6. Những đóng góp mới của Đề tài
4.3.1.Giải pháp liên quan đến Marketing
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đỏi hỏi chất lượng thoả mãn ngày càng cao, cũng như mức độ cạnh tranh để thu hút khách hàng ngày càng khốc liệt hơn. Vai trò của Marketing ngày càng quan trọng để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và khách hàng. Marketing bao gồm bốn thành phần cơ bản là sản phẩm dịch vụ, giá cả, phân phối và xúc tiến. Để xây dựng được một chiến lược Marketing mạnh và phát huy tối đa hiệu quả, Viettel cần có các biện pháp trực tiếp liên quan đến bốn tham số trên. Cụ thể:
4.3.1.1.Chính sách giá và các gói cước hấp dẫn để thu hút khách hàng
Giá cả là một trong bốn thành phần của Marketing hỗn hợp, là một trong các công cụ doanh nghiệp có thể kiểm soát và sử dụng một cách linh hoạt trong kế hoạch kinh doanh của mình. Các quyết định về giá có thể ảnh hưởng rất lớn đến quá trình kinh doanh. Vì vậy, Viettel cần thận trọng khi đưa ra các quyết định liên quan đến giá cả.
Trên thị trường Viễn thông di động Việt Nam hiện nay, công cụ cạnh tranh chính mà các doanh nghiệp áp dụng đều liên quan đến giá cước dịch vụ. Giá cước dịch vụ là một công cụ cạnh tranh hiệu quả đặc biệt trên một số thị trường nhạy cảm về giá như học sinh, sinh viên, những khu vực khách hàng ở nông thôn nhưng lại chiếm một thị phần lớn. Việc định giá hiện nay vẫn chưa được tự quyết định mà vẫn phải qua các cơ quan chủ quan là vấn đề bất lợi
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
cho Viettel. Do đó, để thu hút được khách hàng, Viettel cần có giá cước đủ thấp để cạnh tranh được. Viettel cần xây dựng hệ thống các giải pháp liên quan đến giá cả như:
- Xây dựng chính sách giá đối với từng sản phẩm cần xác định sản phẩm này cung cấp cho đối tượng khách hàng nào.
- Viettel cần xác định chính xác mục tiêu định giá cho từng sản phẩm của mình sao cho không đi sau đối thủ cạnh tranh của mình. Phải xác định xem định giá nhằm mục tiêu phát triển kinh doanh, mục tiêu doanh số hay mục tiêu lợi nhuận…để có kế hoạch về giá và phương thức thực hiện một cách cụ thể.
- Nên áp dụng chính sách giá linh hoạt để có thể đối đầu cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Khi xác định chính sách về giá Viettel nên nghiên cứu kỹ các yếu tố ảnh hưởng và chịu tác động ảnh hưởng của giá cả như: nhu cầu của khách hàng, chi phí và giá của đối thủ cạnh tranh.
- Xây dựng hệ thống thông tin, dữ liệu hỗ trợ để đánh giá chi phí, hiệu quả của từng dịch vụ sản phẩm làm cơ sở để ban hành các quyết định về giá cước phù hợp với giá thành và quan hệ cung cầu trên thị trường.
- Xây dựng chính sách giá phân biệt theo từng đối tượng khách hàng để từ đó có những chính sách giá phù hợp.
Ví dụ: Đối với khách hàng là học sinh, sinh viên. Giá cước cũng ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng nhất là đối tượng này. Đây là đối tượng khách hàng tiềm năng để các doanh nghiệp Viễn thông di động hướng tới. Viettel cần đưa ra một chính sách mềm dẻo, linh hoạt, cụ thể là chính sách giá thấp đối với nhóm khách hàng này. Chính sách giá cần được xây dựng và thực hiện một cách có hiệu quả hơn để phân khúc từng đối tượng khách hàng. Với từng đối tượng khách hàng, Viettel cần đưa ra các gói cước khác nhau và phù hợp hoặc đề ra các giá cước khác nhau ở
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
những thời điểm khác nhau, kết hợp với các chương trình khuyến mại.
4.3.1.2. Sản phẩm dịch vụ
+ Tạo ra sự khác biệt hoá trong sản phẩm của mình so với các doanh nghiệp khác, đem đến sự tiện lợi cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Tạo ra mức khác biệt hoá sản phẩm để phục vụ cho các đối tượng khách hàng khác nhau và tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ là yếu tố quan trọng quyết định đến thành công của Viettel trong việc phát triển thị trường dịch vụ của mình. Viettel Phú Thọ có thể thực hiện một số biện pháp sau để tạo ra sự khác biệt hoá cho sản phẩm của mình:
-Đầu tư cho sáng tạo ra các gói cước mới phù hợp với từng phân đoạn thị trường trong thời gian tới ví dụ như gói cước dành cho các khách hàng thường xuyên liên lạc ra nước ngoài hay gói cước dành cho đối tượng khách hàng là người dân nông thôn có nhu cầu sử dụng dịch vụ với giá rẻ và thời hạn thẻ nạp lâu.
