LI ẢƠ :
2.3.5. Chính sách xúc tiến Thương mại:
• Xúc ti n Thế ương m i (XTTM):ạ là m t lĩnh v c ho t đ ng Marketing đ cộ ự ạ ộ ặ bi t và có ch đích đệ ủ ược đ nh hị ướng vào vi c chào hàng, chiêu khách và xác l p m iệ ậ ố quan h thu n l i nh t gi a Công ty v i b n hàng c a nó v i t p khách hàng ti mệ ậ ợ ấ ữ ớ ạ ủ ớ ậ ề năng tr ng đi m nh m ph i thu c, tri n khai năng đ ng chi n lọ ể ằ ố ộ ể ộ ế ược và chương trình Marketing -mix đã đượ ực l a ch n c a Công ty.ọ ủ
Biểu hình 2.2: Phối thức Xúc tiến Thương mại
XTTM làm cho bán hàng d dàng và năng đ ng h n, đ a hàng hoá vào kênh phânễ ộ ơ ư ph i và r t nhi u trố ấ ề ường h p qua XTTM các nhà kinh doanh t o ra đợ ạ ược các l i thợ ế v giá bán. Cùng v i s phát tri n kinh t và tình hình c nh tranh trên th trề ớ ự ể ế ạ ị ường ngày càng kh c li t thì các ho t đ ng XTTM ngày càng tr nên quan tr ng trong các Côngố ệ ạ ộ ở ọ ty Thương m i.ạ
• Quảng cáo Thương mại: Là m t t p h p các ho t đ ng có liên quan đ nộ ậ ợ ạ ộ ế vi c s d ng có tr ti n các kênh truy n thông phi cá nhân đ truy n d n các thôngệ ử ụ ả ề ề ể ề ẫ đi p thuy t ph c v phôi th c m t hàng và v t ch c tho mãn nhu c u th trệ ế ụ ề ứ ặ ề ổ ứ ả ầ ị ường cho t p khách hàng ti m năng tr ng đi m nh m ph i h p t i u ti p th - tiêu thậ ề ọ ể ằ ố ợ ố ư ế ị ụ m t hàng thặ ương m i trong nh ng không gian, th i gian và th trạ ữ ờ ị ường m c tiêu xácụ đ nh. ị
Qu ng cáo Thả ương m i có v trí quan tr ng trong kinh doanh khi th hi n cácạ ị ọ ể ệ ch c năng c b n nh : Tăng cứ ơ ả ư ường hi u ng nh n bi t và quan tâm c a khách hàng,ệ ứ ậ ế ủ thuy t ph c và kích đ y đáp ng ch p nh n, thông tin và m r ng t duy v ph iế ụ ẩ ứ ấ ậ ở ộ ư ề ố th c m t hàng và phát tri n hình nh c a Công ty, kích thích đứ ặ ể ả ủ ường c u, s c mua,ầ ứ giáo d c giáo d õng nhu c u tiêu dùng.ụ ư ầ
Đ i v i các Công ty Thố ớ ương m i bán l thì ho t đ ng qu ng cáo đạ ẻ ạ ộ ả ượ ổc t ch cứ theo nhi u cách. Nh ng Công ty có b ph n Marketing và có ngân qu cho qu ng cáoề ữ ộ ậ ỹ ả thì làm các chi n d ch qu ng cáo l n r m r và đế ị ả ớ ầ ộ ược đ a lên các phư ương ti n thôngệ tin đ i chúng, cách này có u đi m là đ a bàn thông tin r ng và có nhi u ngạ ư ể ị ộ ề ười cùng nh n đậ ược thông tin gi ng nhau, nhố ược đi m là chi phí qu ng cáo cao.ể ả
M c tiêu c a Qu ng cáo đụ ủ ả ược xu t phát t nh ng quy t đ nh trấ ừ ữ ế ị ước đó v thề ị trường m c tiêu, s đ nh v th trụ ự ị ị ị ường và Marketing- mix và m c tiêu v doanh s ,ụ ề ố l i nhu n, m r ng th ph n.ợ ậ ở ộ ị ầ
• Bán hàng cá nhân: là m t hình thái đ c bi t c a s k t n i gi a ho t đ ngộ ặ ệ ủ ự ế ố ữ ạ ộ chào hàng cá nhân và các nhân viên bán hàng tr c ti p đự ế ược bán hàng v a v i v thừ ớ ị ế là m t khâu tác nghi p c a quá trình bán l nh m tìm ki m, thuy t ph c khách hàngộ ệ ủ ẻ ằ ế ế ụ mua hàng c a c a hàng v a là n i dung tr ng y u hình thành quy trình công nghủ ử ừ ộ ọ ế ệ tr c ti p. Đ i v i các Công ty Thự ế ố ớ ương m i bán l thì ho t đ ng bán hàng cá nhân cóạ ẻ ạ ộ ý nghĩa đ c bi t quan tr ng, đó th hi n rõ nét nh t m i quan h “m t đ i m t”ặ ệ ọ ở ể ệ ấ ố ệ ặ ố ặ gi a nhân viên bán hàng v i khách hàng, là n i b c l đ y đ nh ng ng x và nghữ ớ ơ ộ ộ ầ ủ ữ ứ ử ệ thu t Marketing c a nhân viên bán hàng.ậ ủ
- Chào hàng Thương m iạ : Là m t lĩnh v c ho t đ ng đ c bi t có đ nh hộ ự ạ ộ ặ ệ ị ướng m r ng t duy c a t p ngở ộ ư ủ ậ ười tiêu dùng tr ng đi m, thuy t ph c, kích đ y vàọ ể ế ụ ẩ chuy n hoá nhu c u tiêu dùng thành các ý ni m và hành vi mua để ầ ệ ượ ực l a ch n và cácọ ph i th c m t hàng, phát tri n hình nh c a các c s doanh nghi p mà m t Công tyố ứ ặ ể ả ủ ơ ở ệ ộ th c hi n đự ệ ường l i t p khách hàng ti m năng tr ng đi m c a mình nh m tri n khaiố ậ ề ọ ể ủ ằ ể h u hi u các m c tiêu c a ph i th c giao ti p khuy ch trữ ệ ụ ủ ố ứ ế ế ương c a Công ty trongủ m t th i kì xác đ nh.ộ ờ ị
- Chào hàng tr c ti pự ế : Là chào hàng b ng mi ng trong các cu c trò chuy nằ ệ ộ ệ thương th o v i m t hay nhi u khách hàng tri n v ng cho m c tiêu bán hàng. Cáchả ớ ộ ề ể ọ ụ này mang l i hi u qu cao cho Công ty Thạ ệ ả ương m i trong nh ng giai đ an nh t đ nhạ ữ ọ ấ ị thu c ti n trình mua nh t là trong vi c t o ra cho khách hàng s a chu ng, tin ch cộ ế ấ ệ ạ ự ư ộ ắ và quy t đ nh mua nhanh h n.ế ị ơ
• Xúc tiến bán: là các ho t đ ng Marketing bao g m m t s a ch nh chào hàngạ ộ ồ ộ ử ỉ v i m c đích c i ti n t m th i nh ng l i làm cho t p ngớ ụ ả ế ạ ờ ữ ạ ậ ười nh n tr ng đi m b thuậ ọ ể ị hút vào các ho t đ ng xác đ nh trên c s gây ra m t s h i thúc, m t kích thíchạ ộ ị ơ ở ộ ự ố ộ ho c m t s tăng t c tr c ti p hay gián ti p c a s l n xúc ti n bán hàng s d ngặ ộ ự ố ự ế ế ủ ố ầ ế ử ụ các công c sau: Phi u thụ ế ưởng, quà t ng,…ặ
• Quan h ệ công chúng: bao g m các ho t đ ng nh m duy trì các m i quan hồ ạ ộ ằ ố ệ gi a Công ty Thữ ương m i v i các t ng l p công chúng thông qua các ho t đ ng ti pạ ớ ầ ớ ạ ộ ế xúc tr c ti p, đự ế ượ ổc t ch c m t cách thứ ộ ường xuyên có h th ng nh m tranh th sệ ố ằ ự ự
ng h c a khách hàng đ nâng cao uy tín và v th c a Công ty trên th tr ng.
ủ ộ ủ ể ị ế ủ ị ườ
Th c t kinh doanh ch ra r ng vi c gi i quy t t t các m i quan h gi a Công ty v iự ế ỉ ằ ệ ả ế ố ố ệ ữ ớ khách hàng và các t ch c kinh doanh. Hi u qu c a ho t đ ng này có th đổ ứ ệ ả ủ ạ ộ ể ược bi u hi n tr c ti p ho c có th phát huy trong m t th i gian dài.ể ệ ự ế ặ ể ộ ờ
b) Phối thức XTTM hỗn hợp:
Khi xác l p m t ph i th c XTTM h n h p, Công ty ph i luôn chú tr ng dung h p cậ ộ ố ứ ỗ ợ ả ọ ợ ả b n công c : Qu ng cáo, bán hàng tr c ti p, xúc ti n bán, quan h công chúng đố ụ ả ự ế ế ệ ể đem l i hi u qu cao nh t. Các công c trong ph i th c luôn h tr cho nhau vàạ ệ ả ấ ụ ố ứ ỗ ợ thường khi ti n hành tri n khai công c này thì s t o đi u ki n thu n l i cũng nhế ể ụ ẽ ạ ề ệ ậ ợ ư tăng tính hi u qu cho công c khác. N u Công ty nào th c hi n không đ ng b cácệ ả ụ ế ự ệ ồ ộ công c nói trên thì r t có th ph i th c XTTM đem l i hi u qu không nh mongụ ấ ể ố ứ ạ ệ ả ư mu n và đôi khi gây ra lãng phí. Tuy nhiên cách th c th c hi n ph i th c này cácố ứ ự ệ ố ứ ở Công ty Thương m i là không gi ng nhau mà tùy thu c vào y u t n i t i c a t ngạ ố ồ ế ố ộ ạ ủ ừ Công ty, t y vào đ c đi m c a lĩnh v c nghành hàng mà Công ty kinh doanh cũngủ ặ ể ủ ự nh chi n lư ế ượ ủc c a các đ i th c nh tranh trên th trố ủ ạ ị ường.
c) Phối hợp các thành t ốcu Marketing - mix:ả
B t kì m t Công ty Thấ ộ ương m i nào n u mu n đ t hi u qu kinh doanh cao thì ph iạ ế ố ạ ệ ả ả bi t v n d ng b n bi n s Marketing-mix vì b n bi n s này đế ậ ụ ố ế ố ố ế ố ược ví nh b n n tư ố ố nh c hoà nên m t b n nh c kinh doanh. Vì v y v i m i m t hàng kinh doanh thìạ ộ ả ạ ậ ớ ỗ ặ ph i có m t m c giá tả ộ ứ ương thích và đ m b o đi u ki n c nh tranh. Xem xét m c giáả ả ề ệ ạ ứ đó phù h p v i th trợ ớ ị ường nghiên c u và m c tiêu mà Công ty c n đ t đứ ụ ầ ạ ược là gì để Công ty ph i h p v i các đ i lý phân ph i và l a ch n hình th c kênh phân ph i phùố ợ ớ ạ ố ự ọ ứ ố h p v i th c tr ng c a mình b i đây là chi c c u n i c a doanh nghi p v i ngợ ớ ự ạ ủ ở ế ầ ố ủ ệ ớ ười tiêu dùng cu i cùng. Bi n s cu i cùng trong Marketing-mix là bi n s XTTM, Côngố ế ố ố ế ố ty c n l a ch n cho mình nh ng công c xúc ti n thích h p và m t m c ngân sáchầ ự ọ ữ ụ ế ợ ộ ứ mà Công ty dành cho ho t đ ng này.ạ ộ