2.2.1. Về sản phẩm
Như đã đề cập bán hàng đa cấp cũng là một hình thức tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên khơng phải sản phẩm nào cũng phân phối hiệu quả qua phương thức này. Cĩ 3 nhĩm sản phẩm phù hợp nhất cho việc phân phối qua hình thức này là: Hàng tiêu dùng, Mỹ phẩm, Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng. Thực tiễn Việt Nam cũng chứng minh cho điểu kiện này với 5 nhĩm hàng là : vật dụng gia đình, thực phẩm chức năng, chăm sĩc cá nhân ( mỹ phẩm, trang sức, quần áo..), các loại dịch vụ ( du lịch…) và các sản phẩm giải trí, học tập ( sách, videos…)
Trong hội nghị tổng kết hoạt động quản lý bán hàng đa cấp của cục quản lý cạnh tranh cuối năm 2010 cho thấy bán hàng đa cấp tại Việt Nam phân phối hơn 1000 dịng sản phẩm trong đĩ chiếm 80% lại là các dịng thực phâm chức năng và thuốc. Các loại thực phẩm chức năng cĩ mặt gần như trong tất cả danh mục sản
phẩm đăng ký kinh doanh của các cơng ty đa cấp. Riêng trong danh mục thực phẩm chức năng lại cĩ hàng loạt các sản phẩm khác nhau với nhiều loại nhãn hiệu như Herbalife, Noni Vina, Vina-link Group, Eternal Sunshine Company and Kim Do Corporation…. Tổng quan thì các thực phẩm chức năng là các sản phẩm mới xuất hiện ở nước ta cĩ nhiều chức năng đa dạng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng như thực phẩm hỗ trợ giảm cân, bổ sung vitamin các loại, các loại nước uống…. Tuy nhiên chính sự mới mẻ của các dịng sản phẩm này lại mang lại sự khĩ khăn trong kiểm định chất lượng và khĩ khăn trong hoạt động quản lý.
Xếp thứ hai sau các sản phẩm thực phẩm chức năng là các sản phẩm thuộc dịng chăm sĩc cá nhân như các loại mỹ phẩm chiếm khoảng 10% các dịng sản phẩm, thời trang quần áo..Nổi bật nhất là các dịng mỹ phẩm của Amway, Avon, and Oriflame. Các mỹ phẩm này được người tiêu dùng đánh giá cao về mặt chất lượng so với các dịng sản phẩm thơng thường khác do tính năng vượt trội tuy giá thành vẫn khá cao. Ngồi mỹ phẩm, các sản phẩm thời trang như áo quần và trang sức cũng bắt đầu được phân phối theo hình thức bán hàng đa cấp điển hình là thời trang của Sophie Paris. Các sản phẩm thời trang đều là các sản phẩm cao cấp nhắm cĩ giá thành trung bình tới cao. Hầu hết là các mẫu độc quyền của nhà sản xuất thiết kế và sản xuất. ðây là khoảng trống thị trường do các sản phẩm thấp cấp bán lẻ và các sản phẩm cao cấp giá thành rất cao đê lại.
Thứ ba là các máy gia đình như cleaning, nấu ăn…tiện ích hỗ trợ nâng cao chất lượng cuộc sống của con người. các sản phẩm này cĩ giá thành cao. Nổi tiếng trong phân phối các loại sản phẩm này là IANSHI Light Company Limited and Viet-Am international JSC. ðây là nhĩm sản phẩm thường bị các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính lợi dụng để lừa đảo do giá thành cao khĩ nhận biết và dễ dàng áp đặt người mua.
Ngồi các nhĩm sản phẩm trên sản phẩm phân phối qua hình thức bán hàng đa cấp tại nước ta ngày càng trở nên đa dạng , khơng chỉ là sản phẩm mà cịn cĩ cả dịch vụ như dịch vụ du lịch, đào tạo … như HỌC ðƯỜNG cung cấp việc đào tạo
kỹ năng mềm cho người tham gia.FNC ( thuộc FPT ) cung cấp dịch vụ mạng và lắp đặt ADSL.
Một điểm yếu của các sản phẩm phân phối đa cấp ở Việt Nam là hầu hết chúng cĩ nguồn gốc từ nước ngồi được nhập khẩu về nước ta, cĩ rất ít các sản phẩm thuần Việt. Gần như tồn bộ các loại mỹ phẩm, máy mĩc, thực phẩm chức năng đều do các tập đồn đa quốc gia phân phối tại nước ta. Nhưng bên cạnh đĩ cũng cĩ sự xuất hiện dần của các sản phẩm Việt và các nhà máy sản xuất trực tiếp tại Việt Nam . Như Amway đã đầu tư 14,8 triệu USD để xây dựng nhà máy sản xuất thứ 3 của họ trên thế giới tại Việt Nam.