-Tiến hành đầu tư khai thác các dịch vụ giá trị gia tăng trong thời gian tới, đây sẽ là hướng cạnh tranh mới của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông khi mà thị trường trở nên bão hoà.
Việc đầu tư khai thác cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng phục vụ khách hàng, có thể học hỏi thêm các dịch vụ giá trị gia tăng đang được ưa chuộng ở nước ngoài nhằm làm phong phú thêm danh sách các dịch vụ gia tăng mà doanh nghiệp cung cấp ra thị trường, phát triển nhiều dịch vụ giá trị gia tăng có doanh thu cao như nhạc chờ, gọi hội nghị, chat, dịch vụ chuyển tiền qua mạng di động…
-Tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng khi tham gia sử dụng dịch vụ như chuyển đổi các dịch vụ thông qua tin nhắn mà không cần đến tận cửa hàng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
hoặc thực hiện trả tiền cước phí qua hệ thống thẻ ATM, cho phép khách hàng ứng tiền trong trường hợp khách hàng hết tiền mà đang có nhu cầu liên lạc...
4.3.1.3. Thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của các dịch vụ mà Doanh nghiệp cung cấp trên thị trường. Hoạt động xúc tiến sẽ giúp Viettel có cơ hội phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh cả trong và ngoài nước. Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tuyến, PR, hội chợ, triển lãm…Trong đó các hoạt động được Công ty áp dụng chủ yếu là quảng cáo và khuyến mại. Trong thời gian tới Viettel Phú Thọ cần làm tốt một số nội dung sau:
- Viettel Phú Thọ cần có một chiến lược xúc tiến bài bản, xây dựng chương trình quảng cáo, PR…thống nhất trên phạm vi toàn quốc để tránh chồng chéo giữa các chương trình và nâng cao tính cạnh tranh của các chương trình. Xây dựng và thực hiện các kế hoạch phát triển thương hiệu một cách đồng bộ, nhất quán với mục tiêu phát triển của Viettel trên tất cả các kênh truyền thông.
- Tăng cường các biện pháp quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo, tạp chí, tờ rơi, áp phích…và quảng cáo trực tiếp tại các đại lý, cửa hàng của Viettel Phú Thọ nhằm khuyếch trương các dịch vụ gia tăng, khách hàng thấy được sự tiện ích của các dịch vụ gia tăng mang lại cho họ.
- Đề xuất xây dựng và thực hiện các chương trình khuyến mại hấp dẫn nhằm thu hút nhiều khách hàng phù hợp với đặc thù địa phương. Các hoạt động khuyến mại cũng nên phân theo thị trường khách hàng cụ thể và gói cước mà Viettel đưa ra nhằm tạo ra hiệu ứng tích cực. Cần tránh việc khuyến mại ồ ạt.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
các nhân viên nhiệt tình, năng động, sáng tạo.
- Tiến hành quảng cáo thương hiệu Viettel trên pano, áp phích trên các tuyến đường quốc lộ, ở tất cả các huyện, thành thị trên toàn tỉnh, chú ý đặt tại các vùng xa xôi, nơi mà người dân có thể là không có điều kiện để xem các chương trình truyền hình một cách thường xuyên, quảng cáo bằng pano, áp phích như vậy sẽ tạo ra hình ảnh quen thuộc với họ hơn.
- Chú ý quảng cáo thông qua việc tài trợ các chương trình trên sóng truyềng hình như các chương trình gameshow, chương trình nhân đạo... ở những kênh truyền hình có nhiều người xem với mục đích tối thiểu hoá chi phí quảng cáo mà hiệu quả lại rất cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xây dựng mối quan hệ tích cực với các cấp lãnh đạo, các cơ quan báo chí truyền thông và các mối quan hệ đối tác và nội bộ trong tổ chức
4.3.1.4. Đẩy mạnh việc phát triển hệ thống kênh phân phối.
Để phát triển kênh phân phối, Viettel đa dạng hoá và phát triển kênh phân phối theo cả hai hình thức kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Khi Viettel chú trọng đến bán hàng trực tiếp, kênh bán hàng chính cần có các chính sách tập trung vào đối tượng khách hàng, phải nắm bắt được tâm lý, nhu cầu của họ để tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng khi họ mua hàng.
Viettel cần mở rộng hình thức bán hàng trực tiếp đến tận nhà, tận tay khách hàng thông qua việc phát triển đội bán hàng trực tiếp. Đây chính là đội ngũ tư vấn, chăm sóc khách hàng và có ảnh hưởng đến quyết định đến việc sử dụng dịch vụ của khách hang, những thuê bao phát triển được sẽ là những thuê bao thực phát sinh cước tăng doanh thu. Bên cạnh đó, Viettel cần phát triển hơn nữa kênh bán hàng công tác viên đây là kênh bán hàng có số lượng người tham gia đông đảo nhất, và sâu rộng nhất.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
thông tin và tăng cường công tác tư vấn bán hàng và chăm sóc khách hàng. Xây dựng chương trình đào tạo khung cho các nhân viên mới tuyển dụng giúp họ được trang bị kiến thức về sản phẩm dịch vụ.