6. Tổng quan tài liệu
1.2.3. Lựa chọn đối tƣợng khách hàng mục tiêu
Không giống nhƣ hình thức Marketing truyền thống, Marketing trực tuyến là hình thức Marketing hiện đại, sử dụng Internet làm phƣơng tiện truyền thông, tƣơng tác. Do đó, doanh nghiệp có thể chủ động lựa chọn đối tƣợng khách hàng trực tuyến phù hợp.Có thể dựa vào các đặc điểm đặc trƣng, rất dễ nhận thấy của khách hàng trực tuyến sau đây:
Đặc điểm của khách hàng trực tuyến
Độ tuổi tập trung khoảng từ 18 – 45 Trình độ tri thức cao
Số lƣợng đông đảo
Tập trung ở phần lớn khu đô thị lớn Có điều kiện tiếp cận mạng Internet Am hiểu công nghệ
Có nghề nghiệp và một cuộc sống khá ận rộn
Việc lựa chọn đoạn thị trƣờng mục tiêu trực tuyến đƣợc tiến hành với các nội dung trình tự nhƣ sau :
Nhận dạng cơ hội ên ngoài Phân tích SWOT
Xác định đoạn thị trƣờng có khả năng tận dụng lợi thế ên ngoài cũng nhƣ cơ hội ên trong của doanh nghiệp. Yêu cầu của đoạn thị trƣờng mục tiêu trực tuyến là : có khả năng tiếp cận qua Internet , có quy mô khá lớn , tiềm ẩn nguồn lợi nhuận lớn 8
.
Từ nội dung trên, có thể thấy doanh nghiệp hoàn toàn có thể nhận ra đối tƣợng khách hàng cho chiến lƣợc Marketing trực tuyến của mình khi đi sâu vào việc phân tích các nhân tố ên trong về : đặc điểm khách hàng, đặc điểm
8
sản phẩm, đối thủ cạnh tranh ; các nhân tố ên ngoài về : công nghệ, pháp luật, thị trƣờng . Các nhận định từ các thông tin phân tích sẽ đem lại cho doanh nghiệp cái nhìn tổng thể nhất để lựa chọn đối tƣợng khách hàng. Đồng thời, những yêu cầu của đoạn thị trƣờng mục tiêu giúp cho doanh nghiệp định hƣớng chính xác đoạn thị trƣờng cần hƣớng đến để có các hình thức Marketing trực tuyến tƣơng ứng với đối tƣợng khách hàng mục tiêu. Trong quá trình hoạt động, việc đánh giá hiệu quả của các hình thức Marketing trực tuyến sẽ giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh phù hợp với đối tƣợng khách hàng mục tiêu .
Quan điểm phân nhóm các khách hàng trực tuyến
Theo quan điểm của chuyên gia Richard Stokes - nhà sáng lập và là CEO của AdGooroo - đã phân loại các khách hàng trực tuyến thành 6 nhóm sau:
“ Vào tháng 5/2013, GroupM Next đã công ố một nghiên cứu giúp l giải hành vi của ngƣời tiêu dùng trực tuyến. Công ty này đã phân tích 168.000 đơn hàng của khách hàng trực tuyến để xác định họ online mua sắm từ đâu và tại sao. Nghiên cứu đã chỉ ra 6 mẫu khách hàng với 6 cách tiếp cận khác nhau khi mua sắm trực tuyến.
+ Khoảng 1/3 khách hàng (29%) rơi vào nhóm “Cơ ản”. Nhóm này cảm thấy thoải mái với việc mua sắm trực tuyến. Họ sử dụng các công cụ tìm kiếm, xem các trang án lẻ và trang chủ của thƣơng hiệu. Những ngƣời này cũng không thƣờng xuyên truy cập mạng xã hội hay online ằng di động.
+ Nhóm thứ 2 đƣợc gọi là nhóm “Yêu thích nhà án lẻ”, chiếm 22% trên tổng số đối tƣợng nghiên cứu. Những ngƣời thuộc nhóm này thƣờng ra quyết định nhanh, chỉ mất khoảng 3 ƣớc để quyết định mua hàng. Họ thích dùng các trang tìm kiếm và trang án lẻ nhƣ Amazon, E ay, Walmart hơn là vào trang chủ của các hãng. Các thiết ị di động cũng đƣợc nhóm này sử dụng
thƣờng xuyên, ngay cả khi ở nhà. Các chiêu khuyến mãi kỹ thuật số cũng rất đƣợc nhóm này yêu thích.
+ Nhóm tiếp theo là nhóm “Yêu thích thƣơng hiệu”, chiếm số lƣợng tƣơng đƣơng nhƣ nhóm số 2 (khoảng 20%) Họ cũng là những ngƣời ra quyết định nhanh chóng. Họ đƣa ra quyết định nhanh chóng và rất tin tƣởng vào kết quả tìm kiếm, nhƣng họ thích các trang we của thƣơng hiệu cụ thể hơn là trang we án lẻ. Họ không quyết định dựa trên giá cả mà xem xét nhiều hơn các tính năng và đặc quyền nhƣ miễn phí vận chuyển hay hoàn tiền. Đây cũng là hai yếu tố ạn nên xem xét khi tiến hành các chiến dịch marketing online.
+ Chiếm khoảng 16% trong tổng số đối tƣợng nghiên cứu là nhóm “Công dân số”. Đây là nhóm thƣờng xuyên sử dụng thiết ị di động và mạng xã hội. Họ đánh giá cao sự tiện lợi và không muốn mất thì giờ đi đến các cửa hàng. 30% trong nhóm này chủ động tìm kiếm những quảng cáo phù hợp và có chất lƣợng.
+ Nhóm thứ năm là nhóm “Mua sắm có tính toán”. Khách hàng thuộc nhóm này mất nhiều thì giờ để xem xét và đánh giá sản phẩm, dịch vụ. Họ không vội vàng mà cẩn thận để chọn sản phẩm, dịch vụ có giá hợp l nhất. Nhóm này sẽ tƣơng tác tích cực với những quảng cáo kèm khuyến mại.
+ Nhóm cuối cùng là nhóm "Mua sắm thận trọng". Đây là một nhóm rất nhỏ, chỉ chiếm 2% của ngƣời mua, nhƣng họ nổi ật vì quá trình mua hàng lâu kỷ lục trong các nhóm. Khách hàng nhóm này trung ình phải mất 35 ƣớc trƣớc khi ra quyết định cuối cùng. Họ sẽ nghiên cứu món hàng muốn mua ở hầu hết các kênh trực tuyến, nhƣng thƣờng sử dụng công cụ trực tuyến để tìm kiếm các kênh này 9”.