Từ khi ra ựời ựến nay MLM nhiều lần va chạm với pháp luật và báo giới. Thực tế ựúng như mọi người ựiều biết nó là một loại hình kinh doanh gây nhiều tranh cãi trong hàng chục năm qua.
MLM không hoạt ựộng theo công thức mà nó là một mô hình kinh doanh ựược các công ty khác nhau vận hành khác nhau nên nói chung hình thức tồn tại trong nền kinh tế của nó rất phong phú, trong khi những biến tướng của nó hay MLM bất chắnh phát triển cũng khá nhanh dưới danh nghĩa MLM nên cũng không ngạc nhiên khi MLM và MLM bất chắnh ựôi khi ựược xem là một. đây là một lý do chắnh giải thắch nguồn gốc những tranh cãi về bản chất MLM. Những người phản ựối MLM tin rằng họ có những bằng chứng không thể chối cãi chứng minh rằng MLM là xấu, gây thiệt hại cho mọi người ngoại trừ những người ựứng ựầu công ty. Ngược lại, những người bênh vực MLM luôn cố gắng chứng minh MLM không có gì là sai trái và nó là mô hình kinh doanh phù hợp với xu thế phát triển và mang lại lợi ắch cho xã hội.
đến ựây câu hỏi ựặt ra là rốt cuộc, MLM tốt hay xấu? Cho dù câu trả lời là nó tốt hay nó xấu vẫn luôn có nhiều ý kiến bác bỏ vì ựây ựang là tiêu ựiểm của những vụ tranh cãi không ngừng của những người quan tâm. Thay vào ựó chúng ta hãy xem xét những khắa cạnh sau thay cho việc lắng nghe một câu trả lời.
- MLM ựòi hỏi ở người khao khát thành công tắnh ham học hỏi và cần cù làm việc, như những ngành kinh doanh khác, những người lười biếng dù có thể ựạt ựược một số thành tựu ban ựầu nhưng rồi cũng phải rời khỏi, có thể khác với những ngành kinh doanh khác, công ty không ựào thải những ai lười biếng, mà chắnh sự lười biếng ựào thải chủ của chúng.
- Nguyên lý của MLM là ựơn giản và dễ thực hiện, nhưng thành ựạt trong lĩnh vực này là một bài toán khó. Người bảo trợ có thể hỗ trợ tuyến dưới của mình, nhưng mỗi NPP cần làm lấy mọi việc trên tinh thần trách nhiệm lớn lao với khách hàng.
-Triết lý của MLM là triết lý về một lối sống lành mạnh và ựạo ựức.
- Dù MLM ựã sản sinh ra bao nhiêu triệu phú thì nó vẫn không phải là cách kiếm tiền mới, tuyệt nhiên không phải là một công thức làm giàu. Thành công bền vững phụ thuộc vào chắnh người tham gia.
Kinh doanh theo mạng khắc phục ựược các hạn chế trong kinh doanh truyền thống nhưng nó không thể là mô hình kinh doanh hoàn hảo. Những ựiểm ưu việt của nó dễ dàng thu hút người ngoài cuộc bước vào, còn những nhược ựiểm và những khó khăn trong quá trình hoạt ựộng cũng có thể làm các NPP nhanh chóng rời bỏ nó. Theo quan ựiểm của tôi, MLM không có gì sai trái nếu nó ựược vận hành không trái pháp luật. Còn về nó tốt hay xấu, thì cũng rõ ràng rằng thật khó ựể một người bênh vực MLM phủ nhận những những lời cáo buộc loại hình kinh doanh này, và, tùy theo góc ựộ quan sát ta sẽ nhìn thấy ựược những mặt khác nhau của nó.
1.4. Nguyên lý vận hành
Nguyên lý vận hành của MLM khá ựơn giản: Chia sẻ thông tin trực tiếp và phát triển theo cấp số nhân. Mạng lưới phân phối của các công ty MLM sẽ ựảm nhận hoàn toàn vai trò chia sẻ thông tin trực tiếp như là một biện pháp hữu hiệu thay thế cho các công cụ tiếp thị, quảng cáo truyền thống: Các NPP sẽ sử dụng sản phẩm của công ty, cảm nhận chất lượng của nó, rồi giới thiệu nó ựến mọi người kắch thắch nhu cầu tiêu thụ.