2.2.2. Về doanh thu
Từ bảng 1 trang 19, doanh thu của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tăng nhanh qua các năm. ðặc biệt năm 2009 doanh thu đạt hơn 2500 tỷ vnđ tăng 150 % so với năm 2008 ( > 1500 tỷ ). Tốc độ phát triển này là thành tựu đáng ghi nhận vơi hoạt động bán hàng đa cấp ở nước ta. Tuy thị trường Việt Nam cịn non trẻ nhưng so sánh với các thị trường trẻ khác tương tự thì tốc độ của họ chỉ đạt từ 20-30% năm. Con số 150% /năm cho thấy sự hấp dẫn của thị trường nước ta với ngành hàng kinh doanh đa cấp.
Tuy nhiên, so với Malaysia một nước trong khu vực với 28 triệu dân nhưng mức doanh thu từ bán hàng đa cấp đạt tới con số hơn 2 tỷ USD ,nước ta quy mơ dân số 89 triệu nhưng mức doanh thu xấp xỉ 2800 tỷ tương đương 140 triệu USD thì hiệu quả của hoạt động bán hàng đa cấp của nước ta cịn thấp và tiềm năng thị trường là rất lớn để cĩ thể mở rộng.
Trong mức doanh thu gần 2800 tỷ vnđ năm 2010 thì chiếm phần lớn trong số đĩ là của các doanh nghiệp nước ngồi. ðiều này cũng khơng khĩ hiểu khi mà phần lớn thị trường và các sản phẩm đều cĩ nguồn gốc xuất xứ từ nước ngồi.
Một vấn đề gây bức xúc với hoạt động bán hàng đa cấp là việc quản lý và xác định doanh thu của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Cơ quan quản lý nhà nước khơng dễ gì nắm được 100% doanh thu của DN. Là người trong cuộc, tổ chức điều hành mạng lưới bán hàng, DN đương nhiên cĩ các biện pháp để quản lý được
doanh thu của họ, chí ít ra thì cũng quản lý tốt hơn cơ quan nhà nước nhưng thực sự việc kết nối giữa doanh nghiệp và cơ quan quản lý là chưa tốt. Thực tế là cĩ rất nhiều doanh nghiệp bán hàng đa cấp sử dụng thủ thuật để trốn thuế thu nhập doanh nghiệp. Chỉ khi bị điều tra thì họ mới xin nộp bổ sung vì lý do kê khai thiếu. Ví dụ điển hình là cơng ty Hưng Thời ðại khi bị kiểm tra thì xin nộp bổ sung 2,2 tỷ đồng thuế thu nhập doanh nghiệp do kê khai thiếu.
2.2.3. Về mơ hình hoạt động
Trong số các mơ hình hoạt động bán hàng đa cấp đã đề cập trên phổ biến nhất ở nước ta là 2 mơ hình : nhị phân và bậc thang ly khai.
Mơ hình nhị phân được áp dụng sớm hơn ở nước ta. Nĩ xuất hiện từ khi bán hàng đa cấp cĩ mặt tại nước ta và rất phổ biến ở giai đoạn sau đĩ. Ưu điểm dễ thấy của mơ hình này là sự khuyến khích với người tham gia cần cĩ sự quan tâm tới sự phát triển hệ thống của mình. Tuy nhiên mơ hình này tiềm ẩn nhiều nguy cơ và nhiều quốc gia trên thế giới coi mơ hình này là mơ hình bất chính do sự kém minh bạch, hạn chế sự phát triển của các cá nhân gia nhập sau so với người gia nhập trước, và quản lý chặt chẽ hoặc cấm sử dụng. Nước ta cũng chứng minh tính bất ổn của mơ hình này vì hầu hết các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính bị xử phạt sử dụng mơ hình này, ví dụ như cơng ty Sinh Lợi…Tuy vậy cho đến này mơ hình này vẫn được sử dụng, và khá phổ biến ở các doanh nghiệp nội và các doanh nghiệp nhỏ.
Sau khi cĩ sự gia nhập của các tập đồn đa quốc gia trong lĩnh vực kinh doanh đa cấp thì mơ hình tiên tiến nhất là mơ hình bậc thang ly khai được đưa vào nước ta và dần trở nên phổ biến vì tính ưu việt của nĩ. Hầu hết các cơng ty nước ngồi kinh doanh đa cấp sử dụng mơ hình bậc thang ly khai. ðiển hình là các cơng ty như Amway, Oriflame ..
