2.1. Giá cả sản phẩm.
Chiến thuật về giá cả cũng là một nhân tụ quan trọng giúp cho doanh nghiệp đạt được thành công trong mục đích tiếp thị khi thâm nhập vào một thị trường nước ngoài. Mặc dù vậy phẩn lớn các công ty hiện nay khi kinh doanh thuồng giải quyết vấn đề giá cả không được tụt lắm. Giá thưởng đặt ra một cách tuy tiện xuất phát từ các chiến thuật tiếp thị của doanh nghiệp. Có nhiều trường hợp cho thấy rằng chiến thuật về giá cả đã quá nhấn mạnh đến giá thành (giá ban đầu cộng thêm lợi nhuận cẩn thiết), và chỉ đặt ra mục tiêu nhằm thu lợi nhuận hơn là gày dựng sự chiếm lĩnh các phần thị trường về lâu về dài.
Nhưng tại thị trường Nhật Bản không hẳn việc đưa ra mức giá thâm nhập là hoàn toàn tụt cho doanh nghiệp trong quá trình ban đầu thâm nhập thị trường nước này. Mức giá thấp nhiều k h i là lực cản cho khả năng cạnh tranh, và đôi khi không thể gây được tin tưởng trong lòng người tiêu dùng. H ọ luôn mong muụn có sản phẩm với mức giá cả hợp lý. Sự hiếu kì, nhạy cảm, óc cầu tiến, và t i n h thần thực dụng là những động lực thúc đẩy người tiêu dùng Nhật Bản nắm bắt được các giá trị thiết thực nhất trong tiêu dùng nói riêng và trong cuộc sụng nói chung. Đụ i với họ, việc đồng tiền mình bỏ ra trong chi tiêu cũng đổng nghĩa với sự thu về một lợi ích chính đáng từ sản phẩm. Do đó ta hiểu giá cả hợp lý là sự tương xứng từ sản phẩm m à họ cảm nhận được k h i sử dụng. Vì thế, nhiều k h i ta thấy người Nhật sấn sàng bỏ nhiều tiền hơn để mua những hàng hoa thấy cần thiết, chất lượng tụt hơn trong k h i các hàng hoa rẻ hơn chưa chắc đã bán được. Đ ó là những hàng hoa có chất lượng tụt hơn, độ bền lâu hơn, là những hàng hoa cao cấp có nhãn mác nổi tiếng và những hàng
hoa có đảm bảo về chất lượng khác. Các sản phẩm được coi là x i n là những sản phẩm sáng tạo, chất lượng tốt, mang tính thời thượng, mang những đặc
điểm cá biệt hoa rõ rệt.
Còn nhà kinh doanh thì hiểu rằng thói quen tiêu dùng này có ảnh hưởng lớn đến cạnh tranh trong kinh doanh giữa họ và các doanh nghiệp khác. Nhà kinh doanh luôn quan niệm là sự cạnh tranh nói chung không nằm trong việc
k i ế m ra nhiều tiền hơn, m à ở việc phậc vậ tốt hơn. Phậc vậ tốt về giá cả và chất lượng, đồng thòi là sự tương xứng giữa hai nhân tố. N h ư vậy, nhà sản xuất và người tiêu dùng đã cùng gặp nhau trong tiêu chí tiêu dùng này.
K h i nền k i n h tế bong bóng của Nhật Bản sập đổ (năm 1991), sự suy thoái kinh tế kéo dài và những trở mình nặng nề củanền k i n h tế đất nước cũng đã gây ra một số đổi thay trong cách tiêu dùng của người dân Nhật Bản. Nhu cẩu về hàng hoa rẻ hơn có tăng lên. Thay cho các sản phẩm ngoại xin của các hãng nổi tiếng cũng có nhiều trường hợp quay hướng sử dậng hàng hoa nhập khẩu từ các nước đang phát triển. V à điều này đã tạo cơ hội cho các quốc gia trong đó có Việt Nam k h i muốn thâm nhập vào thị trường Nhật Bản. Đ ó là khả
năng tiếp cận thị trưởng này với nhiều mức giá tuy thuộc vào khả năng của doanh nghiệp. K i n h nghiệm từ các doanh nghiệp xuất khẩu tơ lậa sang Nhật cho thấy mặc dù giá sản phẩm tại Việt Nam có rẻ hơn, nhưng qua quá trình vận chuyển, chịu mức giá vận chuyển cao và t h u ế cao thường làm cho giá sản phẩm cao hơn lên nhiều, các doanh nghiệp xuất khẩu phải nghiên cứu vấn để này đế có thể chào hàng cạnh tranh. M ộ t khi các doanh nghiệp Việt Nam tạo dựng cho hàng hoa của mình một thương hiệu chắc chắn tương đồng với chất
lượng sản phẩm, việc ấn định một mức giá cao là hoàn toàn có thể. Nhưng đó là điểu các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay chưa làm được. Hàng của Việt Nam khi tham gia thị trường Nhật Bản thường được định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh cậ thể là Thái Lan, Inđoneisa.. như đã nói ở trên trong
trường hợp này là mặt hàng tôm xuất khẩu. Xét trên mặt bằng chung về tất cả các chủng loại hàng hoa, chất lượng hàng Việt Nam tham gia thị trường này bị
đánh giá là kém hơn. Uy tín về chất lượng của hàng hoa bị giảm sút do khả năng tuân thủ các quy định về kiểm dịch của hàng hoa Việt Nam không đồng bộ như hàng hoa của Thái Lan, Indonesia... Tuy nhiên, bắt nguồn từ thị hiếu nhạy cảm với sự thay đổi giá cả của người tiêu dùng đẩc biệt là sự quan tâm của các bà nội trợ Nhật Bản đến nhiều hàng hoa có giá mềm hơn trên thị trường lại mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm đa dạng về chủng loại, màu sắc và phong phú, linh hoạt về mẩt giá cả.
