a) Cụng ty Hoỏ chất sơn Hà Nội:
3.1.PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CễNG
TY VÀ CÁC MỤC TIấU MARKETING:
3.1-1. Phương hướng phỏt triển kinh doanh
Như phần trờn đó núi, khi hậu của nước ta nhiệt đới giú mựa, núng ẩm gõy ra ăn mũn kim loại và nhu cầu hướng tới cỏi hoàn mỹ càng phỏt triển nờn nhu cầu về sơn ngày càng nhiều.
Những năm chưa cú kinh tế thị trường cụng ty sơn chỉ phỏt triển kinh doanh theo kiểu kế hoạch Nhà nước giao thụ động về mọi mặt mà sơn sản xuất ra khụng lo gỡ phải tiờu thụ vỡ sản xuất bao nhiờu tiờu thụ ngần ấy. Nhờ chớnh sỏch đổi mới mở cửa của nền kinh tế, sản phẩm sơn cú mặt ở mọi nơi đến nỗi “choỏng ngợp” người tiờu dựng. Người mua cú thể mua sơn ở mọi nơi tại nhà sản xuất cỏc cửa hàng đại diện, đại lý và cửa hàng bỏn lẻ tư nhõn ở mọi miền, vựng đất nước với tất cả cỏc loại sơn của nhiều hóng khỏc nhau trờn thế giới, theo dự bỏo lượng sơn nước ta trong vài năm tới được tiờu thụ
2 kg/đầu người nhưng khụng vỡ thế mà cầu lớn hơn cung mà ngược lại vỡ ngày càng nhiều cụng ty, nhà sản xuất kinh doanh buụn bỏn sơn.
Theo dự bỏo của bộ cụng nghiệp thỡ từ năm 2000-2005 sản lượng sơn trong cả nước sẽ là:
Bảng 24: Sản lượng tiờu thụ sơn trong cả nước trong những năm qua và dự kiến năm tới:
Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Sản lượng (tấn) 48690 55993 64392 74051 84418 97081 Khỏch hàng của cụng ty sơn Tổng hợp Hà Nội núi riờng bao gồm nhiều loại: cả khỏch hàng là người tiờu dựng, khỏch hàng là cỏc trung gian phõn phối và khỏch hàng tổ chức (khỏch hàng cụng nghiệp). Sản phẩm của cụng ty chủ yếu sử dụng trong cỏc lĩnh vực cụng nghiệp như sơn xõy dựng, sơn giao thụng, sơn ụtụ, xe mỏy. Để đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng một cỏch kịp thời, đầy đủ, cụng ty sơn Tổng hợp Hà Nội cú hệ thống kho tàng, cơ sở vật chất khỏ hiện đại đồng bộ và cú cỏc hỡnh thức phự hợp với từng yờu cầu của khỏch hàng. Cụng ty cú kế hoạch thị trường trong những năm tới hiện tại đang thực hiện ở năm 2004. Giữ vững thị trường miền Bắc, phỏt triển thị trường miền Nam và miền Trung.
48690 55993 64392 74051 84418 97081 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Phỏt triển thị trường mới bằng việc đưa sản phẩm hiện cú vào thị trường mới nhờ biện phỏp xỳc tiến hỗn hợp: quảng cỏo trờn kờnh truyền hỡnh khu vực, bỏo cụng nghiệp hoỏ chất, Sài Gũn giải phúng xõy dựng phim quảng cỏo, tham gia hội trợ triển lóm hàng Việt Nam chất lượng cao, hàng Việt Nam đạt tiờu chuẩn ISO, tham gia hội nghị khỏch hàng, ... Xõy dựng catalog mẫu chớnh xỏc cho sơn dung mụi, làm tiếp tờ mầu sơn cho sơn tường, xõy dựng cỏc bộ sơn cỏc chứng chỉ cần thiết cho cụng tỏc chào hàng, đấu thầu, ...
Định hỡnh khỏch hàng chuyển dịch đại lý “tự phỏt” thành “tự giỏc” hay “nhà phõn phối”, qua đú quản lý cú hiệu quả hơn và cú những chớnh sỏch cạnh tranh, cơ chế động viờn cú hiệu quả hơn.
