4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
4.2.2. Kích thích tiêu thụ
Kích thích tiêu thụ là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động và hỗ trợ kinh doanh. Do đặc thù sản phẩm của công ty chủ yếu là những thuốc sử dụng không cần theo đơn của bác sĩ, nên ngoài việc áp dụng các hình thức nh khuyến mại trên giá bán, tặng vật phẩm cho khách hàng trung gian cho nhà thuốc, công ty còn tặng quà cho ngời tiêu dùng khi mua sản phẩm của công ty và tổ chức các đợt bốc thăm trúng thởng.
Các hình thức kích thích tiêu thụ đợc công ty áp dụng 4.2.2.1.Hình thức khuyến mại theo số lợng mua:
Hình thức nàp đợc công ty áp dụng trong từng thời điểm khác nhau
Tại hội trợ hàng Việt Nam chất lợng cao vừa qua Naphaco đa ra chơng trình khuyến mại nh sau:
Bảng 14: Chơng trình khuyến mại của Naphaco tại HCHVNCLC STT Số tiền mua (VND) Hình thức khuyến mại
1 30.000 1 mũ
2 50.000 trở lên 1 mũ + 1 bóng bay
Traphaco
Nhận xét: Nh vậy thông qua hình thức này hai công ty kích thích ngời tiêu dùng ghé qua gian hàng của công ty, mua sản phẩm của công ty.
4.2.2.2Hình thức khuyến mại trên giá bán:
Cả Traphaco và Naphaco đều đa ra hình thức chiết giá 3% với giá bán buôn. Tuy nhiên với một số sản phẩm đặc biết khác thì hai công ty đa ra mức chiết giá khác nhau.
Nhận xét: Công ty thông qua việc chiết giá cho các nhà thuốc t nhân, nhà bán buôn theo doanh số mua hàng để kích thích mua hàng đợc nhiều hơn. Mức chiết giá tơng đối ổn định ở 3% giúp công ty không chỉ đẩy mạnh đợc hàng hóa ra thị trờng mà còn quản lý đợc giá cả và giữ vững đợc uy tín của công ty.
Ngoài ra hai công ty còn sử dụng một số phơng pháp kích thích tiêu thụ khác nhằm đẩy mạnh hàng ra thị trờng
Bảng 11: Hình thức khuyến mại cho sản phẩm Nasoko của Naphaco
STT Số lợng Nasoko đợc mua (hộp) Hình thức khuyến mại
1 10 hộp 1 hộp Naphacollyre
2 1 kiện=40 hộp 40 hộp Naphacollyre
Nhận xét: Nh vậy thông qua hình thức khuyến mại này công ty không những đẩy mạnh đợc việc tiêu thụ Nasoko ra thị trờng mà còn đẩy mạnh đợc cả việc tiêu thụ Naphacollyre. Do đó chiến lợc này nh một mũi tên bắn trúng hai đích công ty không chỉ quảng bá đợc thơng hiệu Nasoko mà còn quảng bá đợc thơng hiệu của Naphacollyre.
Đặc biệt trong thời gian từ 4/3 đến hết ngày 30/11/2004 Naphaco đã tổ chức một chơng trình khuyến mại lớn mạnh trên phạm vi toàn quốc nhằm quảng bá cho viên sủi Naphar. Chơng trình áp dụng cho với ngời mua viêv nén sủi Naphar,các đại lý và nhà bán buôn.
Với khách hàng mua viên nén sủi Naphar đợc tiến hành nh sau: Trong thời gian khuyến mại, mỗi ống sản phẩm Naphar đợc đa ra trên thị trờng đều đợc đính kèm theo một Logo Naphaco hình tròn. Khách hàng gửi Logo kèm theo một phiếu bất kỳ đã bằng giấy đã đợc ghi đầy đủ các thông tin bao gồm họ tên, địa chỉ, số CMND/hộ chiếu và số điện thoại (nếu có) gửi về địa chỉ nhận th. Sau đó công ty tổ chức bốc thăm trúng thởng với giải thởng sau:
Bảng 15: Chơng trình khuyến mại cho sản phẩm viên sủi của Naphaco
Đợt bốc thăm Ngày bốc thăm Giải thởng
Đợt 1 16/04/2004 01 xe máy Honda Super Dream
02 điện thoại di động Samsung SGH- E100
03 Tivi LG 21FB90VE màn hình phẳng 04 04 đầu DVD LG 7942P
Đợt 2 02/09/2004 Cơ cấu giải thởng nh trên Đợt 3 02/09/2004 Cơ cấu giải thởng nh trên Đợt 4 16/12/2004 Cơ cấu giảI thởng nh trên và
01 01ôtô Fiat Siena ELX
Ngoài ra trong các lốc sản phẩm khuyến mại đa ra trên thị rờng sẽ đợc đính kèm các phiếu thởng điểm. Mỗi phiếu thởng điểm tơng đơng 50 điểm th- ởng. Quy cách nh sau:
Các sản phẩm Naphar-Multi, Naphar-Multi ginseng, Naphar C, Naphar para C, Naphar C 1000: 1 phiếu/lốc; 15 phiếu/thùng
Sản phẩm Naphar Ca C1000, sản phẩm Magne B6, sản phẩm Napha TK, sản phẩm Naphar Activit, sản phẩm Cimetidin: 2 phiếu/lốc; 29 phiếu/thùng.
