để tấn cụng và nộ trỏnh.
Khi cú những thụng tin tỡnh bỏo tốt, những người quản lý dễ dàng hoạch định được những chiến lược cạnh tranh của mỡnh. Họ sẽ hỡnh dung rừ hơn đối thủ mà họ cú thể cạnh tranh cú hiệu quả trờn thị trường. Người quản lý phải quyết định cần cạnh tranh quyết liệt nhất đối với đối thủ cạnh tranh nào. Việc phõn tớch giỏ trị của khỏch hàng sẽ hỗ trợ cho người quản lý thực hiện việc lựa chọn mau, vỡ nú vạch ra những mặt mạnh và mặt yếu của cụng
ty so với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc nhau. Cụng ty cú thể tập chung những đũn tấn cụng của mỡnh vào một trong những lớp đối thủ cạnh tranh sau:
• Đối thủ cạnh tranh mạnh và yếu:
Hầu hết cỏc cụng ty đều hướng những đũn tấn cụng vào đối thủ cạnh tranh yếu vỡ như vậy sẽ cần ớt thời gian và tài nguyờn hơn tớnh cho mỗi điểm giành được. Nhưng trong quỏ trỡnh này cụng ty cú thể đạt được ớt kết quả trong việc nõng cao năng lực của mỡnh. Cụng ty cũng cần phải cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh mạnh để bắt kịp với những trỡnh độ tiờn tiến. Hơn nữa ngay cả đối thủ cạnh tranh mạnh cũng cú những điểm yếu và cụng ty cú thể xem là một đối thủ ngang sức.
• Cỏc đối thủ cạnh tranh gần và xa:
Hầu hết cỏc cụng ty đều cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh gần giống mỡnh nhất. Trong mỗi trường hợp thắng lợi của cụng ty trước cỏc địch thủ của mỡnh đều dẫn đến chỗ phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh lớn mạnh hơn.
• Cỏc đối thủ cạnh tranh tốt và xấu : Một cụng ty khụn ngoan sẽ ủng hộ đối thủ cạnh tranh tốt và tấn cụng đối thủ cạnh tranh xấu. Những đối thủ cạnh tranh tốt họ chơi theo đỳng luật của ngành, họ đưa ra những giả thiết thực tế về tiềm năng tăng trưởng của ngành, họ giới hạn mỡnh ở một phần hay một phạm vi của ngành, họ thỳc đẩy những người khỏc giảm chi phớ hay tăng thờm đặc điểm khỏc biệt; và họ chấp nhận mức chung về thị phần và lợi nhuận. Những đối thủ cạnh tranh xấu vi phạm “luật chơi”: họ cố gắng mua thị phần chứ khụng phải tự giành lấy nú, họ chấp nhận những rủi
ro lớn; họ đầu tư vào năng lực sản xuất dư thừa; núi chung họ phỏ vỡ “trạng thỏi cõn bằng của ngành”.
Cụng ty luụn cú lợi từ đối thủ cạnh tranh tốt. Cỏc đối thủ cạnh tranh đều tạo cho nhau một vài ớch lợi chiến lược, họ hạ thấp rủi ro chống độc quyền, họ tăng tổng nhu cầu, họ cố gắng tạo ra nhiều đặc điểm khỏc biệt khỏc hơn, họ chia sẻ chi phớ phỏt triển thị trường và hợp phỏp hoỏ cụng nghệ mới, họ cải thiện khả năng thương lượng trực diện với cụng đoàn hay cỏc nhà chức trỏch họ cú thể phục vụ những khỳc thị trường kộm hấp dẫn hơn.