Cụng ty lựa chọn thị trường Đà Nẵng (nơi cú nhiều điều kiện thời tiết khắc nghiệt, thu nhập dõn cư khụng cao, nhưng lại là nơi cú mặt hầu hết cỏc hóng nổi tiếng như Nippon, ICI đến cỏc hóng như Rồng vàng, Ninh
Xuõn, ...) làm nơi đột phỏ và thử sức cạnh tranh của mỡnh, tiền đề cho việc phỏt triển thị trường khỏc như Quảng Ninh, Nghệ An, Hải Phũng đặc biệt là thành phố Hồ Chớ Minh. Củng cố cửa hàng bỏn sơn của cụng ty trờn địa bàn thành phố Hà Nội, huấn luyện kiến thức bỏn hàng, cơ chế bỏn hàng, chống hàng giả, dịch vụ sau bỏn hàng ... Chuẩn bị tư liệu cho cụng tỏc quảng cỏo: tờ gấp, tờ rơi, mầu sơn, quảng cỏo trờn truyền hỡnh.
Phõn loại danh sỏch khỏch hàng, lập danh sỏch doanh thu theo quý (thỏng) để phõn chia thưởng thờm chiết khấu luỹ tiễn cho cả khỏch hàng mua nhiều.
Chớnh sỏch tặng chuyến đi thăm quan nước ngoài nhanh chúng sẽ được thực hiện.
Bắt đầu hạn chế ký hợp đồng đại lý ở cỏc thị trường truyền thống và từng bước lựa chọn để đầu tư bồi dưỡng toàn diện cho đại lý lớn trở thành nhà phõn phối ở khu vực và cỏc tỉnh.
Cựng với khối kỹ thuật tiếp cận với ngành giao thụng để tiờu chuẩn hoỏ đưa sản phẩm sơn giao thụng vào cỏc dự ỏn lớn. Tham gia đấu thầu, tỡm hiểu đấu thầu cỏc dự ỏn của ngành dầu khớ, trường học, bệnh viện nhằm đưa cỏc mức tiờu thụ sơn đặc chủng, sơn nhũ tương. Đõy là phương hướng đỳng cần tỡm cỏch phỏt huy và mở rộng.
Bắt đầu tỡm chọn một số khỏch hàng cú yờu cầu chất lượng ổn định và ứng dụng cỏc cụng nghệ sơn mới như kim khớ Thăng Long, cụng ty Hoà Phỏt để ỏp dụng mụ hỡnh dịch vụ sau bỏn hàng tương tự như cụng ty Honda Việt Nam. Song song với việc vận chuyển cụng nghệ sơn xe mỏy. Cụng ty sơn Tổng hợp Hà Nội tỡm hiểu thị trường lắp rỏp cỏc loại xe khỏc để cung
ứng hàng cựng cỏc dịch vụ sau bỏn hàng như xe mỏy, xe đạp, mỏy động lực, đồ nội thất cao cấp.
Trong từng thị trường mục tiờu mà cụng ty cú từng phương ỏn khỏc nhau đối với thị trường Hải Phũng cạnh tranh bằng cỏc loại sơn trừ sơn đặc chủng (sơn chống Hà cao cấp). Thị trường miền Trung thỡ cụng ty củng cố và tiếp tục phỏt triển thị trường Đà Nẵng và cỏc tỉnh. Miền Trung: hợp đồng liờn kết CEMACO Đà Nẵng bao gồm đào tạo nhõn viờn bỏn hàng, lập danh sỏch khỏch hàng chuẩn bị cho hội nghị khỏch hàng khu vực miền Trung, cú kế hoạch chăm súc khỏch hàng từ xa như gửi thư chào hàng, gọi điện hỏi thăm, tư vấn, cú thưởng cho khỏch hàng mua nhiều (tổng cộng từ đầu năm đến cuối năm nếu đạt doanh số ...). Đỏnh giỏ để rỳt kinh nghiệm cho việc phỏt triển thị trường miền Nam, Hải Phũng, Vinh tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tại Đà Nẵng và tổ chức hội nghị khỏch hàng tại khu vực miền Trung. Phỏt triển thị trường Miền Nam đại diện là TP.HCM trực tiếp mở văn phũng đại diện lỳc đầu cú thể kết hợp với một số đầu mối cú độ tin cậy cao như CEMACO Đà Nẵng, CHEMCO Hà Nội, VINACHIMEX tại Sài Gũn hoặc một số khỏch hàng khỏc cú quan hệ mua bỏn hàng với cụng ty. Cụng ty hầu như khụng bỏ một hội trợ triển lóm hàng Việt Nam chất lượng cao nào tiếp tục tham gia hội trợ triển lóm hàng Việt Nam chất lượng cao tại TP.HCM, đồng thời hỡnh thành hệ thống tiếp thị sơn Tổng hợp Hà Nội tại TP.HCM qua cỏc kờnh bỏn cho doanh nghiệp Nhà nước, chào bỏn cho cỏc cửa hàng tư nhõn lớn.
