5. Kết cấu đề tài
3.2.2.7Xây d ựng chiến lược Marketing
khách hàng nhằm mở rộng và tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa Techcombank Chợ Lớn và DNVVN.
Việc tăng cường hỗ trợ vốn cho các Doanh nghiệp cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ của ngân hàng. Chính vì vậy Ngân hàng cần phải có chiến lược lôi kéo khách hàng về phía mình. Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động Marketing càng được khẳng định. Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt không những đó là các Ngân hàng trong nước mà còn với cả các Ngân hàng nước ngoài. Trước tình hình đó để tháo gỡ khó khăn này Techcombank Chợ Lớn cần quan tâm đến hoạt động Marketing mà trọng tâm vào chính sách khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo các dịch vụ, các cơ chế,
điều kiện cũng như những quy định về nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong quan hệ tín dụng, thấy được quyền lợi cũng như trách nhiệm của họ đối với Techcombank Chợ Lớn. Để làm được điều này Chi nhánh cần tăng cường công tác Marketing như xây dựng phòng Marketing riêng, mỗi một nhân viên Ngân hàng đều phải coi mình như một nhân viên Marketing, thu hút khách hàng bằng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình, chu đáo. Một đội ngũ nhân viên xinh xắn, luôn niềm nở, hoà nhã, nhiệt tình sẽ làm cho khách hàng không cảm thấy xa lạ, khách sáo khi quan hệ với ngân hàng. Ngoài ra Techcombank Chợ Lớn cần phải
tìm hiểu thị trường, để đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.
Để thực hiện tốt điều này Chi nhánh cần quan tâm đến vấn đề sau:
- Có sự linh hoạt đối với từng loại hình Doanh nghiệp về lãi suất, điều kiện vay vốn, phương thức cho vay,... nhằm thoả mãn tốt nhất từng loại hình doanh nghiệp cụ thể. - Vì đối tượng khách hàng DNVVN là chủ yếu nên Techcombank Chợ Lớn cần có sự ưu tiên hơn đối với đối tượng này bằng các có những ưu đãi đặc biệt hoặc thành lập một quỹ cho vay riêng đối với DNVVN nhằm tạo điều kiện thuận lợi, tạo tính chuyên nghiệp khi cho vay đối tượng này nhằm tăng khả năng tiếp cận vốn tín dụng cả Techcombank Chợ Lớn.
- Mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách thành lập thêm điểm giao dịch, phòng giao dịch để tiếp xúc với đa dạng loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh.
- Tạo sự khác biệt về loại sản phẩm này bằng cách có thể cung cấp tín dụng tại nhà
để giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cường bổ sung các dịch vụđi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, đơn giản hoá các thủ tục vay vốn.
- Techcombank Chợ Lớn có thể tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để
tạo ra các cơ hội cho các DNVVN gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh cũng như trong việc tiếp cận vốn tín dụng.
- Kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNVVN như Trung tâm hỗ trợ DNVVN, Quỹ bảo lãnh tín dụng cho DNVVN... nhằm tạo thêm nhiều cơ hội mở rộng khách hàng cũng như tạo cho DNVVN dễ dàng tiếp cận được vốn tín dụng của Techcombank Chợ
Lớn . Phối hợp với các tổ chức này kiểm soát, kiểm tra tình hình, năng lực của các doanh nghiệp nhằm thu thập thêm thông tin cũng như tìm hiểu nhu cầu của đối tượng khách hàng này nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu đó.
- Có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như
sách báo nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm ưu việt của mình với các doanh nghiệp. Có thểđăng trên báo diễn đàn Doanh nghiệp, Thời báo kinh tế, Kinh tế Việt Nam...
3.2.2.8 Giải pháp cho việc thu nợ của phòng dịch vụ khách hàng ( Teller ).
Đối với các khoản vay của DNVVN trước đây thì CV QHKH phải có xác nhận tài sản đảm bảo cho phòng kế toán trước khi thu nợ.
Đối với các khoản vay của DNVVN bắt đầu từ nay, khi tiến hành giải ngân CCA Miền Nam (Trung tâm kiểm soát tín dụng và quản lý chứng từ Techcombank Miền Nam) sẻ ghi chú vào phần Out Remarks trong báo nợ khách hàng chi tiết loại tài sản đảm bảo kèm theo để bộ phận Teller cũng như phòng Kế toán có thể căn cứ
vào đây tiến hành làm Iner đẩy lệnh thu nợ về CCA Miền Nam tiến hành thu nợ và
điều chỉnh tài sản trên Globus T24R07. Đồng thời khi hạch toán tài sản trên Globus T24R07, CCA Miền Nam cũng chú thích rõ tài sản đảm bảo khoản vay của từng
khếước nhận nợ và ghi rõ theo hợp đồng hạn mức nào, khếước nhận nợ nào để tiện lợi cho việc thu nợ khoản vay.
