BẢO HIỂM PHÙ HỢP
Như chúng ta cũng biết, một khi khách hàng đã quyết định đầu tư một phần tài sản của mình mỗi năm vào bảo hiểm thì khách hàng cũng cân nhắc rất kỹ đến yếu tố rủi ro cũng như lợi nhuận kiếm được trên phần đầu tư. Vì thế các cơng ty bảo hiểm cũng cần lưu ý:
1. Đa dạng hố các sản phẩm bảo hiểm là điều cần thiết phải thực hiện nhằm mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn để thoả mãn nhu cầu của mình trong từng giai đoạn của cuộc sống. Các cơng ty bảo hiểm cần hiểu khách hàng Việt Nam họ quan tâm đến điều gì để thiết kế ra các sản phẩm bảo hiểm dung hồ được quyền lợi của cơng ty cũng như quyền lợi khách hàng vì đây là điều sống cịn đối với các cơng ty bảo hiểm.
2. Đối với nhân viên bán hàng, trong quá trình tiếp cận phải tìm hiểu khách hàng thật rõ ràng để biết nhu cầu thực sự và cả thái độ của họ đối với rủi ro và lợi nhuận như thế nào để tư vấn đúng sản phẩm. Hạn chế việc tư vấn theo cảm tính và khơng cĩ sự tìm hiểu trước vì điều này sẽ khiến cho khách hàng thất vọng về những quyền lợi tài chính mà sản phẩm đĩ mang lại.
KẾT LUẬN 1. TĨM LƯỢC ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU:
Mục đích của nghiên cứu này là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Thành Phố Hồ Chí Minh, xây dựng và đánh giá các thang đo lường chúng. Để thực hiện được điều này, trước hết đề tài đã trình bày mơ hình lý thuyết về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mơ hình này được phát triển từ ý tưởng của của Jagdish N. Sheth và các đồng nghiệp của ơng. Trên cơ sở lý thuyết này, đề tài thực hiện nghiên cứu khám phá tại Thành Phố Hồ Chí Minh để tìm ra những nhân tố thực sự ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm tại Việt Nam – thị trường điển hình là Hồ Chí Minh (Chương 2).
Phương pháp nghiên cứu được trình bày ở chương 3. Nghiên cứu được thực hiện thơng qua 2 bước là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức. Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện thơng qua phương pháp định tính với kỹ thuật đĩng vai và thảo luận tay đơi. Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng thơng qua phỏng vấn trực tiếp 239 khách hàng tại Thành Phố Hồ Chí Minh cĩ độ tuổi từ 25 đến 55 tuổi. Kết quả nghiên cứu chính thức được sử dụng để phân tích, đánh giá thang đo lường và kiểm định mơ hình nghiên cứu. Thang đo được phân tích thơng qua phương pháp độ tin cậy Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá. Các thang đo sau khi được đánh giá được sử dụng để kiểm định T-test, phân tích phương sai Anova và phân tích hồi quy. Kết quả của các nội dung này được trình bày trong chương 4.
Chương 5 của đề tài đã tiến hành phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác nhau của khách hàng. Các yếu tố ảnh hưởng này được trích từ kết quả phân tích hồi quy. Trên cơ sở kết quả phân tích từ
thực tế đề tài đã đưa ra các kiến nghị để giúp cho các cơng ty bảo hiểm đẩy mạnh được hoạt động kinh doanh hiện nay. Sau đĩ rút ra kết luận cũng như tĩm tắt các kết quả chủ yếu của nghiên cứu và trình bày những hạn chế cũng như hướng nghiên cứu tiếp theo.
2. KẾT QUẢ CHỦ YẾU CỦA NGHIÊN CỨU:
Kết quả thu thập thơng tin cho biết trong số các khách hàng được khảo sát cĩ 146 khách hàng đã tham gia bảo hiểm và 93 khách hàng chưa tham gia bảo hiểm. Đa số các khách hàng trả lời cĩ trình độ học vấn là đại học (73,2%), Nhĩm khách hàng cĩ độ tuổi từ 25 – 35 là nhiều nhất. Trong số 239 khách hàng trả lời phỏng vấn thì đối tượng khách hàng làm việc chuyên mơn chiếm tỷ lệ cao nhất (53.1%).