Nguyên lý phát triển ựược xây dựng trên nền tảng là chia sẻ thông tin trực tiếp, phát triển theo nghĩa thông thường là phát triển mạng lưới phân phối, nó cũng bao gồm cả việc phát triển thị trường và lượng sản phẩm tiêu thụ. Theo nguyên lý này, mỗi NPP hiện hữu của doanh nghiệp phải xây dựng mạng lưới cho mình bằng cách bảo trợ người mới gia nhập vào mạng lưới phân phối và trở thành người ựỡ ựầu của người do mình bảo trợ, Người ựược bảo trợ là tuyến dưới trực tiếp của người ựỡ ựầu và ựương nhiên là NPP của công ty. Mỗi NPP khi ựạt chỉ tiêu nhất ựịnh do công ty quy ựịnh sẽ có quyền bảo trợ nhiều người. Hầu hết NPP ựủ tiêu chuẩn không ngừng mở rộng mạng lưới của mình dẫn ựến lượng NPP của công ty có thể tăng lên rất nhanh theo một cấp số nhân. Trên lý thuyết, việc NPP thứ nhất bảo trợ một người làm NPP thứ 2, rồi NPP thứ 2 bảo trợ một người làm NPP thứ 3, rồi NPP thứ 3 bảo trợ một người khác nữa, cứ như thế, quá trình này có thể kéo dài vô tận. Chắnh việc ựội ngũ phân phối tăng không ngừng theo cấp số nhân khiến cho thị trường của công ty tăng lên nhanh chóng.
1.5 Các bộ phận cấu thành Kinh doanh theo mạng
1.5.1 Sơựồ kinh doanh
Mỗi công ty MLM ựều có mục ựắch hàng ựầu là phát triền nhanh chóng mạng lưới. Nhưng do ựặc thù quản trị và những mục tiêu cụ thể của mỗi công ty mỗi khác nên mỗi công ty thiết kế cho mình một sơ ựồ kinh doanh và các NPP của nó dựa vào ựó ựể xây dựng mạng lưới cho mình. Trên thế giới có hàng chục ngàn công ty kinh doanh theo mạng, thì cũng có một số lượng rất lớn sơ ựồ kinh doanh, tuy nhiên, chúng là những kết hợp hoặc là những biến tấu của các sơ ựồ: Sơ ựồ ựơn cấp, sơ ựồ bậc thang, sơ ựồ bậc thang ly khai, sơ ựồ ly khai, sơ ựồ nhị phân, sơ ựồ ma trận, sơ ựồ ựều tầng. Dưới ựây xin giới thiệu 4 sơ ựồ phổ biến:
Sơ ựồ bậc thang ly khai hay bậc thang thoát ly: Một NPP có thể vươn lên những vị trắ cao hơn người ựỡ ựầu của mình, và hoàn toàn có thể tách rời khỏi mạng lưới của người ựỡ ựầu nếu anh ta ựã ựáp ứng ựược những tiêu chuẩn nhất ựịnh về cấp bậc. Doanh số bán hàng của NPP này không còn ựược tắnh vào doanh số người ựỡ ựầu, lúc bấy giờ NPP ựã ly khai. Luôn có ựiều kiện nếu người ựỡ ựầu ựáp ứng sẽ ựược nhận hoa hồng trên doanh số của nhóm ly khai, ựiều kiện này thông thường là yêu cầu về chỉ tiêu bán hàng. Sơ ựồ bậc thang ly khai ựược nhiều người ựánh giá là
kế hoạch trả thưởng tuyệt vời, một NPP thành công có thể ựược hưởng hoa hồng trên hàng trăm cấp bậc. Nó thúc ựẩy các NPP tắch cực hoạt ựộng và thăng tiến, nó cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh giữa các NPP và tạo ựộng lực cho NPP vươn cao... Vấn ựề ở chỗ nó có thể làm việc quản lý trở nên phức tạp, nó kắch thắch các NPP mua hàng nhiều chỉ ựể ựạt ựược chỉ tiêu nhận doanh số từ nhóm thoát ly khỏi hệ thống của mình. đôi khi người ựỡ ựầu nhận thấy rằng sơ ựồ này ựầy những bất công khi họ không còn nhận ựược lợi ắch gì từ những nhóm ly khai có thủ lĩnh do mình bảo trợ. Tuy có nhiều hạn chế nhưng sơ ựồ bậc thang ly khai ựược ựánh giá là nó có khả năng Ộbiến giấc mơ thành hiện thựcỢ và nó còn tồn tại lâu dài trong ngành MLM.
Sơ ựồ ma trận: Sơ ựồ này xuất hiện khi máy tắnh ựược sử dụng rộng rãi, nó quy ựịnh số lượng người tối ựa trong tuyến dưới trực tiếp của NPP ựồng thời nó cũng quy ựịnh số tầng tối ựa mà mỗi NPP có thể ựược hưởng hoa hồng. Như vậy sơ
ựồ ma trận quy ựịnh kắch thước tối ựa của một mạng lưới phân phối của một NPP.
Cụ thể một sơ ựồ ma trận m x n quy ựịnh mỗi NPP không ựược phép có quá m người thuộc tuyến dưới trực tiếp và ựược hưởng hoa hồng tắnh trên số lượng tầng không vượt quá n. Khi một NPP ựã có m người ở tuyến dưới trực tiếp, anh ta vẫn có thể giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình nhưng những người này ựược phân bổ vào những chỗ còn trống trong mạng lưới của ai ựó trong tuyến dưới trực tiếp của NPP trên. đây ựược gọi là ỔỔcông thức trámỖỖ tự ựộng. Những nhà sáng lập sơ ựồ này khẳng ựịnh sơ ựồ ma trận tạo ựiều kiện cho tuyến trên hỗ trợ tuyến dưới và duy trì sự năng ựộng của những người tham gia vì họ không muốn mất ựi những tuyến dưới Ộmiễn phắỢ ựược cung cấp từ tuyến trên của họ. Những người không ủng hộ có quan ựiểm ngược lại khi cho rằng sơ ựồ ma trận mang ựến một cách trả thưởng hấp dẫn cho những NPP yếu kém hoặc không làm việc và không công bằng cho các thủ lĩnh bởi Ộcông thức trámỢ tự ựộng. Thời gian sẽ trả lời sơ ựồ này có thể tồn tại thêm bao lâu.
Sơ ựồ nhị phân: Sơ ựồ nhị phân thực chất là một sơ ựồ ma trận 2 x i, i tiến ựến vô cùng. Như vậy mỗi NPP không thể có quá 2 người ở tuyến dưới trực tiếp nhưng
ựược hưởng hoa hồng trên số tầng không hạn chế. Theo sơ ựồ này mỗi NPP sẽ có hai nhánh (2 chân) là 2 mạng lưới phân phối của 2 tuyến dưới trực tiếp, NPP ựược hưởng hoa hồng càng cao khi hai chân có doanh số càng gần bằng nhau. Tắnh chất của sơ ựồ ựòi hỏi tuyến trên phải hỗ trợ tuyến dưới nên tạo ra một mạng lưới khá bền vững. Trong một mạng lưới, sơ ựồ làm cho người vào trước luôn có lợi hơn người vào sau và người vào sau không thể vượt qua người vào trước. Khuyết ựiểm nghiêm trọng của nó là những NPP lười biếng có thể chỉ biết trông chờ vào sự trợ giúp của tuyến trên, và hai chân có tốc ựộ phát triển có thể rất khác nhau nên việc cân ựối hai chân là một thách thức thật sự.
Sơ ựồ ựều tầng: Cho phép NPP có số lượng tuyến dưới trực tiếp là không giới hạn, và NPP muốn ựi lên nhất thiết phải hỗ trợ tuyến dưới của mình phát triển. Một NPP nếu muốn thành công phải phát triển không ngừng mạng lưới của mình theo chiều rộng-có tuyến dưới trực tiếp càng nhiều càng tốt và theo chiều sâu-gia tăng số lượng tầng trong mạng lưới của mình. Nhưng việc ựạt hiệu quả ựồng thời ở hai mục tiêu trên là không dễ dàng. Tắnh ổn ựịnh của sơ ựồ này không cao do không có giới hạn về chiều rộng. Nhiều NPP nhận xét rằng sơ ựồ này là ựất dụng võ cho những NPP tài năng.
điều quan trọng khi ựánh giá sơ ựồ kinh doanh, theo các nhà phân tắch, cần phải xem xét: Nó có tắch hợp ưu thế quản lý và sức mạnh cộng tác? Năng lực NPP ựược phát huy? Sơ ựồ ựó có ựòi hỏi người ựỡ ựầu phải hỗ trợ tuyến dưới của mình ựể cả hai cùng ựi lên? Sơ ựồ ựó có bảo ựảm ựược tắnh cân bằng hay không, ựều kiện cho một sơ ựồ cân bằng là nó vừa giữ ựược những thủ lĩnh giỏi, vừa thu hút các NPP mới, ựiều này khó ựạt ựược. Tiếp theo, là một vấn ựề ựáng quan tâm khi người ta nhìn về tương lai của mình khi dừng sự nghiệp MLM ựược ựề cập ựến trong khái niệm nghỉ hưu sớm: ỘCho ựến nay chưa có công ty nào sản sinh ra những thủ lĩnh có thể nghỉ hưu an toàn trên sự nghiệp của họỢ, Eric Worre, một doanh nhân thành ựạt trong ngành MLM nhận xét.
Biểu ựồ 1.1: Kế hoạch tiếp thị của một công ty MLM.