Để làm được việc này, CV QHKH của các Chi Nhánh toàn hệ thống Techcombank nói chung và Techcombank Chợ Lớn nói riêng cần phải ghi rõ trong phần kiến nghịđề xuất trong tờ trình giải ngân trong hạn mức hay tờ trình giải ngân món với nội dung số tiền vay được đảm bảo bằng loại tài sản nào ?. Ví dụ như: Số
tiền 1.000 triệu đồng được đảm bảo bằng bất động sản, quyền đòi nợ, hàng hóa. - 400 triệu đồng được đảm bảo bằng hàng hóa.
- 500 triệu đồng đảm bảo bằng quyền đòi nợ. - 100 triệu đồng đảm bảo bằng bất động sản.
Khi giải ngân CCA Miền Nam cứ dựa vào tờ trình giải ngân của CV QHKH mà cập nhật trên Globus. Bộ phận hạch toán Globus khi tiến hành hạch toán phát vay, phải cập nhật tài sản đảm bảo khoản vay cả hai trường trên Gobus T24R07 đó là: Trường báo nợ khách hàng và Trường sao kê tài sản đảm bảo khoản vay.
3.2.2.9 Giảm thiểu phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu.
Tỷ lệ nợ quá hạn là một trong những chỉ tiêu phổ biến nhất đánh giá chất lượng tín dụng. Qua thông số này có thể cho thấy chất lượng của khoản vay tốt hay xấu, nếu tỷ lệ xấu cao, đặc biệt là các khoản nợ có khả năng mất vốn thì Ngân hàng sẽ phải chịu những rủi ro tín dụng, không có khả năng thu hồi được nợ.
Để hạn chế nợ quá hạn phát sinh, Techcombank Chi Nhánh Chợ Lớn cần thực hiện đồng thời hai biện pháp là phát hiện sớm rủi ro và xử lý rủi ro, ngăn ngừa khoản rủi ro khi cần thiết .
Thứ nhất: Nhận biết phát hiện sớm các dấu hiệu của các khoản cho vay có vấn đề. Có rất nhiều dấu hiệu về khoản cho vay có vấn đề, nó sẽ ám chỉ khó khăn về
tài chính, đóng vai một "Lá cờđỏ" đối với CV QHKH như: - Việc trì hoãn nộp các báo cáo tài chính.
- Sự chậm trễ trong việc dàn xếp các cuộc viếng thăm kiểm tra Doanh Nghiệp. - Hoàn trả nợ vay Ngân hàng chậm hoặc quá thời hạn . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Sự suy giảm về số dư ký thác của người vay ...
Có rất nhiều các dấu hiệu liên quan để nhận biết đó có phải là khoản vay có vấn đề không. Tuy nhiên, nếu Techcombank Chợ Lớn biết trước và ngăn chặn thì khả năng xảy ra nguy cơ tiềm ẩn từ khoản vay là ít nhất (loại trừ khả năng nguyên nhân dẫn đến rủi ro bất khả kháng ).
Thứ hai : Ngăn ngừa xử lý các khoản nợ quá hạn . Xử lý các khoản nợ quá hạn là những giải pháp tình thếđể thu hồi nợ.
Tuy nhiên, việc tiến hành nó Techcombank Chi Nhánh Chợ Lớn thường chịu nhiều tổn thất hơn là số tiền thu nợ. Xuất phát từ thực tế tại Techcombank Chợ Lớn cần có biện pháp cụ thể sau:
- Trước hết cần tích cực chủ động rà soát lại và thẩm định lại các khoản nợ một cách cụ thể và chính xác .
- Sau đó, trên cơ sở tìm ra các nguyên nhân chính xác về lý do nợ quá hạn cùng với việc phân loại nợ quá hạn theo thời hạn, CV QHKH có nhiệm vụ trực tiếp phối hợp với bộ phận xử lý nợ, tiến hành các công việc xử lý nợ, đẩy nhanh công tác giảm tỷ
lệ nợ quá hạn. Do đó cần thực hiện những giải pháp sau:
+ CV QHKH phải thường xuyên liên lạc với Doanh nghiệp để thu thập thông tin về
tình hình sản xuất kinh doanh, đồng thời phải căn cứ vào thái độ của chủ Doanh nghiệp khi tham gia vào chương trình kế hoạch khắc phục những vấn đề tồn tại của doanh nghiệp để có những kế hoạch phù hợp. Nếu người vay giải trình được rằng các khó khăn tạm thời có thể khắc phục hoặc khách hàng đồng ý tăng thêm tài sản
đảm bảo hay yêu cầu bên thứ 3 để tăng thêm giá trị của khoản vay.