Vấn đề quản lý trong viêc sử dụng mơ hình kinh doanh đa cấp gặp khá nhiều khĩ khăn do thiếu hụt kinh nghiệm và sự hướng dẫn của hệ thống luật pháp của nước ta. Một vấn đề khác với việc sử dụng mơ hình kinh doanh đa cấp là tỷ lệ hoa hồng, tỷ lệ hoa hồng do mỗi cơng ty xác định nhưng khi xác định chi phí của mơ
hình khi thì xuất hiện tranh cãi về việc tỷ lệ % hoa hồng cĩ được tính tịan bộ vào chi phí khi xác định thu nhập chịu thuế của DN hay phải chịu tỷ lệ % khống chế, qua đĩ để cĩ thể xác định thuế thu nhập doanh nghiệp. Hiện nay vẫn chưa cĩ sự thống nhất trong việc xác định này.
2.2.4. Về nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng hay thực chất là các nhà phân phối trong bán hàng đa cấp. Dựa trên báo cáo của cục quản lý cạnh tranh tính đển hết năm 2010 số lượng người tham gia bán hàng đa cấp ở nước ta đạt xấp xỉ 900.000 người nhưng thực tế con số này cĩ thể đã vượt qua 1 triệu người ( gấp 4 lần so với năm 2007 với gần 250 .000 người ) . So với tổng số dân của nước ta là 89 triệu người thì lượng người tham gia vào bán hàng đa cấp là chưa cao so với hình thức phân phối bán lẻ truyền thống.
Theo điều tra nghiên cứu ở các nước trên thế giới, tỷ lệ phụ nữ tham gia bán hàng đa cấp cao hơn nam giới. cĩ thể kể đến như Mỹ tỷ lệ nữ tham giam gia bán hàng đa cấp chiếm tới 81,8%. Thực tế nước ta tuy chưa cĩ thống kê chính thức nhưng với đặc điểm các sản phẩm phân phối đa cấp thì phần lớn vai trị quyết định tiêu dùng các sản phẩm loại này thường là phụ nữ là chủ yếu nhất là các loại mỹ phẩm hay đồ dùng gia đình. Thêm vào đĩ là đặc điểm văn hĩa nước ta phụ nữ thường ở nhà lo nội trợ nên cĩ nhiều thời gian rảnh và họ thường chia sẻ hơn là nam giới nên tỷ lệ phụ nữ tham gia bán hàng đa cấp ở nước ta sẽ cao hơn nam giới và phụ nữ cũng là đối tượng chính để được mời chào để tham gia bán hàng đa cấp.
Nếu xét theo độ tuổi của các cá nhân tham gia bán hàng đa cấp thì cĩ thể thấy người tham gia chủ yếu là người thuộc độ tuổi từ 18- 30, sau đĩ là người từ 30-46 tuổi. theo thống kê ước lượng tỷ lệ người tham gia bán hàng đa cấp tuổi từ 18-30 chiếm khoảng 40% cịn người từ 30-46 chiếm khoảng gần 30 % ( con số so sánh ước lượng với các nước trong khu vực ). Giai đoạn 2007-2010 cũng thấy sự gia nhập mạnh mẽ của đội ngũ sinh viên vào trong hoạt động bán hàng đa cấp với mục đích kiếm thêm thu nhập, nâng cao kinh nghiệm và tận dụng thời gian rỗi.
Hầu hết các cá nhân tham gia bán hàng đa cấp đều chọn nĩ như một cơng việc Part time của họ chứ khơng phải là một cơng việc chính thức full-time. Chỉ một số
ít chọn bán hàng đa cấp là cơng việc chính thức do yêu cầu của bán hàng đa cấp khơng cần phải đầu tư nhiều thời gian, thời gian làm việc là tự do và hơn hết đa số người tham gia coi nguồn thu từ bán hàng đa cấp là phụ vì khơng dễ dàng để cĩ thể
cĩ được doanh thu cao trong bán hàng đa cấp bởi lẽ bán hàng đa cấp cũng cĩ khĩ
khăn và yêu cầu riêng.
Yếu điểm chung của nhân viên bán hàng đa cấp là họ thiếu hiểu biết về hoạt động bán hàng đa cấp do nguồn thơng tin cịn hạn chế và việc đào tạo của các doanh nghiệp mới chỉ tập trung vào cách bán hàng và mời người hiệu quả chứ chưa cung cấp đầy đủ thơng tin cho người tham gia bán hàng đa cấp. Nguồn thơng tin về bán hàng đa cấp khơng chính thức trong khi từ các nguồn khơng chính thức thì cĩ vơ vàn và mâu thuẫn lẫn nhau về hoạt động này. Chính vì thế gây ra sự hoang mang và thiếu hiểu biết của các cá nhân tham gia, là điều kiện lý tưởng cho các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính.
