V. Thực trạng công tâc quản lý lực lượng bân hăng của nhóm sản phẩm
c. Công tâc kiểm tra, đânh giâ kết quả bân hăng của nhđn viín bân hăng của
nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh:
Để có những đânh giâ cũng như nhận xĩt chính xâc đối với mỗi nhđn viín bân hăng thì không có câch năo khâc dựa trín hiệu quả lăm việc của họ, chính vì thế doanh số đạt được của nhđn viín quan trọng đối với bản thđn họ cũng như nhă quản lí. Dưới đđy lă doanh số đạt được của câc đội bân hăng Unilever tại công ty TNNH Duy Thanh
trong giai đoạn (2006-2008)
Đơn vị tính:VNĐ
Ngănh
hăng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Tốc độ tăng trưởng(%) 2007/2006 2008/2007 HPC1 11,302,660,734 15,460,285,013 21,678,585,033 137 140 HPC2 3,273,551,706 4,822,826,622 5,914,268,345 147 123 HPC3 3,971,547,004 5,297,678,187 5,659,705,292 133 107 HPC4 1,404,096,153 1,426,277,555 1,217,207,745 102 85 HPC5 2,905,405,328 3,228,369,053 4,726,607,554 111 146 ( Nguồn : Phòng kế toân)
Trong đó: HPC lă câc ngănh hăng của Unilever
- HPC1: Bột giặt, xă phòng, Nước tẩy rửa. Trong đó, bao gồm câc nhên hiệu: + Bột giặt: Omo, Viso, Suft
+ Xả âo quần: Comfor + Nước tẩy rửa: Sunlight
- HPC2: Kem đânh răng, xă phòng tắm + Kem đânh răng: P/S, Close Up
+ Xă phòng tắm: Lifeboy - HPC3: Dầu gội đầu
+ Sunsilk, Clear, Dove, Lifeboy - HPC4: Mỹ phẩm
+ Sữa tắm: Lux, Lifeboy, Dove
+ Mỹ phẩm: Pond, Hazeline, Lux, Rexona - HPC5: Thực phẩm
+ Nước mắm Knorr, Hạt ním Knorr + Thức uống: Tră lipton
Thông qua bảng doanh số mă nhđn viín bân hăng của Unilever ta nhận thấy rằng, đội ngũ bân hăng đê rất cố gắng để đạt được những doanh thu cao nhất có thể. Đối với Unilever thì mặt hăng chủ lực phải nói đến lă bột giặt vă câc nước tấy rửa. Đđy lă sản phẩm mă bất cứ một gia đình năo, cơ quan, hăng quân…đều phải sử
hăng năy bân chạy nhất với doanh thu khâ cao tăng trưởng đều qua câc năm từ 37 % lín 40 %, trong đó nhên hiệu Omo bân chạy nhất chiếm 80% thị phần bột giặt trín thị trường. Cần tuyín dương nhất lă ngănh hăng HPC5 vì trong tất cả câc sản phẩm của Unilever thì thực phẩm lă ngănh hăng ra sau. Có thể nói, HPC5 hăng lă không bân chạy so với câc ngănh hăng khâc của Unilever cũng như so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiín, trong 3 năm qua đê có sự phấn đấu khâ lớn của câc nhđn viín bân hăng, bằng chứng lă ngănh hăng năy có tốc độ tăng trưởng cao nhất so với tất cả câc ngănh khâc của công ty vượt mức yíu cầu từ 11% lín 46% với doanh thu tăng từ 2,905,405,328 VNĐ lín 4,726,607,554 VNĐ điều năy cũng chứng tỏ sản phẩm đê vă đang được người tiíu dùng chấp nhận không thể phủ nhận sự cố gắng của câc nhđn viín của HPC5. Mặt khâc, ta nhận thấy tất cả câc đội còn lại mặt dù doanh thu có tăng chậm nhưng tốc độ tăng trưởng của câc ngănh hăng năy có xu hướng giảm HPC2 từ 33% xuống còn 23% vă HPC3 từ 33% còn 7% con số năy xuống quâ thấp đâng để bâo động để câc nhă quản