Cấu trúc mạng bán là tập hợp của các yếu tố sau: - Kênh (Chanel) và số lượng kênh
- Số lượng lớp (layer) trong từng kênh và mức ưu đãi của từng lớp - Số lượng người bán của mỗi lớp
Ø Kênh phân phối
- Kênh phân phối được hiểu là “đường nối” giữa VNA và hành khách theo chiều dọc trong việc bán vé/trả tiền.
- Đối với một đoạn thị trường mục tiêu (targeted market segment), VN có thể sử dụng một hoặc một số kênh phân phối để tiếp cận khai thác.
- Việc lựa chọn, sử dụng kênh phân phối, tỷ trọng bán qua các kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến vị thế của VN đối với mạng bán và chi phi bán qua hệ thống phân phối trung gian (được tạm hiểu là chênh lệch giữa thực thu của VN và thực chi của hành khách)
- Mạng bán trên một thị trường có thể sử dụng một hoặc một số kênh phân phối sau (xếp theo thứ tự từ trực tiếp đến gián tiếp):
- Các kênh bán chủ yếu truyền thống của VNA:
Theo chức năng có thể phân mạng lưới bán thành nhiều loại, mỗi loại có một đặc điểm riêng, nhằm vào các phân thị khác nhau, vì vậy mỗi loại lại được hưởng một chính sách giá khác nhau.
o Bán trực tiếp từ văn phòng chi nhánh bán nhằm vào các phân thị mục tiêu như khách vãng lai, khách corporate account, khách được hưởng các mức giá đặc biệt cần kiểm soát. Hình thức này sử dụng ở thị trường Việt Nam
o Bán trực tuyến từ trang web của HKVN nhằm vào các phân thị mục tiêu khách lẻ sử dụng internet mua vé tại nhà, cơ quan. Phần lớn phân thị khách này là khách có thu nhập thấp, thích giá rẻ với điều kiện hạn chế.
o Đại lý bán sỉ (Wholesaler hay Broker) là các đại lý chuyên môn hóa theo đối tượng khách và theo điểm đến, phân phối đến khách qua các đại lý bán lẻ và qua các đại lý du lịch.
o Đại lý bán lẻ (Retailer) bán trực tiếp cho các đối tượng hành khách, cho nhiều hãng hàng không, hoạt động trong khuôn khổ BSP/ARC hoặc ngoài khuôn khổ BSP/ARC.
o Đại lý du lịch (Tour operator) tổ chức các chương trình du lịch rồi ghép nối với sản phẩm vận chuyển hàng không để tổ chức các chương trình du lịch trọn gói và phân phối qua hệ thống bán lẻ (nếu là đại lý du lịch bán sỉ) hoặc bán trực tiếp (nếu là đại lý du lịch bán lẻ). Chuyên môn hóa theo điểm đến và theo hành trình.
o Corporate account (CA) là một bộ phận phụ trách vấn đề đi lại của các Công ty, tổ chức lớn. Đối tượng phục vụ là khách công vụ. Thường có quan hệ chặt chẽ với hãng bay chủ nhà để sử dụng tối đa mạng bay của hàng và hưởng các chính sách ưu đãi khác.
- Sản phẩm vận tải hàng không là loại sản phẩm dịch vụđược cung ứng và bán cho nhiều đối tượng có mục đích đi lại, mức thu nhập, tập quán tiêu dùng, nguồn kinh phí... khác nhau, và đồng thời là loại hình sản phẩm dịch vụ có ít hay nhiều các sản phẩm tương đồng cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp. Do vậy các hoạt động bán sản phẩm của HKVN phải được tổ chức trong một hệ thống bán và phân phối đặc thù của một ngành kinh doanh dịch vụ với các tính chất, quy luật riêng phù hợp với sự đa dạng của đối tượng khách hàng, và sự biến đổi của môi trường cạnh tranh. Tuy nhiên với mạng lưới phân phối rộng khắp này, khách hàng dễ dàng tìm mua được sản phẩm của VNA và do mức độ cạnh tranh giữa Văn phòng bán chính thức với đại lý và giữa đại lý với đại lý sẽ tạo ra sự cạnh tranh gay gắt, yêu cầu về dịch vụ sẽ cao hơn và điều này sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng nhiều hơn.
v Tồn tại của chính sách phân phối:
Thứ nhất: vai trò của các đại lí chưa thật sự nổi bật
Nguyên nhân: người tiêu dùng thường giao dịch trực tiếp với các phòng vé chính của VNA vì sự tin tưởng, an tâm, giao dịch thuận tiện, chu đáo và đầy đủ các loại hình dịch vụ. Ví dụ, nếu khách hàng có đặt các dịch vụđặc biệt trên chuyến bay như: nằm cáng, người có thai đi máy bay, người khuyết tật đi máy bay thì yêu cầu phải liên hệ với phòng vé chính hãng để làm các thủ tục vì đại lý chưa được ủy quyền để thực hiện các giao dịch này.
Thứ hai: việc quản lí kênh phân phối truyền thống còn lỏng lẻo
Nguyên nhân: do mạng lưới phân phối rộng khắp, nhiều tầng nên VNA hầu như chưa xây dựng được một hệ thống quản trị phân phối hiệu quả. Các văn phòng khu vực là cơ quan quản lý bán tại Việt Nam, cơ quan này vừa là người bán chính, vừa quản lý các đại lý. Một số sai phạm của đại lý như bán vé khống cho khách hàng, bán vé giá trên quy định, bán vé nhưng không đặt chỗ…chưa được quản lý tốt. Tình trạng này xảy ra nhưng nếu khách không biết, không khiếu nại thì Hãng cũng không biết để xử lý vi phạm của đại lý. Đây chính là điều gây thiệt hại lớn nhất cho khách hàng.
Thứ ba: hệ thống bán vé đặt chỗ và thanh toán trực tuyến chưa được sử dụng phổ biến
Nguyên nhân: Hiện tại, mặc dù VNA đã triển khai phương thức phân phối trực tuyến, khách hàng có thể mua vé, đặt giữ chỗ thông qua hệ thống internet nhưng hệ thống này mới chỉ chấp nhận thanh toán bằng 2 loại thẻ quốc tế là Visa Card và Master Card, nguyên nhân là VNA chưa liên kết nhiều với các ngân hàng và công ty phát hành thẻ, hệ thống bảo mật thanh toán còn nhiều kẽ hở, chưa có công cụ phát hiện các đối tượng khách sử dụng thẻ tín dụng giả hay thẻ tín dụng của người khác do đó đẫn đến sự thiếu tin tưởng cho khách hàng, số lượng người sử dụng còn chưa nhiều mặc dù đây là kênh phân phối tiện lợi, tiết kiệm chi phí.