- Các hoạt động chiêu thị của VNA chia làm 2 mảng lớn:
a) Ban kế hoạch thị trường: là bộ phận phụ trách quảng cáo hình ảnh của Hãng hàng không quốc gia Việt Nam. Thông thường tổ chức các hoạt động như sau:
o Quảng cáo, PR: phụ trách quảng bá hình ảnh chung của VNA, không làm quảng cáo cho các chiến dịch khuyến mại. Ví dụ: đưa ra các chính sách,chủ trương nâng cao hình ảnh của VNA, xây dựng đồng phục cho nhân viên, xây dựng cải tiến logo, hình ảnh đại điện, làm việc với các cơ quan báo chí trong và ngoài nước,….
o Tổ chức các sự kiện: roadshow (trình diễn) ở trong nước và quốc tế
o Tài trợ: các sự kiện văn hóa, giải trí, thể thao, chính trị mang tính quốc gia
b) Ban Bán và tiếp thị sản phẩm (trước đây là Ban tiếp thị hành khách) và các văn phòng chi nhánh, văn phòng khu vực: phụ trách quảng cáo chiến thuật, phục vụ công tác bán tại thị trường địa phương như:
o Tham gia hội chợ tại thị trường, Tổ chức hội thảo, Hội nghị cho đại lý, công ty du lịch, C/A (khách hàng là những công ty lớn, có ký hợp đồng vận chuyển lâu dài và thường xuyên với VNA)
o Quảng cáo, PR cho các chiến dịch khuyến mãi về giá, các chính sách áp dụng tại thị trường.
o Vietnam Airlines phối hợp với các khách sạn, nhà hàng trong và ngoài nước thực hiện tour (Free&Easy).
Các hình thức chiêu thị của VNA: a) Quảng cáo:
Hiện nay VNA thực hiện hai hình thức quảng cáo:
- Quảng cáo chiến lược: là định vị hình ảnh, uy tín của sản phẩm hàng không Việt Nam trên thị trường (mạng đường bay, đội máy bay, chất lượng dịch vụ …) qua đó gây sự chú ý, thuyết phục khách hàng tin tưởng lựa chọn VNA. Được thực hiện trên toàn mạng với nội dung thống nhất cho tất cả các thị trường, mang tính đầu tư dài hạn, kế tục, hệ thống, nhằm mục tiêu thúc đẩy việc bán và kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn.
- Quảng cáo chiến thuật: là sự tuyên truyền, đưa thông tin đến khách hàng về sản phẩm cụ thể của VNA tại một thị trường (lịch bay, loại máy bay, giá bán…). Được thực hiện trong phạm vi của thị trường đó với nội dung riêng biệt và mang tính ngắn hạn nhằm mục đích tạo sự hiểu biết của khách hàng đối với các sản phẩm của VNA tại thị trường, qua đó thúc đẩy bán các sản phẩm đó trong thời gian trước mắt.
Các hoạt động quảng cáo của VNA được thực hiện như sau:
• Trên truyền hình: thay đổi chương trình quảng cáo đã phát trên truyền hình, tập trung quảng cáo cho đường bay có tiềm năng hiện chưa khai thác hết nguồn khách. Thường xuyên đưa tin tức hoạt động thương mại của VNA trên các chương trình thời sự.
- Phương tiện: trên thị trường Việt Nam quảng cáo được phát trên các kênh VTV1, VTV3, Truyền hình Hà Nội, Truyền hình TP. Hồ Chí Minh. Trên thị trường quốc tế, quảng cáo chủ yếu trên các kênh CNN, Canal Plus và ITV (Pháp).
• Trên báo và tạp chí: Đây là phương tiện quảng cáo chủ yếu của VNA và khách hàng chính của VNA là thương nhân. VNA thực hiện quảng cáo trên báo có lượng độc giả cao, các báo cáo được lưu hành tại các công sở với tần suất từ 1-3 lần mỗi báo trong các chiến
dịch quảng cáo. VNA quảng cáo trên máy bay bằng cách đưa ra những tạp chí: tạp chí du lịch, thương mại, tạp chí quan hệ quốc tế…
- Phương tiện: tại thị trường Việt Nam quảng cáo trên các báo, tạp chí lớn của Trung ương và địa phương, ngành. Trên thị trường quốc tế, tập trung quảng cáo trên các đầu báo lớn tại các thị trường trọng điểm như L’Express, Tour Hebdo (Pháp); Ashahi, Nikkei, Manichi (Nhật Bản); Goodwekeen, Travel Trade Australia (Úc).
• Ngoài trời: Dùng các sản phẩm phích quảng cáo đặt tại các nơi tập trung đông người, các biển quảng cáo tại các phòng vé của VNA.
• Tài trợ:
• Tham gia hội chợ thương mại và du lịch: VNA đã tham gia nhiều hội chợ hàng không quốc tếđược tổ chức tại Pháp, Hồng Kông, Việt Nam
• Quảng cáo trực tiếp: thường xuyên liên lạc với các tổ chức có nguồn khách lớn, thông báo kịp thời các thay đổi của lịch bay, quảng cáo trên sách OAG – Asia Pacific Executive Flight Guide.
• Quảng cáo trên Internet:
• Quảng cáo bằng các tờ rơi, tờ gấp lịch bay và catalog:
- Năm 2005: thực hiện giai đoạn 5 trong chiến lược quảng cáo dài hạn của VNA nhằm “Phát triển giá trị thương hiệu của VNA”. Tiếp tục thực hiện việc chuyển dịch cơ cấu giữa quảng cáo chiến lược và quảng cáo chiến thuật nhằm tăng cường quảng cáo chiến thuật nhằm hỗ trợ cho các thị trường trong giai đoạn khó khăn do ảnh hưởng của dịch bệnh H1N1, đồng thời giới thiệu các sản phẩm mới của VNA tại các thị trường trọng điểm trong bối cảnh hiện tại. Ngoài ra thông qua phim ảnh, tài trợ, quảng cáo xây dựng quan hệ thân thiện với khách hàng, VNA sẽ tập trung tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm và dịch vụ của chính mình như: Mạng đường bay, đội máy bay Boeing 777 và các dịch vụ được nâng cấp kèm theo; sản phẩm non-stop tới Pháp và one stop từ Bắc Mỹ và Châu Âu về Việt Nam; biểu tượng mới Bông Sen Vàng và mở rộng chương trình FFP Golden Lotus Plus ra các thị trường quốc tế.
Hoạt động khuyến mãi tại VNA được chia thành hoạt động khuyến mãi bán vận tải hành khách PPS (Passenger Product Selling) và hoạt động phát triển dịch vụ giá trị gia tăng VAS (Value Added Service).
• Hoạt động khuyến mãi vận tải hành khách: nhằm thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận chuyển hành khách bao gồm các nội dung sau:
- Vé FOC (Free of charge - vé miễn phí) và vé AD (Agent discount-vé giảm)
- Quà tặng
- Hội chợ: - Festival: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Hoạt động phát triển dịch vụ giá trị gia tăng: nhằm tăng thêm giá trị của dịch vụ lõi, được tiến hành dưới các hình thức sau.
- Xây dựng các chương trình stop-over (là các chương trình khuyến mãi phục vụ khách khi máy bay của VNA quá cảnh qua một nước tại đó VNA có đặt văn phòng chi nhánh, thời gian quá cảnh thường lớn hơn 24 tiếng
- Đặt chỗ khách sạn: hoạt động này được phối hợp cùng các văn phòng chi nhánh để có được các mức giá đảm bảo tính cạnh tranh với các khách sạn. Hoạt động này hiện đang được nghiên cứu và phát triển trên toàn mạng để có thể cung cấp dịch vụ khách sạn cả trong và ngoài nước tại bất cứ nơi nào VNA bay tới.
