1.3.2.1Tiềm năng phát triển của ngành xây dựng
So với ngành xây dựng hiện đại của châu Âu và Bắc Mỹ, thì ngành xây dựng hiện đại Việt Nam còn khá non trẻ, với lịch sử chỉ hơn 60 năm, đánh dấu bởi quá trình chuyển dịch từ kinh tế nhà nước sang kinh tếtư nhân. Hiện tại trong ngắn hạn, theo Nguyễn Ngọc Đức (12/2019), dư địa phát triển trong ngành đang tập trung ở mảng xây dựng ‘nhà không để ở’ như trung tâm thương mại, văn phòng cho thuê,…Hai mảng còn lại là xây dựng nhà ở và cơ sở hạ tầng đều đang bị chững lại. Tuy nhiên, tác động toàn cầu của đại dịch Covid – 19 đã làm nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của ngành xây dựng bị ảnh hưởng nghiêm trọng, buộc chính phủ phải đưa ra nhiều giải pháp tháo gỡ, trong đó có thúc đẩy đầu tư công
vào cơ sở hạ tầng. Cùng nhìn lại năm 2019, ngành xây dựng đang dần hiện rõ dấu hiệu của sự dịch chuyển ‘tăng trưởng chất lượng’ sang ‘trưởng thành’ và hướng
đến ‘tái cấu trúc’ trong vòng đời của mình. Theo Báo cáo đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ năm 2019 của Bộ Xây dựng (trích dẫn trong Nguyễn Ngọc Đức (12/2019)) đưa ra, hoạt động xây dựng tăng trưởng đạt khoảng 9 – 9,2% so với
23
cùng kỳnăm 2018. Xu hướng được dự báo trong ngắn hạn (dưới 01 năm)đối với ngành xây dựng trước khi đại dịch Covid – 19 bùng phát như sau:
- Xây dựng nhà ở và cơ sở hạ tầng – Kém khả quan: tăng trưởng của hai lĩnh
vực này dự kiến đều thấp trong 2019 – 2020, lần lượt đạt 6,0%/năm và 5,6%/năm.
Xây dựng nhà ở giảm tốc do các biện pháp ổn định thị trường bất động sản của Chính phủ. Xây dựng cơ sở hạ tầng bị hạn chế bởi nguồn vốn đầu tư công;
- Xây dựng nhà không để ở – Khả quan: tăng trưởng đạt 9,8%/năm trong
2019 – 2020, chủ yếu do căng thẳng thương mại Mỹ – Trung dẫn tới làn sóng chuyển dịch đầu tư từ Trung Quốc sang Việt Nam và tăng trưởng xuất khẩu sang Mỹ.
1.3.2.2Khách hàng
Trong việc giữ chân khách hàng truyền thống và phát triển khách hàng mới, doanh nghiệp cũng cần hết sức chú trọng đến chất lượng của khách hàng, phát triển khách hàng song hành với chất lượng của khách hàng đi lên. Chất lượng khách hàng được đề cập ở đây không chỉ là về dự án đầu tư, mà còn là về tình hình tài chính hoặc là mức độđáng tin cậy của họ. Theo Nguyễn Ngọc Đức (12/2019), nhà thầu xây dựng thường bị khách hàng chiếm dụng vốn trong quá trình thực hiện dự
án. Trong thời gian hợp đồng, nếu khách hàng gặp phải khó khăn tài chính và không thể thanh toán sẽ gây thiệt hại lớn cho nhà thầu, đặc biệt với những nhà thầu có biên lợi nhuận thấp. Ví dụ, nếu khách hàng không thể thanh toán một dự án, nhà thầu với biên lợi nhuận 20% đã bỏ ra 80% chi phí cho dựán đầu tiên và cần thực hiện 4 dự án quy mô tương đương để bù lại số vốn này; nhưng với biên lợi nhuận ở mức 02 – 04% của ngành xây dựng, nhà thầu xây dựng cần thực hiện 24
– 49 dựán quy mô tương đương mới đủ. Để hạn chế rủi ro này, nhà thầu cần xem
xét, đánh giá kỹ tiềm năng tài chính của khách hàng trước khi tham gia đấu thầu và ký kết hợp đồng. Ngoài ra, khách hàng có sức mạnh mặc cả cao, đặc biệt đối với các nhà thầu phụ hoặc nhà thầu xây dựng nhà ở. Điều này khiến nhà thầu phải chấp nhận lợi nhuận thấp hơn hoặc các điều khoản thanh toán kém hơn. Sức mạnh mặc cả cao của khách hàng cũng tác động mạnh mẽ và trực tiếp đến giá cả - vốn là một công cụ trong hoạt động phát triển khách hàng, và gây cản trở trong việc phát triển khách hàng.
