V. Thực trạng công tâc quản lý lực lượng bân hăng của nhóm sản phẩm
b.Câc hình thức trả lương vă động viín nhđn viín bân hăng
b.1 Câc hình thức trả lương cho nhđn viín bân hăng của nhóm sản phẩm Unilever Unilever
Lương thưởng lă một trong những vấn đề quan trọng ở bất kì một cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp…bởi nó lă động lực thúc đẩy nhđn viín lăm việc, thể hiện khả năng, tạo ra bầu không khí cạnh tranh lănh mạnh giữa câc nhđn viín nhằm mục đích cuối cùng lă đem lại lợi nhuận vă khâch hăng cho công ty. Chính vì thế, chọn được câch trả lương hợp lí cho nhđn viín cũng như doanh nghiệp lă vấn đề rất quan
nhau như: trả lương theo thời gian, theo sản phẩm… Tại công ty TNHH Duy Thanh, câc nhă quản lí đang âp dụng hình thức trả lương cho câc nhđn viín bân hăng theo doanh số mă họ đạt được trong thâng.
Câch tính lương âp dụng cho nhđn viín bân hăng của Unilever như sau:
Tổng lương thực lĩnh = Doanh số bân hăng * hệ số lương
Trong đó, hệ số lương được chia theo từng kiểu lực lượng bân hăng. Cụ thể:
Bảng 8 : Bảng hệ số lương cho nhđn viín bân hăng của công ty trong giai đoạn (2006-2008)
Kiểu lực lượng bân hăng
Hệ số lương(%)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
SPW 0,6 0,8 0,8 HC 0,8 1,0 1,0 PC1 1,2 1,5 1,5 PC2 1,2 1,5 1,5 F 1,5 1,8 1,8 MIX 2 2,2 2,2 SOCE 2,5 2,5 ( Nguồn : Phòng kế toân)
Tuy nhiín, nhđn viín bân hăng muốn nhận được tổng quỹ lương như trín thì phải xĩt trín câc chỉ tiíu đặt ra trong thâng đối với từng kiểu lực lượng bân hăng như sau:
Bảng 9 : Bảng tiíu chí xâc định quỹ lương cho nhđn viín bân hăng của công ty trong giai đoạn (2006-2008)
ĐVT: %
Câc chỉ tiíu thực lĩnh (Nếu NVBH đạt Tỷ lệ % trín tổng lương >95% chỉ tiíu) Tỷ lệ % trín tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt <95% chỉ tiíu) 1. Doanh số 55 50 2. Số hoâ đơn 15 10 3.Độ bao phủ thị trường(*) 15 10 3. SKU/hoâ đơn(**) 15 10 ( Nguồn : Phòng kế toân)
+ Chú thích: (*) Nhđn viín bân hăng bân sản phẩm cho cửa hăng ít nhất 1lần/ thâng tại câc cửa hăng mă họ đảm nhận
(**) Lă số sản phẩm ít nhất có trín đơn hăng của một ngănh hăng
Thông qua, bảng hệ số lương ta nhận thấy, đối với từng kiếu lực lượng bân hăng vă tuỳ thuộc văo ngănh hăng mă nhđn viín đó đảm nhận mă có câc hệ số lương hợp lí. Chẳng hạn, đối với nhđn viín SPW thì doanh số mă câc nhđn viín năy đạt trong thâng phải gấp 10 lần câc nhđn viín bân ngănh hăng riíng do đó, hệ số lương của họ phải thấp hơn so với câc nhđn viín bân ngănh hăng riíng lẻ. Đặc biệt, nhđn viín SOCE lă nhóm lực lượng mới khai thâc từ năm 2007 để tìm kiếm thị trường tiềm năng nín doanh số của nhóm lực lượng năy không cao. Vì vậy, công ty sẽ hỗ trợ họ bằng câch tạo cho họ hệ số lương cao nhất vă có câc khoản hỗ trợ thím để kích thích họ lăm việc. Mục đích mă công ty đưa ra câc mức lương có hệ số lương khâc nhau năy nhằm rút ngắn khoảng câch lương giữa câc nhđn viín để không có sự tranh giănh vị trí bân hăng cũng như khuyến khích câc nhđn viín bân ngănh hăng nhỏ…
Trung bình hăng thâng mức lương mă câc nhđn viín bân hăng nhận được từ 2 triệu – 4 triệu đồng. Do câc chỉ tiíu đề ra nín không phải nhđn viín năo cũng nhận được mức lương thực lĩnh. Để có thể hiểu hơn về câch tính lương của công ty dănh cho đội bân hăng Unilever, xin đưa ra một ví dụ cụ thể.
với câc chỉ tiíu được giao :
Chỉ tiíu Thâng 12/2008
Doanh số 300 triệu
Số hoâ đơn 400 hoâ đơn
Độ bao phủ thị trường 150 cửa hăng
SKU/ hoâ đơn 6 sản phẩm
+ TH1: Nhđn viín bân hăng A đạt được > 95% mọi chỉ tiíu được giao Lương thực lĩnh = doanh số đạt được * 1,5%
Lương thực lĩnh = 300,000,000 * 1,5% = 4,500,000 (VNĐ)
+ TH2: Nhđn viín bân hăng A đạt được < 95% mọi chỉ tiíu được giao
Giả sử, doanh số đạt trong thâng lă 225 triệu, số hoâ đơn lă 300, bao phủ thị trường lă 148 quầy, vă có 5 SKU/hoâ đơn
Lương thực lĩnh = doanh số đạt được * 1,5% * (50% + 10% + 10% +10%)
Lương thực lĩnh = 225,000,000 *1,5%* (50% + 10% + 10% +10%) = 2,700,000 (VNĐ) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ TH3:Có một chỉ tiíu dưới < 95%
Giả sử, doanh số đạt 250 triệu, vă câc chỉ tiíu còn lại đều hoăn thănh tốt, thì lương nhđn viín bân hăng nhận được
Lương thực lĩnh = Doanh số đạt được * 1,5%* (50 % + 15% + 15% + 15 %)
Lương thực lĩnh = 250,000,000 * 1,5% * ( 50 % + 15 % + 15 % + 15%) = 3,562,500 ( VNĐ)
b.2. Câc hình thức động viín nhđn viín bân hăng
Có thể nói, chính sâch động viín, khuyến khích tinh thần lăm việc của công ty dănh cho nhđn viín bân hăng còn hạn chế. Hiện nay, công tâc ưu đêi, khích lệ tinh thần lăm việc của nhđn viín bân hăng được âp dụng dưới câc hình thức như sau:
- Công ty chỉ hỗ trợ cho một số nhđn viín như : nhđn viín bân hăng Food, Soce, PC2 vì những ngănh hăng năy có ít mặt hăng nín doanh số họ không nhiều, có những mặt hăng bân không chạy bằng câc sản phẩm của câc ngănh hăng khâc… mức hỗ trợ từ 600 ngăn đến 900 ngăn. Mặc khâc, đối với nhđn viín Soce thì họ lă
định thì đối tượng khâch hăng năy được chuyển cho nhđn viín bân ở mức doanh cao hơn, họ lại đi khai thâc khâch hăng mới, điều năy gđy ra nhiều tình trạng khâ nhạy cảm trong công tâc quản lí, một vấn đề cần giải quyết.
- Đối với những nhđn viín lăm việc từ >1 năm mới được công ty mua bảo hiểm y tế, bảo hiểm xê hội.
- Khi có những vấn đề gặp phải do câc yếu tố khâch quan như: thiín tai, lũ lụt, bêo…ảnh hưởng đến bản thđn vă gia đình thì mới được hỗ trợ từ phía nhă cung cấp vă nhă phđn phối kịp thời giúp đỡ.
- Công ty không có những chính sâch hoặc câc chương trình cụ thể nhằm phât huy năng lực của đội ngũ nhđn viín bân hăng cũng như tạo cho họ một cơ hội thăng tiến trong công việc.
Tóm lại, với câc chính sâch đối với nhđn viín bân hăng như trín công ty chưa tạo được động lực vă khuyến khích tinh thần lăm việc hết mình của họ. Do đó, cần có những chính sâch cụ thể hơn không chỉ giúp công ty phât triển ngăy căng tốt hơn mă còn duy trì lòng trung thănh của nhđn viín đối với công ty, đối với lênh đạo.