d) Giao tiếp và khuếch trương:
1.3.THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH TRấN THỊ TRƯỜNG SƠN
VIỆT NAM.
1.3-1. Đặc điểm hỡnh thành thị trường sản phẩm sơn
Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quỏ trỡnh cụng nghiệp hoỏ hiện đại hoỏ đất nước và tham gia vào quỏ trỡnh hội nhập hoỏ với nền kinh tế thế giới. Trong quỏ trỡnh cụng nghiệp hoỏ và hiện đại hoỏ đất nước thỡ việc xõy dựng cơ sở hạ tầng, đường xỏ, cầu cống, cỏc cụng trỡnh nhà cửa, trang thiết bị, xe
cộ, tầu thuyền tạo ra một nhu cầu rất lớn về cỏc loại sơn bảo vệ và trang trớ chất lượng cao.
Mặc dự nhu cầu về sơn trong cụng nghiệp đang tăng theo đà phỏt triển của nền kinh tế nhưng với tỡnh trạng cú quỏ nhiều doanh nghiệp sơn thỡ thị trường sơn phải đối mặt với một thực tế là cung vượt quỏ cầu. Trong năm 1999 sản lượng sơn sản xuất trong nước là khoảng 25 triệu lớt, trong đú nhu cầu về sơn ước tớnh khoảng 20 triệu lớt. Vậy chỉ riờng năm 1999 sản lượng sơn cung cấp đó lớn hơn lượng sơn được tiờu thụ là 5 triệu lớt. Do đú cuộc cạnh tranh để giành thị trường sơn ngày càng diễn ra quyết liệt. Trong cuộc cạnh tranh giành giật thị trường này, cỏc hóng sơn ngoại đang chiếm ưu thế với số vốn giành cho Marketing lớn, thị trường của cỏc hóng sơn nội ngày càng bị thu hẹp.
Thị trường sản phẩm sơn bao gồm tổng thể những khỏch hàng hiện tại, tiềm ẩn cựng cú một nhu cầu hay mong muốn sẵn sàng và cú khả năng tham gia trao đổi để thoả món nhu cầu làm đẹp hay trang trớ.
Quan điểm Marketing thị trường chỉ hướng vào khõu tiờu thụ. Thị trường chỉ ỏm chỉ tổng thể những người mua và tiờu dựng cụ thể. Thị trường hiện tại của sản phẩm sơn bao gồm những người đang tiờu thụ sản phẩm sơn. Thị trường tiềm năng: gồm những người cú nhu cầu và khả năng thanh toỏn nhưng chưa tiờu dựng sản phẩm sơn.
Thị trường người tiờu dựng: cỏ nhõn, hộ gia đỡnh mua hàng hoỏ và dịch vụ phục vụ cho mục đớch tiờu dựng cỏ nhõn (trang trớ, chống thấm, chống ẩm, mốc...).
Thị trường khỏch hàng cụng nghiệp: những cơ quan, những tổ chức mua sơn để phục vụ vào việc sản xuất ra những sản phẩm khỏc: Sơn ụtụ, sơn xe mỏy, tầu thuyền..., hay họ mua để bỏn, cung ứng cho người khỏc.
Với đà tăng trưởng kinh tế, trong một vài năm tới mức tiờu thụ sơn được cỏc nhà sản xuất sơn dự tớnh là 2kg sơn/1 người /1 năm, gần với mức của một số nước Đụng Nam Á cú hoàn cảnh tương tự thỡ sản lượng sơn cần thiết trong vài năm tới sẽ tăng lờn khoảng 100000 tấn/ năm.
Cú nhiều cỏch phõn đoạn thị trường khỏc nhau (thị trường thành thị và thị trường nụng thụn; phõn đoạn thị trường theo khụng gian địa lý; phõn đoạn thị trường theo khỏch hàng và phõn đoạn thị trường theo phương thức giao dịch).
Thị trường sơn Việt Nam được phõn đoạn chủ yếu theo khụng gian địa lý và khỏch hàng. Thị trường miền Bắc, miền Nam và miền Trung trong đú cú thị trường người tiờu dựng cỏ nhõn và thị trường khỏch hàng cụng nghiệp.
1.3-2. Tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường sơn:
Cạnh tranh là một quy luật của nền kinh tế thị trường trong cạnh tranh doanh nghiệp nào cú tiềm lực mạnh hơn về tài chớnh, con người và cú những chớnh sỏch phự hợp với nhu cầu thị trường thỡ doanh nghiệp đú sẽ đứng vững và chiến thắng trong cạnh tranh.
Một cụng ty sản xuất hoặc buụn bỏn hàng hoỏ khi tham gia vào thị trường phải chấp nhận cỏc đối thủ cạnh tranh như: Mong muốn cạnh tranh những mặt hàng cạnh tranh, những loại hàng cạnh tranh và những nhón hiệu
cạnh tranh. Người làm cụng tỏc quản lý phải xem xột cả bốn dạng đối thủ cạnh tranh .
Thị trường sơn là thị trường mang tớnh cạnh tranh cao do cung vượt quỏ cầu. Hiện nay trờn thị trường Việt Nam xuất hiện nhiều loại nhón hiệu sơn khỏc nhau trong đú cú cỏc cụng ty tư nhõn, và cả cỏc nhón hiệu sơn nhập khẩu.
Ở miền Bắc cỏc hóng sơn (sản xuất, buụn bỏn): Cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội thuộc Bộ cụng nghiệp Việt Nam, cụng ty hoỏ chất sơn Hà Nội thuộc tổng cụng ty hoỏ chất Việt Nam, cụng ty sơn Hải Phũng, chi nhỏnh cụng ty dịch vụ vật tư thiết bị và sơn Vũng Tàu, chi nhỏnh cụng ty sơn Nippon paint, chi nhỏnh lưới sơn, courtaulds coatings, sơn hoỏ chất Minh Xuõn, hóng sơn liờn doanh Thỏi Lan - Việt Nam, hóng sơn Quõn đội và cỏc đơn vị sản xuất sơn nhỏ khỏc.
Cỏc đối thủ cạnh tranh tại miền Trung: sơn Rồng Vàng (Huế) và sơn của cụng ty hoỏ chất cụng nghiệp Đà Nẵng.
Đỏng kể hơn, thị trường miền Nam cỏc hóng sơn Bạch Tuyết, ỏ Đụng Đồng Nai Hải Âu, Liskso, ICI, Nippon, Kova, expo và rất nhiều sản phẩm thương mại khỏc.
Tỷ phần thị trường của cỏc hóng sơn trong nước chiếm 40 % cũn lại thuộc cụng ty cú vốn đầu tư nước ngoài 60 %.
Cỏc đối thủ cạnh tranh nhiều như vậy thỡ họ sử dụng cụng cụ gỡ để làm thế mạnh cạnh tranh cho mỡnh.
1.2-3. Cỏc cụng cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng:
Nhỡn chung trong nền kinh tế thị trường cỏc cụng ty cạnh tranh với nhau quyết liệt bằng nhiều cụng cụ khỏc biệt khụng loại trừ một cụng cụ nào nếu cú thể. Nhưng mỗi cụng ty cú nguồn tài nguyờn và những điểm mạnh điểm yếu khỏc nhau. Do đú cú thể lựa chọn cụng cụ cạnh tranh cú hiệu quả phải cõn nhắc giữa điểm mạnh của cụng ty mỡnh với đối thủ cạnh tranh. Muốn cạnh tranh thắng lợi phải tạo sự khỏc biệt của một sản phẩm của cụng ty đú là sản phẩm tự khỏc biệt, giỏ cả, dịch vụ, nhõn sự, hỡnh ảnh cụng ty... Để tạo ra sự khỏc biệt cho sản phẩm, đối thủ cạnh tranh trỏnh tập trung vào cỏc đặc điểm như chất lượng, cụng dụng độ bền, tuổi thọ dự kiến, xỏc xuất bị trục trặc, khả năng sửa chữa thay thế để bổ sung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm. Tạo đặc điểm khỏc biệt cho sản phẩm vật chất làm ra, cỏc cụng ty tạo đặc điểm khỏc biệt cho dịch vụ kốm theo, chỡa khoỏ để cạnh tranh thắng lợi đối với sản phẩm vật chất thường là tăng thờm chất lượng và dịch vụ (giao hàng tận nơi, lắp đặt, huấn luyện khỏch hàng sử dụng, dịch vụ tư vấn sửa chữa và một số cụng việc khỏc. Tạo đặc điểm khỏc biệt về nhõn sự). Cỏc đối thủ cạnh tranh cú thể giành được lợi thế lớn trong cạnh tranh nhờ việc thuờ và huấn luyện con người tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mỡnh. Nhõn sự được huấn luyện tốt hơn phải cú đặc điểm kỹ năng và kiến thức cần thiết, nhó nhặn, tin cậy, cú tớn nhiệm nhiệt tỡnh và biết giao tiếp. Tạo điểm khỏc biệt về hỡnh ảnh. Ngay cả khi hàng hoỏ cạnh tranh khụng hoàn toàn giống nhau người mua vẫn cú thể phản ứng khỏc nhau đối với hỡnh ảnh của cụng ty hay nhón hiệu (tờn, logo, nhón mỏc, bầu khụng khớ, cỏc sự kiện). Giỏ cả là
cụng cụ cạnh tranh quan trọng. Tuy nhiờn, khi nú được sử dụng thỡ sẽ gõy ra cuộc chiến tranh giỏ cả mà tất cả cỏc bờn đều bị thiệt hại nờn yếu tố giỏ cả ớt được cỏc đối thủ cạnh tranh ỏp dụng.
Kờnh phõn phối: khi cú sản phẩm và giỏ rồi cỏc cụng ty giao hàng đến khỏch hàng như thế nào cú lợi nhất? Kờnh phõn phối là một cụng cụ cạnh tranh quan trọng nhất mà đối thủ cạnh tranh quan tõm tới, cỏc đối thủ cạnh tranh cú từng chớnh sỏch hấp dẫn cỏc nhà phõn phối khỏc nhau mà ta khú cú thể nhận biết được chi tiết.
Xỳc tiến bỏn hàng: cụng cụ cạnh tranh mà cỏc hóng hay đề cập đến khi đó cú sản phẩm, xỳc tiến bỏn hàng đưa sản phẩm ra thị trường đến khỏch hàng, đưa hàng hoỏ vào kờnh phõn phối.
Sau đõy là một số vớ dụ về cụng cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh với cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội sử dụng:
Bảng 5: Dẫn chứng về cụng cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh của cụng ty sơn Tổng hợp Hà Nội sử dụng Tờn đối th ủ cạnh tranh Cụng cụ cạnh tranh
Nippon paint Cụng ty hoỏ chất sơn
Hà nội (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
phẩm phong phỳ, chất lượng tốt, chủ yếu sơn nước.
Tiếp tục nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm. thụng dụng truyền thống. Cải tiến sản phẩm phự hợp với thị hiếu khỏch hàng.
Giỏ cả Giỏ cao để
khẳng định chất lượng
Giỏ theo chi phớ, phự hợp với thị hiếu khỏch hàng nhạy cảm về giỏ. Kờnh phõn phối Khỏ hoàn hảo:
kờnh ngắn, kờnh vừa, và kờnh dài, quản lý kờnh tốt, giải quyết xung đột kờnh nhanh chúng tự cỏc đại lý tạo lũng tin với nhau, tạo lũng tin với khỏch hàng, liờn doanh hợp tỏc. Chủ yếu là kờnh ngắn do khõu tổ chức quản lý kờnh kộm hiệu quả dễ gõy xung đột kờnh. Khú mà thu thập thụng tin về khỏch hàng từ kờnh phõn phối, bỏn hàng tại kờnh ngắn phự hợp với thị trường
Cụng ty dễ dàng đưa sản phẩm đến tay người mua bằng nhiều con đường. Sử dụng chủ yếu cỏc hóng đại lý độc quyền đỡ chi phớ tốn kộm.
miền Bắc tại khu vực Hà Nội và cỏc tỉnh lõn cận.
Chủ yếu là cỏc cửa hàng đại diện.
Quảng cỏo và xỳc tiến hỗn hợp
Được truyền thụng trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng liờn tục với tiờu đề hấp dẫn, ấn tượng kết hợp với hội nghị khỏch hàng, catalog phong phỳ.
Chủ yếu qua hội chợ triển lóm, hội nghị khỏch hàng và bỏo chuyờn ngành, catalog từng đợt khi cảm thấy cần thiết.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP CẠNH TRANH CỦA CễNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI