- Chiến lược loại bỏ
10.3.2 Những chiến lược của người thách thức thị trường
Những doanh nghiệp chiếm hàng thứ hai, thứ ba hay thấp hơn trong một ngành cơng nghiệp có thể áp dụng một trong hai chiến lược cạnh tranh. Họ có thể tấn cơng vào doanh nghiệp dẫn đầu và các đối thủ khác trong một cố gắng năng nổ để tăng thêm thị phần (những người thách thức thị trường), hoặc họ có thể hợp tác với các đối thủ và không đụng chạm đến ai cả (những người theo đuổi thị trường).
Sau đay chúng ta sẽ khảo sát những chiến lược cạnh tranh có thể có đối với những người thách thức thị trường.
• Xác định mục tiêu chiến lược và đối thủ cạnh tranh
Người thách thức thị trường trước hết phải xác định mục tiêu chiến lược của mình. Phần lớn những người thách thức thị trường gia tăng sinh lời nhờ vào việc gia tăng thị phần. Thế nhưng mục tiêu của chiến lược đó lại tuỳ thuộc vào việc đối thủ là ai?. Trong hầu hết các trường hợp, doanh nghiệp chọn để thách thức những đối thr nằm trong số ba loại sau đây:
- Doanh nghiệp có thể tấn cơng vào người dẫn đầu thị trường
- Doanh nghiệp có thể tấn cơng vào những doanh nghiệp cùng tầm cỡ - Doanh nghiệp có thể tấn cơng vào những doanh nghiệp vừa và nhỏ
Việc lí giải để chọn đối thủ cạnh tranh và mục tiêu chiến lươc là cần thiết cho sự phân tích cạnh tranh có hệ thống vì hai vấn đề này có liên quan chặt chẽ với nhau. Mỗi doanh nghiệp phải thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, qui mô và năng lực cạnh tranh của họ trên cơ sở đó mà xác định mục tiêu tấn công cho phù hợp. Nếu doanh nghiệp tấn công đi sau người dẫn đầu thị trường, thì mục tiêu của nó là dành lấy một thị phần nhất định. Nếu doanh nghiệp tấn cơng đi sau một doanh nghiệp nhỏ, thì mục tiêu của nó là để đánh bại doanh nghiệp này. Nguyên tắc cơ bản ở đây vẫn là: mọi cố gắng thách thức thị trường đều phải nhằm vào một mục tiêu được xác định rõ ràng, dứt khốt và có thể đạt được.
Bằng cách nào người thách thức thị trường có thể tấn cơng một cách tốt nhất vào đối thủ đã chọn và đạt được các mục tiêu chiến lược? Doanh nghiệp thách thức thị trường có thể vận dụng năm chiến lược sau đây:
- Tấn công trực diện - Tấn công bên sườn - Tấn công bao vây - Tấn cơng đường vịng - Tấn cơng du kích