khánh Hoà, Thành Phố Hồ Chí Minh; Nhóm khách hàng thuộc các tỉnh, huyện nông thôn, miền núị Dựa vào hai tiêu thức này ta có đoạn thị tr−ờng: Bảng 6: phân đoạn thị tr−ờng Khách hàng Vị trí địa lý Nhóm khách hàng tiêu thụ cuối cùng Nhóm khách hàng là tổ chức, đại lý, B−u điện (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các thành phố lớn, trung tâm
+ Nhu cầu vẫn tiếp tục gia tăng và khách hàng có khả năng chi trả + Yêu cầu về mặt hàng có tính thẩm mỹ cao, có sự cải tiến và có các dịch vụ đi kèm
+ Nhu cầu tiếp tục gia tăng mạnh đòi hỏi các sản phẩm có chất l−ợng, cần có tính đồng bộ. + Khách hàng coi trọng uy tín và sự nổi tiếng của công tỵ
Tỉnh huyện, nông thôn miền núi
+ Nhu cầu ch−a nhiều nh−ng rất tiềm năng Khả năng thanh toán thấp
+ Khách hàng ch−a yêu cầu cao đối với sản phẩm của công tỵ Mong muốn sản phẩm có giá rẻ, bền dễ sử dụng
Nhu cầu không cao cần có sự đầu t− phát triển.
Từ những đoạn thị tr−ờng trên ta tiến hành lựa chọn thị tr−ờng trọng điểm và các ph−ơng án tiếp cận thị tr−ờng trọng điểm. Hiện nay, trụ sở chính của công ty đặt tại 178 Triệu Việt V−ơng Hà Nội, các cửa hàng đặt tại trung tâm thành phố nh− 18 Nguyễn Du, Nguyễn Công trứ; cửa hàng tại Hải Phòng, Chi nhánh tại Đà Nẵng vì vậy trong thời gian dài, thị tr−ờng trọng điểm của công ty là các thành phố lớn, mặc dù đây là nơi tập trung dân số đông, nhu cầu lớn, khả năng bán đ−ợc hàng cao nh−ng ở đây cũng tồn tại số l−ợng lớn các công ty kinh doanh trong và ngoài ngành có năng lực và là những đối thủ lớn của công tỵ Hơn nữa công ty đã bỏ qua thị tr−ờng các tỉnh, huyện, nông thôn đây là các thị tr−ờng tiềm năng, nếu bỏ lỡ cơ hội hoặc chậm xâm nhập Công ty sẽ mất lợi thế. Vì vậy Công ty nên chọn cách tiếp với thị tr−ờng trọng điểm theo kiểu phức tạp tức là xây dựng Marketing phân biệt cho các thị tr−ờng trọng điểm thành thị và nông thôn.
Cần phải nói thêm rằng việc phân đoạn thị tr−ờng chỉ mang tính chất t−ơng đối tuỳ thuộc vào mức độ chi tiết của phân đoạn, bởi lẽ trong mỗi đoạn thị tr−ờng lại có thể phân thành các đoạn thị tr−ờng nhỏ hơn với đặc điểm cụ thể hơn. Ví dụ trong đoạn thị tr−ờng thành phố lớn, các trung tâm có thể phân thành các đoạn thị tr−ờng thuộc miền Bắc, miền Trung, Nam... Vì lý do đó các Công ty phải xd chiến l−ợc Marketing thích hợp với từng phân đoạn thị tr−ờng.
D−ới đây là một số thị tr−ờng trọng điểm mà Công ty nên quan tâm: + Thị tr−ờng Hà Nội: Thủ đô Hà Nội là nơi trung tâm văn hóa, chính trị, kinh tế của cả n−ớc. Nơi có dân số khá cao, có dung l−ợng thị tr−ờng lớn. Cho đến năm 2000 mức sử dụng điện thoại là 25 máy/ 100 ng−ời chiếm 25% trong tổng dân sô của thủ đô. Đây là đoạn thị tr−ờng mà dung l−ợng tiêu thụ mặt hàng của Công ty rất lớn nh−ng ở đây lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
+ Đoạn thị tr−ờng Hải Phòng, chúng ta biết Hà Nội-Hải Phòng- Quảng Ninh là tam giác kinh tế của miền Bắc, rất có lợi khi chọn Hải Phòng là khúc thị tr−ờng trọng điểm. Các đoạn thị tr−ờng này chúng ta có thể sử dụng căc biện pháp kích thích hoạt động kinh doanh và mở rông sang các tỉnh lân cận. Mấy năm gần đây Hải Phòng- Quảng Ninh là hai thành phố kinh tế trọng điểm, đã thu hút đ−ợc rất nhiều vốn đầu t−, hơn nữa dân số cũng khá đông, đó là điều kiện phát triển chiến l−ợc Marketing của Công tỵ
+ Thành phố Hồ Chí Minh: là một trung tâm kinh tế đứng thứ nhất và có mật độ dân số đứng đầu trong cả n−ớc. T−ơng lai phát triển kinh tế của thành phố Hồ Chí Minh rất mở rộng, tiềm lực kinh tế rất lớn, các trung tâm kinh tế lớn tập trung chủ yếu ở đâỵ ở đoạn thị tr−ờng này chứa đựng rất nhiều các tiềm
Công ty liên doanh với Việt Nam. Chính vì vậy để chiếm lĩnh thì phần lớn ở đoạn thị tr−ờng Công ty cần có các chiến l−ợc kinh doanh và chiến l−ợc Marketing đúng đắn.
+ Đoạn thị tr−ờng Đà Nẵng. ở đây Công ty có một chi nhánh và cửa hàng. Đà Nẵng là nơi trung tâm giao l−u giữa hai miền Nam, Bắc; có một cảng lớn của miền Trung, đây là một vị trí thuận lợi không chỉ thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa cho các tỉnh thuộc miền Trung, miền Nam và miền Bắc mà còn thuận lợi trong việc vận chuyển, tiếp nhận hàng hóa nhập khẩu từ cảng biển...
+ Đoạn thị tr−ờng Cần Thơ. Đây là đoạn thị tr−ờng xa nhất mà Công ty tham kinh doanh, mặc dù nơi đây gần Thành Phố Hồ Chí Minh nh−ng hiện tại vẫn ch−a có nhiều đối thủ cạnh tranh, dân số đông, hơn nữa b−u điện tỉnh lại có quan hệ khá mật thiết với Công tỵ Có thể nói đây là một trong những thị tr−ờng hấp dẫn của Công tỵ
2. Xác định vị trí của Công ty trong thời gian tớị
2.1- Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Công ty phải đảm bảo thị phần của mình trong kinh doanh các mặt hàng viễn thông là lớn nhất miền Bắc và có thị phần t−ơng đối ở các tỉnh miền Trung và miền Nam. Hiện nay có rất nhiều các Công ty tham gia vào cung cấp thiết bị vật t− BCVT đặc biệt là Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng... làm thị phần của Công ty liên tục bị giảm xuống và phải chia sẻ cho nhiều Công ty khác.
Đối với các mặt hàng điện thoại h−ớng tăng tr−ởng là tăng thị phần vì điện thoại là một trong những mặt hàng chính của Công ty nh−ng doanh số bán điện thoại chủ yếu là do các đơn đặt hàng của b−u điện các tỉnh còn việc bán lẻ và bán cho các tổ chức, đơn vị khác lại hạn chế. Ng−ời tiêu dùng có xu h−ớng mua điện thoại của các Công ty t− nhân khác thay vì mua hàng của Công tỵ Nếu nh− trong thời gian tới Công ty không có những thay đổi tích cực thị phần điện thoại sẽ giảm.
Đối với các mặt hàng nh− dây cáp, dây điện thoại, tổng đài, máy Fax Công ty có thị phần khá lớn bởi đây là các mặt hàng mà Công ty là một trong những ng−ời tham gia đầu tiên hoặc hiện nay đã sản xuất đ−ợc. H−ớng tăng tr−ởng của các mặt hàng này là giữ vững thị phần lớn hoặc tăng thị phần nếu có thể. Cần phải nói thêm rằng đây là các mặt hàng mà Công ty có thể tăng tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số bán ra, vì vậy phải có kế hoạch đầu t− đúng mức.
Tuy nhiên, nếu chỉ đ−a ra những mục tiêu về thị phần mà không có kế hoạch thực hiện thì chẳng những Công ty không tăng đ−ợc thị phần mà còn mất dần thị
phần vào tay những đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của Công tỵ Công ty có thể cạnh tranh về chất l−ợng, về hình thức dịch vụ khách hàng, một kênh phân phối rộng khắp và một chính sách thúc đầy tiêu thụ đúng đắn. Mặc dù cạnh tranh về giá là khá khó khăn nh−ng Công ty phải giảm giá đến mức thấp nhất có thể.
2.2- Doanh số và lợi nhuận của Công ty sẽ đạt mức tăng tr−ởng caọ
Các mặt hàng của Công ty đang kinh doanh nhìn chung đều nằm ở các giai đoạn phát triển của chu kỳ sống. Vì vậy doanh số và lợi nhuận của Công ty phải đạt mức tăng tr−ởng cao bởi nhu cầu sẽ vẫn tiếp tục gia tăng. Muốn tăng đ−ợc doanh số thì ngay bây giờ Công ty cần phải tiến hành các hoạt động Marketing một cách đồng bộ và có định h−ớng. Mặc dù để thực hiện đ−ợc điều đó chi phí kinh doanh sẽ tăng lên, lợi nhuận đơn vị giảm xuống nh−ng chắc chắn rằng tổng lợi nhuận sẽ đạt mức tăng caọ
Doanh thu thuần năm 2002 Công ty đã đạt 243.715 triệu thì năm 2003 Công ty phải đạt mức tăng là 1.0054% so với năm 2002 (tăng thêm 0.0054%) giá trị phải đạt tới là 245.031 triệụ Về lợi nhuận năm 2002 là 6.876 triệu tăng thêm 0.034%, giá trị phải đạt tới là: 7.109 triệụ Tỷ suất lợi nhuận là: 2.92%. Nh− vậy, mức tăng doanh thu sẽ tăng nhanh hơn mức tăng của lợi nhuận điều