Ngày nay tất cả mọi lĩnh vực kinh doanh đều phải hoạt động trong mụi trường cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt. Đặc biệt là đối với ngành NH kể từ khi Việt Nam gia nhập tổ chưc thương mai thế giới thỡ điều này ngày càng rừ rệt hơn khi mà cỏc cam kết của Việt Nam đang dần được ỏp dụng hồn tồn. Trước bối cảnh đú, SCB 20/10 đĩ và đang thực hiện đồng thời, đồng bộ nhiều phương phỏp quản lý TSN để đạt được hiệu quả cao nhất trong việc thu hỳt, quản lý, điều hành NV của mỡnh. Cỏc biện phỏp thu hỳt NVHĐ đĩ được SCB 20/10 ỏp dụng triệt để từ cỏc biện phỏp kinh tế, biện phỏp kỹ thuật cho đến biện phỏp tõm lý.
Với đặc điểm riờng cú ở thị trường Việt Nam là một nền kinh tế tiền mặt, thúi quen giao dịch qua NH chưa phổ biến và số lượng KH đến với NH cũn quỏ nhỏ bộ so với quy mụ dõn số trờn 80 triệu người thỡ biện phỏp kinh tế thụng qua cụng cụ lĩi suất là giải phỏp được người dõn ưa chuộng nhất. Bởi vỡ, với biện phỏp này họ nhận thấy ngay được lợi ớch đem lại cho họ. Chớnh vỡ vậy, trong thời điểm từ sau tết nguyờn đỏng năm 2008, SCB và cỏc NH đĩ đồng loạt tăng lĩi suất đến mức kỷ lục để giữ chõn KH và đĩ xảy ra một nghịch lý lỳc đú là lĩi suất tiền gửi kỳ hạn ngắn lại cao hơn lĩi suất tiền gửi kỳ hạn dài.
Chớnh sỏch tặng thờm lĩi suất cho KH từ 50 tuổi trở lờn, trước đõy SCB chỉ ỏp dụng cho cỏc kỳ hạn từ 12 thỏng trở lờn với hỡnh thức lĩnh lĩi cuối kỳ thỡ đến thời điểm này đĩ điều chỉnh nới lỏng ỏp dụng cho cỏc kỳ hạn từ 6 thỏng trở lờn với cỏc hỡnh thức lĩnh lĩi cuối kỳ và định kỳ.
Cụng thức tớnh lĩi cho KH đĩ thoỏng hơn trong một số sản phẩm. Trước đõy tất cả cỏc sổ tiết kiệm khi rỳt vốn trước hạn đều được hưởng lĩi khụng kỳ hạn thỡ hiện nay, sản phẩm “Kỳ hạn duy nhất lĩi suất linh hoạt” cho phộp KH rỳt vốn trước hạn được hưởng lĩi của kỳ hạn thấp hơn liền kề của sản phẩm tớnh trờn tổng số ngày duy trỡ thực tế. Ngồi ra, cũn cú chớnh sỏch dành cho cỏc KH gửi tiết kiệm từ 100 triệu đồng trở lờn với hỡnh thức lĩnh lĩi cuối kỳ kỳ hạn từ 1 đến 60 thỏng khi rỳt vốn trước hạn KH cũng được hưởng lĩi của kỳ hạn thấp hơn liền kề của biểu lĩi suất tiền gửi thụng thường theo nguyờn tắc trũn thỏng, trũn tuần, chỉ cú cỏc ngày lẻ là tớnh lĩi khụng kỳ hạn. Hiệu quả của quy định này rất cao vỡ KH được lợi. Hầu hết KH đều gửi sản phẩm “Kỳ hạn duy nhất lĩi suất linh hoạt” và số dư huy động của sản phẩm này khụng ngừng tăng trưởng hàng tuần, hàng thỏng.
Cỏc sản phẩm tiền gửi “lạm phỏt”, tiết kiệm Việt Nam đồng đảm bảo theo giỏ vàng đĩ thu hỳt được rất nhiều KH bởi khi tham gia sản phẩm KH được hưởng lĩi theo sự biến động của chỉ số giỏ tiờu dựng và giỏ vàng.
