1. Thực trạng chung về nhận thức thơng hiệucủa các DN Dợc Việt Nam tại Hà Nội.
3.2.1.1 Nhận dạng khách hàng mục tiêu.
Vì thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt, quyết định mua nó không chỉ phụ thuộc vào ngời mua mà còn phụ thuộc vào bác sĩ, ngời bán thuốc (dợc sĩ, dợc tá) và các yếu tố khác, vì vậy khách hàng mục tiêu của các công ty trong ngành Dợc sẽ khác với các DN trong các lĩnh vực khác là khách hàng mục tiêu bao gồm 3 nhóm là ngời tiêu dùng, bác sĩ, ngời bán thuốc (dợc sĩ, dợc tá). Với mỗi nhóm khách hàng khác nhau các công ty Dợc đều có những phơng thức khác nhau để định vị đợc nhóm khách hàng mục tiêu cho mình.
• Nhóm khách hàng là bác sĩ: Cả 2 công ty cổ phần Traphaco và Nam Hà đều sử dụng các trình dợc viên để tìm ra khách hàng mục tiêu. Thông qua hệ thống trình dợc viên Naphaco và Traphaco có thể biết đợc những phản hồi của bác sĩ, những mong muốn cho sản phẩm mới ra đời hoặc những điểm còn hạn chế về sản phẩm đang lu truyền trên thị trờng.
• Nhóm khách hàng là ngời tiêu dùng (ngời bán thuốc, các đại lý, ngời mua thuốc)
Naphaco và Traphaco cũng đều sử dụng trình dợc viên tuy nhiên số lần trình dợc viên ghé thăm cửa hàng thuốc hiện nay cha cao.
* Traphaco về số lần trình dợc viên ghé thăm của hàng thu đợc kết quả nh sau: Bảng 8: Tần suất viếng thăm của TDV tới cửa hàng thuốc của Traphaco
STT Tần suất viếng thăm của TDV tới của hàng Tỷ lệ %
1 4-2 lần trong một tháng 65,56%
2 1 lần trong một tháng 7,07%
3 2-5 lần trong một năm 0,94%
4 Thỉnh thoảng 0,46%
5 ít 3,30%
6 Cha đến bao giờ 14,15%
Biểu đồ biểu thị tần suất viếng thăm của các TDV tới các cửa hàng thuốc của Traphaco
65.56 7.07 0.94 0.46 3.3 14.15 0 10 20 30 40 50 60 70 4-2 lần/1 tháng 1 lần/1 tháng 2-5 lần/1 năm Thỉnh thoảng ít Chưa đến bao giờ
%
Nh vậy trong số các nhà thuốc đợc điều tra thì tần suất viếng thăm của các trình dợc viên cha nhiều, chăm sóc khách hàng cha nhiệt tình. Tỷ lệ % cửa hàng TDV cha đến bao giờ chiếm tới 14,15%
+ Trong số các lần TDV đến của hàng thuốc đáp ứng tốt các thắc mắc của các cửa hàng thuốc rất quan trọng. Nó không những cung cấp thông tin kịp thời tới ngời tiêu dùng và còn quảng bá đợc những sản phẩm mới và thơng hiệu của DN Bảng 9: Khảo sát khả năng giải quyết thắc mắc của TDV tại các cửa hàng thuốc STT Chỉ tiêu Số lợng cửa hàng (396) Tỷ lệ % 1 Tốt 173 43,86% 2 Bình thờng 71 17,92% 3 Hơi tốt 65 16,50% 4 Kém 7 1,88%
Biểu đồ biểu thị khả năng giải quyết thắc mắc của các TDV tại cửa hàng Thuốc
43.86 17.92 16.5 1.88 0 10 20 30 40 50 Tốt Bình thường Hơi tốt Kém %
Tỷ lệ giải quyết tốt những thắc mắc của nhà thuốc trong những lần viếng thăm của trình dợc viên cha cao 43,86%. Do đó TDV và nhân viên bán hàng cần đợc đào tạo và đào tạo lại kiến thức về kĩ năng bán hàng, giao tiếp, kiến thức về sản phẩm
+ Traphaco cũng tìm hiểu khi đa một sản phẩm ra thị trờng thì cần thêm những biện pháp hỗ trợ nào. Khi nhu cầu của các cửa hàng thuốc đợc đáp ứng thì họ sẽ tăng cờng lấy sản phẩm của công ty.
Bảng 10: Các biện pháp hỗ trợ cần khắc phục khi tung sản phẩm ra thị trờng
STT Chỉ tiêu Số lợng của hàng
điều tra (396)
Tỷ lệ%
1 Ưu tiên về giá cả 291 73,58%
2 Khuyến mại theo sản phẩm 203 51,45%
3 Trợ giúp về quảng cáo 179 45,28%
4 Thông tin cho các sản phẩm mới 127 32,07% 5 Trợ giúp về trng bày hàng hóa 114 28,77% 6 Ưu tiên về chế độ thanh toán 65 16,50% 7 Thông tin về đặc điểm sản phẩm 59 15,09%
8 T vấn về sản phẩm 59 15,09%
9 Khả năng cung ứng 45 11,32%
Theo ý kiến của nhà thuốc, 5 biện pháp hỗ trợ cần khắc phục nhiều nhất trong việc bán sản phẩm của Traphaco là: u tiên về giá cả, khuyến mại theo sản phẩm, trợ giúp về quảng cáo, thông tin cho các sản phẩm mới, trợ giúp về trng bày hàng hóa. Đặc biệt nhà thuốc quan tâm đến u tiên về giá cả và khuyến mại sản phẩm.
+ Traphaco đã tìm hiểu nguyên nhân mà ngời tiêu dùng quyết định sử dụng viên sủi để từ đó đa ra đợc viên sủi có tác dụng đúng nh mong muốn của KH hay cũng chính là thỏa mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng
Bảng 13: Lý do tác động đến quyết định sử dụng viên sủi
STT Lý do Chủ yếu (%) Mạnh nhất (%)
1 Bồi bổ sức khỏe 64,50% 28,00%
2 Mùi vị dễ chịu 47,25% 16,25%
3 Chất lợng cao 39,25% 13,50%
4 Thức uống đem lại sự dễ chịu 30,25% 6,00%
5 Giải tỏa căng thẳng 29,75% 8,75%
6 Là đồ uống giải khát 25,75% 3,75%
7 Cảm thấy năng động hơn 9,25% 2,75%
Từ bảng trên Traphaco rút ra 3 lí do tác động chủ yếu đến việc quyết định sử dụng viên bổ sủi bọt là để bồi bổ sức khỏe, có mùi vị dễ chịu, có chất lợng cao. + Viên sủi là loại thuốc dùng qua đờng uống nên mùi vị của nó sẽ tác động mạnh đến tâm lý ngời tiêu dùng. Cùng một loại thuốc, cùng một tác dụng, cùng một giá ngời tiêu dùng chắc chắn sẽ chọn loại thuốc có mùi vị dễ chịu nhất. Nh vậy mùi vị của thuốc đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định đến tâm lý của ngời tiêu dùng
Bảng 14: Khảo sát về mùi vị của viên sủi
STT Chỉ tiêu Tỷ lệ %
1 Cam 92,52%
2 Chanh 29,43%
3 Dâu 11,68%
Biểu đồ sự a chuộng của KH về màu sắc của viên sủi 92.52 29.43 11.68 1.4 0 20 40 60 80 100
Cam Chanh Dâu Không mùi, vị
%
Theo đại đa số ý kiến thì mùi vị cam của viên sủi đem lại sự dễ chịu nhất.
* Trong khi đó Naphaco bằng việc sử dụng các đợt interview để tìm ra những mong muốn của các cửa hàng thuốc khi tiêu thụ thuốc của công ty
Sơ đồ mong muốn của khách hàng.
100 96 45 92 72 0 20 40 60 80 100 120 Đảm bảo chất lượng Đáp ứng thông tin Giảm giá Cung cấp trực tiếp Khoảng thời gian chờ đợi có hàng
Thông qua đợt khảo sát này Naphaco đồng thời tìm ra đợc những điểm yếu của mình trong phân phối thuốc nh cha thực sự đảm bảo chất lợng, thời gian phân phối cha đáp ứng đợc mong muốn của khách hàng, các trung gian vẫn còn thiếu
thông tin về các sản phẩm của Naphaco nh giá, nhãn hiệu, nơi mua, khuyến mại…
Nh vậy Naphaco và Traphaco trớc khi đa sản phẩm ra thị trờng đã có những bớc tìm hiểu về khách hàng mục tiêu. Thông qua quá trình tìm hiểu Naphaco và Traphaco cố gắng phát huy điểm mạnh của mình và khắc phục những điểm còn hạn chế nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên để thơng hiệu đợc quảng bá mạnh hơn thì cả hai công ty nên tăng cờng các đợt viếng thăm của trình dợc viên tới của hàng thuốc và đào tạo đội ngũ trình dợc để mỗi lần viếng thăm sẽ giải đáp tốt những thắc mắc của khách hàng.