- Công ty tiếp tục phấn đấu để hoạt động có hiệu quả và duy trì quan hệ với lượng khách hàng hiện tại, đồng thời mở rộng thị trường ra các khu vực
5.2.CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME CỦA CÔNG TY
PRIME CỦA CÔNG TY
5.2.1.Giải pháp mở rộng thị trường
Công ty cần phải đầu tư nhiều hơn nữa công tác nghiên cứu, kiểm tra thị trường. Một mặt nghiên cứu sẽ giúp công ty nắm được tình hình thị trường, quy mô, cơ cấu và khả năng phát triển của thị trường, đồng thời dự báo nhu cầu thị trường giúp đưa ra mục tiêu và kế hoạch kinh doanh. Phát triển kênh phân phối rộng hơn ra các huyện khác trong khu vực hoạt động của công ty nhằm ổn định đầu ra cho sản phẩm, bảo đảm lợi ích lâu dài và uy tính của công ty.
Hiện nay, tuy việc kinh doanh của công ty khá ổn định nhưng chưa năm bắt được nhu cầu của thị trường, trong nội tại công ty chưa có bộ phận chuyên thực hiện chức năng Marketing. Công ty cần đầu tư thành lập phòng Marketing để hoạt động nghiên cứu thị trường và phân phối hàng hóa được hiệu quả hơn.
Do việc kiểm soát các đại lý hiện nay thuộc sự phụ trách trực tiếp của nhân viên bán hàng kết hợp với nhân viên kinh doanh, song một thực tế là nhân viên Marketing đang thiếu trầm trọng trong khi số lượng các đại lý là rất lớn, đản tới công tác quản lý, chăm sóc và theo dõi các đại lý chưa kỹ lưỡng chu đáo, vì vậy để tăng cường công tác kiểm soát cần tuyển dụng thêm lực lượng này phụ trách những khu vực thị trường khác nhau.
Để tuyển dụng nhân viên marketing tốt, năng động và nhiều kinh nghiệm trong công tác tìm kiếm và phát triển thị trường, công ty có thể tìm kiếm các nguồn sau:
Bên trong công ty: Phòng kinh doanh có thể liên hệ với các nhân viên bán hàng phù hợp với vị trí marketing bởi nhân viên bán hàng đã có những tiếp xúc và cũng phụ trách một khối lượng khách hàng nhất định nên họ đã hiểu được đặc điểm hàng hóa, khách hàng và thị trường của công ty và họ cũng đã được thử thách lòng trung thành. Ưu điểm lớn nhất của nguồn này là
giúp công ty tiết kiệm được thời gian làm quen với công việc, chi phisddafo tạo ban đầu, quá trình thực hiện công việc được diễn ra liên tục không bị gián đoạn.
Bên ngoài công ty: thông qua các thông báo tuyển dụng. Công ty sẽ đăng những thông báo tuyển dụng nhân viên Marketing lên trang web của công ty và các trang web tìm việc khác trên mạng internet, trên các trang báo lao động,… để tìm kiếm nhân viên phù hợp. Bảng thông báo phải yêu cầu rõ ràng về vị trí tuyển dụng, bao gồm: tên công việc, nhiệm vụ phải thực hiện, trách nhiệm với công việc và các yếu tố cần thiết phù hợp của một nhân viên marketing.
5.2.2.Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh.
Công tác lựa chọn thành viên kênh trong kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động có hiệu quả trên thị trường thì đòi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó việc lực chọn thành viên kênh- các chìa khóa thâm nhập thị trường là việc rất quan trọng, cần phải xem xét kỹ tất cả các nhân tố.
Xuất phát từ thực trạng của công ty, hiện nay việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty còn mang tính thụ động, công tác tìm kiếm các đại lý cò chưa được chú trọng. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lưới phân phối công ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao.
Để có nguồn tuyển chọn chất lượng cao Công ty cần thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hội chợ triển lãm, ngay từ chính các đối thủ cạnh tranh,… Khi đã có nguồn tuyển chọn chất lượng cao công ty phải chủ động tiến hành nghiên cứu thị trường như sau:
- Thứ nhất: phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề: mật độ dân cư, mức sống người dân, văn hóa lối sống,…
- Thứ hai: Công ty phải thống kê số đại lý, các cửa hàng và sản lượng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn đang nghiên cứu.
- Thứ ba: Nghiên cứu mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm nào của sản phẩm được khách hàng yêu thích, đặc điểm nào chưa.
- Thứ tư: Sau khi nghiên cứu,khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích các thông tin một cách chặt chẽ hoàn chỉnh cùng với một số hạch toán giả định nếu đặt một số đại lý nơi đó thì lơi nhuận công ty thu đượclà bao nhiêu.
Từ những nghiên cứu đó Công ty sẽ chủ động tìm thành viên thích hợp sau khi đánh giá các đại lý theo chỉ tiêu đã đặt ra. Điều này không chỉ giúp công ty chủ động hơn trước những biến động của thị trường do đã nghiên cứu ký về thị trường từ trước, từ đó giúp Công ty có những biện pháp dự phòng trước những tình huống có thể xãy ra trong tương lai mà còn cso thể tạo ra sự phát triển toàn diện và đồng bộ cho hệ thống kênh phân phối nhằm cũng cố à
mở rộng thị trường tiêu thụ.
5.2.3.Giải pháp kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và khuyến khích các thành viên trong kênh
Do mối quan hệ về mặt pháp lý giữa Công ty và các đại lý còn lỏng lảo chủ yếu dựa trên các đơn đặt hàng nên để kiểm soát các đại lý chặt chẽ hơn Công ty nên có những hợp đồng quy định trách nhiệm của đại lý.
Ngoài ra, để thực hiện tốt công tác kiểm soát các nhân viên bán hàng và nhân viên marketing phải thiết lập được mối quan hệ thân thiết với các đại lý, thường xuyên điện cho các đại lý, thu thập thông tin trực tiếp về khách hàng thông qua những cuộc viếng thăm hàng tháng để có thể kiểm soát những thông tin cần thiết như số lượng các đại lý, tốc độ tiêu thụ, thị trường tiêu thụ và mức độ trung thành của các đại lý, các thông tin về đối thủ cạng tranh mà các đại lý có thể cung cấp,..
Như vậy, với việc kiểm soát chặt chẽ các thành viên kênh không chỉ giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với đại lý mà thông qua đó còn giúp Công ty nắm được xu hướng phát triển cảu thị trường cũng như tiềm năng thị trường từ đó có các phương hướng thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp nhằm duy trì kênh hoạt động hiệu quả.
Bên cạnh việc mở rộng thị trường, công ty cần có những biện pháp khuyến khích nhằm giữ chân các khách hàng củ trong kênh trước tình hình cạnh tranh gây gắt hiện nay. Có như vậy việc mở rộng kênh phân phối mới có hiệu quả và phát triển ổn định
Để giữ chân được khách hàng cũ, công ty phải mang lại sự hài lòng cao nhất cho họ. Bên cạnh chính sách giao hàng tận nơi và bán theo giá sỉ công ty cần phục vụ tốt hơn công tác quan tâm đến các đại lý như cung cấp thông tin về giá cả để họ nắm bắt thị trường được kịp thời, các dịch vụ sau bán hàng như hỗ trợ thay mới bảng hiệu đã phai màu, hư hỏng. Những việc này không những giúp cho quan hệ giữa công ty và các đại lý thêm tốt đẹp, còn tạo dựng thêm hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dung.
5.2.4.Hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho các nhân viên bán hàng
Với mỗi công ty, nguồn nhân lực có một vai trog rất quan trọng và là nguồn tài nguyên quý giá nhất, bởi nhân lực chính là chìa khóa thành công tạo ra sự khác biệt giữa công ty này với công ty khác. Nói cách khác con người là trọnng tâm của mọi hoạt động của doanh nghiêp.
Và trong kênh phân phối, những người có ảnh hưởng quan trọng chính là các nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là đại sứ của công ty, là người tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên cảu công ty, là tai mắt, đầu mối cung cấp và tiếp nhận thông tin của công ty đồng thời cũng là người giữ gìn và phát triển khách hàng cho công ty.
Song thực tế hiện nay của là kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng trong công ty còn yếu, khả năng tiếp cận, tìm kiếm, duy trì mối quan hệ với
khách hàng chưa phát huy được hết vai trò và năng lực của mình. Vì vậy, để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, giúp các dòng chảy trong kênh được thông suốt hơn thì việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho các nhân viên bán hàng là một yêu cầu cần thiết với Công ty hiện nay.
Để hoàn thiện công tác đào tạo kỹ năng bán hàng trước hết Công ty cần giúp nhân viên bán hàng nhân rõ vai trò và nhiệm vụ của họ. Các nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là:
Xây dựng mối quan hệ tốt với các đại lý, tư vấn, cung cấp thông tin cho các đại lý, phát triển khách hàng mới. Nhân viên bán hàng dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại, 20% cho khách hàng tương lai và 85% cho những sản phẩm đã ổn định, 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng cũng phải biết cách tạo thỏa mãn cho các đại lý và tạo lợi nhuận cho Công ty. Ho phải biết phân tích số liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược marketing, hỗ trọ tiếp thị, tham gia vào giao dịch hậu mãi.
Tiếp theo, Công ty cần đào tạo những nhân viên bán hàng các ký năng bán hàng cơ bản cần thiết như:
- Kết nối: Thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng - Khuyến khích: Duy trì sự tham gia của khách hàng.
- Đặt câu hỏi: Thu thập thông tin đầy đủ về các tình huống, các vấn đề và nhu cầu khách hàng, giúp nhân viên bán hàng nhận ra khách hàng muốn gì, nhận ra thời điểm để kết thúc bán hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng và mang đến cho khách hàng cảm giác quan trọng.
- Xác nhận: Để tiến trình bán hàng được rõ ràng hơn.
- Cung cấp: Cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để tạo ra hình ảnh rõ ràng và tích cực về Công ty, sản phẩm của công ty.
Tiến trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán hàng phải được tiến hành qua các bước:
Bước 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ.
Ngày từ khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tạo tình cảm thông qua việc đề cập đến sự kiện, kinh nghiệm hay hành vi của khách hàng, hỏi ý kiến khách hàng về vấn đề họ am hiểu, đưa ra lý do khiến khách hàng lắng nghe, sau đó chuyển dần sang chuyện về sản phẩm mà họ kinh doanh, các chính sách ưu đãi,... Cuối cùng chọn thời điểm bàn sang chuyện bán hàng.
Bước 2: Thăm đo nhu cầu khách hàng.
Lên kế hoạch mỗi ngày gọi điện cho khách hàng, thăm dò sự tiến triển trong nhu cầu khách hàng, sử dụng các câu hỏi mở, thái độ, giọng điệu mang tính thuyết phục.
Bước 3: Chuẩn bị chào hàng.
phân tích lợi thế cạnh tranh để chuẩn bị chào hàng. Bước 4: Thực hiện chào hàng và báo giá.
Chào hàng thông qua các hộp mẫu sản phẩm, trình bày đặc điểm sản phẩm, tính năng, lợi ích của sản phẩm, uy tính thương hiệu, các dịch vụ và điều khoản ưu đãi kèm theo. Sau khi nêu ra lợi ích của sản phẩm thì các nhân viên bán hàng sẽ nói giá sản phẩm, phải cho khách hàng thấy sự khác biệt của giá bán kèm theo giá trị giữa các sản phẩm của Công ty cũng như giữa sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh.
Bước 5: Thương lượng, giải quyết thắc mắc, yêu sách hoặc từ chối của khách hàng.
Khi khách hàng có những thắc mắc hoặc yêu cầu thì nhân viên bán hàng phải tỏ ra thông hiểu, lắng nghe tiếp thu những ý kiến phản hồi của khách hàng một cách nghiêm túc, tỏ ra lạc quan và chuyên nghiệp, tự tin khi đối mặt với sự phản bác, giúp khách hàng giải quyết những thắc mắc, đảo ngược khước từ, phẩn bác thành cơ hội bán hàng.
Bước 6: Kết thúc bán hàng.
Sau khi nhận thấy tín hiệu muốn mua hàng của khách hàng thì các nhân viên bán hàng phải biết chọn thời điểm kết thúc bán hàng. Các kỹ năng kết thúc như: mặc định khách hàng sẽ mua, hành động như khách hàng sẽ mua, làm cho khách hàng quyết định mua nhanh chóng, thuyết phục khách hàng kết thúc, tóm lược ưu điểm, nhược điểm và đưa ra lời khen đối với khách hàng đồng thời đưa ra lý do để khách hàng phải mua ngay.
Bước 7: Cung câp dịch vụ sau bán hàng, theo dõi sau bán hàng.
Cung cấp các loại dịch vụ cho sản phẩm mà mỗi khách hàng đã mua, thiết lập duy trì quan hệ với khách hàng thông qua thường xuyên gọi điện, theo dõi đảm bảo lời hứa, giải quyết phàn nàn của khach hàng, thăm viếng khách hàng, gửi thư giới thiệu sản phẩm mới.
Như vậy, với việc hoàn thiện hơn các kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng một cách cẩn thận và có hệ thống sẽ giúp Công ty thiết lập và duy trì được mối quan hệ với các đại lý, các nhà thầu công trình lớn đồng thời tạo ra những điều kiện mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường.
KIẾN NGHỊ
- Công ty nên xậy dựng bộ phận Marketing chuyên kiểm soát hoạt động của các đại lý, theo dõi thường xuyên hoạt động của các đại lý để có kế hoạch phù hợp.
- Công ty cần chú trọng đến việc thu hút và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, đặc biệt là nhân viên bán hàng.
- Do hiện nay có nhiều tập đoàn đoàn xây dựng lớn của nước ngoài đang ồ ạt thâm nhập thị trường Việt Nam, vì vậy để có thể chủ động, đứng vững trên thị trường thì trong thời gian tới chi nhánh công ty nên có kế hoạch xây dựng kênh phân phối theo xu hướng liên minh, liên kết chiến lược với các công ty khác.
KẾT LUẬN
Có thể nói trong môi trường kinh doanh hiện nay, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đã trờ thành một đòi hỏi tất yếu của bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn đứng vững và phát triển trong tương lai. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sẽ giúp một công ty tăng doanh thu, lợi nhuận từ đó có thể cũng cố uy tín, thương hiệu trên thị trường, nâng cao đời sống cán bộ nhân viên, đóng góp nhiều hơn vào ngân sách nhà nước,... Góp phần làm cho đất nước phát triển.
Trên cơ sở những kiến thức lý luận về hệ thống kênh phân phối mà em đã được trang bị ở trường và những tìm hiểu về hệ thống phân phối của Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ trong thời gian thực tập. Trong đề tài này em đã tập trung vào tiếp cận phân tích các vấn đề sau: Phân tích thực trạng về hệ thống kênh phân phối của Công ty, từ đó đưa ra những đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm của hệ thống kênh, trên cơ sở đó đưa ra một số phương hướng và giải pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối.
Với mong muốn góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, em đã cố gắng nghiên cứu trong quá trình xây dựng đề tài. Tuy nhiên, do trình độ và thời gian có hạn nên những giải pháp mà em đưa ra chắc chắn sẽ không tránh khỏi thiếu sót, vì vậy em mong nhận được sự góp ý, sửa chữa của các Thầy, Cô để bài viết của em hoàn thiện hơn.