+ Khi Techcombank Chợ Lớn xác định nguyên nhân của các khoản vay có vấn đề, ngân hàng phải tìm được các biện pháp giải quyết. Việc tìm ra các biện pháp giải quyết không phải là dễ dàng, vì nếu kế hoạch khắc phục được thì phía khách hàng là người được lợi lớn nhất đồng thời qua đó ngân hàng cũng thu được lợi. Kế hoạch phải đảm bảo chi tiết cụ thể, cả Ngân hàng và khách hàng phải tôn trọng kế hoạch và thực hiện một cách triệt để, đồng thời hai bên phải có những thoả thuận với nhau.
3.2.2.10 Thống nhất hoạt động của CCA Miền Nam và CV QHKH.
Do quy trình và mẫu biểu trong hoạt động tín dụng đối với DNVVN thay đổi thường xuyên nên CCA Miền Nam phải liên hệ với bộ phận quản trị rủi ro và khối pháp chế của Ngân hàng, tập hợp tất cả những biểu mẫu, quy trình mới, sau đó cập nhật và gởi cho toàn hệ thống Techcombank, CV QHKH cứ dựa trên những biểu mẫu, quy trình mới này mà áp dụng. CCA Miền Nam cũng nắm bắt các quy trình, biểu mẫu này để thực hiện kiểm soát tín dụng và quản lý chứng từ các khoản vay theo đúng quy định.
Trưởng Phòng, Phó phòng kiểm soát tín dụng và quản lý chứng từ Miền Nam (CCA Miền Nam), theo dõi và thu thập ý kiến phản hồi từ phía CV QHKH. Để kịp thời phối hợp với khối quản trị rủi ro, khối pháp chế, Khối vận hành điều chỉnh theo hướng có lợi cho khách hàng và ngân hàng.
Ngân hàng cần thường xuyên mở các lớp tập huấn chuyên đề về các sản phẩm tín dụng của Techcombank cho các chuyên viên CCA (chuyên viên kiểm soát tín dụng và quản lý chứng từ). Nếu Ngân hàng tổ chức được các lớp như trên thì CCA sẽ làm việc mang tính chuyên nghiệp hơn và sẽ dễ dàng phối hợp cùng CV QHKH trong các nghiệp vụ tác nghiệp. Bên cạnh đó Giám Đốc CCA Hội sở nên phối hợp cùng khối quản lý nguồn nhân lực, Trung tâm đào tạo phát triền nguồn nhân lực của Techcombank viết chương trình tập huấn cho CCA về nghiệp vụ tác nghiệp. Đồng thời CV QHKH nên có những buổi học tại CCA Miền Nam để xem cách thức, quy
trình làm việc của CV CCA và ghi chú lại những hồ sơ mà CV CCA cần CV QHKH cung cấp khi tác nghiệp các khoản vay.
Nếu CCA và CV QHKH phối hợp tốt, sẻ giảm thiểu được thời gian xử lý nghiệp vụ. Khách hàng được hỗ trợ, chăm sóc tốt chính là lợi thế cạnh tranh của các ngân hàng hiện nay.
3.2.2.11 Xây dựng mô hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng. hàng.
Trên cơ sở đó, Ngân hàng sẽ thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu về
khách hàng. Đẩy nhanh tốc độ hoạt động Marketing thông qua xây dựng chiến lược chính sách đối với khách hàng, tổ chức nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiếp thị, xác định khách hàng mục tiêu, thị trường mục tiêu… Qua đây Ngân hàng có điều kiện nắm bắt nghiên cứu sâu sắc nhu cầu nhóm khách hàng, đặc biệt thu thập thêm thông tin về những khách hàng đang vay vốn tại Ngân hàng.
Theo Tôi Techcombank Chi Nhánh Chợ Lớn nên chia ra thành nhóm bán hàng theo ngành nghềđể có thể chuyên môn hóa hơn trong công tác bán hàng như:
- Nhóm 1: Nhóm các CV QHKH chuyên làm về dự án đầu tư.
