1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Thiên Tân và sản phẩmngói màu cao cấp Thiên
1.2.1. Giới thiệu về sản phẩmngói màu
Đặc điểm về sản phẩm
- Ngói màu là loại ngói xi măng cát được sản xuất theo công nghệ ép mới, đã loại bỏnhững khoảng rỗng, hạn chế độ xốp nên nhẹ và đẹp hơn. Ngói được phủ một lớp màu bằng cách phun sơn lên bềmặt viên ngói.
đá hoặc tro bay... Một thành phần không thểthiếu đó chính là máy phun sơn ngói, với công nghệ phun sơn khô lên bề mặt ngói trong tình trạng thái khô. Ngói màu được sản xuất vận hành theo nguyên lý ép thủy lực với năng suất 3500–4000 viên ngói/ngày.
- Ngói màu có cường độ uốn cao, khả năng chống ẩm, chống nóng và chống thấm và hạn chế rêu mốc rất tốt, các gờ chắn theo chiều dọc và chiều ngang của viên ngói có thể ngăn hiện tượng nước tràn qua khe khi trời mưa to và gió lớn.
- Bềmặt ngói có hai loại, loại trơn, tạo bềmặt bóng đẹp và loại có “vẫy sần” có tá dụng khúc xạánh sáng nhằm tránh hấp thụ nhiệt qua ngói để chống nóng và chống trơn trượt khi thi công. Màu sắc phổ biến nhất là đỏ và xanh tím, ngoài ra sản phẩm còn được biết đến với các gam màu như nâu, xanh thẩm, xanh lá cây, xanh rêu, ghi đen... người sửdụng có thể sơn lại màu mới khi cần thay đổi.
- Khi lắp đặt ngói màu trên mái có kết cấu bằng gỗhoặc sắt, độ dốc nên lớn hơn 30%, chiều dài mái ngói cũng không nên quá 10 m (tính từ đỉnh xuống). Nếu mái có độdốc lớn hơn 60% thì phải bắt vít hoặc đóng đinh toàn bộphần ngói lợp. Trường hợp các mái lõm phải có máng xối dẫn nước bên dưới để thoát nước hợp lý.
- Khi lợp, lợp một hàng dưới trước rồi lợp từ dưới lên và từtrái sang phải. Viên ngói đầu tiên bên trái mái lợp cách riềm 30 mm, lấy vuông góc hai chiều của riềm hông và hàng ngói đầu tiên. Mỗi ngói được liên kết chắc chắn với thanh chắn bằng vít thép. Gắn ngói nóc bằng vữa dẻo khô, trái đều vào vị trí chân viên ngói, khi vữa đãđủ độcứng , cắt bỏphần vữa thừa đểlàm nhãn. Đối với ngói cạnh, khi lắp phải đặt áp sát vào riềm trang trí bên hông. Để vệ sinh hoàn thiện cho công trình thi công, khi thấy vữa dính lên mặt ngói khô trắng, dùng xốp lau sạch. Bạn cũng có thểdùng sơn arcrylic chuyên dụng để sơn lớp vữa đồng màu với ngói.
Các loại sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân: - Ngói sóng lớn
- Ngói sóng nhỏ - Ngói sóng vuông
- Phụkiện ngói: Ngói cuối rìa, Ngói nox, Ngói góc vuông, Ngói chạc 3, Ngói chạc 4, Ngói chữT.
1.2.2. Tình hình kinh doanh của thương hiệu ngói màu Thiên Tân
Thị trường mục tiêu
Hiện nay rất có nhiều thương hiệu ngói màu có mặt trên địa bàntỉnh Quảng Trị, có những thương hiệu xuất hiện lâu trên thị trường khá lâu và dành được thị phần của mình một cáchổnđịnh.
Thị trường mục tiêu của sản phẩm ngói màu Thiên Tân là toàn bộ khách hàng trên địa bàn Tỉnh Quảng Trị nói riêng và các Tỉnh khác nói chung, và độ tuổi của họ giao động từ30–65 tuổi, thu nhập kháởkhu vực thành thị.
Những khách hàng ở đoạn thị trường này có độ đồng nhất cao. Họ chủyếu quan tẩm đến chất lượng sản phẩm , màu sắc, mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm. Ngoài ra giá là yếu tố họ rất chú trọng và quan tâm , họ so sánh giữa các thương hiệu ngói màu khác trước khi đưa raý kiến chọn lựa sản phẩm của mình, bên cạnh đó mức chiết khấu ưu đãi là một yếu tố quan trọng. Họlà những người chững chạc , có hiểu biết và quan tâm đến sản phẩm, là trụcột trong gia đình là người đưa ra quyết định chính trong gia đình.
Đối thủ cạnh tranh chính
Là những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng cùng loại với công ty. Đối thủcạnh tranh chia sẻ thị phần với công ty, có thể vươn lên nếu có lợi thế cạnh tranh cao hơn. Tính chất sự cạnh tranh trong ngành tăng hay giảm tùy theo quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng của ngành và mức độ đầu tư của đối thủcạnh tranh.
- Dòng sản phẩm ngói màu cùng đẳng cấp
Thương hiệu ngói màu DIC–INTRACO Thương hiệu Ngói Nakacumura
Thương hiệu ngói Nakawa Thương hiệu ngói Đồng Tâm
- Dòng sản phẩm ngói màu cao cấp
Thương hiệu Ngói FUJI Thương hiệu ngói thái CPAC Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Ngoài những dòng sản phẩm ngói màu kể trên, thì trên địa bàn Quảng Trị còn rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm những thương hiệu ngói màu xuất hiện với nhiều tên gọi khác nhau như: ngói màu Sukura, Nasaki, Inari, RuBy, Nakado,Inary... tuy nhiên những thương hiệu này mới xuất hiện và chưa có khả năng cạnh tranh, chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin dùng.
Kênh phân phối
Sản phẩm ngói màu Thiên Tân sửdụng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp truyền thống cấp một (chủ yếu là kênh gián tiếp) để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cá nhân, tổchức.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối ngói màu Thiên Tân đang tiếp tục mở rộng trên địa bàn các tỉnh như: Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh, Thừa Thiên Huế và TP Đà Nẵng. Bên cạnh đó công ty cũng luôn tìm kiếm những đại lý bán để đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng và tiết kiệm được chi phí.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân. 2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty Cổ phần Thiên Tân.
2.1.1 Tình hình thự c hiệ n kế hoạ ch tiêu thụ ngói màu.
Bảng 2.4: Bảng tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ ngói màucủa CTCP Thiên Tân giai đoạn 2016- 2018
ĐVT: m2 Năm Chỉ tiêu So sánh Kế hoạch Thực hiện Thực hiện/ Kế hoạch Giá trị (+/-) % Năm 2016 37.000 35.081 -1.919 94,81 Năm 2017 40.000 40.013 13 100,03 Năm 2018 45.000 37.045 -7.955 82,32
Việc so sánh kết quảthực hiện so với kếhoạch giúp nhà quản trị nắm được mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ đã đặt ra trong mỗi chu kỳ, đồng thời lập kế hoạch cho chu kỳtiếp theo. Tình hình thực hiện kếhoạch sản lượng tiêu thụ ngói màu được thểhiện qua bảng 2.4.
So sánh giữa thực hiện và kế hoạch trong năm:
Tổng sản lượng tiêu thụ thực tế trong 2 năm 2016 và năm 2018 đều thấp hơn sản lượng mà kếhoạch Công ty đãđề ra. Riêng năm 2017, sản lượng tiêu thụ thực tế có cao hơn so với kế hoạch Công ty đặt ra nhưng không đáng kể. Sản lượng tiêu thụ thực tế năm 2016 là 35.081 m2, chỉ đạt 94,81% và thiếu 1.919 m2 so với kế hoạch đã đềra. Đến năm 2017, sản lượng tiêu thụthực tếlà 40.013 m2, đạt 100,03% và vượt kế hoạch 13 m2. Với tình hình này, sang năm 2018, công ty đãđưa ra mức kếhoạch cao hơn, cụ thể là 45.000 m2, nhưng thực tế tiêu thụ chỉ đạt mức 37.045 m2, chỉ đạt 82,32% và thiếu 7.955 m2 so với kếhoạch đãđặt ra trước đó.
Như vậy, sản lượng tiêu thụ thực tếsản phẩm ngói màu của Công ty không đạt kế hoạch đã đặt ra trong 2 năm 2016 và 2018. Công ty cần điều chỉnh kế hoạch tiêu thụsản phẩm theo nhu cầu của thị trường đồng thời tăng cường nghiên cứu thị trường, đưa ra các chính sách nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ giúp công ty đạt được những chỉ tiêu đãđềra cũng như tăng doanh thu trong kinh doanh.
2.1.2. Tình hình biế n độ ng tiêu thụ sả n phẩ m ngói màu theo thờ i vụ .
Đểthấy rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu qua các tháng, chúng ta biểu diễn sốliệu sản lượng tiêu thụcủa các tháng trong 3 năm ởcác bảng:
Bảng 2.5: Tình hình biến động sản lượng tiêu thụ theo thời vụ giai đoạn 2016 - 2018 ĐVT: M2 Tháng Năm Bình quân 2016 2017 2018 1 2682 2316 2158 2385 2 927 1017 780 908 3 1931 2577 1890 2133 4 2454 3449 2148 2684 5 3645 4811 4880 4445 6 6046 6596 5359 6000 7 4314 5288 4071 4558 8 3549 4978 4905 4477 9 3201 3417 3223 3280 10 2972 2447 3152 2857 11 1720 1502 2965 2062 12 1640 1615 1514 1590 Tổng sản lượng 35081 40013 37045 37380 Tổng doanh thu ( Triệu đồng) 4.423 5.255 5.017 4898
Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm ngói màu theo mùa vụ của công ty giai đoạn 2016– 2018
Nhìn vào bảng sản lượng tiêu thụtrên ta thấy:
Tháng 1, sản lượng tiêu thụ ở mức trung bình, vì đây là giai đoạn Tết Nguyên đán đang tới gần, khách hàng sử dụng có nhu cầu gấp rút hoàn thành các công trình hoặc tư trang lại mái nhà để đón Tết. Tuy nhiên nhu cầu này chưa nhiều nên sản lượng tiêu thụ chưa đạt ở mức cao và có xu hướng giảm xuống, cụ thể trong 3 năm 2016- 2018 mức tiêu thụlần lượt là 2682 m2, 2316m2, 2158m2.
Tháng 2, sản lượng tiêu thụ ở mức thấp nhất trong năm. Theo lịch thì thường tháng 2 sẽ rơi vào tháng 1 âm lịch. Trong thời gian này, các hộ gia đình, tổ chức đều đã chuẩn bị tất cả cho việc đón Tết, các nhu cầu về xây dựng, lớp mái tạm dừng lại.Sản lượng tiêu thụ ngói màu cũng vì thếmà giảm đi so với các tháng cuối của năm trước, kéo theo doanh thu tiêu thụgiảm. Cụthể năm 2017 tiêu thụ được 1017 m2 tăng 90 m2so với năm 2016 ( 927 m2). Tuy nhiên sang năm 2018, mức tiêu thụ đó đã giảm xuống chỉ còn 780 m2, giảm 237 m2so với năm 2017.
Theo thông tin từ phía công ty,khoảng thời gian cuối tháng 2 đến tháng 4 là khoảng thời gian mà khách hàng thường đặt cọc tiền trước để đến khoảng tháng 3 và tháng 4 sẽ mua hàng. Chính vì vậy, sản lượng tiêu thụ của tháng 3-tháng 4 bắt đầu
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 T 1 T 2 T 3 T 4 T 5 T 6 T 7 T 8 T 9 T 10 T 11 T 12 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
tăng dần.Đây là khoảng thời điểm mà thời tiết đã thayđổi theo hướng có lợi cho việc thi hành các công trình xây dựng. Một năm mới bắt đầu cho những công trình mới, nhu cầu về sản phẩm ngói màu cũng tăng lên.Sản lượng tiêu thụ bình quân 2 tháng 3 và tháng 4 qua 3 năm lần lượt là 2188 m2, 3013m2, 2019m2. Riêng năm 2018, mặc dù sản lượng 2 tháng này tăng so với 2 tháng trước đó nhưng so với cùng kỳ năm trước thì giảm, dẫn đến doanh thu cũng giảm.
Đặc biệt, trong 2 tháng 5 và tháng 6 của cả 3 năm, sản lượng tiêu thụ đạt mức cao nhất trong năm. Năm 2017 sản lượng tiêu thụ trong 2 tháng này cao nhất năm, tổng 2 tháng là 11407 m2, chiếm 28,5 % tổng sản lượng tiêu thụ trong năm. Sản lượng này cao hơn 1716 m2 so với tổng sản lượng 2 tháng 5 và tháng 6 của năm 2016 (9691 m2). Vẫn như các tháng trước, sang năm 2018 thì 2 tháng này có mức tiêu thụ giảm so với năm 2017. Cả2 tháng này tiêu thụ ởmức là 10239 m2, giảm 1168 m2so với năm 2017.
Trong 3 tháng ( 7+8+9) mức tiêu thụ giảm ít hơn so với các tháng trước. Tổng sản lượng tiêu thụtrong 3 tháng này của 3 năm 2016,2017,2018 lần lượt là 11064 m2, 13683 m2, 12199 m2. So với năm 2016 thì sản lượng tiêu thụcủa năm 2017, 2018 tăng nhưng so với năm 2017 thì năm 2018 giảm.
Vào 3 tháng cuối năm ( 10+11+12), theo số liệu thu thập được ta cũng thấy rằng sản lượng tiêu thụ giảm so với các tháng trên. Nguyên nhân chủ yếu là do thời điểm này thời tiết không thuận lợi cho việc thi công các công trình xây dựng. Điều này đãn đến mức tiêu thụtrong 3 tháng này giảm dần. Tổng sản lượng tiêu thụcủa 3 tháng cuối năm 2016, 2017, 2018 lần lượt là 6332 m2, 5564 m2, 7631 m2. So với các tháng khác thì tổng sản lượng tiêu thụ 3 tháng cuối năm của 2018 tăng so với 2 năm trước. Ta cũng biết được, năm 2018 vừa rồi thời tiết cuối năm khá thuận lợi, xu hướng lợp ngói màu càng tăng dẫn đến tiêu thụ tăng.
Tóm lại, sựbiến động vềsản lượng tiêu thụsản phẩm ngói màu theo tháng thể hiện không quá rõ rệt. Tuy nhiên phần nào cũng đánh giá được mức tiêu thụ cònảnh hưởng bởi một số nguyên nhân khách quan. Từ đó, nhà quản trị có những chiến lược cũng như đưa ra kế hoạch hàng tháng phù hợp để đảm bảo nhu cầu của khách hàng cũng như đạt hiệu quảkinh doanh tốt nhất có thể.
2.1.3. Tình hình biế n độ ng tiêu thụ sả n phẩ m ngói màu theo thị trư ờ ng.
Sản phẩm ngói màu Thiên Tân sửdụng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp truyền thống cấp một (chủ yếu là kênh gián tiếp) để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cá nhân, tổchức.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối ngói màu Thiên Tân đang tiếp tục mở rộng trên địa bàn các tỉnh như: Quảng Trị, Quảng Bình, Vinh, Thừa Thiên Huế và TP Đà Nẵng. Bên cạnh đó công ty cũng luôn tìm kiếm những đại lý bán để đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng và tiết kiệm được chi phí .
