2.1. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠIHỮU NGHỊHỮU NGHỊ HỮU NGHỊ
Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị hoạt động trong lĩnh vực thương mại, phân phối sản phẩm hữu hình từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ, cụ thể ở đây là sản phẩm gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh. Hoạt động trong môi trường này, công ty có một số đặc điểm nổi bật phân biệt với các doanh nghiệp khác hoạt động cùng lĩnh vực:
2.1.1. Đặc điểm về mặt hàng
Có nhiều cách phân loại mặt hàng công ty đang kinh doanh nhưng nếu chia theo công dụng thì các sản phẩm Hữu Nghị cung cấp bao gồm:
Bàn cầu: Bàn cầu cảm ứng; Bàn cầu một khối; Bàn cầu hai khối tiêu chuẩn; Bàn cầu hai khối cao cấp; Bàn cầu treo tường; Nắp shower toilet.
Bồn tắm: Bồn tắm vách kính; Bồn tắm massage; Bồn tắm yếm; Bồn tắm Ocean
Bồn tiểu: Bồn tiểu; Van xả và phụ kiện
Chậu rửa: Cabinet; Chậu đặt bàn; Chậu treo tường
Vòi chậu và sen tắm: Vòi bếp; Vòi cảm ứng; Sen tắm nhiệt độ; Sen tắm vách kính; Các loại vòi khác; Phụ kiện vòi chậu
Gương và tủ gương
Phụ kiện phòng tắm: bao gồm các series MD, MC, MS, MR, CB, CR
Phụ kiện dự án: Máy sấy tay; Hộp đựng khăn giấy; Hộp xà phòng nước; Hộp đựng giấy toilet; Thoát sàn
Gạch kiến trúc: Gạch PPC mặt trơn; Gch PCM mặt nhám; Gạch SLC màu bóng; Gạch VIZ mặt sần; Gạch UMM trơn bóng; Gạch EAC tự nhiên; Gạch SL ngọc trai; Gạch HB Japan
Sản phẩm công ty cung cấp có nhiều ưu điểm nổi trội. Về chất lượng, có thể nói thiết bị vệ sinh và gạch kiến trúc Hữu Nghị cung cấp đều đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Danh mục sản phẩm công ty cung cấp có xuất xứ từ hai hãng sản xuất lớn của Nhật Bản là Inax và Mitsubishi. Bắt nguồn từ hai hãng danh tiếng ở một đất nước nổi tiếng khắp thế giới về chất lượng sản phẩm là đảm bảo vững chắc nhất cho chất lượng hàng hóa của công ty. Đặc biệt, với tư cách là nhà phân phối khu vực của Inax, công ty đảm bảo mọi hàng hóa đến tay khách
hàng đều là hàng hóa chính hãng, đồng thời hoàn toàn chịu trách nhiệm với các sai hỏng kỹ thuật do lỗi của phía cung cấp.
Về mẫu mã chủng loại, Hữu Nghị cung cấp đa dạng các loại sản phẩm cao cấp từ vòi rửa tay tới bồn tắm, gạch kiến trúc. Mỗi loại sản phẩm lại chia thành nhiều dòng khác nhau với hàng loạt các mẫu mã độc đáo có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Hơn nữa, công ty trong mỗi giai đoạn luôn cố gắng nắm bắt sự thay đổi trong sở thích của khách hàng cũng như xu hướng của tiêu dùng của thị trường để bổ sung và thay thế các dòng sản phẩm của mình, đáp ứng và dẫn dắt thị hiếu khách hàng.
Do công ty cung cấp sản phẩm cao cấp nên mức giá của các sản phẩm cao hơn so với mức giá trung bình của hàng hóa cùng loại trên thị trường. Mức giá này vừa phản ánh chất lượng của sản phẩm và dịch vụ kèm theo, vừa nhắc nhở và khẳng định thương hiệu, tên tuổi của nhà sản xuất. Ví dụ với sản phẩm vòi rửa trên thị trường, giá của loại trung bình dao động trong khoảng từ 300.000 VNĐ tới 2.000.000 VNĐ. Trong khi đó giá sản phẩm này của công ty nằm trong khoảng từ 5.555.000 VNĐ (sản phẩm ký hiệu AMV 90) tới 11.625.000 VNĐ (sản phẩm ký hiệu AMV 90K). Nếu một chiếc gương buồng tắm của một hãng sản xuất đại trà giá trung bình khoảng từ 250.000 VNĐ tới trên dưới 600.000 VNĐ thì giá gương công ty cung cấp là 2.875.000 VNĐ (sản phẩm ký hiệu TSF- 116VN/W1). Giá tương đối cao so với hầu hết các sản phẩm cùng loại trên thị trường cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới các đặc điểm khách hàng của công ty.
