II. Tình hình kinh doanh sách báo sách xuất nhập khẩu của Công ty Xunhasaba trong giai đoạn 2001-2005.
1.Nghiên cứu nhu cầu thị trường về sách báo xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu nhu cầu của thị trường là yêu cầu cấp thiết, liên tục đối với công ty. Tìm ra được nhu cầu của khách hàng là tìm ra được mục tiêu cũng như giải pháp của mình. Tuy vậy để có trong tay những thông số cơ bản liên quan đến nhu cầu của khách hàng ở trong nước đã khó, thì ở phạm vi thị trường quốc tế lại khó vô cùng. Nó đòi hỏi Xunhasaba phải tìm tòi để có những biện pháp cụ thể phù hợp mới mong thu được hiệu quả.
1.1 Nghiên cứu nhu cầu sách báo Việt Nam ở thị trường quốc tế.
Trên thực tế thì thị trường quốc tế rất phức tạp. Các yếu tố của thị trường không những không đồng nhất mà còn luôn biến động mạnh. Nếu các doanh nghiệp không tiến hành nghiên cứu kĩ lưỡng thì rất dễ gặp phải rủi ro khi tham gia kinh doanh.
Trong 5 năm trở lại đây, hoạt động nghiên cứu nhu cầu của thị trường quốc tế của Xunhasaba đã có nhiều tiến bộ. Dựa trên kinh nghiệm có sẵn, cộng với sự năng động linh hoạt của lực lượng đông đảo các cán bộ trẻ có trình độ chuyên môn cao, Công ty đã luôn chủ động trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
+ Với thị trường quốc tế, việc cử các đoàn đi khảo sát là một yêu cầu thực tế nhất. Việc lựa chọn những thị trường trọng điểm, mục tiêu để khảo sát luôn được Xunhasaba thực hiện trong những năm gần đây. Ý thức rõ về ý nghĩa của việc nắm bắt nhu cầu thị trường, công ty thường xuyên tổ chức cho các đoàn gồm những cán bộ chuyên môn của mình đi khảo sát ở các thị trường các nước. Ví du: năm 2001 công ty cử hai đoàn đi khảo sát tại thị trường Mỹ và Anh. Năm 2002 có ba đoàn đi thăm dò thị trường Bắc Âu, Nhật Bản…. Năm 2004 Xunhasaba tiếp tục cử ba đoàn đi các thị trường Pháp và Bắc Kinh (nhân dịp Thư điếm Trung Quốc kỉ niệm lần 55 ngày thành lập), Vân Nam (TQ). Năm 2005 vừa qua cũng có một đoàn đi dự hội thảo và khảo sát tại Băng Kốc (Thái Lan) và một đoàn đi Úc.
Kinh phí tổ chức cho các đoàn đi khảo sát là tương đối lớn. Mục đích của các chuyến đi là tìm kiếm tiềm năng để xây dựng, mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác và các cơ hội kinh doanh mới. Ngoài ra qua mỗi chuyến đi công ty có thể mở rộng được tầm mắt, học hỏi được nhiều thực tế hoạt động của ngành ở các nước phát triển…
Ngoài việc cử các đoàn đi khảo sát, việc nghiên cứu nhu cầu ở thị trường quốc tế thông qua các hội trợ triển lãm XBP ở nước ngoài cũng được công ty tiến hành thường xuyên. Trung bình mỗi năm Xunhasaba luôn tham gia từ 2 đến 4 hội chợ triển lãm sách quốc tế, như hội chợ sách quốc tế: Tokyo, Matxcova, hội chợ sách ở Seoul, hội chợ sách quốc tế ở FranFurk (Đức), hội chợ sách Bắc Kinh (Trung Quốc)...
Trong thời gian diễn ra hội chợ ngoài các hoạt động xúc tiến quảng cáo, công ty cũng không ngừng tìm kiếm đối tác, bạn hàng làm ăn. Đó sẽ là lực lượng tiêu thụ lớn cho công ty…
Theo đánh giá của các chuyên gia thì nhu cầu về XBP (sách, báo) của Việt Nam ở thị trường quốc tế là tương đối lớn. Nó không chỉ đến từ lực lượng Việt kiều, mà còn có xu hướng lan nhanh đến các tầng lớp dân cư bản địa.
Kết quả của các cuộc khảo sát do công ty tiến hành cũng chỉ ra con số đó là không nhỏ (trong 5 năm qua).
+ Theo khu vực thị trường: theo ước tính mỗi năm cầu hàng hóa sách báo Việt nam vào khoảng 50.000 bản sách, 160.000 đến 170.000 bản tạp chí, báo. Trong đó tỉ lệ cầu của khu vực thị trường như sau:
Sơ đồ 1: Cơ cấu cầu sách báo Việt Nam phân theo khu vực thị trường, năm 2003. Tất nhiên con số đó chỉ là tương đối vì lượng cầu luôn biến đổi. Xu hướng tăng mạnh lượng cầu ở các châu Mỹ (cụ thể là bắc Mỹ), châu Âu (cụ thể là bắc Âu) và châu Úc. Cầu sách báo của nước ta ở thị trường châu Á chiếm khoảng 41%. Con số không làm ngạc nhiên, vì đó là thị trường gần gũi (về văn hoá, địa lí…) với chúng ta. Hơn nữa thị trường này Xunhasaba có nhiều bạn hàng lâu đời, đến từ các nước như Trung Quốc, Hàn Quốc. Tuy nhiên trên thị trường này số lượng cầu tập trung (90%) tại các nước đông Á như Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và một số nước ASEAN…. Còn ở khu vực trung đông, trung Á con số này là không đáng kể. Cầu ở thị trường châu Âu là không lớn. Trước đây lượng cầu này đến từ các nước Nga và
đông Âu…nhưng nay khu vực tây Âu như Pháp, Anh, Đức…chiếm tỷ lệ lớn trong tổng lượng cầu của châu Âu.
Châu Mỹ có tốc độ tăng lượng cầu là lớn nhất điều đó là do quan hệ Việt-Mỹ được cải thiện rất lớn trong thời gian qua, hơn nữa Mỹ còn là nơi có số Việt kiều sinh sống lớn nhật so với các nước khác (khoảng1,5 triệu người tức khoảng 50% tổng số Việt kiều).
Thực tế lượng cầu luôn biến động qua các năm: ví dụ năm 2001 tỷ lệ cầu lần lượt là: châu Á 45%, châu Âu 19%, châu Mỹ 25%, châu Úc 9%, châu Phi 2%.
Nhưng năm 2005 con số này đã có sự thay đổi: châu Á 40%, châu Âu 18%, châu Mỹ 36%, châu Úc 5% châu Phi 1%...
+ Theo cơ cấu doanh thu mặt hàng thì mỗi năm doanh thu từ cầu mặt hàng sách xuất khẩu từ 140 đến 150 nghìn USD (46%) về báo tạp chí dao động ở mức 170 nghìn (54%).
Một số quốc gia có lượng cầu về XBP (sách báo tạp chí nói riêng) của nước ta rất cao như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Úc… đó là những thị trường lớn với sức mua luôn dẫn đầu thế giới.
Kết quả của nghiên cứu nhu cầu quốc tế sẽ là cơ sở tốt để công ty có kế hoạch xâm nhập thi trường, mở rộng và phát triển ở thị trường mục tiêu.
1.2 Nghiên cứu nhu cầu sách báo ngoại văn của thị trường trong nước.
Đây là yêu cầu tiên quyết cho hoạt động nhập khẩu sách báo cho công ty.
Do yêu cầu của xu thế hội nhập và thưc tiễn phát triển của đất nứơc nên nhu cầu sử dụng sách báo ngoại văn của công chúng không ngừng gia tăng.
Thế giới sách báo ngoại văn vô cùng phong phú và đa dạng nó đến từ nhiều quốc gia khác nhau, nó mang phong vị văn hoá riêng biệt, nó phản ánh trình độ khoa học kỹ thuật…của các quốc gia ấy. Do đó nó kéo theo sự phong phú ngay trong chính nhu cầu của khách hàng trong nước.
Phạm vi thị trường nhỏ, các yếu tố kinh tế, văn hoá gần như đồng nhất với nhau… tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động nghiên cứu trong nước với công ty.