Bảng 2.6:Tình hình tiêu thụ ngói màutheo thị trường từ năm 2016– 2018
ĐVT: Triệu đồng
Thị trường
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017
Giá trị % Giátrị % Giá trị % (+/-) % (+/-) % Quảng Trị 3.156 71,35 3.897 74,15 3.865 77,04 741 23,47 -32 -0,82 Vinh 371 8,39 373 7,10 339 6,75 2 0,53 -34 -9,11 Quảng Bình 296 6,70 346 6,58 289 5,76 50 16,89 -57 -16,47 Huế 363 8,20 345 6,57 301 6,00 -18 -4,95 -44 -12,75 Đà Nẵng 237 5,36 294 5,60 223 4,45 57 24,05 -71 -24,14 Tổng cộng 4.423 100 5.255 100 5.017 100 832 18,81 -238 -4,53
(Nguồn: Phòng Kinh doanh- Công ty CP Thiên Tân)
Nhìn vào bảng trên ta thấy:
Thị trường Quảng Trị
Doanh thu thu được của thị trường Quảng Trị vẫn lớn hơn so với thị trường ngoại tỉnh. Tiêu thụsản phẩm ngói màu của Công ty chủyếu nhờ vào thị trường Quảng Trị, chiếm khoảng 70-75%. Qua 3 năm từ 2016 đến 2018, doanh thutại thị trường
Quảng Trị luôn chiếm tỷ trọng cao nhất, tuy nhiên mức doanh thu này tăng giảm không đều qua các năm. Cụ thể, năm 2017 so với năm 2016 doanh thu tăng 741 triệu đồng tương ứng tăng 23,47%. Đến năm 2018 doanh thu thị trường này giảm 32 triệu tương ứng giảm 0.82% so với năm 2017. Trong thị trường này, khu vực Đông Hà có mức doanh thu chiếm tỷlệcao nhất.
Thị trường ngoại tỉnh
Đối với thị trường ngoại tỉnh thì mức sản lượng tiêu thụchiếm tỷtrọng khoảng 25-30% so với sản lượng tiêu thụ toàn thị trường. Đây là thị trường đem lại mức tiêu thụkhả ổn cho Công ty, mặc dù nó không cao nhưthị trường Quảng Trị. Bảng cơ cấu trên cũng cho thấy rằng doanh thu thu được ở thị trường ngoại tỉnh tăng giảm không đều qua 3 năm từ 2016- 2018. Có thể thấy ngoại tỉnh là thị trường có sự khó khăn trong vận chuyển hàng hóa và sự tin tưởng của KH đối với Công ty chưa được đảm bảo nên sản lượng tiêu thụ của Công ty vẫn đạt mức thấp. Như vậy vềdoanh thu theo thị trường thì thị trường ở Quảng Trị mang lại cho Công ty nhiều doanh thu nhất, đây cũng là thị trường mục tiêu chính của Công ty. Tuy nhiên, nhìn chung thì doanh thu ở các thị trường vẫn giảm qua các năm, đặc biệt vào năm 2018. Đứng trước tình hình này, Công ty cần tìm hiểu rõ từng thị trường cũng như nhu cầu KH ở từng thị trường để đưa ra các chính sách phù hợp nhằm tăng doanh thu trong những năm tới.
Với đặc thù sản phẩm thì ngói màu là sản phẩm nặng nên việc phân phối tiêu thụ trong thị trường Quảng Trịlà chủyếu. Tuy nhiên vì thương hiệu của Công ty nên sản phẩm đã có mặt một sốthị trường ngoại tỉnh, với chi phí vận chuyển xa và bảo đảm chất lượng