Tuy không mang tính mùa vụ rõ rệt như các sản phẩm trong ngành nông nghiệp, nhưng vì sản phẩm kinh doanh thuộc lĩnh vực xây dựng nên nó cũng chịu một số ảnh hưởng từ lĩnh vực này. Quý cuối năm là quý cao điểm của ngành xây dựng. Nhu cầu về sản phẩm của công ty vì vậy cũng thường tăng cao vào những tháng năm – khi các hoạt động xây dựng kể cả của hộ gia đình hay của doanh nghiệp tới giai đoạn nước rút cần hoàn thành; và thấp hơn vào các tháng trong quý hai. Nếu không có sự biến động lớn trên thị trường (ví dụ khủng hoảng kinh tế, hạn chế hoặc tăng cường xây dựng do thay đổi luật, sự tham gia hoặc rút lui của các nhà sản xuất/ phân phối, những thay đổi trong các chính sách tiền tệ của nhà nước…) thì đây cũng có thể xem như tính mùa vụ của sản phẩm, tuy khó có thể nhìn thấy rõ ràng.
2.1.2. Đặc điểm về khách hàng
Đặc điểm khách hàng của công ty tác động rất lớn tới các quyết định kinh doanh, bởi đây chính là đối tượng tạo thu nhập, quyết định cho sự tồn tại và phát triển của Hữu Nghị. Khách hàng của công ty có thể chia làm 3 nhóm chính:
Khách hàng là doanh nghiệp thương mại: nhóm khách hàng này thực hiện chức năng chính là chuyển đưa hàng hóa từ Hữu Nghị tới tay các doanh nghiệp
thương mại khác hoặc tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Nhóm này có một số đặc điểm nổi bật đó là:
Khách hàng đánh giá hàng hóa không thông qua nhu cầu sử dụng của bản thân họ mà qua lợi ích các khách hàng tiếp theo của họ đạt được. Điều này ảnh hướng nhiều tới tiêu chuẩn, cách thức đánh giá, mức độ và thời gian quyết định mua hàng.
Khối lượng, giá trị mua hàng của nhóm này thường rất lớn hoặc rất lớn. Khách hàng là doanh nghiệp thương mại thường trở thành khách hàng truyền thống sau một thời gian giao dịch nếu thấy các điều kiện của đối tác phù hợp yêu cầu, vì sự ổn định của nguồn hàng là rất quan trọng trong kinh doanh vật liệu xây dựng.
Cách thức mua hàng tuy đa dạng nhưng phần lớn là mua hợp đồng và mua theo đơn đặt hàng, giá trị mỗi đơn hàng thường lớn.
Khách hàng là các doanh nghiệp xây dựng: nhóm này không mua hàng hóa để tiếp tục phân phối, mà mua với mục đích xây lắp trong các công trình xây dựng. Nhóm này có một số đặc điểm đó là:
Khách hàng có hiểu biết rất tốt về thị trường xây dựng, đặc biệt về các nguồn cung hàng hóa trên thị trường.
Khối lượng mua hàng cho mỗi lần thường lớn hoặc rất lớn.
Tùy theo các công trình khác nhau, các khu vực địa lý khác nhau mà yêu cầu giá cả, mẫu mã chủng loại và chất lượng thiết bị vệ sinh và gạch ốp lát của khách hàng cũng rất khác biệt.
Nhóm khách hàng này luôn mua theo hợp đồng.
Thời gian thanh toán của các doanh nghiệp xây dựng thường kéo dài hơn so với hai nhóm còn lại (do thường thanh toán sau khi nghiệm thu công trình).
Khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng: là khách hàng mua hàng hóa của công ty để xây lắp, sử dụng trong nhà. Nhóm này có đặc điểm rất khác hai nhóm trên, đó là:
Khách hàng mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Công ty Hữu Nghị chuyên cung cấp sản phẩm gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh cao cấp, do đó khách hàng này thường nằm trong nhóm thu nhập cao, có khả năng bỏ ra một lượng tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu về sản phẩm của mình.
Khách hàng đòi hỏi rất cao về chất lượng và thường tham khảo ý kiến của nhiều nguồn trước khi đi đến quyết định mua. Hàng hóa và dịch vụ kèm theo phải tương xứng với số tiền mình bỏ ra.
Đặc biệt đối với nhóm khách hàng này, số lượng mỗi lần mua ít, thời gian giữa hai lần mua mới rất dài.
Khách hàng thường mua lẻ, có thể mua theo hợp đồng nhưng thực tế mua bán trao tay là chủ yếu.
Nhóm khách hàng này bắt kịp khá nhanh với các xu hướng mới trong và ngoài nước.
Có thể biểu diễn sơ đồ kênh phân phối của công ty Hữu Nghị bằng sơ đồ:
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối hàng hóa của công ty Hữu Nghị
Đây là hình thức phân phối hỗn hợp, bao gồm cả phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Với hình thức phân phối trực tiếp, lợi nhuận trên sản phẩm hàng hóa của công ty cao hơn nhưng tổng số lượng hàng hóa bán ra thấp hơn. Với hình thức phân phối gián tiếp, tuy chi phí lớn hơn và lợi nhuận trên sản phẩm thấp hơn nhưng tổng lợi nhuận cao hơn nhiều do số lượng mua lớn. Trên thực tế, hình thức phân phối trực tiếp chỉ tạo ra một bộ phận lợi nhuận chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty.