IV. Những hạn chế về phỏt hành thẻ của NHNT và nguyờn nhõn
2. Thực hiện chiến lược marketing
2.1. Chớnh sỏch tiếp thị, quảng cỏo
Hiện nay sự hiểu biết về thẻ trong dõn chỳng vẫn cũn hạn chế nờn trước hết giải phỏp này hướng tới việc quảng bỏ thẻ tới đụng đảo cụng chỳng. Vỡ vậy,quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng là lựa chọn số một đối với giải phỏp này. Với bỏo chớ, cú thể viết những nột độc đỏo nhất về ưu điểm của thẻ và sự thuận lợi của khỏch hàng khi sử dụng thẻ. Ta cũng cú thể đưa những hỡnh ảnh thật về thẻ trờn ti vi… Chi phớ cho mỗi lần quảng cỏo khụng phải là nhỏ nờn VCB cú thể liờn kết với cỏc CSCNT để cựng quảng cỏo chung, giảm bớt chi phớ quảng cỏo. Ngoài ra, Ngõn hàng cũng nờn chỳ ý đến việc quảng cỏo trờn những panụ, ỏp phớch trờn đường phố và cỏc nơi vui chơi cụng cộng cũng như trờn mạng internet.
VCB cũng nờn liờn kết thực hiện cỏc chương trỡnh tỡm hiểu về thẻ trờn truyền hỡnh như cỏc buổi tọa đàm, cỏc phúng sự về thẻ, thực hiện cỏc chương trỡnh tỡm hiểu cũng như giải đỏp thắc mắc về thẻ trờn truyền hỡnh, phổ biến kiến thức về thẻ cho mọi đối tượng dõn cư,.. liờn kết với cỏc trường đại học tổ chức cỏc buổi toạ đàm, núi chuyện, hội thảo về thẻ. Thẻ là một vấn đề mới mà đội ngũ sinh viờn luụn tiếp thu cỏi mới nờn cỏc buổi hội thảo sẽ đạt được kết quả cao. Thụng qua đội ngũ sinh viờn cú thể phổ biến thẻ
Ngõn hàng trong tương lai. Đồng thời, Ngõn hàng cũng nờn thực hiện cỏc hoạt động tài trợ cho cỏc cuộc thi kiến thức, trũ chơi kinh tế,.. để nhõn đú truyền bỏ và thẻ cũng như cỏc dịch vụ khỏc của Ngõn hàng.
Mặt khỏc, Ngõn hàng nờn cú chiến lược tiếp thị với cỏc cụng ty lớn để những cụng ty này quảng cỏo dịch vụ thẻ cho nhõn viờn của họ, đồng thời xỏc định cỏc đối tỏc chiến lược như Hàng khụng Việt Nam, Tổng Cụng ty Bưu chớnh viễn thụng Việt Nam, cỏc cụng ty bảo hiểm: Bảo Việt, Prudential, AIA,…, Tổng Cụng ty xăng dầu, cỏc cụng ty du lịch, lữ hành, cỏc cụng ty thương mại dịch vụ,… để cú những chớnh sỏch thớch hợp. Để thực hiện thỡ Ngõn hàng cần cử một số nhõn viờn đến cỏc doanh nghiệp, cụng sở để giới thiệu về thẻ và những vấn đề liờn quan đến thẻ. Nếu nhõn viờn của Ngõn hàng khụng đủ, Ngõn hàng cú thể liờn kết với cỏc trường đại học để sử dụng đội ngũ sinh viờn của cỏc trường cú chuyờn ngành ngõn hàng, được học và hiểu về thẻ. Ngõn hàng chỉ cần cú một số buổi đào tạo ngắn ngày, đội ngũ nà sẽ cú thể thực hiện tốt cụng việc. ỏp dụng chiến lược này, Ngõn hàng cú thể giảm được chi phớ mà lại thu được những kết quả đỏng kể.
Ngõn hàng cũng phải thường xuyờn thăm dũ ý kiến khỏch hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung ứng cũng như nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ mới (hàng quý). Phối hợp với cỏc đối tỏc chiến lược tổ chức cỏc Hội nghị khỏch hàng. Tổ chức cỏc chương trỡnh khuyến mại tăng doanh số và phỏt triển mạng lưới khỏch hàng.
