Để mở rộng thị phần và tham gia vào phân khúc thị trường là các đối tượng Có thu nhập trung bình và thấp thì trước tiên Eximbank phải có một bộ sản phẩm đa dạng và chất lượng cao phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng:
- Chuẩn hóa và hoàn thiện các sản phẩm tín dụng nhà ở hiện có phù hợp với đối tượng này; và có thể đáp ứng nhu cầu như ân hạn gốc trong những năm đầu tiên, miễn trả lãi trong những kỳ trả lãi đầu tiên,…
- Thiết kế các sản phẩm cho các đối tượng là các hộ gia đình có nhu cầu mua nhà để ở.
- Tích cực, tăng cường công tác tìm kiếm và hợp tác với các dự án, khu chung cư để có thể đáp ứng được các nhu cầu vay mua nhà ở chung cư, căn hộ, đất nền, đất dự án ngày càng cao của khách hàng; và từ đó giúp cho Eximbank có thể đáp ứng được nhu cầu mua nhà căn hộ, chung cư hình thành trong tương lai thông qua các sản phẩm cho vay mua căn hộ chung cư, đất nền, đất dự án hình thành trong tương lai.
- Tiếp tục, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của khách hàng và thị trường trong từng thời kỳ, thiết kế sản phẩm chuyên biệt dựa trên từng phân khúc khách hàng, từng vùng miền và cạnh tranh so với các ngân hàng.
3.3.7 Giải pháp về mạng lƣới giao dịch
Để thực hiện được mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam về cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo kênh truyền thống. Do đó việc mở rộng kênh phân phối truyền thống nhằm gia tăng tiện ích và sự thuận lợi cho khách hàng là mục tiêu hàng đầu cần làm ngay: tiếp tục mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch chuyên bán lẻ ở các địa bàn như các thành phố lớn, đô thị, khu đông dân cư. Chú trọng mở thêm các chi nhánh và phòng giao dịch ở các địa bàn tỉnh thành phố không trực thuộc trung ương, đặc biệt là các tỉnh vùng sâu, cùng xa nơi mà người dân không có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ ngân hàng khi có nhu cầu cần thiết do mạng lưới ngân hàng ở khu vực đó rất thưa thớt hoặc chưa có, phủ kín các quận, huyện nội và ngoại thành.
3.3.8 Giải pháp về quy trình thủ tục
So với ACB, Techcombank, Sacombank thì Eximbank có quy trình, thủ tục được xây dựng bài bản nhưng phức tạp, chưa phù hợp thực tế, mất nhiều thời gian, cần cải tiến theo các hướng sau:
- Cụ thể, đơn giản và phù hợp cho từng sản phẩm, không sử dụng quy trình chung cho nhiều sản phẩm khác nhau dẫn đến sự không phù hợp và có một số khâu không cần thiết: kiểm tra sử dụng vốn đối với cấp tín dụng mua nhà, sửa chữa nhà, xây nhà; lập phương án hoặc dự án đối với cấp tín dụng tiêu dùng.
- Xây dựng và hệ thống lại các mẫu biểu cho phù hợp với từng trường hợp, từng đối tượng khách hàng, từng sản phẩm và được áp dụng mẫu biểu chung cho toàn hệ thống và bỏ bớt các chữ ký không cần thiết trên các biểu mẫu.
- Phân định rõ trách nhiệm và chuẩn hóa thời gian cho từng khâu do quy trình cấp tín dụng của Eximbank còn qua rất nhiều khâu, để đảm bảo khoản vay được xử lý nhanh chóng để đáp kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố cạnh tranh hàng đầu trong thời gian hiện nay đối với tín dụng bán lẻ.
- Thực hiện giao quyền và phân cấp ủy quyền phù hợp theo qui mô và năng lực của từng chi nhánh và phòng giao dịch dựa vào giá trị khoản vay và yêu cầu về quản lý rủi ro tín dụng để có thể đẩy nhanh thời gian xét duyệt hồ sơ.
3.3.9 Giải pháp về công tác tuyên truyền và quảng cáo sản phẩm dịch vụ
Công tác tuyên truyền và quảng cáo là việc cần thiết nhằm một mặt giúp khách hàng hiểu biết về các sản phẩm dịch vụ, đặc tính nổi trội, cách thức sử dụng để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, mặt khác nó giúp truyền đạt và cập nhật cho khách hàng về hình ảnh và thương hiệu của Eximbank, từ đó giúp gia tăng nhận biết và sử dụng nhiều hơn các sản phẩm dịch vụ của Eximbank. Với những điều kiện khoa học công nghệ phát triển, các phương tiện truyền thông rộng rãi và phổ biến, để thu hút lượng khách hàng, tăng doanh số và gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ, Eximbank cần phải tăng cường công tác truyền thông và quảng cáo.
Các hình thức quảng cáo trực tiếp mang lại hiệu quả: - Trực tiếp trên truyền thanh, truyền hình, báo chí… - Bằng tài liệu hướng dẫn và giới thiệu sản phẩm - Bằng điện thoại
- Qua mạng internet, máy ATM,..
Đối với đối tượng là người có thu nhập trung bình và thấp thì phương tiện chủ yếu và thường xuyên mà họ tiếp xúc là truyền hình, do đó để họ nhận biết và sử dụng các dịch vụ tín dụng của Eximbank thì ngân hàng nên tăng cường quảng cáo trên loại phương tiện truyền thông này.
3.3.10 Chính sách chăm sóc khách hàng và hậu mãi
Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay để gia tăng thể hiện sự quan tâm từ phía ngân hàng đến khách hàng và sự gắn kết với khách hàng vay vốn, từ đó thúc đẩy gia tăng doanh số và gia tăng lượng khách hàng giao dịch, Eximbank cần xây dựng chính sách chăm sóc và hậu mãi phù hợp cho từng đối tượng khách hàng riêng lẻ và từng nhóm khách hàng, với đối tượng là người có thu nhập trung bình và thấp thì công tác này cần chú trọng hơn nữa nhằm gia tăng sự đồng cảm và sự quan tâm đối với họ từ đó làm gia tăng uy tín, thương hiệu Eximbank và gia tăng lượng khách hàng bán chéo:
- Chính sách phục vụ tại quầy.
- Chính sách thăm hỏi, viếng thăm nhân các ngày lễ, ngày kỷ niệm…
- Các chính sách hậu mãi khác như: tư vấn, cung cấp thông tin mới về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng….
3.4 Các biện pháp hỗ trợ
3.4.1 Phát triển thị trƣờng cầm cố thế chấp bất động sản
Thực tế nước ta trong những năm qua, sự sôi động hay đóng băng thị trường bất động sản đều diễn ra chủ yếu ở thị trường mua bán, chuyển nhượng còn thị trường
cho thuê và thị trường thế chấp thì phát triển rất chậm và còn nhiều yếu tố cản trở (Trần Du Lịch, 2004).
Thị trường cầm cố thế chấp dành cho bất động sản là thị trường mà tại đây các tổ chức tín dụng có thể mua bán những khoản cầm cố sơ cấp để tạo tính thanh khoản cho các khoản tín dụng này hay nói một cách khác đây là thị trường quan trọng để chuyển từ “vốn chết” của các bất động sản cầm cố, thế chấp, sang “vốn sống” hoạt động trong thị trường tín dụng. Tại hầu hết các nước phát triển, thị trường cầm cố cả sơ cấp lẫn thứ cấp đều rất phát triển nên các khoản vay mua nhà với lãi suất thấp và thời gian cấp tín dụng có thể kéo dài từ 20-30 năm, từ đó có thể giải quyết tốt nhu cầu vay để mua nhà ở của người dân.
Ở Việt Nam, thị trường cầm cố, thế chấp còn rất thô sơ và chứa đựng nhiều rủi ro do tính thanh khoản yếu nên thị trường nhà ở phát triển yếu, sức mua kém và sản phẩm còn ít ỏi, dẫn đến thường xảy ra biến động giá cả và nhu cầu nhà ở của người dân khó được đáp ứng.
Chính phủ cần rà soát và điều chỉnh lại tất cả các qui trình thủ tục liên quan đến thế chấp bất động sản từ giai đoạn nhận thế chấp đến giai đoạn giải chấp và phát mãi bất động sản để phát triển thị trường cầm cố thứ cấp bất động sản do quy trình này còn khá phức tạp và mất nhiều thời gian làm nản lòng các cá nhân và tổ chức tín dụng. Mặc dù luật đất đai và luật dân sự đã có qui định nhưng trên thực tế thủ tục công chứng, thủ tục phát mãi và đấu giá còn khá phức tạp (Trần Hà Kim Thanh, 2011).
3.4.2 Chứng khoán hóa các khoản cho vay bất động sản
Các ngân hàng thương mại cần chú trọng vào việc nghiên cứu, ứng dụng và phát triển nghiệp vụ chứng khoán phái sinh trên thị trường thứ cấp để đáp ứng nhu cầu vốn trung và dài hạn do nguồn vốn này rất khó khăn trong việc huy động. Trong khi đó để phát triển tín dụng nhà ở hay tín dụng bất động sản nói chung đòi hỏi phải có lượng vốn trung và dài hạn đủ lớn để đáp ứng và để hạn chế rủi ro luôn tiềm ẩn cho bên cấp
tín dụng và đi vay do sự không cân xứng giữa thời hạn cấp tín dụng và thời hạn huy động tiền gửi.
Việc nghiên cứu, ứng dụng và phát triển các kỹ thuật chứng khoán hóa là cần thiết xuất phát từ đòi hỏi của thị trường tài chính, của nền kinh tế, việc phát triển này mang lại một số lợi ích (Phạm Kim Loan, 2008):
- Thực hiện chứng khoán hoá, cho phép khắc phục được những tồn tại hạn chế về nguồn vốn cho vay trung dài hạn của các Ngân hàng thương mại. Đồng thời đảm bảo cho các NHTM hoạt động hiệu quả, đúng bản chất - hoạt động trên thị trường tiền tệ nhằm đáp ứng vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh và vốn lưu động của doanh nghiệp. Hiện nay các Ngân hàng thương mại được sử dụng nguồn vốn cấp tín dụng trung dài hạn bao gồm: nguồn vốn huy động trung dài hạn; tỷ lệ vốn ngắn hạn được sử dụng để cấp tín dụng trung dài hạn và vốn chủ sở hữu. Tuy nhiên nguồn vốn dùng để cấp tín dụng trung dài hạn của các Ngân hàng hạn chế, chỉ đáp ứng được khoảng 50% - 60% nhu cầu vay vốn trung dài hạn. Bộ phận vốn còn lại sử dụng nguồn ngắn hạn. Thực tế này tạo áp lực rất lớn về nguồn vốn cấp tín dụng trung dài hạn của các Ngân hàng thương mại nói chung và cấp tín dụng bất động sản nói riêng, tạo ra khó khăn thực sự về nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu tín dụng bất động sản. Do vậy việc áp dụng, thực hiện các giải pháp huy động về vốn có tính chiến lược và ý nghĩa căn bản, với việc áp dụng kỹ thuật chứng khoán hoá các tài sản tài chính nói chung và các khoản tín dụng bất động sản nói riêng của các Ngân hàng thương mại trong điều kiện hiện nay là cần thiết và có ý nghĩa thực hiện, thực thi cao.
Trong trường hợp đó các khoản nợ cấp tín dụng bất động sản sẽ được các Ngân hàng thương mại bán cho các tổ chức trung gian đặc biệt (là cơ sở để các tổ chức này phát hành trái phiếu – trái phiếu dựa trên các khoản nợ cấp tín dụng bất động sản) và do đó các Ngân hàng thương mại có thể mở rộng khả năng cấp tín dụng thời hạn dài từ 20-30 năm. Đồng thời tạo điều kiện cho các Ngân hàng thương mại đẩy nhanh quá trình tuần hoàn và chu chuyển vốn, khai thác và sử dụng vốn hiệu quả.
- Thúc đẩy thị trường tài chính phát triển: Thực tế hiện nay, thị trường tài chính, thị trường chứng khoán nước ta mới chỉ phát triển ở mức độ thấp, mặc dù đạt được những kết quả nhất định về tốc độ tăng trưởng của thị trường chứng khoán trong những năm qua (về số lượng nhà đầu tư; về giá; về các công ty chứng khoán...) tuy nhiên đánh giá chung, trình độ phát triển của thị trường vẫn chưa cao và chưa đầy đủ. Sự phát triển của thị trường vốn, thị trường chứng khoán nước ta mới ở trình độ thấp và giai đoạn đầu phát triển. Một trong nguyên nhân cơ bản đó là lượng hàng hoá (các loại chứng khoán: cổ phiếu; trái phiếu; giấy tờ có giá...) còn ít và chưa đa dạng. Sự phát triển của thị trường vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề đặt ra cần quan tâm như tăng trưởng thiếu ổn định; sự hạn chế về công nghệ và hạ tầng thông tin; tính chuyên nghiệp của các công ty chứng khoán còn hạn chế; nhà đầu tư thiếu trình độ và mang nặng yếu tố tâm lý, bầy đàn.... Chính vì lẽ đó việc thực hiện chứng khoán hoá các khoản tín dụng bất động sản sẽ là nguồn cung cấp hàng hoá cho thị trường, góp phần kích thích thị trường phát triển. Đồng thời đa dạng hoá danh mục hàng hoá, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho các nhà đầu tư.
- Chứng khoán hoá tạo điều kiện phát triển hoàn thiện các loại thị trường có liên quan: tín dụng; chứng khoán và thị trường bất động sản. Việc chứng khoán hoá các khoản tín dụng bất động sản sẽ cho phép đáp ứng tốt nhất nhu cầu về các sản phẩm bất động sản của người dân, của nền kinh tế. Trên cơ sở tạo ra nguồn vốn lớn để đáp ứng nhu cầu phát triển bất động sản; phát triển nhà ở cũng như tạo ra nguồn vốn cho các Ngân hàng thương mại để tiếp tục mở rộng cấp tín dụng và tăng trưởng tín dụng bất động sản.
- Tạo điều kiện sử dụng hiệu quả các nguồn lực của nền kinh tế - xã hội: Chứng khoán hoá các khoản tín dụng bất động sản của các Ngân hàng thương mại tạo điều kiện khai thác và sử dụng hiệu quả mọi nguồn lực trong xã hội, trong nền kinh tế. Theo đó các khoản vốn nhàn rỗi trong dân cư được thu hút thông qua việc người dân đầu tư, mua các chứng khoán hoá dựa trên các khoản cấp tín dụng bất động sản. Trên
cơ sở đó cùng với các hình thức đầu tư khác như gửi tiền ngân hàng; mua vàng tích luỹ; kinh doanh...người dân có thêm sự lựa chọn các chứng khoán hoá từ các khoản cấp tín dụng bất động sản để đầu tư. Dưới góc độ vĩ mô, việc ra đời của loại chứng khoán mới (chứng khoán hoá trên cơ sở các khoản tín dụng bất động sản) sẽ thu hút, khai thác mọi nguồn vốn nhỏ lẻ, nhàn rỗi trong nền kinh tế để sử dụng đầu tư vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh, tạo khả năng sinh lợi cao, góp phần thúc đẩy nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng và phát triển.
Tuy nhiên để phát triển và ứng dụng kỹ thuật chứng khoán hoá tại Việt Nam, không chỉ cần một quá trình (về chuẩn bị cơ sở hạ tầng kỹ thuật; luật pháp; các tổ chức tài chính liên quan; cơ chế chính sách....) mà cần có đánh giá nhìn nhận đầy đủ hơn về lợi ích cũng như những tác động không tích cực của công cụ này trong tương lai mà hậu quả của cuộc khủng hoảng thị trường tín dụng bất động sản đã và đang diễn ra tại Mỹ như là bài học kinh nghiệm thực tiễn quý báu đối với quá trình ứng dụng và phát triển kỹ thuật này tại Việt Nam.
3.4.3Xây dựng lại hệ thống văn bản để đảm bảo an toàn hoạt động và quản lý rủi ro tín dụng ro tín dụng
- Theo Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam về Ban hành Quy định về phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của tổ chức tín dụng, nhưng thực tế hầu hết các ngân hàng chưa xây dựng đựơc hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ nên chưa áp dụng đựơc để xây dựng chính sách phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo Điều 7, kết hợp theo phương pháp định tính và phương pháp định lựơng theo thông lệ quốc tế mà chủ yếu xây dựng chính sách phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo phương pháp định lượng nên tình hình nợ xấu của toàn hệ thống ngân hàng chưa phản ánh chính xác. Tuy nhiên, cơ sở quan trọng để đánh giá và đưa ra quyết định liên quan đến hoạt động tín dụng làm cơ sở để đánh giá xếp hạng các TCTD. Do đó để phán ánh