lí nhìn lại công tâc quản lí cũng như câc chương trình hỗ trợ nhđn viín bân hăng. Riíng HPC4 lại có doanh thu của năm 2008 lại giảm hơn 2007 lă 209,069,810 VNĐ, ngănh hăng năy có tốc độ tăng trưởng chậm vă trong năm 2008 không đạt được mục tiíu chậm 25% lă con số bâo động khẩn cấp trong tương lai. Tất cả chúng ta đều biết, thị trường mỹ phẩm lă một thị trường nhạy cảm vă có những khâch hăng của họ lă phâi đẹp vă khâ kĩ tính. Một trong những nguyín nhđn có thể dấn đến tình trạng sụt giảm năy có thể do sự ảnh hưởng chung của nền kinh tế trong năm 2008. Tỉ lệ lạm phât quâ cao, người phụ nữ lă những người chịu trâch nhiệm chi tiíu trong gia đình, nín buộc họ phải quyết định cắt giảm những khoản chi để tiết kiệm, một phần trong số đó họ chấp nhận cắt giảm chi tiíu cho bản thđn để tiết kiệm cho kinh tế gia đình hoặc sử dụng câc loại sản phẩm rẻ tiền hơn mă không lăm ảnh hưởng đến sức khoẻ của họ. Nguyín nhđn tiếp theo có thể lăm ảnh hưởng đến doanh số của mỹ phẩm đó lă sự cạnh tranh của khâ nhiều hêng mỹ phẩm khâc trín thị trường như: Debon, Avon, Shiseido, Lancôme, Amore, Renove…Người tiíu dùng có nhiều sự lựa chọn vă bị chi phối tđm lí về quâ trình chọn lựa sản phẩm cho chính mình. Do đó, yếu tố quan trọng lă câc nhđn viín bân hăng có thể bân hăng tốt hay không lă còn phụ thuộc văo kĩ
khuyến khích khâch hăng mua một câch thoả mên cũng như hăi lòng với số tiền mă họ bỏ ra để tiíu dùng.
Ngoăi doanh số, giâm sât viín còn quản lí nhđn viín bân hăng bằng câch kiểm tra độ quan tđm của nhđn viín đối với khâch hăng thông qua câc cuộc viếng thăm hăng ngăy, tuần, thâng cũng như độ bao phủ của sản phẩm trín cửa hăng cũng như thị trường. Bảng xâc định nhu cầu viếng thăm dưới đđy cho chúng ta hiểu sự cần thiết của viếng thăm đối với từng loại cửa hăng
Bảng 11: Tần suất viếng thăm khâch hăng của nhđn viín bân hăng
Khâch hăng theo kiểu LLBH Tần suất viếng thăm (Lần/ Thâng) Tổng nhu cầu viếng thăm trong 1 thâng Số lượng cửa hăng SPW 8-12 12 <30 HC 1-4 4 >150 PC1 1-4 4 >150 PC2 1-4 4 >150 F 1-4 4 >120 MIX 1-4 4 50<MIX<100
SOCE Tuỳ ý Tuỳ ý tuỳ ý
( Nguồn : Phòng kinh doanh)
Theo bảng xâc định nhu cầu viếng thăm trín thì ít nhất, 1 tuần/1 lần nhđn viín bân hăng phải quay lại cửa hăng để kiểm tra nhu cầu thím hăng cũng như câch trưng băy sản phẩm của công ty có đạt yíu cầu không, nếu không đạt thì sẽ nhắc cho khâch hăng việc lắp đầy sản phẩm trưng băy cũng như câc yíu cầu khâc vì khâch hăng được thưởng hăng thâng hoặc hằng quý về trưng băy hăng sản phẩm. Đđy lă một trong những chính sâch marketing mă câc công ty lớn đang âp dụng một mặt lă để quảng câo sản phẩm, bao phủ thị trường vă giúp nhđn viín bân hăng tốt hơn. Mặc khâc, tạo cho khâch hăng cảm giâc có lợi từ việc trưng băy hăng hoâ cũng như cửa hăng đẹp, bắt mắt…Do đó, việc xâc định nhu cầu viếng thăm có ý nghĩa quan trọng cho việc đạt doanh số của nhđn viín nói riíng vă của công ty nói chung.