2.2. Anh hưởng của định vị sản phẩm.
Như trước đã nói sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam chưa tạo được cho mình những thương hiệu riêng có uy tín, nên định vị của sản phẩm chúng ta xuất khẩu sang Nhật còn rất thấp so với t i ề m năng có thế làm được của các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Do vậy hàng của Việt Nam nhìn chung chưa có được sự coi trọng đúng mức của người tiêu dùng Nhật Bản. Ta chưa có mẩt hàng có thể định giá cao m à không làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh lâu dài trên thị trường. Việc không có được kênh phân phối riêng m à chúng tasẽ tìm hiểu sau đây lại là một trở ngại cho doanh nghiệp trong việc đạt được các lợi thế về giá cả.
3. Ánh hưởng tói kênh phân phối.
Bất cứ sản phẩm nào dù có tốt hay giá có rẻ cũng không thể bán chạy được nếu không có phương pháp tổ chức tiêu thụ hàng hoa đến tay người tiêu dùng có khả năng mua. Việc tổ chức tiêu thụ hàng hoa luôn là sự thách thức quan trọng đối với các doanh nghiệp trong các chiến lược thâm nhập thị trường, đẩc biệt là các thị trường nước ngoài. K h i đó đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu và làm quen với phương pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại thị trường đang là mục tiêu thâm nhập của mình. Doanh nghiệp Việt Nam của chúng ta cũng không nằm ngoài quy luật này khi thâm nhập vào thị trường Nhật Bản. Việc tổ chức và xây dựng cho hàng hoa Việt Nam tham gia vào kênh phàn phối hàng hoa thị trường này đang là đòi hỏi khá bức thiết ở cả phía nhà nước và doanh nghiệp.
3.1. Giới thiệu vé hệ thống phân phối Nhật Bản.
Nhật Bản là một nước tiêu thụ hàng hoa lớn thứ hai trên t h ế giới với các kênh phân phối hàng hoa đặc trưng. Hệ thống phân phối của Nhật Bản bao gồm các khâu trong m ố i quan hệ sản xuất giữa các nhà bán sản xuất, nhà nhập kháu, các công ty thương mại, các nhà bán buôn, bán lẻ... điểm này cũng thưẩng thấy trong hệ thống kênh phân phối của các quốc gia khác. điểm khác biệt so với các thị trưẩng khác là ở điểm kênh phân phối của sản phẩm nhập khẩu vào Nhật Bản thay đổi theo từng loai hàng hoa, thưẩng là có sự tham gia của mạng lưới các công ty và bán buôn trong hệ thống phân phối này. về cơ bản, hệ thống phân phối hàng hoa nhập khẩu của Nhật Bản gồm ba kênh chính: nhà nhập khẩu - nhà bán buôn - nhà bán lẻ - ngưẩi tiêu dùng. Giá bán lẻ thưẩng cao gấp 3 đến 4 lần giá FOB; nhà nhập khẩu - nhà bán lẻ - nguôi tiêu dùng..giá bán lẻ thưẩng cao gấp 2 đến 2,5 lẩn giá FOB; nhà nhập khẩu - ngưẩi tiêu dùng ( thông qua thương mại điện tử), giá bán thưẩng gấp đôi giá FOB. Sau đây là sơ đồ rất tổng quát về tình hình kênh phân phối của Nhật Bản.
Nhà nhập khẩu
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Ngưẩi tiêu dùng