- Tần suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương tiện in ấn, tham số này cĩ hai khía cạnh: số phàt hành và số lần đọc
- Tác động: Bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng cáo phải
cĩ mỗi khi đến được với khách hàng. Ví dụ quảng cáo trên tivi thường cĩ tác dụng hơn
trên rađio.
2.2.4.2. Marketing trực tiếp :
- Là hình thức sử dụng thư, emai, điện thọai, fax hay internet để truyền thơng và
nhận phản hồi trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Quảng cáo này phải cĩ các cơng cụ truyền thơng hổ trợ như gởi thư bằng đường bưu điện đến các khách hàng tiểm năng
của cơng ty, email theo địa chỉ email của khách hàng hay fax qua số fax của các cơng
ty cĩ nhu cầu và cĩ thể bán hàng qua mạng.
- Quảng cáo trực tiếp trở nên quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh, khi mà mục
tiêu của cơng ty là tạo ra nhu cầu cĩ chọn lọc đối với một nhãn hiệu cụ thể. Hầu hết các quảng cáo đều thuộc loại này.
- Quảng cáo trực tiếp là hình thành sự ưa thích nhãn hiệu, khuyến khích chuyển
sang nhãn hiệu của mình, nĩ làm thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất
của sản phẩm qua đĩ thuyết phục người mua ngay và thuyết phục người mua tiếp người
chào hàng.
2.2.4.3. Quan hệ cơng chúng (PR):
- Là những dùng những chương trình họat động được thiết kế nhằm cổ động hay bảo vệ hình ảnh của cơng ty, sản phẩm trước cơng chúng hay cộng đồng. Các cơng cụ
truyền thơng như họp báo, diễn thuyết hội thảo, báo cáo năm, đĩng gĩp từ thiện, tài trợ, quan hệ cơng cộng. vận động hàng lang, tạp chí cơng ty, các sự kiện, giải quyết khủng hỏang..
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYÊN THỊ CẨM HUYỆN
2.2.4.4 Khuyến mãi:
- Quảng cáo bằng khuyến mãi là những qùa tặng, phần thưởng, kích thích trong ngắn hạn, nhằm khuyến khích dùng thử sản phẩm của cơng ty hay địch vụ. Các cơng cụ hổ trợ truyền thơng là thi, trị chơi, đánh cá xổ số cĩ thưởng, quà tặng, hàng mẫu, hội
trợ và triển lãm, trưng bày, trình diễn, phiếu dự thưởng, phiếu nhận tiền mặt, tài trợ lãi suất thấp, giải trí, hàng cũ đổi hàng mới cĩ giảm giá, bán kèm cĩ bớt giá.
* Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sẵn
phẩm vật chất hay một dịch vụ. Mặc dù khuyến mãi cĩ nhiễu cơng dụng khác nhau
nhưng chúng co ba đặc trưng:
+ Truyền thơng : Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thơng tin dẫn người tiêu thụ đến với sản phẩm
+ Kích thích: Khuyến mãi dùng những cơng cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay, quảng cáo đưa ra lý do để mua cịn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là cơng cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi cĩ thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng
cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi cĩ hiệu quả trong ngắn hạn, tuy nhiên khơng hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu đài. Khuyến mãi thường hướng đến
nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử
dụng.
* Cơng cụ khuyến mãi:
Hiện nay, các cơng cụ khuyến mãi rất đa đạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến
mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các cơng cụ khác nhau như là: Tặng sản phẩm mẩu,
tặng phiếu giảm giá, tặng quà, tặng số lượng sản phẩm, xổ số, thi trị chơi trúng thưởng, dùng thử miển phí, trưng bày, trình diển sản phẩm...
2.2.4.5. Bán hàng cá nhân :
* Bán hàng trực tiếp cĩ sự giao tiếp mặt đối của nhân viên bán hàng với khách hàng
tiểm năng để trình bày. giới thiệu và bán sẵn phẩm. Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý
SVTH : TRẤN NAM HIỆP TRANG 33
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYÊN THỊ CẨM HUYỀN
của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thơng tin. Giữa người bán và người mua cĩ
một sự tương tác linh động, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và
cĩ thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc mà quảng cáo khơng thể nào làm được. Nhân viên bán hàng cũng cĩ thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách
hàng. Ngịai ra, bán hàng trực tiếp cĩ thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán
hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng trực tiếp
cĩ một hình ảnh xấu. Họat động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật
thúc ép khách hàng. Mục tiêu của bán hàng trực tiếp là trình bày đầu đủ tất cả thuộc
tính của sản phẩm. Giải thích được mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm bên cạnh
đĩ khảo sát chỉ tiết hơn về các vấn để cĩ thể phát sinh, phân biệt những thuộc tính của
sản phẩm so với cạnh tranh. Thay đổi được quyết định mua của khách hàng, tối đa hĩa lượng bàn trên các mối quan hệ xây dựng được, xoa dịu được sự bất mãn của khách
hàng, đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định, làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua
thêm vào đĩ tạo hình ảnh tốt về sự hiện điện của nhân viên bán hàng, tạo sự chấp nhận
cho các họat động bán hàng, tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác.
2.3. PHẦN TÍCH SWOT
Nghiên cứu mơi trường bên trong và bên ngịai doanh nghiệp là một phẩng quan trọng trong qúa trình hoạch định chiến lược. Các yếu tố, hịan cảnh bên trong của một
doanh nghiệp thường được coi là các điểm mạnh (S - Strengths) hay điểm yếu (W —~
Weaknesses) và các yếu tố bên ngịai doanh nghiệp được gọi là cơ hội (O -
Opportunities) và nguy cơ (T - Threats). Vì thế, phương pháp phân tích về nơi trường
chiến lược được gọi là phân tích SWOT.
Bản phân tích SWOT cung cấp những thơng tin hữu ích cho việc kết nối các nguồn
lực và khả năng của cơng ty với mơi trường cạnh tranh mà các cơng ty đĩ họat động. Đây là cơng cụ trong việc hình thành và lựa chọn chiến lược. Mơ hình sau đây cho
chúng ta thấy việc phân tích SWOT liên quan như thế nào đến việc nghiên cứu mơi
trường trong và ngịai doanh nghi p.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYÊN THỊ CẤM HUYỄN
——————————————-—---T---.sZẩẳắẳ-ỶễzỶễïỶẳễẳï-ẳ-ơờơờơờơớn
2.3.1. Điểm mạnh:
Điểm mạnh của một doanh nghiệp bao gồm các nguồn lực và khả năng cĩ thể sử
dụng như cơ sở, nên tảng để phát triển lợi thế cạnh tranh như : - Bằng sáng chế