I. Giới thiệu chung về công ty
4. Khách hàng thường xuyên của Công ty
Tôn chỉ hoạt động của công ty từ khi thành lập đến nay là nhập khẩu các phương tiện, vật tư, thiết bị phục vụ cho ngành Hàng không, cho nên mọi hoạt động của công ty gắn liền với hoạt động của các đơn vị bạn trong ngành. Do chính sách của Nhà nước nên hiện tại trong Tổng công ty Hàng không có 4 đơn vị được xuất nhập khẩu trực tiếp nên thị trường của công ty bị thu hẹp, Tổng công ty tuy đã có quy chế xuất nhập khẩu nhưng nhiều điều còn bất cập cho nên một số đơn vị ngay trong Tổng công ty tìm đối tác uỷ thác xuất nhập khẩu khác, đây là một biểu hiện sự non kém trong hoạt động điều hành của Hội đồng quản trị và Ban lãnh đạo tổng công ty HKVN, do vậy thị trường trong ngành công ty chỉ chiếm được khoảng 60-70%. Hiện tại Trung tâm quản lý bay và các cụm cảng Hàng không đã được Nhà nước cho phép chuyển thành Công ty công ích cũng có chức năng xuất nhập khẩu trực tiếp cho nên thị trường của công ty đã hẹp nay còn bị thu hẹp hơn.
4.1. Các khách hàng thường xuyên uỷ thác nhập khẩu cho A IRIMEX
Việt Nam AIRLINES (VNA) là khách hàng lớn nhất của công ty, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các hợp đồng uỷ thác của công ty. Sau hơn 10 năm hoạt động AIRIMEX đã ngày càng chiếm được lòng tin của khách hàng. Hiện nay 80-82% máy bay, máy móc, thiết bị, vật tư, khí tài của Việt Nam
AIRLINES được nhập khẩu uỷ thác qua AIRIMEX. Một con số quả là đáng kể nhất là với hãng Hàng không lớn nhất Việt Nam hiện nay như Việt Nam AIRLINES.
Không chỉ dừng lại ở đó AIRIMEX còn tạo được mối quan hệ chặt chẽ với các xí nghiệp bảo dưỡng maý bay, sân bay trong lãnh thổ Việt Nam. Đó là các xí nghiệp bảo dưỡng A76 của Nội Bài, các sân bay Cát Bi, Lai Châu, Điện Biên, Vinh, Huế, Đà nẵng...Các đơn vị này uỷ thác hoàn toàn việc nhập khẩu cho AIRIMEX. Đối với các đơn vị này thì mua bán tương đối giống nhau. Đây là các đơn vị trực tiếp hoạt động phục vụ, đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng nên trực tiếp phát sinh nhu cầu về máy móc thiết bị. ở các đơn vị này, việc thực hiện tốt các nhiệm vụ được giao như: Đảm bảo số giờ bay, chuyến bay an toàn, phục vụ tốt các hành khách, giải quyết nhanh chóng những vấn đề xảy ra được đặt lên hàng đầu.
Trong cơ cấu khách hàng, các công ty dịch vụ bay như SASCO, VASCO, NASCO, MASCO...là khách hàng tương đối đặc biệt do phạm vi hoạt động của nó. Ngoài những chuyến bay dịch vụ còn có chuyến bay đưa đón khách, kinh doanh khách sạn, chuyên chở hàng hoá, nghĩa là lĩnh vực hoạt động của công ty này rất đa dạng. Do đó nhu cầu của nó về các loại hàng hoá, dịch vụ rất lớn, đó có thể là các loại hàng hoá chuyên ngành như máy bay trực thăng, máy bay cánh quạt cỡ nhỏ, máy chụp trắc địa... cho đến những loại hàng hoá thông thường như ô tô, máy lạnh, các trang thiết bị phục vụ khách sạn...Với các loại hàng hoá như máy bay, thiết bị động cơ thì quá trình bên mua đòi hỏi phức tạp hơn và có sự lựa chọn người cung ứng khắt khe hơn so với các loại hàng hoá thông thường. Mặc dù vậy, AIRIMEX vẫn vượt qua nhiều đối thủ của mình để giành được 70% hợp đồng uỷ thác nhập khẩu từ các công ty dịch vụ bay này.