Cuối cùng, theo Nguyễn Ngọc Đức (12/2019), sản phẩm xây dựng là hàng tiêu dùng lâu bền, thường có giá trị lớn và thời gian sử dụng trên 10 năm. Do đó,
nhu cầu của khách hàng với các sản phẩm này thường có biến động lớn. Khách hàng sẽ chỉđầu tư vào các sản phẩm xây dựng khi họtin tưởng vào điều kiện kinh tế tương lai thuận lợi. Ngược lại, trong điều kiện bất lợi, khách hàng sẽ chỉ thuê
24
hoặc kéo dài thời gian sử dụng sản phẩm hiện có, đẩy lùi nhu cầu xây mới tới
tương lai. Như vậy, hành vi và xu hướng tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn từ biến động kinh tế. Và việc phát triển khách hàng sẽ‘thuận buồm xuôi gió’ hơn khi nhu cầu của khách hàng tương hợp với chiều hướng khả quan của nền kinh tế quốc dân.
1.3.2.3Các doanh nghiệp trong ngành
Đối thủ cạnh tranh được hiểu là những người cung cấp các sản phẩm tương
tự hoặc có khảnăng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đây là
cản trở lớn nhất mà doanh nghiệp phải vượt qua. Nó quyết định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy thuộc vào tương quan với đối thủ
cạnh tranh mà doanh nghiệp cần có những biện pháp ứng xử hợp lý. Nếu đối thủ
cạnh tranh mạnh hơn, lợi nhuận của doanh nghiệp có nguy cơ giảm, hoạt động phát triển khách hàng sẽ gặp những cản trở nhất định. Ngược lại, khi đối thủ cạnh tranh yếu hơn, doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng đến với doanh nghiệp, hoạt động phát triển khách hàng sẽđạt hiệu quả cao. Xuất phát từ thực tếđó, doanh nghiệp cần có những thông tin thật chính xác vềđối thủ cạnh tranh để có những biện pháp kinh doanh phù hợp. Tất cả các hoạt động của đối thủ
cạnh tranh đều sẽảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động phát triển khách hàng nói riêng.
Về ngành xây dựng, tại Việt Nam, kinh tế thị trường hấp dẫn doanh nghiệp
tư nhân và nước ngoài tham gia khiến thế độc quyền của các doanh nghiệp nhà
nước dần bị phá bỏ, tăng tính cạnh tranh trong ngành. Theo Tổng cục thống kê (trích dẫn trong Nguyễn Ngọc Đức (12/2019)), tới năm 2016, doanh nghiệp nhà
nước chỉ còn chiếm 8% thị phần xây dựng, nhường chỗ cho các doanh nghiệp tư nhân và nước ngoài (lần lượt chiếm 87% và 5% thị phần). Tới nay, có gần 74.000 doanh nghiệp xây dựng đang hoạt động tại Việt Nam, trong đó phần lớn là doanh nghiệp nhỏ. Nhiều doanh nghiệp tham gia khiến cho thịtrường xây dựng Việt Nam phân mảnh với áp lực cạnh tranh cao.