Mục tiờu của giải phỏp này là đưa hỡnh ảnh về thẻ, đi liền với hỡnh ảnh của VCB, đến với cụng chỳng. Tuy nhiờn, cỏc ngõn hàng khỏc cũng đẩy mạnh việc quảng cỏo của họ, do đú để quảng cỏo tiếp thị cú hiệu quả hơn, VCB cần kết hợp với những chớnh sỏch ưu đói khỏch hàng, đa dạng hoỏ cỏc loại sản phẩm và nõng cao chất lượng dịch vụ.
2.2. Chớnh sỏch khỏch hàng
2.2.1.Phõn đoạn thị trường và xỏc định đối tượng khỏch hàng
Năm 2001, Ngõn hàng chỉ phỏt hành được trờn 3.000 thẻ trờn cả nước, chứng tỏ số lượng khỏch hàng cũn rất ớt so với tiềm năng của một đất nước
trờn 80 triệu dõn. Hoạt động marketing về thẻ trong điều kiện cạnh tranh phức tạp giữa cỏc ngõn hàng, những trở ngại về thu nhập và tõm lý ưa chuộng tiền mặt khiến cho việc tăng số lượng khỏch hàng trở nờn khú khăn. Tăng tớnh cạnh tranh trong nghiệp vụ thẻ do đú đũi hỏi Ngõn hàng phải cú chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp, phải chỳ trọng phục vụ đối tượng nào và cỏch phục vụ như thế nào là cõu hỏi mà Ngõn hàng phải đưa ra cõu trả lời.
Để tăng tớnh cạnh tranh, Ngõn hàng cần tăng số lượng khỏch hàng. Để làm được điều đú, việc đầu tiờn là Ngõn hàng cần phõn đoạn thị trường, tỡm ra những đặc trưng của từng nhúm khỏch hàng để cú chớnh sỏch khỏch hàng thớch hợp, đồng thời xỏc định đối tượng khỏch hàng mục tiờu để cú chỳ trọng giữ vững và phỏt triển nhúm khỏch hàng này.
Hiện nay, khỏch hàng mục tiờu của hầu hết cỏc ngõn hàng phỏt hành thẻ là cỏc khỏch hàng phỏt hành thẻ cỏ nhõn, cú thu nhập cao, người thường xuyờn phải đi nước ngoài hoặc cú người thõn đi nước ngoài. Đõy là những người được tiếp xỳc với cụng nghệ thanh toỏn tiờn tiến của cỏc nước, cú mong muốn sử dụng thẻ và cú khả năng thanh toỏn. Với nhúm khỏch hàng này, sự nhanh chúng, tiện lợi của việc sử dụng thẻ là điều đỏng quan tõm nờn Ngõn hàng cần phỏt triển cỏc tiện ớch của thẻ.
Một đối tượng khỏc cũng đỏng chỳ ý, đú là những viờn chức nhà nước cú nhu cầu thường xuyờn đi nước ngoài, tiền chi tiờu do cơ quan cấp. Họ chiếm tỷ lệ khụng lớn so với tổng dõn số nhưng tại cỏc đụ thị thỡ cũng khỏ đụng đảo. Với việc sử dụng thẻ, cơ quan cú thể dễ dàng kiểm soỏt được chi tiờu của họ, đồng thời ra nước ngoài họ cú thể thanh toỏn nhanh chúng do khụng phải mất thời gian vào việc chuyển đổi đồng tiền. Để tăng nhúm khỏch hàng này thỡ Ngõn hàng cần tăng cường quan hệ với cỏc doanh nghiệp và phối hợp với chớnh sỏch tiếp thị thẻ tới cỏc cụng ty như đó nờu trờn.
Ngoài những khỏch hàng cú khả năng tài chớnh mà Ngõn hàng đang hướng tới (người Việt Nam cú thu nhập cao, cỏc quan chức ngoại giao, người nước ngoài làm việc tại Việt Nam), Ngõn hàng nờn hướng tới giới trẻ vỡ đõy là lực lượng ưa thớch những cỏi mới và họ cũn hàng chục năm để sử
cú thể sẽ trở thành một trào lưu như điện thoại di động và đõy sẽ là một phương cỏch quảng cỏo hiệu quả để đưa hỡnh ảnh thẻ trở nờn gần gũi với người dõn.
NHNT cũng nờn chỳ ý đến một đối tượng khỏch hàng cú tiềm năng lớn trong việc phỏt hành thẻ. Đú là những người cú thu nhập trung bỡnh khỏ trong khu vực thành thị. Họ chiếm một tỷ lệ khỏ lớn trong khu vực thành thị và với số lượng lớn, tổng khối lượng giao dịch của họ cú khả năng sẽ chiếm một tỷ trọng tương đối trong tổng doanh thu của Ngõn hàng. Lấy số đụng để bự đắp cho những khoản giao dịch khụng lớn lắm, tin chắc rằng nếu Ngõn hàng mở rộng thị trường đối với đối tượng khỏch hàng này thỡ lói từ hoạt động phỏt hành thẻ sẽ tăng lờn, đồng thời tăng được khả năng cạnh tranh của Ngõn hàng thụng qua việc nắm được phần lớn thị phần phỏt hành thẻ.
2.2.2.Chớnh sỏch đối với người sử dụng thẻ
Đối với người sử dụng thẻ, điều đỏng quan tõm nhất là những tiện ớch mà thẻ mang lại. Đặc điểm nổi bật của thẻ là khả năng thanh toỏn nhanh chúng, tiện lợi nhưng hiện nay, số lượng CSCNT vẫn cũn ớt ỏi của NHNT dẫn đến việc khỏch hàng bị hạn chế trong việc sử dụng thẻ trong thanh toỏn. Vỡ vậy, để tăng tớnh cạnh tranh, Ngõn hàng cần xõy dựng một mạng lưới CSCNT vệ tinh rộng lớn hơn phục vụ nhu cầu sử dụng thẻ: siờu thị, hóng bảo hiểm, đơn vị cung cấp dịch vụ bưu điện, viễn thụng, trạm bỏn xăng dầu, cỏc loại cửa hàng, nhà hàng, khỏch sạn, … để tăng tớnh thanh khoản của thẻ.
Bờn cạnh đú, Ngõn hàng cần cung cấp thờm cỏc dịch vụ cho khỏch hàng sử dụng thẻ, xõy dựng và triển khai cỏc chương trỡnh khuyến mại nhằm khuyến khớch việc sử dụng thẻ. Ngoài việc phỏt triển khỏch hàng về lõu dài, Ngõn hàng cũng cần chỳ trọng chăm súc những khỏch hàng hiện tại của mỡnh, vớ dụ như tổ chức cỏc chương trỡnh khuyến mại nhằm nõng cao doanh số sử dụng thẻ, nõng cao quan điểm phục vụ khỏch hàng của nhõn viờn.
2.2.3.Chớnh sỏch đối với đơn vị chấp nhận thẻ
Chiến lược chung của Ngõn hàng là mở rộng số lượng và loại hỡnh CSCNT, phỏt huy hiệu quả của việc mở rộng phỏt hành thẻ vỡ người dõn cú
thể dễ dàng thỏa món mọi nhu cầu sinh hoạt tại cỏc đại lý này. Để làm được điều này, Ngõn hàng cần tăng cường việc tiếp thị, giảm chi phớ và cung cấp, nõng cấp mỏy thanh toỏn thẻ EDC, CAT, … trang bị cho cỏc CSCNT để đảm bảo quỏ trỡnh thanh toỏn nhanh chúng, an toàn, tiện lợi nhất nhằm khuyến khớch họ chấp nhận thanh toỏn thẻ. Ngõn hàng nờn cú chớnh sỏch đói ngộ đặc biệt như giảm phớ chiết khấu để giữ những khỏch hàng là CSCNT cú uy tớn, doanh số thanh toỏn thẻ cao, ổn định, giữ vững những CSCNT hiện tại đồng thời phỏt triển mạng lưới CSCNT thờm nhiều loại hỡnh khỏc.
Ngõn hàng cũng nờn sử dụng vốn đầu tư trang bị thờm cỏc mỏy ATM đặt tại cỏc chi nhỏnh VCB, cỏc trung tõm thương mại, trung tõm giải trớ lớn, cỏc khu chợ,.. sẵn sàng phục vụ nhu cầu chi tiờu bằng tiền mặt bất cứ khi nào khỏch hàng cần.