+ Nghiên cứu tại văn phòng: đó là công việc nắm bắt nhu cầu và dự đoán xu hướng tiêu dùng của khách hàng một cách gián tiếp thông qua hệ thống văn bản, số liệu đã có từ trước. Các báo cáo tổng kết của ngành, của các cơ quan liên quan, các kết quả nghiên cứu xã hội học, các vấn đề văn hoá…thường xuyên được công ty sử dụng tham khảo với ưu điểm là rất rõ ràng. Nhưng nếu Xunhasaba sử dụng thường xuyên phương pháp này thì có thể bị hạn chế phần nào sự năng động, nhanh nhạy trong phản ứng với các biến động của thị trường. Do đó Công ty đã kết hợp sử dụng với một phương pháp nghiên cứu khác:
+ Nghiên cứu tại thị trường: biện pháp nghiên cứu trực tiếp này cho phép Xunhasaba trực tiếp nắm bắt thông tin từ chính thị trường, người mua. Xunhasaba luôn xây dựng kế hoạch chính xác cho hoạt động này. Từ việc xây dựng kinh phí, chuẩn bị nhân lực, đến chuẩn bị nội dung khảo sát…sự phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường trọng điểm để khảo sát là rất quan trọng. Nhưng các thị trường đã được các công ty khảo sát trên thực tế vẫn chưa rộng rãi. Chủ yếu vấn là các thành phố lớn như: Hà Nội, Tp.HCM… việc tìm kiếm thị trường mới do cạnh tranh gay gắt ở các thị trường truyền thống là rất quan trọng. Năm 2005 Xunhasaba cử một số đoàn cán bộ đi nghiên cứu trực tiếp tại những thị trường tiềm năng như: Hải Phòng, Nghệ An, Phú Thọ…kết quả thu được đã hứa hẹn nhiều khả năng phát triển trong tương lai.
Trên thực tế hai phương pháp nghiên cứu này còn có những hạn chế nhất định. Vì vậy Xunhasaba luôn kết hợp linh hoạt cả hai phương pháp.
+ Nghiên cứu qua quá trình xúc tiến tiêu thụ. Đó là việc nắm bắt sự “phản ứng” (thái độ phản ứng) cụ thể của công chúng. Theo cách này Xunhasaba sẽ nắm được mức độ quan tâm của khách hàng đối với hàng hoá của mình. Dựa trên sự so sánh, kết quả tiêu thụ ở từng mặt hàng Xunhasaba đã thường xuyên thống kê được lượng cầu hiện tại và dự đoán nhu cầu trong tương lai.
Theo đó thì lượng cầu của khách hàng trong nước ước đạt khoảng: 105 nghìn bản sách và hơn 1 triệu bản báo tạp chí mỗi năm.
Cụ thể chủng loại sách báo nhập khẩu các năm như sau:
Bảng 1. Cơ cấu sách, báo, tạp chí nhập khẩu của Công ty từ năm 2001-2005. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Năm Sách Báo tạp chí
số lượng
(bản) Doanh thu (USD) doanh thu tỷ trọng (%)
số lượng (tờ) Doanh thu
(USD) doanh thu tỷ trọng (%) tổng kim ngạch (USD) 2001 100720 620400 26,29 1207062 1739000 73,71 2359400 2002 105015 648230 24.46 1238171 1821000 75.54 2469230 2003 110370 596728 25,89 1271562 1708200 74,11 2304928 2004 107215 572315 25.5 1225273 1669400 74.5 2241715 2005 111581 684520 26,78 1284728 1871520 73,22 2556040
(Nguồn: báo cáo tổng kết 2001-2005)
Qua bảng số liệu có thể nhận thấy lượng cầu XBP ngoại văn của công chúng trong nước là tương đối cao. Và sự biến động là khá lớn. Về mặt hàng sách tốc độ gia tăng lượng cầu trung bình là 3.3%, cao hơn so với mặt hàng báo, tạp chí-với tốc độ gia tăng trung bình là 1.56%. Cụ thể mức độ gia tăng lượng cầu của hai mặt hàng này qua các năm như sau:
Bảng 1.1 Tỷ lệ gia tăng số lượng nhập khẩu sách báo qua các năm 2001-2005. Năm Tỷ lệ gia tăng lượng nhập (năm sau so với năm trước - %)
200 1 0 200 2 4.26 200 3 5.1 200 4 -2.96 200 5 6.8 Tỷ lệ tăng trung bình 3.3 0 2,58 2,7 -3.75 4.85 Tỷ lệ tăng trung bình 1.56
Sự sút giảm lượng cầu 2004 cả về sách và báo chí nguyên nhân lớn không phải về phía độc giả. Công tác xúc tiến tiêu thụ đã không được đảm bảo trong năm trước và đầu năm 2004. Hơn nữa năm này Xunhasaba tập chung tiến hành nhiều công việc quan trọng khác nên không phản ứng được trước một số biến động của nhu cầu một số khách hàng lớn. Như TTTVQG, viện Văn hoá… được nhận một lượng lớn sách tài trợ từ Liên hợp quốc và một số tổ chức khác. Tốc độ tăng trở lại năm 2005 khi tình hình đã khác so với 2004. hiệu quả của những công việc tập trung trong năm 2004 đã phát huy tác dụng vào năm này. Và hơn nữa năm 2005 nước ta là chủ nhà tổ chức nhiều sự kiện Quốc tế quan trọng. Do vậy nhu cầu tìm hiểu về các quốc gia khác của các cơ quan, của các công ty, khách sạn và một bộ phận dân chúng tăng lên. Do vậy lượng cầu XBP ngoại văn cũng tăng lên.