- Xây dựng khách Incentive (Incentive là chương trình du lịch hoặc tặng phẩm miễn phí, người được hưởng gọi là khách Incentive
- Các tour du lịch tặng hay giảm giá
c) Quan hệ công chúng
Là hoạt động có chức năng đánh giá thái độ công chúng đối với uy tín, chất lượng sản phẩm của VNA qua đó tiến hành các hoạt động có tác dụng khuyếch trương, bảo vệ uy tín, hình ảnh của VNA. Mục đích, ý nghĩa của hoạt động nhằm vào lợi ích đại chúng, qua đó giành thiện cảm và sự chấp nhận của công chúng.
d) Dư luận công chúng
Là các hoạt động có tác động đến dư luận khách quan bên ngoài về sản phẩm, dịch vụ, mang tính tích cực và có lợi cho VNA bằng việc cung cấp
thông tin, họp báo, thông cáo báo chí, báo cáo hàng năm, trả lời phỏng vấn… e) Chương trình khách hàng thường xuyên (Frequent Flyer Program-FFP)
Mục tiêu của chương trình này là để tạo dựng, duy trì và phát triền lòng trung thành với VNA đồng thời phát triển một kênh giao dịch trực tiếp với khách hàng.
f) Chương trình khách hàng lớn (Corparate Account – CA)
Các CA của VNA là các cơ quan Bộ, ngành của Nhà nước; các công ty, tổ chức quốc tế; Đại sứ quán…có nguồn khách đi lại lớn, tập trung, theo nhiều hành trình khác nhau và ngân sách dành cho việc đi lại cũng khá lớn. Những năm qua, hoạt động của chương trình CA tại thị trường Việt Nam đã thu được những kết quả hết sức khả quan, trong đó văn phòng khu vực miền Bắc là đơn vị điển hình dẫn đầu về doanh số bán cũng như các hoạt động chăm sóc khách hàng.
g) Tiếp thị từ xa
Với việc tiếp thị từ xa, khách hàng có thể nhận được những sản phẩm và
dịch vụ mới của VNA qua fax, điện thoại hay thư chào hàng. Đây là một hình thức tiếp thị mà VNA mới áp dụng gần đây. Đáp lại đã có hơn nửa số người nhận thư phản ứng tích cực bằng cách mua vé của VNA cho các chuyến du lịch hay công tác của họ.
v Tồn tại của chính sách chiêu thị:
Thứ nhất: hoạt động PR kém hiệu quả
Nguyên nhân: VNA chưa kịp thời xử lí và giải quyết triệt để các sự việc kiện cáo với khách hàng trong thời gian qua, không kịp thời đưa các bằng chứng để thuyết phục công chúng về tính đúng đắn trong phục vụ khách hàng của mình. Hơn nữa do ảnh hưởng là một hãng hàng không Nhà nước được bảo hộ, mang tính độc quyền nên chưa thật sự tạo dựng được hình ảnh thiện cảm cho khách hàng. Ngoài ra, VNA chưa kết hợp được sức ảnh hưởng của truyền thông trong và ngoài nước trong việc nâng cao hình ảnh của hãng. Ví dụ như VNA đã tổ chức các chuyến bay nhân đạo đưa toàn bộ lao động Việt Nam ở Lybia về nước an toàn nhưng hầu như rất ít người biết đến trên các phương tiện thông tin đại chúng trong và ngoài nước
Thứ hai: hoạt động tài trợ chưa đạt hiệu quả cao
Nguyên nhân: do các hoạt động này còn mang tính nhỏ lẻ, tự phát, chưa vận động được sự tham gia của đông đảo khách hàng để mở rộng quy mô và nâng tầm ảnh hưởng
Nguyên nhân: hệ thống bán không cung cấp đủ thông tin, các chương trình áp dụng không thay đổi và cập nhật kịp thời với sự thay đổi về mùa và nhu cầu thị trường, thường thì khi mùa cao điểm sắp hết thì VNA mới áp dụng kế hoạch tăng chuyến bay nên không kịp. Việc quảng cáo chưa thu hút người xem, cũng như chưa được phát trong những giờ “vàng” nên khách hàng không nắm được thông tin