Về việc đo lường các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sau khi sử dụng hệ số tin cậy Cronbach Alpha để xác định các biến quan sát thuộc về các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua, cĩ 59 biến quan sát đáp ứng yêu cầu về hệ số Cronbach Apha nên được đưa vào phân tích nhân tố khám phá EFA. Phân tích EFA đã cho kết quả là 9 biến quan sát bị loại khỏi nghiên cứu và 50 biến quan sát cịn lại được nhĩm thành 12 yếu tố chính và nội dung của các biến quan sát được trích đúng theo các nội dung cần nghiên cứu, trừ thành phần đại lý bảo hiểm được tách thành 2 nhĩm và các biến quan sát thuộc thành phần động lực tham gia bảo hiểm và lợi ích của sản phẩm được nhĩm lại thành một nhĩm. 12 yếu tố này (Đặc tính của đại lý; Lợi ích và động lực thúc đẩy; Uûng hộ của người thân; Sự kiện trong cuộc sống; Rào cản; Tiết kiệm và chi tiêu; Cơng ty bảo hiểm; Sự sẵn sàng của đại lý; Rủi ro và lợi nhuận; Sự sẵn cĩ của kênh phân phối; Kinh nghiệm mua bảo hiểm ; Tính phức tạp của sản phẩm) cùng với yếu tố Giới tính được đưa vào kiểm định T-test, phân tích phương sai Anova và phân tích hồi quy với từng quyết định mua cho từng loại hợp đồng cĩ thời hạn khác nhau.
Khi đề tài tiến hành đưa 12 yếu tố được nhĩm từ phân tích EFA vào kiểm định T-test để biết cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa nào giữa nam và nữ khơng, kết cho thấy chỉ cĩ yếu tố tiết kiệm và chi tiêu là cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa giữa hai nhĩm khách hàng nam và nữ, các yếu tố cịn lại thì khơng cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa nào.
Kết quả phân tích phương sai Anova với các nhĩm khách hàng khác nhau theo trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tuổi tác về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì cho thấy với mỗi tiêu chí được so sánh chỉ cĩ 1 hoặc 2 yếu tố ảnh hưởng là cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa trong việc đánh giá đĩ mà thơi.
Sau khi chạy hồi quy cho quyết định mua từng loại hợp đồng bảo hiểm cĩ thời hạn khác nhau cĩ kết quả như sau:
•Đối với quyết định 1: trong số các yếu tố được đưa vào phân tích thì chỉ cĩ 3 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua loại hợp đồng này là ủng hộ của người thân, đặc điểm tâm lý khách hàng cụ thể là yếu tố rủi ro và lợi nhuận và giới tính. Yếu tố ủng hộ của người thân là ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua này.
•Đối với quyết định 2: chỉ cĩ yếu tố cơng ty bảo hiểm là ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.
•Đối với quyết định 3: chỉ cĩ yếu tố ủng hộ của người thân là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định 3 của khách hàng. Các yếu tố cịn lại khơng phải là yếu tố ảnh hưởng.
•Đối với quyết định 4: cĩ hai yếu tố ảnh hưởng là ủng hộ của người thân và kinh nghiệm mua bảo hiểm. Trong đĩ yếu tố ủng hộ của người thân ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hơn là yếu tố kinh nghiệm mua bảo hiểm trước đây.
•Đối với quyết định 5: kết quả hồi quy cho thấy cĩ ba yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua là ủng hộ của người thân, cơng ty bảo hiểm và giới tính. Một lần
nữa yếu tố ủng hộ của người thân cĩ ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng.
Sau khi phân tích hồi quy và xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua đối với từng loại hợp đồng, đề tài đã thực hiện kiểm định T-test cho hai nhĩm khách hàng đã sở hữu và chưa sở hữu hợp đồng bảo hiểm để xem xét cĩ hay khơng sự khác biệt giữa hai nhĩm khách hàng này theo 5 yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định mua. Kết quả cho thấy chỉ cĩ yếu tố ủng hộ của người thân là cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa giữa hai nhĩm khách hàng. Kết quả này cũng cho thấy sự khác biệt về kết quả kiểm định T-test so với các đề tài trước đây đã thực hiện. Khi kiểm định T-test để tìm kiếm sự khác biệt giữa hai nhĩm khách hàng đã mua và chưa mua bảo hiểm theo các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng mua bảo hiểm nhân thọ (Nguyễn Thị Aùnh Xuân, 2004) đã cho thấy khơng cĩ sự khác biệt cĩ ý nghĩa nào giữa hai nhĩm khách hàng này với các nhân tố ảnh hưởng. Sự khác biệt này đã làm cho các cơng ty bảo hiểm cần lưu ý nhiều đến yếu tố ủng hộ của người thân.