1.5.2 Sơựồ trả thưởng
Sơ ựồ trả thưởng hay kế hoạch trả thưởng, kế hoạch tiếp thị, phụ thuộc vào sơ
ựồ kinh doanh, nó quy ựịnh một cơ chế trả tiền cho NPP, cho biết NPP nhận ựược
hoa hồng là bao nhiêu trên doanh số bán hàng cá nhân (hoa hồng cá nhân) và ựược nhận những mức hoa hồng là bao nhiêu trên doanh số bán hàng của các tầng dưới trong mạng lưới của NPP (hoa hồng khối lượng). Nó cũng quy ựịnh những chỉ tiêu là ựiều kiện ựủ ựể NPP ựược thăng cấp bậc và/hoặc ựể nhận ựược các phần thưởng giá trị, nó cũng quy ựịnh chỉ tiêu mà nếu NPP không ựạt thì không ựược nhận hoa hồng khối lượng.
Thật khó ựể tìm thấy một công ty nào có kế hoạch trả thưởng mang lại lợi ắch xứng ựáng cho tất cả NPP vì nó phải ựảm bảo rằng công ty thu ựược lợi nhuận lớn từ việc bán hàng ựồng thời phải thể hiện rằng NPP có thể làm giàu trên kế hoạch này. Với những ai ựang tìm hiểu về một công ty MLM thì kế hoạch trả thưởng là yếu tố ựược quan tâm hàng ựầu, ựối với những NPP thì nó là một kế hoạch mà họ phải căn cứ vào ựó ựể ựặt ra mục tiêu phấn ựấu. Kế hoạch trả thưởng cũng như sơ ựồ kinh doanh luôn là những sơ ựồ ựược công khai.
đặc ựiểm chung của các công ty MLM
Thiết kế sơ ựồ kinh doanh và áp dụng như một công thức mở xây dựng hệ thống phân phối và sử dụng sơ ựồ trả thưởng xác ựịnh mức thù lao và thăng hạng cho NPP, thu hút NPP tiềm năng
Quán triệt nguyên lý chia sẻ thông tin và phát triển theo cấp số nhân.
Có các chương trình ựào tạo người tham gia với nội dung chủ yếu là ựào tạo cách bán hàng và cách mở rộng mạng lưới.
Triết lý kinh doanh ựược cho là mục tiêu tối thượng mà công ty theo ựuổi, nhưng ựối với công ty nó như một phần cốt yếu của thông ựiệp marketing.
Không áp dụng các biện pháp quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, không trưng bày sản phẩm ở các cửa hàng bán lẻ, những vai trò này ựược các NPP ựảm nhận.
Cho phép thừa kế, một NPP trong một công ty MLM có thể thừa kế lại toàn bộ sự nghiệp của mình, kể cả cấp bậc và mạng lưới.
Một công ty MLM chân chắnh luôn có những ựặc ựiểm như sau: - Cung cấp sản phẩm thiết thực, chất lượng với giá cả phải chăng. - Tuân thủ pháp luật của quốc gia nơi công ty ựăng ký kinh doanh.
- Lợi ắch tài chắnh của công ty và NPP chủ yếu là thành quả của công sức ựầu tư xây dựng và cung cấp dịch vụ thực tế.
- Công ty và NPP hoạt ựộng nghiêm túc, có tinh thần trách nhiệm.
1.6 đánh giá ưu ựiểm và khuyết ựiểm của Kinh doanh theo mạng
1.6.1 Thế mạnh của MLM và lý thuyết bão hòa
Phần này sẽ trình bày những lý do cơ bản xuất phát từ nguyên lý vận hành của nó tạo nên tiền ựề cho MLM phát triển với tốc ựộ 20%-30% mỗi năm, nhanh chóng giữ vị trắ vững chắc trên thương trường và trở thành ựối trọng với các ngành kinh doanh truyền thống. Phần này cũng trình bài khái quát lý thuyết bão hòa, nhấn mạnh về mặt lý thuyết, thị trường MLM bị bão hòa là không có gì ựáng ngạc nhiên, ựây cũng là một lý do cho MLM mang những màu sắc khác trong dư luận.
MLM ựòi hỏi mỗi người tham gia phải phát triển mạng lưới của mình, như vậy mỗi NPP ựiều cố gắng xây dựng cho mình mạng lưới càng nhiều NPP càng tốt song song việc phân phối sản phẩm, ựiều này minh họa cho nguyên lý Ộphát triển theo cấp số nhânỢ ựối với việc phát triển số lượng NPP và doanh số bán hàng cho công ty và NPP hiện hữu, nói lên rằng doanh số, cũng như thu nhập của NPP có thể tăng lên rất nhanh, xét về mặt lý thuyết.
Vắ dụ: Một công ty áp dụng sơ ựồ nhị phân, giả ựịnh rằng mỗi NPP ựều có ựược 2 tuyến dưới trực tiếp trong tháng ựầu tham gia. Bắt ựầu từ NPP A, tháng ựầu tiên A có 2 người trong mạng lưới của mình, tháng thứ hai, mạng lưới có 2+22=6 người do mỗi người trong 2 người này ựều có thêm 2 người tuyến dưới. Sau 1 năm,