Tồn tại khác trong phương diện nhân viên bán hàng ở nước ta chủ yếu là do sụ thiếu hiểu biết và tâm lý muốn phát triển nhanh, cĩ thu nhập cao từ bán hàng đa cấp nên khơng ít người chọn cách thổi phồng lợi ích và sự dễ dàng của bán hàng đa cấp để cĩ thể lơi kéo nhiều người tham dự hơn qua đĩ kiếm hoa hồng nhanh hơn chứ khơng tập trung vào hoạt động bán và phân phối sản phẩm để cĩ hoa hồng nên gây ra sự hiểu nhầm về hình thức kinh doanh này. Gây ra sự hụt hẫng, cảm giác bị
lừa đảo khi chính thức bước chân vào bán hàng đa cấp của nhiều người. Và chính
họ là những người sẽ phê phán mạnh hình thức bán hàng đa cấp.
2.2.5. Chiến lược bán hàng
Hiện nay các doanh nghiệp sử dụng 2 loại chiến lược bán hàng cơ bản là : bán hàng trực tiếp cá nhân mặt đối mặt (Individual/Person-to-Person selling ) , bán hàng theo nhĩm và qua các hội nghị (Party plan/group selling ).
Bán hàng cá nhân trực tiếp mặt đối mặt là chiến lược phổ biến nhất cĩ thể chiếm tới 80% , do các cá nhân trực tiếp lấy hàng từ cơng ty rồi trực tiếp bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.
Ngồi ra các cơng ty cịn sử dụng một chiến lược khác là tổ chức các hội nghị và bán hàng theo nhĩm. Thơng qua việc tổ chức hội nghị tạo cơ hội cho các cá nhân biết tới sản phẩm và dịch vụ của cơng ty và trực tiếp tạo điều kiện để thu hút cá nhân tham gia bán hàng đa cấp. thơng thường ở nước ta việc bán hàng qua hội nghị hay bán hàng theo nhĩm thường kèm theo cả các hoạt động đào tạo khác.
2.2.6. Chính sách thuế với hoạt động bán hàng đa cấp
Chính sách thuế là tồn tại khá gay gắt trong việc quản lý hoạt động bán hàng đa cấp với hai loại thuế cơ bản là thuế thu nhập doanh nghiệp và thuế thu nhập cá nhân từ các cá nhân tham gia bán hàng đa cấp. Theo báo cáo của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp, trong những năm qua, tổng số thuế các doanh nghiệp này đã nộp vào ngân sách nhà nước đạt trên 1.200 tỷ đồng, số thuế thu nhập cá nhân đạt trên 170 tỷ đồng.
Tuy nhiên các quy định và việc xác định thuế thu nhập doanh nghiệp với các doanh nghiệp nĩi chung và doanh nghiệp bán hàng đa cấp nĩi riêng cịn nhiều hạn chế. Khĩ khăn trong việc xác định doanh thu bán hàng của các doanh nghiệp và việc xác định chi phí để làm cơ sở tính lợi nhuận qua đĩ cĩ được cơ sở tính thuế cịn phức tạp chưa minh bạch. Ngồi ra việc khấu trừ thuế thu nhập cá nhân (TNCN): Người tham gia hệ thống bán hàng đa cấp đương nhiên nhận được thu nhập từ tỷ lệ % hoa hồng được hưởng, doanh nghiệp bán hàng đa cấp sẽ phải thực hiện nghĩa vụ khấu trừ thuế theo quy định của pháp luật. Tuy nhiên, khấu trừ theo tỷ lệ 10% đối với những mĩn chi trả cĩ trị giá 500.000 đồng/lần trở lên hay khấu trừ theo Biểu thuế lũy tiến từng phần? Tính khấu trừ trên tổng số tiền cá nhân được hưởng hay cho loại trừ một phần bởi thu nhập thực của cá nhân là bao nhiêu khi họ phải tự trả tiền chi phí đi lại, bảo quản, vận chuyển hàng hĩa, mở các lớp huấn luyện người tham gia mới, tổ chức các cuộc hội thảo,… chỉ trong khuơn khổ tỷ lệ % hoa hồng cĩ được ? Việc xem xét đánh thuế TNCN đối với người tham gia được nhận % hoa hồng cĩ được xem xét trong mối liên quan tính vào chi phí của doanh nghiệp bán hàng đa cấp hay khơng ? cịn là các câu hỏi khĩ trả lời.
2.3. ðánh giá hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam