Qua việc nghiên cứu thị trường, khách sạn Công Đoàn Việt Nam đã xác định thị trường mục tiêu của mình là khách nội địa, khách hội nghị, hội thảo, tiệc cưới và khách công vụ theo đoàn.
Bảng cơ cấu khách hàng của khách sạn trong ba năm 2006 – 2008 khách nội địa của khách sạn luôn chiếm tỷ lệ cao (>70%). Trong thời gian qua khách sạn luôn xác định và hướng tới thị trường khách hàng mục tiêu là khách nội địa. Sở dĩ như vậy bởi khách sạn có ưu thế nguồn khách trong ngành và trực thuộc công ty Du lịch Công Đoàn. Khách du lịch nội địa lưu trú tại khách sạn chủ yếu là khách công vụ đi theo đoàn, bên cạnh đó một số khách đi vì mục đích khác như tham quan, du lịch, giải trí, thăm người thân..
Bên cạnh đó khách sạn đang hướng tới thị trường khách Nhật, Pháp, Đức, Thái Lan. Nguồn khách này có khả năng chi trả cao cho sản phẩm du lịch phù hợp với nhu cầu với họ. Để thu hút nguồn khách này khách sạn đang có chính sách giá, chính sách sản phẩm, phân phối và xúc tiến sản phẩm đến đối tượng khách hàng mục tiêu này.
Hiện nay khách quốc tế đến với khách sạn chủ yếu là khách Trung Quốc, Thái Lan, trong tương lai khách sạn muốn khai thác thêm thị trường khách Hàn Quốc, Nhật Bản, Pháp. Khách sạn đang đi sâu vào tìm hiểu đặc điểm, nhu cầu
của thị trường khách này để từ đó có chiến lược, chính sách cụ thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Trong những năm qua, khách sạn Công Đoàn Việt Nam cũng đã không ngừng đầu tư xây dựng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, áp dung những biên pháp thu hút khách, nhằm khai thác có hiệu quả. Nhờ vậy mà số lượng khách đến với khách sạn ngày càng tăng và đa dạng qua các năm.
2.2. Thực trạng chất lượng hoạt động bán sản phẩm qua mạng của khách sạn Công Đoàn Việt Nam khách sạn Công Đoàn Việt Nam
Hiện tại trên thế giới và Việt Nam sử dụng các thông số đo lường quảng cáo trực tuyến và bán hàng trực tuyến sau đây:
Hiệu quả quảng cáo sản phẩm, dịch vụ trên mạng thường được đo bởi chỉ số truy cập CTR (Click – Through Rate), chỉ số chuyển biến CR, chi phí /đơn vị lợi nhuận đạt được CPA và lợi nhuân /đơn vị quảng cáo ROAS.
CTR là phẩn trăm số người truy cập vào Website khách sạn.
CPA là chi phí để có được một giao dịch hoặc một khách hàng thông qua kênh tiếp thị.
ROAS lợi nhuận bán hàng/đồng chi phí cho kênh tiếp thị trực tuyến hoặc cho một quảng cáo trên kênh đó.
CR phần trăm số người truy cập trở thành khách hàng.
Hiện tại, tiêu chuẩn đo lường hiệu quả quảng cáo không được sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng trực tuyến. Hoạt động bán hàng trực tuyến thường sử dụng các thông số để đánh giá như: giá trị đơn hàng trung bình AOV, lợi nhuận ròng GP, lợi nhuận biên GPM, lợi nhuận biên/chi phí đầu tư GPROI, lợi nhuận biên/tồn kho đầu tư GMROII và chu kỳ sống LTV:
AOV = Doanh thu/ số đơn hàng GP = Doanh thu – Chi phí bán hàng GPM (%) = GP/Doanh thu
GPROI (%) = GP/Chi phí bán hàng GPROII = GP/Chi phí tồn kho trung bình
LTV = Lợi nhuận ròng kỳ vọng sinh ra từ một khách hàng trong tương lai
Vì có sự liên kết của ba yếu tố lợi nhuận, tồn kho và lợi nhuận ròng nên GPROII được chọn là thước đo hiệu quả bán hàng.
Ở chương 2 này để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng qua mạng tôi sử dụng tiêu chí lợi nhuận và lợi nhuận cận biên để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua mạng của khách sạn Công Đoàn Việt Nam – Hà Nội. Do hạn chế về mặt số liệu nên không đánh giá qua thước đo hiệu quả bán hàng GPROII. Bên cạnh đó, điều tra, khảo sát đánh giá khách hàng của khách sạn là công cụ chính để tôi đánh giá hiệu quả hoạt động bán sản phẩm qua mạng của khách sạn.
2.2.1. Sản phẩm, dịch vụ bán qua mạng của khách sạnwww.trade-union.com.vn www.trade-union.com.vn
Website là hệ thống tổng hợp các thông tin về sản phẩm, dịch vụ của khách sạn. Tại đây khách hàng có thể tìm thấy rất nhiều thông tin bổ ích đáp ứng nhu cầu của mình như: thông tin về sản phẩm, dịch vụ; chọn sản phẩm, dịch vụ như thế nào thì phù hợp; giá cả là bao nhiêu; ưu đãi được hưởng là gì; Cơ cấu sản phẩm, dịch vụ chính của Website là các loại buồng phòng, các loại phòng hội thảo, tiệc, tour ngắn ngày hay tuor chọn gói.
Sản phẩm khách sạn bán qua Website www.trade-union.com.vn gồm: