II- Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao HQKD
1- Đổi mới cơ chế và phơng thức mua bán hàng
1.1- Cơ chế và phơng thức mua bán hàng trong kinh doanh thép nội:a- Nội dung. a- Nội dung.
Cơ chế hoạt động kinh doanh phải đợc gắn kết một cách chặt chẽ giữa các công ty chuyên doanh với các đơn vị sản xuất thành viên và liên doanh của VSC, đảm bảo quyền lợi chung chính đáng của bên sản xuất cũng nh của bên lu thông. Tuy nhiên chênh lệch giữa giá bán buôn với giá bán lẻ trên thị trờng không lớn (3-5%, bao gồm cả giá vận chuyển, bốc dỡ) là thách thức lớn đối với các Công ty kinh doanh thép nội.
Qua phân tích thực trạng có thể thấy kinh doanh thép nội là nhiệm vụ chính của các Công ty lu thông VSC, nhng hầu nh không có lãi, thậm chí còn bị lỗ nặng do không thu hồi đợc nợ bán trả chậm. Điều này chỉ rõ nếu Công ty chuyên doanh thép nội vẫn hoạt động kinh doanh với phơng thức mua đứt bán đoạn nh trớc đây theo lối cũ thì rủi ro sẽ còn cao vì chênh lệch giá mua và giá bán thấp mà lợng bán trả chậm lại chiếm tỷ trọng lớn.
Mặt khác, việc tiếp cận trực tiếp với nhà sản xuất phôi thép và nguyên liệu khác ở nớc ngoài để giảm giá bán cho sản xuất luyện kim trong nớc là vấn đề rất khó cho các Công ty lu thông của VSC.
Với phơng thức lu thông mới đa ra có thể tránh đợc các hiện tợng tiêu cực nh trên nhng cũng đảm bảo đợc lợi nhuận của nhà sản xuất và lu thông, sản phẩm thép không bị tồn đọng. Trong thực tế nhiều trờng hợp, khách hàng là của nhà sản xuất thép nhng nhà sản xuất lại thông qua Công ty lu thông để bán, vì vậy thực chất Công ty lu thông làm dịch vụ bán hàng. Do đó, có thể đa ra phơng án là các Công ty lu thông ngoài việc kinh doanh thép nội bằng cách mua vào, bán ra cho khách hàng truyền thống tin cậy của mình còn làm cả dịch vụ bán hàng cho các đơn vị sản xuất. Các đơn vị lu thông đều có kho bãi nên điều kiện lu giữ rất thuận tiện. Mỗi Công ty chuyên doanh thép nội đợc ký hợp đồng làm nhà phân phối thép cho các nhà máy theo thoả thuận ở các tỉnh đợc phân công. Công ty lu thông có trách nhiệm xây dựng mạng lới bán lẻ.
Các Công ty lu thông đóng vai trò nh một doanh nghiệp dịch vụ cung ứng các nguyên liệu đầu vào và dịch vụ bán hàng cho các nhà máy. Hoá đơn bán hàng theo đúng giá nhà máy cộng phí dịch vụ bán hàng trả cho Công ty lu thông và 5% thuế giá trị gia tăng. Phí dịch vụ này bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, lu kho bến, bãi, nhân lực, quản lý... để cung cấp đến tận chân công trình của khách hàng.
Công ty chuyên doanh thép nội vẫn có thể mua đứt bán đoạn trực tiếp nếu có khách hàng tin cậy của mình theo cơ chế thanh toán ngay sau khi giao đủ hàng. Công ty chuyên doanh có trách nhiệm xây dựng mới hoặc sử dụng đại lý bán hàng đã có sẵn của nhà sản xuất, đồng thời phải hình thành đội ngũ nhân viên chuyên giao thép cho các cửa hàng bán lẻ và thu tiền theo định kỳ. Tuyệt đối không bán trả chậm cho các công ty lu thông khác để tránh rủi ro. Về hình thức hoạt động nh các chi nhánh của nhà sản xuất nhng khác là hạch toán độc lập nên để có độ tin cậy cao các Công ty chuyên doanh thép nội sẽ phải hoạt động theo cơ chế ràng buộc nhất định theo thoả thuận về trách nhiệm tiêu thụ của mình.
b- Những u điểm đạt đ ợc từ ph ơng án:
- Công ty lu thông là cầu nối thuận tiện giữa các đơn vị sản xuất và khách hàng. Công ty hởng phí dịch vụ giao hàng là chủ yếu và do đó ít xảy ra tình trạng bị chiếm dụng vốn.
- Phơng thức dịch vụ sau bán hàng nếu thực hiện tốt và có chất lợng cao sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn và nguy cơ mất vốn của các đơn vị giảm rất nhiều. Lợi nhuận của Công ty thu đợc không chỉ đơn thuần là chênh lệch giá bán sản phẩm thép.
c- Ví dụ:
Tại thời điểm tháng 8/2002, giá bán thép dây của Công ty Gang thép Thái Nguyên là 4.300 đ/kg (đã có thuế VAT) và giá bán lẻ là 4.460 đ/kg.
Khi bán cho Công ty lu thông nếu lợng hàng mua dới 1.000 tấn, Công ty lu thông chỉ đợc hởng chênh lệch giá 160 đ/kg, trừ thuế VAT chỉ còn lại 152 đ/kg. Tuy nhiên trong thực tế những năm qua do hệ thống bán lẻ cuối cùng quá nhỏ bé nên mức chênh lệch giá bán các Công ty lu thông VSC chỉ đạt trên dới 50 đ/kg.
Nếu mua trên 1.000 tấn đợc chiết khấu 3%, có nghĩa là chỉ với giá 3.973 đ/kg (4.172 đ/kg bao gồm VAT). Nếu Công ty tổ chức bán lẻ đợc với giá 4.460 đ/kg thì sẽ có khoản chênh lệch là 288 đ/kg, trong đó có thuế 28 đ, còn lại đợc h- ởng 260 đ/kg.
Trong trờng hợp thực hiện theo phơng thức dịch vụ, vì xây dựng đợc hệ thống bán lẻ do t nhân quản lý nên mỗi đợt lấy hàng để giao bao giờ cũng có thể đạt trên 1.000 tấn, nh vậy sẽ đợc hởng mức giá u đãi là 3.973 đ/kg. Giá này cộng với 5% thuế VAT là 4.172 đ/kg, cộng thêm 5% phí dịch vụ thành giá giao cho đại lý là 4.380,6 đ/kg. Với giá bán ra 4.460 đ/kg các cửa hàng bán lẻ vẫn có khoản chênh lệch giá là 79,4 đ/kg, cộng với hoa hồng để lại cho đại lý 30,6 đ/kg sẽ thành 110 đ/kg. Nh vậy, với một cửa hàng nhỏ mỗi tháng chỉ cần tiêu thụ 20 tấn, cửa hàng sẽ có khoản lãi là 2.200.000 đ/tháng. Trong thực tế giá bán thép dây ngay tại cửa hàng ở Hà Nội thờng là trên 4.600 đ/kg. Do đó lãi của các cửa hàng bán lẻ th- ờng cao hơn so với tính toán.
1.2- Cơ chế và phơng thức mua bán hàng trong kinh doanh thép nhập khẩu.a- Ph ơng thức mua hàng a- Ph ơng thức mua hàng
Nguồn cung cấp phôi thép và nguyên liệu nhập khẩu (than điện cực, vật liệu lửa cao cấp, hợp kim sắt,...) thờng do các Công ty thơng mại nớc ngoài có văn phòng đại diện tại Việt Nam hoặc Một số Công ty thơng mại của Việt Nam có ngoại tệ mạnh nhập để cung ứng trực tiếp cho các Công ty sản xuất thép hoặc gián tiếp thông qua các Công ty lu thông VSC. Việc tiếp cận trực tiếp với nhà sản xuất phôi thép và nguyên liệu khác ở nớc ngoài để giảm giá bán cho sản xuất luyện kim trong nớc là vấn đề rất khó cho các Công ty lu thông của VSC. Vì vậy, giải pháp tốt nhất là kết hợp với các Tổng công ty nhà nớc có ngoại tệ mạnh nh Tổng công ty rau quả Việt Nam, Thuỷ sản Việt Nam... để nhập khẩu những nguyên liệu trên. Việc phối hợp giúp VSC có nguồn cung ứng ổn định và các đơn vị trên có điều kiện thuận lợi hơn trong việc cân đối nguồn ngoại tệ của mình có lợi hơn là bán lại cho ngân hàng.
b- Ph ơng thức bán hàng
Thời gian qua, các đơn vị đợc Tổng công ty uỷ quyền trực tiếp nhập khẩu đã phần nào phát huy đợc tính tự chủ của mình. Tuy nhiên tình trạng mua từ một khách hàng cung cấp vẫn xảy ra nên bị ép giá, dẫn đến lợi nhuận từ kinh doanh thép nhập khẩu quá thấp. Một số đơn vị kinh doanh thép tấm và thép là trong các năm qua đã bị lỗ nặng do còn thiên về phơng thức đầu cơ mà cha chú ý đến việc phát triển và củng cố thị phần tiêu thụ của mình. Vì vậy, mà việc dự đoán và đánh giá nhu cầu, giá cả trong và ngoài nớc phải thờng xuyên đợc coi trọng.
Để tránh tình trạng này, cơ quan điều hành TCT phải luôn có sẵn nguồn cung cấp các sản phẩm thép, các đơn vị có khách hàng tiêu thụ hoặc có kế hoạch dự đoán trớc nhu cầu đăng ký để TCT đàm phán, thoat thuận giá cả, số lợng và uỷ quyền cho đơn vị nhập về bán. Các công ty nhập khẩu thành viên cũng phải luôn chủ động tìm đợc nguồn cung ứng thép tấm, thép lá trực tiếp ổn định giá thành. Phối hợp chặt chẽ với các Công ty có nguồn ngoại tệ do có hàng xuất khẩu để nhập
khẩu thép, cũng là một cách để giảm rủi ro khi tỷ giá ngoại tệ có biến động. Tăng cờng khả năng nhập khẩu trực tiếp và hạn chế mua lại trong nớc.
Một thông tin về số lợng bán hàng đang có, nhu cầu tiêu thụ từng loại sản phẩm của khách hàng cần phải đợc các đơn vị cập nhập hàng ngày để TCT có điều kiện điều phối trong phạm vi toàn quốc. Hệ thống thông tin thuận lợi nh bây giờ chắc chắn sẽ giúp chúng ta thực hiện đợc giải pháp này. Ngoài ra nếu TCT có khách hàng tiêu thụ sẽ chỉ định các đơn vị có địa điểm thuận lợi nhất thực hiện việc cung ứng. Để các đơn vị tập trung chuyên sâu hơn vào mặt hàng chủ lực, sẽ đổi mới hoạt động của các đơn vị theo hớng chuyên doanh.