Bên cạnh đó, AIRIMEX cũng chưa dành được hợp đồng nào từ tay PACIFIC AIRLINES (PA)-một hãng Hàng không vào loại lớn ở Việt Nam. Song đây không phải là do AIRIMEX chưa giành được ưu thế so với các công ty khác mà do PA thuê gần như toàn bộ tài sản của mình chứ không mua. Hiện nay PA đã mở rộng nhiều chuyến bay trong và ngoài nước và có triển vọng mở thêm các chuyến bay tới các địa điểm mới trên thế giới. Do đó nhu
cầu máy móc thiết bị phục vụ ngành Hàng không sẽ rất lớn. Hơn thế, trong tương lai công ty này sẽ mua thiết bị thay vì đi thuê. Nếu được PA uỷ thác nhập khẩu cho công ty AIRIMEX thì đây sẽ là một trong những khách hàng tiềm năng lớn.
4.2. Các hãng cung ứng thường xuyên cho AIRIMEX.
Nghiên cứu thị trường những người cung ứng là công việc có tầm quan trọng đặc biệt đối với Công ty vì vậy mà AIRIMEX đã chú ý tới khâu này song kết quả đem lại chưa cao. Vẫn có trường hợp hàng hoá nhập khẩu với giá cao hơn giá mà đáng lẽ công ty công ty có thể mua đựơc ở nhà cung ứng khác cùng một mặt hàng, cùng một chất lượng. AIRIMEX chưa có được một hệ thống thông tin hoàn hảo về các nhà cung ứng có uy tín trên thế giới, ưu nhựơc điểm của các nhà cung ứng và các thông tin quan trọng khác để giúp công ty có thể mua hàng hoá với yêu cầu:
+Đúng số lượng.
+Các tiêu chuẩn chất lượng phù hợp yêu cầu. +Đúng thời gian.
+Giá cả phải chăng
+Điều kiện cung ứng tốt nhất có thể được.
Vì có ít thông tin, kinh nghiệm nên Công ty thường chọn các nhà cung ứng có uy tín. Đặc biệt với những hàng hóa mang tính độc quyền cao như máy bay; các linh kiện, thiết bị, phụ tùng thay thế của từng loại máy bay riêng biệt thì nhà cung ứng mà công ty thường chọn là các nhà sản xuất máy bay lớn trên thế giới gồm:
*Hãng BOEING của Mỹ: Đây là một hãng đứng đầu thế giới về sản xuất máy bay. Máy bay BOEING được sử dụng rộng rãi ở tất cả các hãng Hàng không trên thế giới (chiếm 60% thị phần thế giới). Gồm có BOEING 737-200, 737-300, 737-400 và hiện đại nhất là BOEING 747, 767 đang được sử dụng rộng rãi.
*Hãng AIRBUS (công ty liên doanh giữa Đức, Pháp, Anh, Tây Ban Nha) chiếm 30% thị phần thế giới. AIRBUS là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của BOEING. Các sản phẩm chính của hãng này gồm: AIRBUS 310, AIRBUS 330, AIRBUS 340.
*Các hãng máy bay thuộc loại Liên Xô (cũ) gồm : các máy bay thuộc loại TU, INS phần lớn là các máy bay được mua trước đây và hiện vẫn còn đang sử dụng.
*ATR (Pháp): đây là hãng cũng có uy tín trên thị trường máy bay hiện nay. Đối với những loại hàng hoá gồm nhiều nhà cung ứng cùng sản xuất
được và không có sự khác nhau mấy về chất lượng thì AIRIMEX thường chọn các hãng của Đức, Nhật, Hồng Kông, Bỉ. Thường thì các hãng này hoạt động trên các lĩnh vực khác nhau như đIện tử thông tin, cơ khí...
*Đức: cung cấp các máy cơ khí, máy đo hiệu nghiệm, xe nạp điện, cấp điện xoay chiều, thiết bị soi động cơ, thiết bị trạm xưởng,...
*Nhật: cung cấp chủ yếu là các xe nâng hàng, xe kéo, xe xúc hàng, đầu kéo, băng vận chuyển hành lý, trạm vệ sinh mặt đất và các công nghệ điện tử như ra đa, điện thoại, tầu cầu...
*Hồng Kông : cung cấp xe tra nạp, cân điện tử...
*Bỉ :cung cấp hệ thống dẫn đường băng và các đèn tín hiệu dẫn đường... Trong lĩnh vực cung cấp thiết bị Hàng không, các nhà sản xuất, các nhà cung ứng đều có sự độc quyền về hàng hoá của mình do tính chất kỹ thuật chuyên ngành. Thực chất các hãng, các nhà cung ứng này cạnh tranh với nhau để có thể bán được hàng, thậm chí có sự cạnh tranh giữa các chi nhánh, các đại diện của cùng một hãng (các đại diện của các nhà cung ứng sẽ được hưởng phần trăm theo hợp đồng đã ký kết). Do đó trong quá trình mua hàng công ty phải biết tranh thủ sự cạnh tranh này để ký được hợp đồng có lợi nhất cho mình.