Kết quả thu thập thơng tin cho biết trong số các khách hàng được khảo sát cĩ 146 khách hàng đã tham gia bảo hiểm và 93 khách hàng chưa tham gia bảo hiểm. Đa số các khách hàng trả lời cĩ trình độ học vấn là đại học (73,2%), Nhĩm khách hàng cĩ độ tuổi từ 25 – 35 là nhiều nhất. Trong số 239 khách hàng trả lời phỏng vấn thì đối tượng khách hàng làm việc chuyên mơn chiếm tỷ lệ cao nhất (53.1%).
Về việc đo lường các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sau khi sử dụng hệ số tin cậy Cronbach Alpha để xác định các biến quan sát thuộc về các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua, cĩ 59 biến quan sát đáp ứng yêu cầu về hệ số Cronbach Apha nên được đưa vào phân tích nhân tố khám phá EFA. Phân tích EFA đã cho kết quả là 9 biến quan sát bị loại khỏi nghiên cứu và 50 biến quan sát cịn lại được nhĩm thành 12 yếu tố chính và nội dung của các biến quan sát được trích đúng theo các nội dung cần nghiên cứu, trừ thành phần đại lý bảo hiểm được tách thành 2 nhĩm và các biến quan sát thuộc thành phần động lực tham gia bảo hiểm và lợi ích của sản phẩm được nhĩm lại thành một nhĩm. 12 yếu tố này (Đặc tính của đại lý; Lợi ích và động lực thúc đẩy; Uûng hộ của người thân; Sự kiện trong cuộc sống; Rào cản; Tiết kiệm và chi tiêu; Cơng ty bảo hiểm; Sự sẵn sàng của đại lý; Rủi ro và lợi nhuận; Sự sẵn cĩ của kênh phân phối; Kinh nghiệm mua bảo hiểm ; Tính phức tạp của sản phẩm) cùng với yếu tố Giới tính được đưa vào kiểm định T-test, phân tích phương sai Anova và phân tích hồi quy với từng quyết định mua cho từng loại hợp đồng cĩ thời hạn khác nhau.
Khi đề tài tiến hành đưa 12 yếu tố được nhĩm từ phân tích EFA vào kiểm định T-test để biết cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa nào giữa nam và nữ khơng, kết cho thấy chỉ cĩ yếu tố tiết kiệm và chi tiêu là cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa giữa hai nhĩm khách hàng nam và nữ, các yếu tố cịn lại thì khơng cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa nào.
Kết quả phân tích phương sai Anova với các nhĩm khách hàng khác nhau theo trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tuổi tác về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì cho thấy với mỗi tiêu chí được so sánh chỉ cĩ 1 hoặc 2 yếu tố ảnh hưởng là cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa trong việc đánh giá đĩ mà thơi.
Sau khi chạy hồi quy cho quyết định mua từng loại hợp đồng bảo hiểm cĩ thời hạn khác nhau cĩ kết quả như sau:
•Đối với quyết định 1: trong số các yếu tố được đưa vào phân tích thì chỉ cĩ 3 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua loại hợp đồng này là ủng hộ của người thân, đặc điểm tâm lý khách hàng cụ thể là yếu tố rủi ro và lợi nhuận và giới tính. Yếu tố ủng hộ của người thân là ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua này.
•Đối với quyết định 2: chỉ cĩ yếu tố cơng ty bảo hiểm là ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.
•Đối với quyết định 3: chỉ cĩ yếu tố ủng hộ của người thân là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định 3 của khách hàng. Các yếu tố cịn lại khơng phải là yếu tố ảnh hưởng.
•Đối với quyết định 4: cĩ hai yếu tố ảnh hưởng là ủng hộ của người thân và kinh nghiệm mua bảo hiểm. Trong đĩ yếu tố ủng hộ của người thân ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hơn là yếu tố kinh nghiệm mua bảo hiểm trước đây.
•Đối với quyết định 5: kết quả hồi quy cho thấy cĩ ba yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua là ủng hộ của người thân, cơng ty bảo hiểm và giới tính. Một lần
nữa yếu tố ủng hộ của người thân cĩ ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng.
Sau khi phân tích hồi quy và xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua đối với từng loại hợp đồng, đề tài đã thực hiện kiểm định T-test cho hai nhĩm khách hàng đã sở hữu và chưa sở hữu hợp đồng bảo hiểm để xem xét cĩ hay khơng sự khác biệt giữa hai nhĩm khách hàng này theo 5 yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định mua. Kết quả cho thấy chỉ cĩ yếu tố ủng hộ của người thân là cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa giữa hai nhĩm khách hàng. Kết quả này cũng cho thấy sự khác biệt về kết quả kiểm định T-test so với các đề tài trước đây đã thực hiện. Khi kiểm định T-test để tìm kiếm sự khác biệt giữa hai nhĩm khách hàng đã mua và chưa mua bảo hiểm theo các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng mua bảo hiểm nhân thọ (Nguyễn Thị Aùnh Xuân, 2004) đã cho thấy khơng cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa nào giữa hai nhĩm khách hàng này với các nhân tố ảnh hưởng. Sự khác biệt này đã làm cho các cơng ty bảo hiểm cần lưu ý nhiều đến yếu tố ủng hộ của người thân.
Trên cơ sở của thực tế nghiên cứu, đề tài đã đưa ra một số kiến nghị đối với các cơng ty bảo hiểm đang hoạt động tại Việt Nam hiện nay để cải thiện tình hình kinh doanh. Các kiến nghị đĩ tập trung vào việc đề nghị các cơng ty bảo hiểm nên:
• Gia tăng các hoạt động giới thiệu lợi ích của bảo hiểm nhân thọ đến những người xung quanh.
• Gia tăng danh tiếng của cơng ty trên thị trường để nhiều người biết đến thương hiệu và sức mạnh tài chính của cơng ty.
• Gia tăng chất lượng cung cấp dịch vụ khách hàng.
• Gia tăng cơ hội cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với mong đợi của mình.