Tại thời điểm này, lĩi suất huy động tại SCB thay đổi hàng ngày thậm chớ hàng giờ. Hoạt động điều hành lĩi suất hết sức linh hoạt. Cỏc CN được chủ động đàm phỏn lĩi suất với KH để giữ chõn KH cho đến khi NHNN ỏp dụng trần lĩi suất huy động thỡ SCB vẫn luụn giữ mức lĩi suất huy động ở mức trần quy định. Lĩi suất huy động tại SCB lỳc này luụn bằng hoặc cao hơn cỏc NH bạn và cú lỳc lờn đến 19,4%/năm. Mặc dự biện phỏp này phự hợp với giai đoạn này nhưng nú đĩ làm gia tăng đỏng kể chi phớ trả lĩi và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của SCB. Ta hĩy xem xột bảng số liệu sau:
Bảng 2.1: Tỡnh hỡnh huy động, chi phớ trả lĩi và lợi nhuận của SCB 20/10 năm 2008 ĐVT: Triệu đồng Thỏng LSHĐBQ (%/năm) Thu nhập lĩi Chi phớ lĩi Thu nhập rũng từ lĩi Tổng huy động Tổng lợi nhuận 01/2008 7.43% 1,358 1,054 304 161,885 96 02/2008 8.05% 1,246 1,132 114 187,828 (287) 03/2008 8.76% 1,674 1,587 87 264,526 (303) 04/2008 9.24% 2,493 1,944 549 258,411 (51) 05/2008 9.47% 2,609 2,160 449 275,296 (750) 06/2008 11.31% 3,188 2,838 350 326,301 59 07/2008 14.06% 4,859 4,125 734 379,452 (464) 08/2008 14.90% 5,237 5,039 198 415,820 (15) 09/2008 15.49% 5,863 5,589 274 469,588 (348) 10/2008 15.45% 6,519 6,093 426 458,466 (298) 11/2008 14.14% 6,317 5,908 409 519,611 (276) 12/2008 12.57% 8,635 5,797 2,838 567,728 2,454 Nguồn: Phũng Kế toỏn SCB 20/10
Qua bảng số liệu trờn ta thấy, lĩi suất huy động bỡnh qũn diễn biến tỷ lệ nghịch với tổng lợi nhuận và tỷ lệ thuận với NVHĐ. Như vậy, cú thể thấy cụng cụ lĩi suất rất hiệu quả trong cụng tỏc huy động đối với CN. Tuy nhiờn, mặt trỏi của cụng cụ này là làm tăng chi phớ lĩi rất nhiều. Nếu như thỏng đầu năm 2008 CN vẫn cú lĩi thỡ từ thỏng 2/2008 trở đi, thời điểm mà lĩi suất huy động bắt đầu tăng lờn, chờnh lệch thu chi của CN đĩ bị õm. Mặc dự lĩi suất huy động tăng đĩ giỳp CN thu hỳt được nhiều KH và NVHĐ hầu như thỏng nào cũng tăng nhưng thu nhập lĩi rũng và tổng lợi nhuận đều giảm. Riờng thỏng 12/2008 CN cú lĩi là do thỏng 12 tớnh chi phớ lĩi tớnh trũn thỏng trong khi thu nhập lĩi tớnh đến 36 ngày từ 26/11/2008 đến hết ngày 31/12/2008.
