3. Thực trạng về thị phần và việc mở rộng thị trường công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim
3.4.2. Chính sách kênh phân phố
Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thoả mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất, và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp.
Quản trị kênh phân phối giải quyết các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối, bên cạnh kênh truyền thống, ngày nay còn xuất hiện những kênh phân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật. Thiết kế, chọn lựa và phố hợp các kênh phân phối như thế nào để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian, đó là những quyết định mang tính chiến lược. Bên cạnh thiết kế kênh, nhà quản trị kênh phải tổ chức, xây dựng các chính sách để hỗ trợ và duy trì các thành viên trong kênh, hạn chế tối đa những xung đột có thể xảy ra
giữa các thành viên trong kênh
Kênh phân phối của công ty là kênh có nhiều cấp độ trung gian. Cấu trúc kênh thể hiện trong sơ đồ sau?
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty CP thiết bị điện Tam Kim
Hình 12. Cấu trúc kênh phân phối của công ty CP thiết bị điện Tam Kim
Qua sơ đồ trên ta có thể thấy công ty chỉ sử dụng duy nhất một kênh phân phối đó là kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý cấp 1 sau đó đến các nhà bán lẽ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Hiện nay các siêu thị, trung tâm thương mại được mở ra rất nhiều, điều đó giúp cho quá trình đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn. Bởi theo như thị yếu của người tiêu dùng thì họ sẽ yên tâm hơn khi sử dụng các sản phẩm trong siêu thị hay trong các trung tâm thương mại có uy tín. Đó cũng là lý do tại sao mà công ty đã chọn các siêu thị: BigC, Tràng tiền, Vincom… là kênh phân phối cấp 1 của mình.
Công ty chỉ kiểm soát hệ thống kênh phân phối chủ yếu thông qua hệ thống các đại lý cấp 1. Để kiểm soát hệ thống này công ty đã thành lập hệ thống các giám sát bán hàng và các nhân viên tiếp thị. Họ chịu trách nhiệm
Công ty cổ phần Thiết bị điện Tam Kim
Đại lý cấp 1
Nhà bán lẻ
Siêu thị, trung tâm TM
quản lý các trung gian tại mỗi khu vực thị trường, thực hiện nhiệm vụ thu thập thông tin, doanh số, đơn đặt hàng và các chính sách.
Một trong những chính sách quan trọng nhất dành cho trung gian đó là chính sách chiết khấu. Đối với mỗi nhóm hàng khác nhau mà công ty sẽ dành mức chiết khấu là khác nhau. Đối với đại lý cấp 1 thì mức chiết khấu là 4% các khoản này chủ yế được thanh toán ngay, nếu khách hàng thanh toán ngay cho công ty thì công ty sẽ chiết khấu cho khách hàng 2%. Ngoài ra còn có các phần thưởng cho những đại lý vượt mức kế hoạch sẽ được hưởng 1% doanh thu.
Hiện nay kênh phân phối của công ty tương đối rộng baô phủ các tỉnh thành phố trên cả nước. Tuy nhiên do công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất đó là đại lý cấp 1 nên độ sâu của kênh còn có nhiều hạn chế. Mặt hạn chế trong kênh phân phối của công ty sẽ gây nhiều khó khăn trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng. Đây là một thực trạng mà công ty cần phải khắc phục. Tuy nhiên cũng cần phải xem xét kỹ trước khi công ty quyết định có nên xây dựng thêm các kênh phân phối cấp 2 hay không. Bởi nếu việc xây dựng thêm kênh phối không đem lại lợi nhuận cho công ty hoặc không đạt được mục đích của công ty là đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng thì vấn đề đó cần phải xem xét lại.
3.4.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ mà marketing mix với mục đích tác động vào thị trường mục tiêu để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Hình thức mà công ty thường hay sử dụng nhất đó là quảng cáo và khuyến mại nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng để đạt được mức tiêu thụ sản phẩm cao.
Chương trình công ty thường hay áp dụng đó là các chương trình khuyến mãi và quảng cáo. Đặc biệt trong thời gian gần đây công ty có trương trình cào và trúng thưởng nhằm hỗ trợ xúc tiến bán hàng đến các đại
lý trên khắp tỉnh, thành phố toàn quốc. Công ty đã phát động chương trình “Cào và trúng hơn một vạn giải thưởng”. Đây là chương trình khuyến mãi đặc biệt của sản phẩm Sunmax PPR với tổng giá trị giải thưởng lên tới 45 triệu đồng.
Bên cạnh đó công ty thường hay sử dụng các một công cụ vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp là chiến dịch quảng cáo. Công ty thường hay sử dụng phương thức quảng cáo chủ yếu trên ti vi, đài phát thanh, băngzôn. Một điều đặc biệt nữa là công ty còn tài trợ cho các chương trình khác: giải bóng đá, chương trình từ thiện hay các chương trình giải trí…
Đặc biệt khi công ty cho ra mắt khách hàng sản phẩm mới thì công ty thường tổ chức các hội nghị khách hàng để “gặp gỡ và chia sẻ”. Các chương trình hội nghị này nhằm giới thiệu hệ thống nhận diện thương hiệu mới và sản phẩm mới đến các đại lý và những người thợ. Thông thường buổi gặp gỡ diễn ra trong không khí thân mật, cởi mở tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Đó là điều mà công ty mong muốn.
3.5. Đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty
Có thể nói rằng kể từ khi tham gia vào thị trường ngành thiết bị điện được gần 10 công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã gặt hái được nhiều thành công và đã tạo được một chỗ đứng vững chắc uy tín trên thị trường. Với những nỗ lực của công ty Hội doanh nghiệp trẻ Việt nam đã trao tặng công ty danh hiệu doanh nghiệp tiêu biểu top 200
Trong giai đoạn 2002-2008 Công ty đã không ngừng mở rộng thị trường ra sang các tỉnh thành phố trên toàn quốc. Mặc dù trong năm 2008 được coi là một năm khủng hoảng về tài chính, các công ty khác phải đối mặt với sự thua lỗ, sự phá sản thì Công ty vẫn giữ được kết quả kinh doanh tương đối tốt. Doanh thu và doanh số của các sản phẩm thiết bị điện năm tăng 40% so với năm 2007.
Ở các thị trường miền Bắc, miền Nam thị phần ngày càng được mở rộng do các chính sách cùng với chất lượng sản phẩm ngày càng đảm bảo.
Miền Trung tuy doanh số còn thấp hơn so các khu vực khác nhưng về sản lượng tiêu thụ cũng như cơ cấu tiêu thụ cũng ngày càng tăng.
Tất cả điều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong quá trình mở rộng thị trường, chinh phục khách hàng tiềm ẩn, những thị phần khó tính…