Cũng theo Nguyễn Ngọc Đức (12/2019), khi việc phát triển khách hàng trong ngành trở nên khó khănhơn, việc mở rộng tập khách hàng hướng ra ngoài phạm vi xây dựng đã trở thành một yêu cầu khách quan. Việc này thường được thực hiện
qua đầu tư vào các lĩnh vực mà nhà thầu có thể tận dụng hiểu biết kỹ thuật và sự
quen thuộc với các thủ tục hành chính – ví dụ như doanh nghiệp xây dựng cơ sở
hạ tầng đầu tư vàonhà máy điện, doanh nghiệp xây dựng dân dụng đầu tư bất động sản để bán và cho thuê,…
25
Hiện tại, tốc độđổi mới của ngành xây dựng đã bị chậm lại. Theo tổ chức tư
vấn McKinsey (trích dẫn trong Nguyễn Ngọc Đức (12/2019)), năng suất lao động của ngành xây dựng chỉ tăng trưởng trung bình 1%/năm trong 20 năm qua, bằng khoảng 1/3 trung bình thế giới (2,8%). Những công nghệ xây dựng mới cần nhiều thời gian để chứng minh hiệu quảvà được khách hàng tiếp nhận, chủ yếu do thiệt hại rất lớn có thể xảy ra nếu công nghệ này thất bại. Do nhu cầu công nghệ mới thấp, các doanh nghiệp xây dựng chi tiêu rất ít cho nghiên cứu và phát triển. Đổi mới chậm khiến cho các doanh nghiệp có khảnăng kỹ thuật tương đương nhau và
cạnh tranh về giá ngày càng trở nên phổ biến. Do đó, các doanh nghiệp xây dựng hiện đại nói chung đều phải chịu áp lực cạnh tranh cao và có biên lợi nhuận sau thuế thấp, trung bình ở mức dưới 5%. Như vậy, sau uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp, thì cạnh tranh về giá trong hoạt động phát triển khách hàng đã trở
thành công cụđược ưu tiên hàng đầu.
1.3.2.4Nguy cơ của đối thủ mới gia nhập
So với hai nhân tố là khách hàng và các doanh nghiệp trong ngành thì nhân
tốnguy cơ của đối thủ mới gia nhập gây nên tác động yếu hơn đến hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp xây dựng. Vì theo Nguyễn Ngọc Đức (12/2019), sốlượng đối thủ chuẩn bịbước vào ngành xây dựng chịu cản trở không nhỏ từ việc biên lợi nhuận thiếu hấp dẫn khi so sánh với các ngành khác dù cho rào cản gia nhập ngành thấp. Và áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, sự cạnh tranh về giá ngày càng gay gắt, cùng các rủi ro liên quan đến quy mô, thời gian hoàn thành dự án và sự chê ỳ/khó khăn trong tài chính của khách hàng.
1.3.2.5Nguy cơ của sản phẩm thay thế
Hiện nay, trong ngắn hạn, nguy cơ từ sản phẩm thay thếđối với sự phát triển khách hàng trong ngành xây dựng là rất thấp. Vì theo Nguyễn Ngọc Đức (12/2019), hiện tại ngành xây dựng chỉ có các sản phẩm thay thế không hoàn hảo, được sử
dụng do những tiện ích, tiện lợi khác mang đến (chủ yếu là tính di chuyển), ví dụ như: lều cắm trại, nhà di động (portable home) trên xe hoặc trên thuyền,… Tuy
nhiên, nhà thầu xây dựng truyền thống và hoạt động phát triển khách hàng của họ
hiện phải chịu rủi ro và áp lực từ những sản phẩm đột phá, có tiềm năng thay đổi chuỗi giá trị của ngành xây dựng. Tuy hiện nay chưa đáng kể, rủi ro này đang tăng
theo tốc độ phát triển của các công nghệ sản xuất mới, đặc biệt là công nghệ in 3D xây dựng.