Đến cuối năm 2008, cuộc chạy đua lĩi suất bắt đầu hạ nhiệt thỡ biện phỏp tõm lý và biện phỏp kỹ thuật đĩ được SCB chỳ trọng hơn bờn cạnh cỏc biện phỏp kinh tế để giữ vững thị phần của mỡnh. Hàng loạt cỏc chớnh sỏch khuyến mĩi và chương trỡnh
chăm súc KH đĩ đươc ỏp dụng như chớnh sỏch tặng thờm tiền mặt, tặng thờm lĩi suất, chương trỡnh “thỏng hồng” ỏp dụng trong thỏng 3 năm 2009 tớnh điểm thưởng tớch lũy cho KH tham gia cỏc sản phẩm tiết kiệm “8 chữ vàng”, tài khoản Bà Triệu, chiếc vớ thụng minh… đĩ giỳp SCB 20/10 luụn gia tăng NVHĐ của mỡnh. Hàng loạt cỏc sản phẩm mới ra đời với nhiều chớnh sỏch ưu đĩi kết hợp với việc đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo qua tin nhắn điện thoại. Chưa khi nào mà danh mục sản phẩm huy động vốn của SCB lại phong phỳ như trong năm 2009 với hàng loạt cỏc sản phẩm “Dự hội giải thưởng cựng SCB”, “khuyến mĩi hố sang tri õn KH”, chớnh sỏch “nhanh tay gửi tiền nhận nhiều ưu đĩi”, chớnh sỏch “Cảm ơn hoa hồng” dành riờng cho KH nữ... Những sản phẩm, chớnh sỏch huy động của CN vừa đảm bảo mục tiờu tăng trưởng huy động vừa thể hiện tớnh nhõn văn sõu sắc như “SCB thắp sỏng ước mơ tuổi trẻ Việt Nam” để ủng hộ cỏc trẻ em nghốo hiếu học trờn cả nước. Chương trỡnh “Mựa búng cả” ưu đĩi cho KH cỏ nhõn từ 50 tuổi trở lờn. Đặc biệt vào những ngày sự kiện như: ngày quốc tế phụ nữ 08/03, ngày phụ nữ Việt Nam 20/10, ngày quốc tế người cao tuổi 01/10, ngày nhà giỏo Việt Nam 20/11… CN luụn dành riờng những chương trỡnh huy động hấp dẫn với chớnh sỏch ưu đĩi cho từng nhúm đối tượng KH. Với thế mạnh về danh mục sản phẩm đa dạng và chớnh sỏch lĩi suất luụn giữ được mức hấp dẫn nhất định đối với KH đĩ giỳp SCB 20/10 giữ vững thị trường huy động và liờn tục tăng trưởng.
Hệ thống mạng lưới của CN cũng khụng ngừng được mở rộng. Trong năm 2008 CN đĩ mở thờm 2 phũng giao dịch để mở rộng thị phần huy động. Bờn cạnh đú, tất cả cỏc điểm giao dịch của CN đều được trang bị mỏy ATM để tạo thờm hỡnh ảnh và tăng thờm kờnh phục vụ KH. Đặc biệt, là hệ thống kờnh nghiệp vụ NH điện tử cũng đĩ được CN triển khai cho phộp KH cú thể thực hiện cỏc giao dịch như tra cứu số dư tài khoản, xem lịch sử giao dịch, chuyển tiền trong và ngồi hệ thống SCB hoặc gửi tiết kiệm qua internet.
Cụng nghệ thụng tin là một trong những yếu tố then chốt quyết định thành cụng của cỏc NH. SCB cũng nhận thức được điều này, nờn đĩ online tồn hệ thống giỳp KH cú thể giao dịch ở bất kỳ điểm giao dịch nào trong cựng hệ thống. Đồng thời SCB cũng đang trong quỏ trỡnh chuẩn bị để thay thế chương trỡnh smartbank bằng hệ thống corebanking hiện đại hơn để đỏp ứng kịp thời tốc độ phỏt triển nhanh chúng của SCB, rỳt ngắn thời gian giao dịch với KH.
Bờn cạnh đú, cỏc chương trỡnh đào tạo nghiệp vụ và cỏc kỹ năng cho nhõn viờn liờn tục được tổ chức nhằm gia tăng tớnh chuyờn nghiệp trong thao tỏc tỏc nghiệp và kỹ năng giao tiếp ứng xử cho nhõn viờn đĩ tạo nờn một hỡnh ảnh đẹp của SCB trong lũng KH. Cỏc khúa học này đĩ được SCB tổ chức đào tạo nội bộ lẫn liờn kết với cỏc
đơn vị đào tạo, trường đại học như cụng ty BTC, đại học kinh tế, đại học Ngõn hàng…
Đặc biệt từ thỏng 09/2009, CN bắt đầu triển khai mụ hỡnh nhõn viờn tiếp đún KH tại quầy giao dịch để tư vấn cho KH. Nhõn viờn phụ trỏch cụng việc này trước khi bắt đầu cụng việc đĩ được đào tạo qua cỏc lớp giao tiếp và kỹ năng mềm nờn việc triển khai mụ hỡnh mới này hết sức thuận lợi và được sự đồng thuận, ủng hộ từ phớa KH vỡ KH được tư vấn, giải đỏp thắc mắc nhiều hơn.
Tất cả cỏc biện phỏp trờn đĩ đem lại hiệu quả đỏng kể cho CN khi mà NVHĐ đĩ khụng ngừng tăng trưởng. Thương hiệu SCB đĩ dần được tạo lập và khẳng định uy tớn với KH.
Bảng 2.2: Tỡnh hỡnh huy động tại SCB 20/10 giai đoạn 2007-2009
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiờu 2007
2008 2009
Giỏ trị Tăng trưởng Giỏ trị Tăng trưởng
Giỏ trị % Giỏ trị %
Tiền gửi khụng kỳ
hạn 3,767 3,671 -96 -3% 8,227 4,556 124%
Tiền gửi cú kỳ hạn - 16,513 16,513 100% 3,039 -13,474 -82% Tiền gưi tiết kiệm 157,496 521,770 364,274 231% 801,850 280,080 54% Giấy tờ cú giỏ - 25,773 25,773 100% 180,229 154,456 599%
Cộng 161,263 567,727 406,464 252% 993,345 425,618 75%
Nguồn: Phũng Kế toỏn SCB 20/10
Như vậy, dự mới thành lập hơn 2 năm nhưng tổng NVHĐ của SCB 20/10 đĩ khụng ngừng tăng trưởng rất ngoạn mục qua cỏc năm. Kết thỳc năm 2007 tổng NVHĐ chỉ đạt 161.263 triệu đồng thỡ một năm sau NVHĐ của CN đĩ tăng trưởng 252% tương đương mức tăng 406.464 triệu đồng và đạt 567.727 triệu đồng. Đặc biệt trong năm 2009, dự diễn biến nền kinh tế hết sức khú khăn, phức tạp, CN đĩ nỗ lực trong cụng tỏc khơi thụng NVHĐ và đĩ đạt 993.345 triệu đồng tăng 426.618 triệu đồng so với năm 2008 với tốc độ tăng trưởng 75% và vượt kế hoạch được giao 100.618 triệu đồng, đúng gúp 2% vào tổng NVHĐ của tồn hệ thống SCB. Đõy là thành quả rất đỏng khen ngợi của một CN trẻ so với cỏc CN khỏc trong tồn hệ thống SCB. Kết quả này đĩ giỳp CN vượt qua điểm huy động hũa vốn, đảm bảo đủ NV cho cỏc hoạt động kinh doanh khỏc gúp phần cải thiện kết quả kinh doanh.
Nguyờn nhõn đem lại thành quả trờn là do sự nỗ lực của tồn thể cỏn bộ nhõn viờn CN. Trong thời điểm khú khăn nhất, cỏn bộ nhõn viờn đĩ chủ động đi thu nhập thụng tin, địa chỉ KH để cú nguồn dữ liệu KH, từ đú chủ động soạn thảo thư ngừ giới thiệu cỏc sản phẩm nổi trội gửi đến từng KH mà khụng cần chờ đến chỉ đạo tiếp
thị của Hội sở. Cụng tỏc tư vấn bỏn hàng tại chỗ cũng rất được chỳ trọng. Giao dịch viờn rất tận tỡnh, vui vẻ tư vấn cho KH, tăng cường cụng tỏc hỗ trợ thu chi tận nơi cho cỏc KH giao dịch với số tiền từ vài trăm triệu đồng trở lờn. Trong năm 2008, 2009 cỏc sản phẩm huy động của SCB ra đời rất nhiều để chạy theo thị trường nờn đụi khi thể lệ sản phẩm cũn khú hiểu, khụng xỳc tớch. Để khắc phục điểm này, lĩnh đạo phũng Kế toỏn đĩ phải nghiờn cứu trước và ghi chỳ những điểm cần lưu ý sau đo triển khai lai cho nhõn viờn để nhõn viờn khụng phải mất nhiều thời gian nghiờn cứu sản phẩm mà vẫn cú thể nắm vững, rừ ràng cỏc quy định của sản phẩm. CN đĩ tận dụng đến mức tối đa nguồn nhõn lực hiện cú. Do xiết chặt cụng tỏc tớn dụng nờn CN đĩ điều một số nhõn sự bộ phận kinh doanh hỗ trợ bộ phận kế toỏn trong cụng tỏc tiếp thị, hậu cần. Tất cả những điều trờn đĩ đem lại thành quả tốt đẹp như chỳng ta đĩ thấy.
Xột về hệ số giới hạn huy động vốn (H1), với mức vốn tự cú gần 4000 tỷ đồng của SCB tại thời điểm 31/12/2009 hệ số này của tồn hệ thống SCB là 8.52% tăng 1.22% so với mức 7.3% của năm 2008, vẫn nằm trong giới hạn cho phộp.
2.2.2.3 Đa dạng húa và hợp lý húa cơ cấu nguồn vốn huy động
Đồng thời với cỏc biện phỏp kinh tế, biện phỏp kỹ thuật và biện phỏp tõm lý để gia tăng NVHĐ, SCB 20/10 cũn luụn chỳ trọng đa dạng húa cỏc NVHĐ và tạo cơ cấu NV phự hợp với những đặc diểm hoạt động của mỡnh.
0% 20% 40% 60% 80% 100% TGKKH TGCKH TGTK GTCG
Cơ cấu NV huy động từ 2007 đến 2009
12/2009 12/2008 12/2007
Nguồn: Phũng Kế toỏn SCB 20/10
Hỡnh 2.1: Cơ cấu nguồn vốn huy động 2007-2009
Tuy nhiờn, cơ cấu NVHĐ của CN cũn chưa hợp lý khi mà NVHĐ từ tiền gửi khụng kỳ hạn-NV giỏ rẻ cũn chiếm tỷ trọng cực kỳ khiờm tốn, chưa đến 1%. Tại thời điểm 31/12/2009 hơn 99% NVHĐ của CN là tiền gửi cú kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm và giấy tờ cú giỏ (chủ yếu là tiền gửi tiết kiệm bằng vàng). Những NV này cú
chi phớ huy động cao hơn rất nhiều so với nguồn tiền gửi khụng kỳ hạn. Đõy là lý do tại sao khi lĩi suất huy động tăng lợi nhuận của CN giảm, đồng thời làm cho lĩi suất huy động bỡnh qũn đầu vào cao hơn mặt bằng chung của tồn hệ thống SCB từ đú làm giảm chờnh lệch lĩi suất đầu ra đầu vào trong điều kiện lĩi suất cho vay khụng thể tăng thờm được nữa. Chớnh vỡ vậy, kết quả kinh doanh đạt được chưa tương xứng với quy mụ CN.
Một ưu điểm lớn trong cơ cấu NVHĐ của SCB 20/10 là tỷ trọng NVHĐ từ tiền gửi tiết kiệm và giấy tờ cú giỏ của cỏ nhõn lờn đến hơn 98% nờn tớnh ổn định của NV rất lớn. Với cơ cấu này, NVHĐ của CN sẽ rất ớt bị biến động.
Trong hơn 99% NVHĐ từ tiền gửi cú kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm và giấy tờ cú giỏ thỡ CN khụng thể nào dự bỏo được trước lượng tiền KH sẽ rỳt trong những ngày làm việc sau đú bởi vỡ hiện nay tất cả cỏc sản phẩm huy động đều cho phộp KH rỳt vốn trước hạn. Thậm chớ một số sản phẩm khi KH rỳt vốn trước hạn cũn được hưởng lĩi suất ưu đĩi theo lĩi suất liền kề tớnh trờn số ngày duy trỡ thực tế như sản phẩm “Kỳ hạn duy nhất lĩi suất linh hoạt” và chớnh sỏch tiền gửi ỏp dụng đối với cỏc mún tiền gửi từ 100 triệu đồng trở lờn theo hỡnh thức lĩnh lĩi cuối kỳ. Chỉ cú phần huy động vốn bằng chứng chỉ vàng CN mới cú thể dự trự được lượng vốn KH sẽ rỳt ra trong cỏc ngày làm việc vỡ chỉ cú loại sản phẩm này KH mới phải duy trỡ đỳng hạn khụng được rỳt vốn trước hạn. Chớnh vỡ khụng dự bỏo được lượng vốn KH sẽ rỳt trong ngày làm việc nờn CN thường xuyờn bị động khi đỏp ứng yờu cầu chi trả của KH nếu KH rỳt khoảng từ gần 1 tỷ đồng trở lờn. Điều này đĩ ảnh hưởng khụng nhỏ đến hỡnh ảnh, uy tớn của CN núi riờng và của SCB núi chung.