- Nhóm 2: Nhóm các CV QHKH chuyên làm về tài trợ thương mại.
- Nhóm 3: Nhóm các CV QHKH chuyên làm về cho vay mua xe ô tô.
3.2.2.12 Nên thực sự quan tâm chú ý, tạo điều kiện cho cán bộ thẩm định học tập thêm về các lĩnh vực ngoài ngành : học tập thêm về các lĩnh vực ngoài ngành :
Tăng cường khả năng hiểu biết cho CV QHKH để thực hiện tốt chức năng trong quá trình tác nghiệp.
3.2.2.13 Tổ chức thi nghiệp vụ giỏi, trên cơ sở đó có kế hoạch đào tạo cụ thểnhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ, cũng như ngoại ngữ tin học, văn hóa doanh nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ, cũng như ngoại ngữ tin học, văn hóa doanh nghiệp: Giúp cho mỗi CV QHKHDN có khả năng giao tiếp, xử lý tốt công việc hiện tại cũng như thích ứng với lộ trình hội nhập và hiện đại hóa công nghệ ngân hàng.
3.2.2.14 Song song với công tác đào tạo nghiệp vụ cần phải thường xuyên củng cố tâm lý cho CV QHKH. củng cố tâm lý cho CV QHKH.
Công tác tín dụng đòi hỏi những CV QHKH không chỉ có năng lực chuyên môn mà cần phải có khả năng quyết đoán, bản lĩnh vững vàng, và tạo đức nghề
nghiệp để loại trừ những tiêu cực bên ngoài. Đồng thời chi nhánh phải có hình thức khác nhau như vật chất, tinh thần nhằm động viên những CV QHKHDN, tập thể có thành tích tốt trong quá trình phục vụ khách hàng, nhằm tạo động lực trong quá trình thi đua phấn đấu. Theo Tôi ngân hàng nên tạo điều kiện cho các CV QHKH tham gia các lớp đào tạo kỹ năng mềm như: Kỹ năng làm việc đội nhóm, Kỹ năng thuyết trình, Kỹ năng bán hàng…việc học này sẻ giúp cho CV QHKH có một phong cách chuyên nghiệp khi phục vụ khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.3 Kiến nghị với Cơ Quan Quản Lý Nhà Nước:
Để hoàn thiện hoạt động cho vay đối với DNVVN thì điều đầu tiên phải hoàn thiện và phát triển DNVVN. Trong những năm qua, khi vai trò của các DNVVN ngày càng khẳng định trong đời sống kinh tế xã hội thì Đảng, Nhà nước ta đã có những quan điểm mới mẻ về phát triển các DNVVN. Hình thức tập đoàn và tổng công ty có xu hướng thu hẹp, chỉ hoạt động trong một số ngành nghề kinh tế quan trọng, thay vào đó thì hình thức DNVVN được khuyến khích thành lập không những ở thành thị mà còn ở các vùng nông thôn nhằm phát huy tối đa các nguồn lực xã hội.
Hàng loạt chương trình hoạt động cũng như các chính sách đã được ra đời nhằm hỗ trợ cho sự phát triển của các DNVVN. Nghị định 90/2001/NĐ-CP ngày 23/11/2001 của Chính phủ về trợ giúp phát triển các DNVVN đã nêu rõ: phát triển DNVVN là một nhiệm vụ quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội, đẩy mạnh công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Nhà nước khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho các DNVVN phát huy, tính chủđộng sáng tạo, nâng cao năng lực quản lý, phát triển khoa học công nghệ và nguồn nhân lực, mở rộng các mối liên kết với các loại hình doanh nghiệp khác, tăng hiệu quả kinh doanh và tăng khả năng trên thị trường, phát triển sản xuất, kinh doanh, tạo việc làm và nâng cao đời sống cho người lao động. Để thực hiện các chủ trương trên, Nhà nước đã đưa ra các chính sách cụ thể như sau:
3.2.3.1 Khuyến khích đầu tư: với chính sách này, nhà nước khuyến khích các tổ chức tài chính, các Doanh nghiệp và cá nhân góp vốn vào các DNVVN, Chính phủ cũng trực tiếp trợ giúp thông qua biện pháp về tài chính, tín dụng được áp dụng trong một thời gian nhất định đối với các DNVVN đầu tư vào một số ngành nghề truyền thống và tại các địa bàn cần khuyến khích.
3.2.3.2 Tiếp cận vốn Ngân hàng: ngày 20/12/2001, thủ tường chính phủđã ra