Trờn đõy là phương hướng phỏt triển kinh doanh của cụng ty gắn với phương hướng cụng ty dự kiến kết quả đạt được.
3.1-2. Mục tiờu Marketing của cụng ty:
Với doanh số trờn 100 triệu, cụng ty sẽ gia nhập doanh nghiệp cú doanh thu 100 triệu. Là một trong những cụng ty hàng đầu trong ngành sơn cụng ty tiếp tục giữ vững và củng cố hơn nữa vị trớ này bằng hàng loạt chiến lược, chiến thuật. Đa dạng hoỏ sản phẩm, mở rộng thị trường phục vụ tốt nhất khỏch hàng là mục tiờu của mỡnh.
Mục tiờu Marketing của cụng ty đặt ra là bao quanh gồm tất cả cỏc mục tiờu: sản phẩm, doanh số, thị phần, vị thế cạnh tranh.
Sản lượng: với khẩu hiệu “sơn trờn mọi chất liệu trong tất cả cỏc lĩnh vực” cụng ty thực hiện định hướng theo cả khỏch hàng và theo cả đối thủ cạnh tranh (theo thị trường), cụng ty cung cấp sơn thực hiện chiến lược bao phủ thị trường khắp cả nước (cả những nơi đối thủ cạnh tranh ớt quan tõm), khụng quan tõm đến nơi cú đối thủ cạnh tranh quan tõm nhiều nhất với chiến lược đú sản lượng sơn được sản xuất ra và tiờu thụ phải nhiều lờn nếu khụng núi là rất lớn. Tuy nhiờn cụng ty mới dự kiến sản lượng trong 5 năm gần đõy:
Bảng 26: Kế hoạch sản lượng của cụng ty trong 5 năm tới
Năm 2004 2005 2006 2008 2009
Sản lượng (tấn) 8000 10000 12000 13000 14000 Trong 5 năm tới sản lượng gấp gần 2 lần năm 2004
* Doanh số:
Với sản lượng sản xuất dự kiến cụng ty cũng xỏc lập luụn doanh số bỏn hàng trong những năm đú mặc dự sản lượng sơn cỏc loại thay đổi phự hợp với thị hiếu, nhu cầu của khỏch hàng, nõng cao doanh số về sơn nước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong những năm đầu thực hiện chiến lược cụng ty chấp nhận lỗ (lấy lói kinh doanh toàn cục bự cho khu vực). Cụng ty dự kiến doanh thu tăng hàng năm 13,94 % riờng năm 2004 so với 2003 chỉ tăng 11,8 %.
Bảng 27: Kế hoạch doanh thu của cụng ty
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
Doanh thu (tỷ đồng) cả thuế 194 220 250 270 300 * Thị phần và vị thế cạnh tranh:
Chiến lược dài hạn của cụng ty được xỏc lập mở rộng thị trường tăng sản lượng tiờu thụ và doanh thu, giữ vững thị trường đó cú.
Hiện tại tỷ phần thị trường của cụng ty :
Miền Bắc Miền Nam Miền Trung
Sơn dầu 50 % 0 % 5 %
Sơn nước 5 % 0 % 0 %
Dự kiến cụng ty vẫn chưa xỏc lập tỷ phần thị trường một cỏch chớnh xỏc tương đối nhưng trong mấy thỏng đầu thực hiện cụng ty cú triển vọng rất lớn ở hai miền Nam, Trung.
Doanh số tại Đà Nẵng lờn đến gần 1 tỷ đồng, ở Hải Phũng 400 triệu. Tỷ phần thị trường của cụng ty hiện nay mới khoảng 10 % về sản lượng trong cả nước tuy vậy cụng ty vẫn là một trong những cụng ty hàng đầu vỡ cú quỏ nhiều cụng ty sơn sản xuất, buụn bỏn ở nước ta (hơn 30 cụng ty). Cụng ty tiếp tục củng cố và giữ vững vị thế của mỡnh bằng hàng loạt chiến lược, chiến thuật phải cú điều kiện gỡ về nguồn lực ta xột phần sau.