Sản phẩm Napharangan: 2 phiếu/lốc; 23 phiếu/thùng
Sản phẩm Napharangan codein: 3 phiếu/lốc; 32 phiếu/thùng Sản phẩm Coldo: 1 phiếu/lốc; 12 phiếu/thùng
Từ phiếu qui đổi ra điểm với tỷ lệ nh sau 1 phiếu tơng đơng với 50 điểm
Khách hàng tích lũy phiếu thởng điểm để đổi lấy quà tặng tơng ứng với số điểm. Các mức điểm khác nhau nhận đợc các phần quá khác nhau từ mũ kaki cao cấp Naphaco với mức điểm đổi là 100 tới máy quay phim KTS Sonny, mã số DCR-TRV33E với mức điểm là 150.000.
Ngoài ra với các nhà thuốc và đại lý trên toàn quốc với mỗi 1.500 điểm đổi quà nhà thuốc đợc tặng thêm 1 phiếu tham dự bốc thăm trúng thởng.
Quá trình bốc thăm đợc diễn ra 4 lần: đợt 1 là ngày 16/04/2004, đợt 2 (16/06/2004), đợt 3 (02/09/2004), đợt 3 (16/12/2004). Cơ cấu giải thởng đa dạng nh chuyến du lịch tới Thái lan hay Trung Quốc, hoặc Sinhgapore, điện thoại di động Samsung SGH-E100, Tivi LG 21FB90VE, đầu DVD.
Vì đây là một chơng trình lớn có phạm vi trên toàn quốc và kéo dài nên khả năng kích thích tiêu thụ cao và đồng thời có tác dụng mạnh đến ngời tiêu dùng.
Họ liên tục tiếp xúc với thơng hiệu Naphaco trong một thời gian dài, trên các tờ rơi qua các đợt bốc thăm trúng thởng, trên truyền hình, trên các băng rôn quảng cáo, trên những phần quà mà họ nhận đợc cũng đều có chữ Naphao nh đồng hồ, mũ, cặp da, áo phông, bút kim .Vì vậy trong tâm trí họ dần hình thành liên kết…
với Naphaco.
Biện pháp dùng thử/tặng hàng mẫu.
Thông thờng khi đa một sản phẩm mới ra thị trờng hay thâm nhập vào thị tr- ờng mới, ngời tiêu dùng có tâm lý e ngại do cha biết tính chất, chất lợng của sản phẩm vì vậy việc dùng thử, tặng hàng mẫu là rất cần thiết để tạo sự nhận biết và lôi kéo khách hàng.
Việc dùng thử đợc nhiều công ty áp dụng thành công đặc biết với sản phẩm nh dầu gội đầu, sữa rửa mặt. Công ty Tradewin Asia kinh doanh mặt hàng viên sủi Plusssz tại Việt Nam đã áp dụng thành công khi họ tổ chức các đợt uống Plusssz miễn phí tại các trờng học, các sự kiện thể thao và các hiệu thuốc trong các năm 1995-1999 nhờ đó mà thơng hiệu Plusssz đợc biết đến rộng rãi và khá nổi tiếng ở Việt Nam. Công ty cổ phần Nam Hà tổ chức đợt uống miễn phí các sản phẩm Naphar sủi tại một số hiệu thuốc và trờng học. Tại hội trợ HVNCLC vừa qua Traphaco cũng tổ chức đợt uống miễn phí với viên sủi……của công ty. Tặng hàng mẫu: Cả Naphaco và Traphaco đều tiến hành việc tặng hàng mẫu của công ty cho bác sĩ qua đó để cho bác sĩ thấy chất lợng hàng của công ty không thua kém nhiều các sản phẩm ngoại khác.