Khách hàng đến với XBP ngoại văn đều là những đối tượng có đặc trưng riêng. Tuy nhiên cũng có thể phân chia thành lượng cầu của hai nhóm đối tượng khách hàng chính. Đó là nhóm khách hàng thường xuyên (KHTX) và nhóm khác hàng không thường xuyên (KHKTX).
Nhóm KHTX là những đối tượng quen thuộc. Họ có thể đặt XBP ngoại văn của công ty theo tháng, theo quý, theo năm. Hoặc ít nhất họ luôn có nhu cầu tìm đến Công
ty. Đó là các cơ quan, viện nghiên cứu, các thư viện, các trường đại học, những người hoạt động nghề nghiệp…
Nhóm KHKTX là những cá nhân tổ chức đến với hàng hoá của Xunhasaba với mong muốn được thoả mãn nhu cầu trước mắt. Họ chỉ mua một lần hoặc một ít lần. Đó là các nhà hàng, khách sạn, các bộ ngoại giao đoàn, các hãng thông tấn, các phòng đại diện của các tổ chức…và những người mua lẻ.
Có rất nhiều điểm khác biệt giữa hai nhóm khách hàng này: về chủng loại mặt hàng, về số lượng, về sự ổn định trong nhu cầu, về khả năng thanh toán.
Sau đây là bản cơ cấu tỷ trọng doanh thu từ lượng cầu XBP ngoại văn của hai nhóm khách hàng này:
Bảng 2. Tỷ trọng doanh thu từ hai nhóm khách hàng với sách báo nhập khẩu của Công ty năm 2001-2005
Nhóm khách hàng
2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
KHTX 510 22.68 516 22.75 523 23 515 22.88 524 22.4
KHKTX 1739 77.32 1742 77.25 1750 77 1736 77.12 1814 77.6
Tổng 2249 100 2268 100 2273 100 2251 100 2338 100
Từ bảng trên ta có tỷ lệ gia tăng doanh thu từ nhu cầu của các nhóm khách hàng qua các năm như sau:
Bảng 2.1 Tỷ lệ gia tăng lượng cầu của các nhóm khách hàng qua các năm 2001-2005.
Năm Tỷ lệ gia tăng so với năm trước (%)
Nhóm KHTX Nhóm KHKTX 2001 0 2002 1.17 2003 1.35 2004 -1.58 2005 1.75 Tỷ lệ gia tăng trung bình 0.805 0 0.17 0.46 -0,1 4.4 Tỷ lệ gia tăng trung bình 1.23
Có thể nhận thấy sự ổn định trong tỷ lệ gia tăng doanh thu từ nhóm KHTX. Các năm kề nhau đều tăng giảm không đáng kể. Khác với đó là sự biến động mạnh hơn ở nhóm KHKTX. Tốc độ tăng trung bình doanh thu của nhóm này cũng cao hơn (1.23%). Điều đó là do ở nhóm KHTX họ có lượng quỹ nhất định do nhà nước hoặc cơ quan ban ngành cấp cho hàng năm để mua XBP, hơn nữa đó là các cơ quan sự nghiệp nên nhu cầu đó là luôn có (ví dụ như thư viện, một số trường đại học..). Nên nhu cầu của nhóm khách hàng này là luôn ổn định, tăng giảm không đáng kể.
Khác với đó là nhóm KHKTX, họ tự bỏ tiền ra mua . Họ làm dịch vụ, họ có thời gian ngắn ở Việt Nam, họ đi du lịch, họ mua quà tặng… bởi thế họ chỉ mua khi nào họ cần. Doanh thu từ nhóm khách hàng này luôn cao hơn rất nhiều nhóm KHTX. Điều đó cho thấy số lượng mua của họ là nhiều hơn, cũng còn do chiết khấu cho họ là không cao (nếu không muốn nói là rất ít)
Ngoài ra kết quả nghiên cứu nhu cầu ở thị trường trong nước với XBP ngoại văn của Xunhasaba còn cho thấy có tới hơn 50% khách hàng tập trung ở Hà Nội, gần 40% tập trung ở TP. HCM, chỉ còn gần 10 % khách hàng tập trung ỏ Đà Nẵng và một số ít các tỉnh khách… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nó cho thấy yêu cầu cũng như khả năng mở rộng thị trường của Công ty trong thời gian tới.