V. Thực trạng công tâc quản lý lực lượng bân hăng của nhóm sản phẩm
c. Câc kiểu lực lượng bân hăng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty
TNHH Duy Thanh
Trong đó, đội bân hăng Unilever có 4 xe tải phụ trâch việc giao hăng cho câc tuyến sỉ vă ngănh hăng, còn lại sẽ được giao hăng bằng xe mây hoặc xe ba gâc hoặc chính nhđn viín bân hăng (nếu đó lă nhđn viín bân câc sạp nhỏ lẻ trong hẻm). Riíng nhđn viín bân hăng cũng được chia ra thănh câc nhđn viín bân hăng theo tuyến khâc nhau, có kiểu lực lượng bân hăng được phđn loại theo ngănh hăng vă doanh số như sau:
trong giai đoạn(2006-2008) Kiểu lực lượng bân hăng Số lượng (Người) Doanh số
(Triệu) Mô tả công việc
SPW 2 >= 50 Nhđn viín bân quầy sỉ vă bân tổng hợp câc sản phẩm của Unilever
HC 3 >= 4 Nhđn viín bân ngănh hăng, bân bột giặt, nước tẩy rửa cho câc cửa hăng
PC1 3 >= 4 Nhđn viín bân ngănh hăng, bân dầu gội, kem đânh răng cho câc cửa hăng
PC2 2 >= 4 Nhđn viín bân ngănh hăng, bân mỹ phẩm, sữa tắm cho câc cửa hăng
F 2 >= 4 Nhđn viín bân ngănh hăng, bân thực phẩm MIX 2 1<MIX<4 Nhđn viín bân hỗn hợp cho câc quầy sỉ nhỏ SOCE 2 < 1 Nhđn viín bân hỗn hợp cho câc quầy lẻ
nhưng nằm trong những con hẻm nhỏ ( Nguồn : Phòng kinh doanh)
Sở dĩ đội bân hăng Unilever lại chia ra nhiều kiểu lực lượng bân hăng năy lă có nhiều vấn đề từ nhă cung cấp. Tập đoăn Unilever lă tập đoăn sản xuất mặt hăng tiíu dùng nhanh, về cơ bản ngănh hăng năy có khâ nhiều nhên hăng, sản phẩm. Do đặc điểm năy mă nguyín nhđn chính dẫn đến việc phđn chia lực lượng bân hăng. Khi một nhđn viín bắt buộc phải bân hết tất cả câc sản phẩm mă công ty có thì họ sẽ không nắm chính xâc đặc điểm của từng sản phẩm nín khả năng để giới thiệu vă mời chăo sản phẩm đến tay khâch hăng cho tất cả câc sản phẩm lă không thể. Do đó, tại công ty chỉ có 2 nhđn viín bân hăng theo kiểu năy vă khâch hăng chính của họ lă câc của hăng bân sỉ, những người có khả năng mua hăng với số lượng lớn vă không cần giới thiệu về sản phẩm nhiều vă doanh thu mă những nhđn viín năy phải đạt được lă từ 50 triệu trở lín trong 1 thâng.
Đối với kiểu lực lượng bân ngănh hăng thì họ chỉ đảm nhận từ 1-3 sản phẩm vă họ phải nắm rõ về sản phẩm của mình để có thể giới thiệu cho khâch hăng, đối tượng chính của họ lă câc của hăng bân lẻ với doanh số lấy hăng từ 4 triệu trở lín trong 1 thâng
dănh cho câc cửa hăng bân sỉ nhỏ vă doanh số họ đạt được cũng từ 1 triệu đến 4 triệu đồng. Nhđn viín Soce lă những nhđn viín bân hăng cho câc cửa hăng, tạp hoâ nhỏ trong câc con hẻm vă số lượng lấy hăng không nhiều chỉ trong khoảng 1 triệu, chính vì thế mă họ phải trực tiếp đi giao hăng.
Một điều đặc biệt trong đội bân hăng Unilever lă khi câc cửa hăng, tạp hoâ nhỏ khi đạt được một mức doanh số cụ thể trong 3 thâng liín tục mă công ty đưa ra thì cửa hăng đó sẽ được chuyển giao cho một nhđn viín ở bậc cao hơn. Ví dụ, khi một của hăng của Mix mua sản phẩm dầu gội, kem đânh răng trong vòng 3 thâng liín tục ở mức doanh số lă 4 triệu thì cửa hăng đó sẽ được nhđn viín bân ngănh hăng PC1 đảm nhận trong thâng sau. Điều năy sẽ gđy ra vấn đề bất cập nếu nhđn viín Mix bị giảm doanh số.
Tóm lại, so với câc đội bân hăng khâc, lực lượng bân hăng của Unilever lăm việc chuyín nghiệp vă khả năng thích ứng cao. Tuy nhiín, trong công tâc quản lí vẫn còn nhiều vấn đề bất cập.
2. Thực trạng công tâc quản trị lực lượng bân hăng thuộc nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh
a. Công tâc tuyển dụng vă huấn luyện nhđn viín bân hăng
Công tâc tuyển dụng vă huấn luyện đội ngũ bân hăng lă một trong những nhiệm vụ hăng đầu của một công ty phđn phối nói riíng vă của câc doanh nghiệp nói chung. Lực lượng bân hăng lă những người trực tiếp mang về doanh số vă lợi nhuận cho công ty, sự phât triển vă tồn tại của công ty phụ thuộc khâ nhiều văo kĩ năng của đội bân hăng. Do đó, để có được một đội bân hăng chuyín nghiệp đòi hỏi nhă tuyển dụng phải có câch nhìn xâc thực vă chính xâc nếu không sẽ tốn thời gian cho công tâc đăo tạo vă huấn luyện sau năy.
a.1 Công tâc tuyển dụng nhđn viín bân hăng
Đối với công ty TNHH Duy Thanh thì nguồn tuyển dụng rất hạn chế. Thay vì công tâc tuyển dụng từ nhiều nguồn bín ngoăi vă bín trong công ty, cũng như tận dụng nguồn lao động dồi dăo từ câc trung tđm việc lăm… thì công ty Duy Thanh âp dụng tuyển chọn nguồn lao động từ bín trong công ty. Tức lă, câc đối tượng
lăm cho công ty.
Nhìn chung, công ty chưa có một phương phâp xâc định quy mô lực lượng bân hăng cụ thể. Trong công tâc tuyển chọn năy vẫn còn nhiều thiếu sót vă mang tính chủ quan cao.
a.2 Huấn luyện nhđn viín bân hăng
Do đặc điểm của công ty lă phđn phối cho những công ty đê có tín tuổi trín thị trường, nín đội ngũ bân hăng của công ty được hỗ trợ từ hai phía đó lă nhă cung cấp vă nhă phđn phối. Tuy nhiín, chương trình huấn nhđn viín dănh cho nhđn viín mới lại khâ đơn giản, đó lă được đi theo câc cùng một nhđn viín cũ của công ty để học hỏi. Không có một lớp học kĩ năng chuyín nghiệp. Đặc biệt, đối với đội ngũ bân hăng của Unilever thì một năm có một chương trình huấn luyện kĩ năng cho nhđn viín bân hăng một lần. Mặc dù, công tâc huấn luyện năy không tốn nhiều thời gian vă chi phí của công ty, tuy nhiín lại gđy trở ngại đối với chính nhđn viín mới. Môi trường văn hoâ của công ty ảnh hưởng khâ lớn đến tđm lí của họ, họ chỉ được tiếp xúc trực tiếp với một mặt hăng cụ thể, một nhđn viín cụ thể mă không được truyền đạt những kĩ năng chung, điều năy sẽ tạo ra khó khăn khi công ty muốn thuyín chuyển nhđn viín bân hăng của một sản phẩm năy sang sản phẩm khâc.
Tóm lại, công tâc huấn luyện còn sơ săi vă đơn điệu, đội ngũ nhđn viín bân hăng tuy có nhiều kinh nghiệm nhưng độ nhạy bĩn vă linh hoạt thì không cao. Ta dễ dăng nhận thấy, lòng trung thănh của nhđn viín bân hăng trong độ tuổi cao chiếm ưu thế nín việc duy trì lòng trung thănh của những người trẻ tuổi lă rất quan trọng trong sự phât triển lđu dăi của công ty.
b. Câc hình thức trả lương vă động viín nhđn viín bân hăng
b.1 Câc hình thức trả lương cho nhđn viín bân hăng của nhóm sản phẩm Unilever Unilever
Lương thưởng lă một trong những vấn đề quan trọng ở bất kì một cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp…bởi nó lă động lực thúc đẩy nhđn viín lăm việc, thể hiện khả năng, tạo ra bầu không khí cạnh tranh lănh mạnh giữa câc nhđn viín nhằm mục đích cuối cùng lă đem lại lợi nhuận vă khâch hăng cho công ty. Chính vì thế, chọn được câch trả lương hợp lí cho nhđn viín cũng như doanh nghiệp lă vấn đề rất quan
nhau như: trả lương theo thời gian, theo sản phẩm… Tại công ty TNHH Duy Thanh, câc nhă quản lí đang âp dụng hình thức trả lương cho câc nhđn viín bân hăng theo doanh số mă họ đạt được trong thâng.
Câch tính lương âp dụng cho nhđn viín bân hăng của Unilever như sau:
Tổng lương thực lĩnh = Doanh số bân hăng * hệ số lương
Trong đó, hệ số lương được chia theo từng kiểu lực lượng bân hăng. Cụ thể:
Bảng 8 : Bảng hệ số lương cho nhđn viín bân hăng của công ty trong giai đoạn (2006-2008)
Kiểu lực lượng bân hăng
Hệ số lương(%)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
SPW 0,6 0,8 0,8 HC 0,8 1,0 1,0 PC1 1,2 1,5 1,5 PC2 1,2 1,5 1,5 F 1,5 1,8 1,8 MIX 2 2,2 2,2 SOCE 2,5 2,5 ( Nguồn : Phòng kế toân)
Tuy nhiín, nhđn viín bân hăng muốn nhận được tổng quỹ lương như trín thì phải xĩt trín câc chỉ tiíu đặt ra trong thâng đối với từng kiểu lực lượng bân hăng như sau:
Bảng 9 : Bảng tiíu chí xâc định quỹ lương cho nhđn viín bân hăng của công ty trong giai đoạn (2006-2008)
ĐVT: %
Câc chỉ tiíu thực lĩnh (Nếu NVBH đạt Tỷ lệ % trín tổng lương >95% chỉ tiíu) Tỷ lệ % trín tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt <95% chỉ tiíu) 1. Doanh số 55 50 2. Số hoâ đơn 15 10 3.Độ bao phủ thị trường(*) 15 10 3. SKU/hoâ đơn(**) 15 10 ( Nguồn : Phòng kế toân)
+ Chú thích: (*) Nhđn viín bân hăng bân sản phẩm cho cửa hăng ít nhất 1lần/ thâng tại câc cửa hăng mă họ đảm nhận
(**) Lă số sản phẩm ít nhất có trín đơn hăng của một ngănh hăng
Thông qua, bảng hệ số lương ta nhận thấy, đối với từng kiếu lực lượng bân hăng vă tuỳ thuộc văo ngănh hăng mă nhđn viín đó đảm nhận mă có câc hệ số lương hợp lí. Chẳng hạn, đối với nhđn viín SPW thì doanh số mă câc nhđn viín năy đạt trong thâng phải gấp 10 lần câc nhđn viín bân ngănh hăng riíng do đó, hệ số lương của họ phải thấp hơn so với câc nhđn viín bân ngănh hăng riíng lẻ. Đặc biệt, nhđn viín SOCE lă nhóm lực lượng mới khai thâc từ năm 2007 để tìm kiếm thị trường tiềm năng nín doanh số của nhóm lực lượng năy không cao. Vì vậy, công ty sẽ hỗ trợ họ bằng câch tạo cho họ hệ số lương cao nhất vă có câc khoản hỗ trợ thím để kích thích họ lăm việc. Mục đích mă công ty đưa ra câc mức lương có hệ số lương khâc nhau năy nhằm rút ngắn khoảng câch lương giữa câc nhđn viín để không có sự tranh giănh vị trí bân hăng cũng như khuyến khích câc nhđn viín bân ngănh hăng nhỏ…
Trung bình hăng thâng mức lương mă câc nhđn viín bân hăng nhận được từ 2 triệu – 4 triệu đồng. Do câc chỉ tiíu đề ra nín không phải nhđn viín năo cũng nhận được mức lương thực lĩnh. Để có thể hiểu hơn về câch tính lương của công ty dănh cho đội bân hăng Unilever, xin đưa ra một ví dụ cụ thể.
với câc chỉ tiíu được giao :
Chỉ tiíu Thâng 12/2008
Doanh số 300 triệu
Số hoâ đơn 400 hoâ đơn
Độ bao phủ thị trường 150 cửa hăng
SKU/ hoâ đơn 6 sản phẩm
+ TH1: Nhđn viín bân hăng A đạt được > 95% mọi chỉ tiíu được giao Lương thực lĩnh = doanh số đạt được * 1,5%
Lương thực lĩnh = 300,000,000 * 1,5% = 4,500,000 (VNĐ)
+ TH2: Nhđn viín bân hăng A đạt được < 95% mọi chỉ tiíu được giao
Giả sử, doanh số đạt trong thâng lă 225 triệu, số hoâ đơn lă 300, bao phủ thị trường lă 148 quầy, vă có 5 SKU/hoâ đơn
Lương thực lĩnh = doanh số đạt được * 1,5% * (50% + 10% + 10% +10%)
Lương thực lĩnh = 225,000,000 *1,5%* (50% + 10% + 10% +10%) = 2,700,000 (VNĐ)
+ TH3:Có một chỉ tiíu dưới < 95%
Giả sử, doanh số đạt 250 triệu, vă câc chỉ tiíu còn lại đều hoăn thănh tốt, thì lương nhđn viín bân hăng nhận được
Lương thực lĩnh = Doanh số đạt được * 1,5%* (50 % + 15% + 15% + 15 %)
Lương thực lĩnh = 250,000,000 * 1,5% * ( 50 % + 15 % + 15 % + 15%) = 3,562,500 ( VNĐ)
b.2. Câc hình thức động viín nhđn viín bân hăng
Có thể nói, chính sâch động viín, khuyến khích tinh thần lăm việc của công ty dănh cho nhđn viín bân hăng còn hạn chế. Hiện nay, công tâc ưu đêi, khích lệ tinh thần lăm việc của nhđn viín bân hăng được âp dụng dưới câc hình thức như sau:
- Công ty chỉ hỗ trợ cho một số nhđn viín như : nhđn viín bân hăng Food, Soce, PC2 vì những ngănh hăng năy có ít mặt hăng nín doanh số họ không nhiều, có những mặt hăng bân không chạy bằng câc sản phẩm của câc ngănh hăng khâc… mức hỗ trợ từ 600 ngăn đến 900 ngăn. Mặc khâc, đối với nhđn viín Soce thì họ lă
định thì đối tượng khâch hăng năy được chuyển cho nhđn viín bân ở mức doanh cao hơn, họ lại đi khai thâc khâch hăng mới, điều năy gđy ra nhiều tình trạng khâ nhạy cảm trong công tâc quản lí, một vấn đề cần giải quyết.
- Đối với những nhđn viín lăm việc từ >1 năm mới được công ty mua bảo hiểm y tế, bảo hiểm xê hội.
- Khi có những vấn đề gặp phải do câc yếu tố khâch quan như: thiín tai, lũ lụt, bêo…ảnh hưởng đến bản thđn vă gia đình thì mới được hỗ trợ từ phía nhă cung cấp vă nhă phđn phối kịp thời giúp đỡ.
- Công ty không có những chính sâch hoặc câc chương trình cụ thể nhằm phât huy năng lực của đội ngũ nhđn viín bân hăng cũng như tạo cho họ một cơ hội thăng tiến trong công việc.
Tóm lại, với câc chính sâch đối với nhđn viín bân hăng như trín công ty chưa tạo được động lực vă khuyến khích tinh thần lăm việc hết mình của họ. Do đó, cần có những chính sâch cụ thể hơn không chỉ giúp công ty phât triển ngăy căng tốt hơn mă còn duy trì lòng trung thănh của nhđn viín đối với công ty, đối với lênh đạo.
c. Công tâc kiểm tra, đânh giâ kết quả bân hăng của nhđn viín bân hăng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh: nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh:
Để có những đânh giâ cũng như nhận xĩt chính xâc đối với mỗi nhđn viín bân hăng thì không có câch năo khâc dựa trín hiệu quả lăm việc của họ, chính vì thế doanh số đạt được của nhđn viín quan trọng đối với bản thđn họ cũng như nhă quản lí. Dưới đđy lă doanh số đạt được của câc đội bân hăng Unilever tại công ty TNNH Duy Thanh
trong giai đoạn (2006-2008)
Đơn vị tính:VNĐ
Ngănh
hăng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Tốc độ tăng trưởng(%) 2007/2006 2008/2007 HPC1 11,302,660,734 15,460,285,013 21,678,585,033 137 140 HPC2 3,273,551,706 4,822,826,622 5,914,268,345 147 123 HPC3 3,971,547,004 5,297,678,187 5,659,705,292 133 107 HPC4 1,404,096,153 1,426,277,555 1,217,207,745 102 85 HPC5 2,905,405,328 3,228,369,053 4,726,607,554 111 146 ( Nguồn : Phòng kế toân)
Trong đó: HPC lă câc ngănh hăng của Unilever
- HPC1: Bột giặt, xă phòng, Nước tẩy rửa. Trong đó, bao gồm câc nhên hiệu: + Bột giặt: Omo, Viso, Suft
+ Xả âo quần: Comfor + Nước tẩy rửa: Sunlight
- HPC2: Kem đânh răng, xă phòng tắm + Kem đânh răng: P/S, Close Up
+ Xă phòng tắm: Lifeboy - HPC3: Dầu gội đầu
+ Sunsilk, Clear, Dove, Lifeboy - HPC4: Mỹ phẩm
+ Sữa tắm: Lux, Lifeboy, Dove
+ Mỹ phẩm: Pond, Hazeline, Lux, Rexona - HPC5: Thực phẩm
+ Nước mắm Knorr, Hạt ním Knorr + Thức uống: Tră lipton
Thông qua bảng doanh số mă nhđn viín bân hăng của Unilever ta nhận thấy rằng, đội ngũ bân hăng đê rất cố gắng để đạt được những doanh thu cao nhất có thể. Đối với Unilever thì mặt hăng chủ lực phải nói đến lă bột giặt vă câc nước tấy rửa. Đđy lă sản phẩm mă bất cứ một gia đình năo, cơ quan, hăng quân…đều phải sử
hăng năy bân chạy nhất với doanh thu khâ cao tăng trưởng đều qua câc năm từ 37 % lín 40 %, trong đó nhên hiệu Omo bân chạy nhất chiếm 80% thị phần bột giặt trín thị trường. Cần tuyín dương nhất lă ngănh hăng HPC5 vì trong tất cả câc sản phẩm của Unilever thì thực phẩm lă ngănh hăng ra sau. Có thể nói, HPC5 hăng lă không bân chạy so với câc ngănh hăng khâc của Unilever cũng như so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiín, trong 3 năm qua đê có sự phấn đấu khâ lớn của câc nhđn viín bân hăng, bằng chứng lă ngănh hăng năy có tốc độ tăng trưởng cao nhất so với tất cả câc ngănh khâc của công ty vượt mức yíu cầu từ 11% lín 46% với doanh thu tăng từ 2,905,405,328 VNĐ lín 4,726,607,554 VNĐ điều năy cũng chứng tỏ sản phẩm đê vă đang được người tiíu dùng chấp nhận không thể phủ nhận sự cố gắng của câc nhđn viín của HPC5. Mặt khâc, ta nhận thấy tất cả câc đội còn lại mặt dù