3.1-3. Cỏc điều kiện về nguồn lực để đạt được mục tiờu núi trờn:
Phải cú nguồn vốn lớn bằng việc đầu tư vốn, chiếm dụng vốn của cỏc đối tỏc, khụng đồng ý bỏn trả chậm; cụng ty phải cõn nhắc kỹ lưỡng về việc sử dụng nguồn vốn nào phự hợp, huy động vốn từ nguồn nào như vay ngõn hàng, tự huy động từ cỏn bộ cụng nhõn viờn hay từ một nguồn nào khỏc. Khụng đầu tư dàn trải, tràn lan mà đầu tư từng bước, theo chiều sõu. Cụng ty chọn mua những mỏy múc thiết bị, cụng nghệ thiết yếu cú tỏc dụng nõng cao chất lượng sản phẩm theo tiờu chuẩn quốc tế. Cụng ty đầu tư phự hợp với khả năng của mỡnh với sức mua của xó hội, tự nghiờn cứu, chế tạo vận hành kết hợp với tiếp nhận cụng nghệ sản xuất sơn của nước ngoài để tiết kiệm được ngoại tệ trong điều kiện vốn hạn hẹp, phự hợp với khả năng tiờu dựng trong nước.
Cụng ty cú thể liờn doanh với cỏc hóng sơn nước ngoài nhưng khụng nờn quyết định vội vó trỏnh tỡnh trạng phải “bỏn rẻ” cụng ty do khụng quản lý được hoạt động kinh doanh do lượng vốn quỏ thấp. Nhưng cụng ty nờn hợp tỏc kinh doanh với cỏc đối tỏc nước ngoài trờn cơ sở hai bờn cựng cú lợi.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: cụng ty cú cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại nhất so với cỏc doanh nghiệp sơn Nhà nước. Cụng ty đó xõy dựng phũng thớ nghiệm hiện đại, nghiờn cứu và ứng dụng cỏc thành tựu khoa học kỹ thuật trong cụng nghệ sản xuất sơn. Cụng ty cú hệ thống quản lý chất lượng hiện đại để kiểm tra chất lượng nguyờn liệu đầu vào, sản phẩm đầu ra cũng như chất lượng dịch vụ kỹ thuật theo tiờu chuẩn ISO 9002.
Cỏc nhà xưởng được sửa chữa xõy dựng mới cho phự hợp với trỡnh độ kỹ thuật cụng suất hiện tại của cụng ty. Hệ thống kho tàng, đường xỏ cũng được chỳ ý phỏt triển để đồng bộ với trỡnh độ phỏt triển của cụng ty .
Nguồn lực lao động với tổng số lao động 420 người trong đú 164 là nữ, 256 là nam; và trỡnh độ đại học 75 người, 79 người cú trỡnh độ trung cấp kỹ thuật số cũn lại 266 người cụng nhõn kỹ thuật.
Ngành sản xuất sơn là ngành hoỏ chất rất độc hại, ngoài việc trả lương cao để tăng năng suất hiệu quả cụng việc, cụng ty nờn chỳ ý đến bồi dưỡng sức khoẻ cỏn bộ cụng nhõn viờn ở tại cụng ty như: giải lao uống nước giữa giờ hoặc giờ nghỉ trưa dài một chỳt nữa để về muộn trong lỳc nghỉ trưa để tỏi tạo sức lao động. Cụng ty tiếp tục thực hiện tốt cụng tỏc đào đội ngũ cụng nhõn kỹ thuật để tiếp thu và vận hành tốt cỏc dõy truyền cụng nghệ hiện đại. Sử dụng tốt chớnh sỏch khen thưởng động viờn kịp thời lực lượng lao động, cải thiện mụi trường làm việc, trang bị phương tiện lao động, làm giảm lao động thủ cụng, mở rộng quy mụ sản xuất đầu tư cụng nghệ hiện đại tự động hoỏ mà khụng làm mất việc của người lao động.
Chớnh sỏch tuyển dụng lao động của cụng ty cú tớnh hai mặt vỡ hầu hết cỏn bộ cụng nhõn viờn được tuyển dụng vào đều là con, em thõn quen của cỏn bộ cụng nhõn viờn cũ (phớ tuyển dụng thấp, khụng phải đào tạo nhiều, cú người bảo lónh) ... nhưng khụng phỏt huy được năng lực, khụng thu hỳt được hết cỏc kỹ sư, kỹ thuật giỏi ở nhiều nơi về làm việc, phớ tuyển dụng thấp nhưng việc đào tạo cỏn bộ lại phải đầu tư nhiều, khụng tạo được khụng khớ làm việc hết khả năng, khụng ganh đua trong cụng việc. Cụng ty nờn cú kế hoạch marketing, khụng nờn theo từng đợt mà đầu tư thường xuyờn toàn
cụng ty thực hiện Marketing chứ khụng phải chỉ cú ban lónh đạo, phũng thị trường mà bắt đầu từ người bảo vệ.