Trên cơ sở của thực tế nghiên cứu, đề tài đã đưa ra một số kiến nghị đối với các cơng ty bảo hiểm đang hoạt động tại Việt Nam hiện nay để cải thiện tình hình kinh doanh. Các kiến nghị đĩ tập trung vào việc đề nghị các cơng ty bảo hiểm nên:
• Gia tăng các hoạt động giới thiệu lợi ích của bảo hiểm nhân thọ đến những người xung quanh.
• Gia tăng danh tiếng của cơng ty trên thị trường để nhiều người biết đến thương hiệu và sức mạnh tài chính của cơng ty.
• Gia tăng chất lượng cung cấp dịch vụ khách hàng.
• Gia tăng cơ hội cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với mong đợi của mình.
3. HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO
cho các cơng ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại Việt Nam hiện nay. Tuy nhiên, đề tài vẫn cịn những hạn chế nhất định của nĩ.
•Thứ nhất, do thời gian cũng như kiến thức cịn hạn chế nên việc đầu tư cho chiều sâu của đề tài vẫn chưa đạt được như mong đợi, các nội dung được thể hiện ở mỗi chương trình bày vẫn cịn chưa được hồn hảo và điều này sẽ là một điểm lưu ý cho hướng nghiên cứu tiếp theo.
•Thứ hai, cũng do thời gian và kinh phí làm đề tài hạn hẹp nên việc nghiên cứu, lấy mẫu chỉ được thực hiện tại Hồ Chí Minh. Phương pháp lấy mẫu ở đây là phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên thuận lợi và số mẫu điều tra chưa thật sự lớn nên cĩ sự giới hạn nhất định về kết quả điều tra. Kết quả nghiên cứu cĩ được cũng chỉ mang tính đại diện cho một khu vực điển hình chứ chưa phải là kết quả để giải thích cho tổng thể hay quy mơ lớn là Việt Nam. Đây là một giới hạn nữa của đề tài và hướng nghiên cứu sắp đến nên khắc phục những điều này.
•Thứ ba, việc xây dựng các thang đo vẫn chưa được hồn chỉnh và như sự mong đợi. Cụ thể là thiết kế ra các câu hỏi nhưng kết quả sau khi sàng lọc thơng qua phân tích Cronbach Alpha lại khơng sử dụng được như câu hỏi số 9 trong bảng câu hỏi phỏng vấn (Nội dung câu hỏi: việc lựa chọn cơng ty bảo hiểm nhân thọ thì quan trọng với anh/chị ở mức độ nào) và câu hỏi số 10 (Nội dung câu hỏi: Đối với anh/chị, đại lý bảo hiểm đĩng vai trị như thế nào trong việc mua bảo hiểm nhân thọ). Điều này gây lãng phí về thời gian và cơng sức của người thực hiện nghiên cứu và người được phỏng vấn. Định hướng nghiên cứu tiếp theo sẽ khắc phục điều này khi xây dựng thang đo và thể hiện trong bảng câu hỏi điều tra.
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
1. Cơng ty Bảo Hiểm Quốc Tế Mỹ AIA Việt Nam (2005), Tài liệu huấn luyện Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ.
2. Cơng ty Bảo Hiểm Quốc Tế Mỹ AIA Việt Nam (2005), Bảng câu hỏi phỏng vấn và báo cáo nghiên cứu nhu cầu bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
3. Philip Koler (2001), Quản trị Marketing, Nxb Thống Kê.
4. Nguyễn Đình Thọ (1998), Nghiên cứu Marketing, Nxb Giáo Dục.
5. Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Nxb Thống Kê.
6. Trường Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh – Khoa quản trị kinh doanh, Phương pháp nghiên cứu trong quản trị.
7. Nguyễn Thị Aùnh Xuân (2004), Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng mua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại Học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh.
Tiếng Anh
8. Mark Adel, Barbara Foxenberger Brown (2003), Foundation of Customer Service, LOMA.
9. Mark Adel (2002), Customer Contacts, LOMA.
10.Sharon N. Allen, Mary C. Bickley, Dennis W.Goodwin, Jennifer W. Herrod, Patsy Leeuwenburg (2003), Life and Health Insurance Marketing, LOMA. 11.Hair, Joseph F., Jr., Rolph E. Anderson, Ronald L. Tatham, and William C.
Black (1992), Multivariate Data Analysis, Macmillan Publishing Company. 12.Harriett E. Jones, Dani L. Long (1999), Principles of Insurance: Life, Health,
and Annuities, LOMA, chapter 1, pp. 8-10.
13.Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal, Bruce I. Newman (2001),”Understanding Customer as Fianancial Services Customer”, Customer behavior, Harcourt Brace College Publishers.
14.http://www.vneconomy.com.vn ngày 15/2/2005 15.http://www.vneconomy.com.vn ngày 5/4/2005