Chính vì thế, công tâc kiểm tra hiệu quả nhất đó lă khả năng đạt chỉ tiíu về doanh số, hoâ đơn, độ bao phủ thị trường vă chăm sóc khâch hăng đều đặn được
vă câc chương trình khuyến mêi kỉm theo để thúc đẩy nhđn viín bân hăng lăm việc tốt hơn. Tuy nhiín, nếu câc nhđn viín không đạt được câc chỉ tiíu bân hăng trong 2 thâng liín tiếp thì sẽ được xem xĩt đến khả năng bân hăng vă có những phương phâp thích hợp để điều chỉnh.
Bín cạnh đó, việc kiểm tra nhđn viín hăng ngăy cũng được quan tđm. Trước khi câc nhđn viín bân hăng bắt đầu ra thị trường từ lúc 8h sâng, thì công việc đầu ngăy lă họp đội bân hăng, trong tuần sẽ có 2 buổi họp chính để thông bâo về câc chương trình khuyến mêi cũng như câc thông tin mới nhất từ nhă cung cấp văo 2 ngăy thứ 4 vă thứ 6, còn câc ngăy còn lại lă họp đầu ngăy để mọi người có thời gian hoăn tất câc công việc chưa hoăn tất của ngăy hôm trước. Tuy nhiín, việc họp hằng ngăy diễn ra trong 30 phút đê tạo ra sự nhăm chân ở mỗi nhđn viín mă hiệu quả mang lại thì không nhiều. Do đó, câc buổi họp chính nhđn viín sẽ không chú ý nắm rõ hết thông tin mă người quản lí cung cấp cho họ. Nín chăng cần có những biện phâp thiết thực hơn.
Ngoăi ra, việc kiểm tra tiến độ lăm việc của nhđn viín bân hăng còn thông qua giâm sât viín cùng đi thị trường để kiểm tra nhđn viín đê bao phủ câc mặt hăng trín thị trường chưa, hoặc trong quâ trình bân hăng nhđn viín có điểm năo chưa tốt thì quản lí sẽ nhắc nhở trực tiếp cho nhđn viín tại lúc đó. Bín cạnh đó, bộ phận văn phòng cũng quản lí trực tiếp nhđn viín thông qua hệ thống sử dụng mây Palm để ghi đơn hăng, thông qua nó người quản sẽ biết được nhđn viín của mình có ra thị trường vă lăm việc nghiím túc không.
Một khó khăn lớn nhất mă câc đội trưởng đội bân hăng gặp phải đó lă họ có độ tuổi vă kinh nghiệm ít hơn đội ngũ nhđn viín bân hăng của mình. Do đó, việc quản lí cũng như câch huấn luyện nhđn viín đòi hỏi câc nhă quản lí phải có sự nhạy cảm vă có những câch ứng xử riíng đối với từng câ nhđn cụ thể để có thể nắm bắt được tđm lí cũng như sự tin tưởng của đội ngũ nhđn viín bân hăng.
Một thực trạng khâ lớn tại công ty đó lă sự bất cập giữa nhđn viín vă quản lí của nhă phđn phối. Thực tế, nhđn viín bân hăng chịu sự quản lí, giâm sât của giâm sât viín thuộc nhă cung cấp, tức lă thuộc công ty Unilever. Tuy nhiín, câc giâm sât bân hăng năy chỉ mới được âp dụng câch đđy 1 năm, còn trước đđy nhđn viín bân
ít khó khăn cho cả 2 bín tại thời điểm ban đầu, tức lă nhđn viín bân hăng sẽ phải chịu sự thay đổi trong câch quản lí, còn câc câc giâm sât thì khâ trẻ còn thiếu kinh nghiệm thị trường mă phải quản lí đội ngũ nhđn viín bân hăng chuyín nghiệp cả về tuổi tâc lẫn kinh nghiệm. Mặc khâc, giâm đốc nhă phđn phối lă người trực tiếp quyết định mọi việc vă hầu như đều lăm việc bằng những con số cụ thể, câch quản lí con người cũng khâ đơn giản. Đđy lă vấn đề bất cập hiện nay cũng lă tình trạng chung của tất cả câc nhă quản lí nói chung. Đó lă, ít có sự quan tđm, gần gũi giữa giâm đốc với nhđn viín của mình, cho họ có những cơ hội với tiếp xúc với xếp để họ thể hiện bản thđn, năng khiếu, năng lực của họ còn tiềm ẩn ngoăi kĩ năng bân hăng. Từ đó, nhă quản lí có thể tạo cho họ những cơ hội thăng tiến trong công việc, thúc đẩy họ lăm việc hiệu quả hơn.
3. Đânh giâ công tâc quản trị lực lượng bân hăng thuộc nhóm sản phẩm
Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong thời gian qua (2006- 2008)
a. Thuận lợi
- Đội ngũ bân hăng giău kinh nghiệm - Được sự hỗ trợ từ nhă cung cấp
- Âp dụng khoa học kĩ thuật ( mây Palm) để quản lý nhđn viín bân hăng - Cơ sở vật chất hiện đại, hệ thống xe tải giao hăng lớn vă đảm bảo chất
lượng
b. Hạn chế
- Đội ngũ giâm sât trực tiếp nhđn viín bân hăng còn trẻ vă chưa có nhiều kinh nghiệm về thị trường vă câch quản lý con người
- Công tâc tuyển chọn nhđn viín bân hăng đơn giản, nguồn tuyển dụng hạn chế
- Không có chương trình huấn luyện nhđn viín bân hăng cụ thể - Câc chính sâch lương, thưởng chưa thoả đâng
- Không có nhiều chính sâch ưu đêi, khuyến khích tinh thần lăm việc cũng cơ hội thăng tiến cho nhđn viín bân hăng.
Thông qua quâ trình tìm hiểu vă phđn tích trín tôi hy vọng có thể tìm ra những giải phâp tốt nhất cho công ty trong thời gian tới.
MỘT SỐ GIẢI PHÂP NĐNG CAO CÔNG TÂC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÂN
HĂNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY
TNHH DUY THANH
TRONG GIAI ĐOẠN (2009- 2014)
I. NHỮNG CĂN CỨ TIỀN ĐỀ
1. Xu hướng phât triển của ngănh bân lẻ tại thị trường Việt Nam trong tương lai:
thu hút số lượng vốn đầu tư nước ngoăi khổng lồ từ khắp nơi trín thế giới vă mở rộng cânh cửa giao thương với bín ngoăi, đặc biệt kể từ khi Việt Nam gia nhập câc tổ chức kinh tế, chính trị trong khu vực vă thế giới như WTO. Điều năy đê mở ra nhiều cơ hội cũng như thâch thức cho câc doanh nghiệp cũng như người lao động. Với sự phât triển của nền kinh tế thì qua thu nhập của người dđn trong những năm đê tăng lín rất nhiều. Cụ thể, theo số liệu của Nielsen Vietnam Omnibus 2002-2009, mức bình quđn mỗi thâng công bố thu nhập của mỗi hộ gia đìnhbđy giờ lă 300 USD vă thu nhập của mỗi hộ trín mức 4 triệu đồng, tăng 20% trong năm 2002 lín hơn 80% trong năm 2008.
Mặc cho những thử thâch trong năm 2008 từ việc lạm phât tăng giâ thực phẩm vă xu hướng đi xuống của thị trường chứng khoân, người tiíu dùng Việt Nam đê trở nín sôi nổi hơn vă tích cực thấy rõ. Họ lă những người đứng thứ 9 về mức độ lạc quan toăn cầu vă thứ 5 trong khu vực. Lạm phât lăm cho túi tiền của những người đi mua sắm nhẹ hơn vă niềm tin cũng bị dao động trong năm 2008, nhưng nếu so sânh với câc khu vực khâc ở chđu  vă trín thế giới, triển vọng của Việt Nam khả quan hơn. Theo số liệu của ACNielsen, tổng giâ trị tăng trưởng của ngănh hăng tiíu dùng nhanh tăng nhanh trong 2 năm 2007 vă thâng 12/ 2008, cụ thể:
Bảng 12: Tốc độ tăng trưởng của ngănh hăng tiíu dùng nhanh tronggiai đoạn ( 2006 – 2008)
Ngănh hăng Tốc độ tăng trưởng(%) 2007/2006 2008/2007
FMCG 104 120
(Nguồn: Tạp chí Marketing số 52)
Cũng theo điều tra năy, trong thâng 1-2/2009, người tiíu dùng chi tiíu dịp Tết trong năm nay đê giảm so với cùng kỳ năm trước với hầu như 50% trong tổng số cho biết họ đê cắt giảm chi tiíu ít hơn trong Tết năy so với Tết năm ngoâi. Người tiíu dùng nói rằng mọi thứ trở nín đắt đỏ hơn vă họ có ít tiền mặt hơn để tiíu xăi cho dịp Tết vừa qua. Hơn 1/3 người dđn chi tiíu giảm xuống đối với những ngănh hăng tiíu dùng nhanh ngoại trừ thực phẩm vă nói rằng họ giảm chi tiíu ở tất câc câc kính mua sắm siíu thị, chợ vă tiệm tạp hóa.
trường bân lẻ được xem lă sự tiến triển của thương mại hiện đại trong những năm qua vì doanh thu từ kính phđn phối năy tăng 45% so với cùng kỳ năm ngoâi.
Theo nghiín cứu của Vneconomy : Tất cả câc siíu thị trong vă ngoăi nước đê tăng đâng kể mạng lưới cửa hăng trong năm 2008. Có 394 cửa hăng bân lẻ hiện đại, tăng 22% tính từ năm 2007. Trong lúc đó, việc người tiíu dùng đi mua sắm tại kính bân lẻ năy đê tăng với 43%, vă họ đi siíu thị hăng tuần. Tuy vậy, kính mua sắm truyền thống vẫn tiếp tục đóng vai trò then chốt trong đời sống hăng ngăy của người Việt Nam, chiếm 68% doanh thu từ câc tiệm tạp hóa cả nước.
Rõ răng kính mua sắm truyền thống vẫn giữ được chỗ đứng riíng vă câc kính thương mại bân lẻ hiện đại sẽ cần chiến đấu đề giănh được thị trường năy
Thị trường bân lẻ Việt Nam trong những năm gần đđy phât triển khâ mạnh, mức tăng trưởng thường xuyín đạt trín 20%, đặc biệt trong năm nay theo ước tính sẽ đạt tới 25%. Năm 2006, doanh thu từ bân lẻ đạt khoảng 37,5 tỷ USD thì đến năm 2007 đạt 42,5 tỷ USD vă đến 2010 sẽ lă 35 tỷ USD. Ngăy 1/1/2009 thị trường bân lẻ Việt Nam đê chính thức mở cửa. Đđy lă một cơ hội lớn cho câc tập đoăn bân lẻ nước ngoăi văo kinh doanh tại Việt Nam đồng thời cũng lă thâch thức cho câc doanh nghiệp trong nước.
Lăn sóng câc doanh nghiệp bân lẻ nước ngoăi đang văo Việt Nam, một bộ phận người dđn câc đô thị của Việt Nam đang chuyển dần thói quen mua sắm tại câc chợ sang câc hình thức thương mại hiện đại như siíu thị vă cửa hăng tự chọn. Với sự đa dạng mặt hăng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt, giâ cả hợp lý, thực tế đê giúp người tiíu dùng được hưởng lợi không chỉ về chất lượng sản phẩm vă cả thời gian vốn lă văng bạc trong cơ chế thị trường. Đó cũng lă quy luật tự nhiín của