Một số giải pháp hoàn thiện chiến l−ợc Marketing thâm nhập thị tr−ờng than nhật bản tại Coalimex.
3.2.3.2 Các giải pháp về chính sách giá:
Mặc dù có vị trí địa lý thuận lợi đối với thị tr−ờng Nhật Bản và Coalimex cũng rất cố gắng khi áp dụng chính sách giá linh hoạt, đ−a ra những −u đãi về giá cả đối với các bạn hàng lâu năm và khách hàng mới nh−ng gía than của Coalimex trên thị tr−ờng Nhật Bản cao hơn rất nhiều so với giá than trung bình, đặc biệt là so với giá than của australia-đối thủ lớn nhất trên thị tr−ờng này nh− ta thấy trong bảng giá d−ới đây:
Biểu 23: Giá than cập cảng Nhật Bản (USD/MT-CIF)
(Nguồn: Thống kê công bố của Hải quan Nhật) Năm tài
chính
Giá trung bình Nhập khẩu
Giá than trung bình của Canada
Giá than trung bình của australia
Giá than trung bình của Coalimex
1990 60,96 71,54 55,65 56.66
1995 56,35 64,68 52,99 53,22
2000 39,27 45,37 38,66 43,22
Nh− vậy, rõ ràng giá than Việt Nam khi cập cảng Nhật Bản bị đội lên rất nhiều bởi chi phí thuê vận chuyển quá đắt và do sự ép giá của các trung gian th−ơng mạị Chính vì lẽ đó việc hoàn thiện chính sách giá là một đòi hỏi cấp thiết, một yêu cầu đối với Coalimex khi thực hiện chiến l−ợc thâm nhập thị tr−ờng than Nhật Bản. Do vậy, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách giá nh− sau:
− Đầu t− đổi mới công nghệ phải là một trong những −u tiên hàng đầu trong chiến l−ợc hạ giá thành than. Do chi phí khai thác còn quá cao so với các đối thủ nên muốn giảm giá, Coalimex phải tăng hiệu quả khai thác, tăng chất l−ợng than khai thác bằng các công nghệ mới hiện đạị Có nh− vậy, than Việt Nam mới có thể cạnh tranh với những đối thủ mạnh, có trữ l−ợng than lớn và công nghệ hiện đại nh− australia trên thị tr−ờng Nhật Bản.
− Một trong những yếu tố đẩy giá than Việt Nam lên cao là chi phí vận chuyển. Mặc dù có vị trí địa lý gần với Nhật, thuận lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn nh− australia, Ucraina…nh−ng do trong đàm phán kí kết hợp đồng với đối tác Nhật bản, Coalimex th−ờng kí hợp đồng vận chuyển theo ph−ơng thức FOB, tức là phía Nhật thuê tàu vận chuyển. Điều này vô hình chung đẩy giá than của Coalimex lên cao khi cập cảng Nhật Bản do phía Nhật tính chi phí vận chuyển với mức giá caọ Chính vì vậy, trong thời gian tới nếu có thể công ty nên chú ý đến việc thuyết phục khách hàng mua hàng theo giá CIF. Điều này mặc dù đòi hỏi thêm chi phí và công ty phải quản lý thêm một số công đoạn nh−ng sẽ tạo thêm cho Coalimex khả năng cạnh tranh, giảm giá thành do công ty có thể chủ động thuê tàu Việt nam với chi phí thấp hơn nhiềụ
− Công ty nên có các kế hoạch nghiên cứu chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể phác thảo đ−ợc chính sách giá của chính công ty sao cho khả năng cạnh tranh là cao nhất.
− Duy trì chiến l−ợc giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến khích, khuyến mại để giữ vững những thị phần đã đạt đ−ợc và từng b−ớc mở rộng thị phần. Điều này có thể đạt đ−ợc nếu Coalimex áp dụng chiến l−ợc thu lợi nhuận về lâu dài chứ không theo đuổi lợi nhuận tr−ớc mắt.
− Xuất khẩu than thông qua các trung gian cũng là một trong những nhân tố khiến Coalimex bị ép giá trong khi than tới hộ tiêu thụ Nhật Bản lại bị đẩy lên
mức giá cao do phải chi trả nhiều chi phí cho trung gian. Theo nguồn thông tin của hiệp hội than australia 2002 mà tôi thu thập đ−ợc, đặc tính tiêu biểu của ng−ời Nhật khi th−ơng l−ợng giá than là họ th−ờng th−ơng l−ợng theo giá chuẩn (Benchmark Price), tức là mặc dù các hộ tiêu thụ than tự cạnh tranh với nhau trên thị tr−ờng nội địa nh−ng khi tiến hành th−ơng l−ợng nhập khẩu than của một quốc gia nào đó họ th−ờng tạo nên một khối độc quyền và cử một hộ tiêu thụ đại diện th−ơng l−ợng. Hay nói cách khác, họ th−ơng l−ợng một mức giá than nhập khẩu cho tất cả các nhà sản xuất thép. Tuy nhiên, một số năm gần đây, các nhà xuất khẩu than của nhiều n−ớc trong đó có australia đã chủ động có những tiếp xúc trực tiếp với các hộ tiêu thụ than chính của Nhật Bản và th−ơng l−ợng giá với riêng từng hộ. Việc này đã tạo nên một sức cạnh tranh lớn cho họ. Do vậy, Coalimex nên từng b−ớc thiết lập mối quan hệ thân thiết với các bạn hàng và chào hàng trực tiếp tới các công ty thép lớn, các công ty buôn bán than chính của Nhật nh− Chuba, Tohoku, Shikoku, Hokoriku, Chugoku… nhằm giảm sự phụ thuộc vào các trung gian và trực tiếp th−ơng l−ợng đ−ợc mức giá hợp lí cho riêng mình.