Hiện tại, Eximbank có quy định tỷ lệ vốn tự có tham gia để mua một căn nhà là 30%, nhưng đây cũng là một vấn đề trăn trở của một số người có thu nhập trung bình và thấp vì vậy Eximbank nên xem xét tăng mức cấp tín dụng từ 70% lên 80% (là mức cấp tín dụng thông thường ở một số ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam như: ANZ, HSBC, HongLeong Bank..và một số ngân hàng khác trên thế giới đã áp dụng). Trong khi đó điều kiện giá cả trên thị trường bất động sản hiện nay chưa ổn định, giá cả thì lại tăng nhiều so với mức tăng của thu nhập của người dân lao động cho nên vấn đề tự tài trợ 30% giá trị căn nhà là một vấn đề khó khăn mà người có thu nhập trung bình và thấp đang băn khoăn và lo lắng.
Vấn đề xác định mức thu nhập hiện nay là một vấn đề còn gặp nhiều khó khăn, trong khi những khách hàng không phải là cán bộ - công nhân viên thì khó xác định được mức thu nhập do không có hợp đồng lao động và không đủ cơ sở để chứng minh nguồn thu nhập nên Eximbank cần phải linh hoạt hơn trong công tác xác minh nguồn thu nhập và có thể tiến hành thủ tục cho phép các thành viên trong gia đình cam kết cùng chịu khoản nợ và trả thay cho khách hàng hoặc có thể chấp nhận tương đối các khoản thu nhập không chính thức đã được cán bộ thẩm định. Tại một số ngân hàng ở một số nước thì việc cho phép một nhóm người cùng tham gia vào quá trình trả nợ
của khách hàng là một trong những giải pháp thích hợp khi cấp tín dụng mua nhà dành cho đối tượng là người có thu nhập trung bình và thấp.
Vấn đề thời hạn cấp tín dụng thì Eximbank nên xem xét cấp tín dụng với thời hạn dài hơn là khoảng 20-30 năm mà ở các nước đang áp dụng thay vì là 15 năm là tối đa như hiện nay nhằm tạo điều kiện để chứng minh năng lực trả nợ và gia tăng khả năng trả nợ do không bị áp lực về mặt thời gian trả nợ.
3.3.4 Chính sách ƣu đãi của chính phủ
Ngoài những nổ lực của Eximbank, Chính phủ cần có chính sách điều tiết, các quy chế, quy trình quản lý Nhà nước, chương trình nhằm khuyến khích các ngân hàng TMCP, nhằm tạo tiền đề và các điều kiện để họ thay đổi cách nhìn nhận, đánh giá cũng như có quyết định tham gia vào thị trường tín dụng đặc biệt này hay không. Do đó, Chính phủ cần phải chú trọng một số vấn đề sau:
- Cần xây dựng các chính sách và có các công cụ hỗ trợ cụ thể nhằm khuyến khích ngân hàng tham gia vào thị trường tín dụng nhà ở cho người có thu nhập trung bình và thấp như: miễn giảm thuế, hỗ trợ lãi suất, chương trình kích cầu vay vốn ưu đãi, bảo lãnh cho các NHTM phát hành trái phiếu để huy động vốn dài hạn trong nước và quốc tế.
- Cần tuân thủ nguyên tắc khi xây dựng chính sách và các chương trình khuyến khích; cần phải nhằm vào mục tiêu an toàn, lợi nhuận và hiệu quả của NHTM, tránh nhầm lẫn đây là hoạt động mang tính xã hội mà phải cho họ biết rằng đây là hoạt động tín dụng thương mại thông thường.
3.3.5 Giải pháp đối với cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân
Ngoài những biện pháp nói trên thì công tác nâng cao năng lực và nghiệp vụ của cán bộ quan hệ khách hàng cũng là công tác quan trọng mà Eximbank nên quan tâm đúng mức vì sẽ trở nên thuận lợi hơn trong chiến lược phát triển sản phẩm mới và ra quyết định mở rộng thị trường thì cần phải có một đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp, có khả năng phân tích, thẩm định khách hàng và thị trường tốt. Cụ thể, sự chuyên
nghiệp là nhân tố hết sức quan trọng đối với cán bộ ngân hàng. Trong bối cảnh toàn hệ thống cạnh tranh nhau để tìm kiếm lợi nhuận từ lĩnh vực bán lẻ và nghiệp vụ yếu của cán bộ ngân hàng là một trong những vấn đề chính kìm hãm sự phát triển bền vững của Eximbank, nghiệp vụ yếu đóng góp rất nhiều vào việc kéo nội lực ngân hàng đi xuống. Do đó, để mở rộng tín dụng nhà ở cho người có thu nhập trung bình và thấp, Eximbank nên tập trung vào các giải pháp sau (Phạm Thị Lan Anh, 2009):
- Tổ chức lại đội ngũ cán bộ có trình độ và nghiệp vụ chuyên môn cao, thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn. Phổ biến, cập nhật và giải thích rõ ràng các chính sách, văn bản mới cho toàn thể nhân viên, đặc biệt chú tâm đến cán bộ tín dụng.
- Nâng cao và tiêu chuẩn hóa đội ngũ nhân sự giỏi cả về chuyên môn (phải có đầy đủ các kiến thức về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, về thị trường tài chính ngân hàng) lẫn đạo đức nghề nghiệp, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, từ bố trí cho đến công tác tuyển dụng cho phù hợp với từng chức danh. Thường xuyên tổ chức đánh giá, nhận xét và phân loại cán bộ tín dụng để có nhìn nhận và bố trí nhân sự cho phù hợp. Bên cạnh đó cần có những chính sách khen thưởng, chế độ tiền lương và động viên thích hợp cho từng nhân viên. Đồng thời Eximbank cũng cần thiết phải có những chế tài nhằm quản lý cán bộ và quản lý rủi ro
- Xây dựng bảng mô tả công việc: nêu nhiệm vụ, trách nhiệm và các kỹ năng cần thiết để hoàn thành công việc một cách rõ ràng và ngắn gọn đối với tất cả cán bộ tín dụng..
3.3.6 Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng nhà ở tại Eximbank
Để mở rộng thị phần và tham gia vào phân khúc thị trường là các đối tượng Có thu nhập trung bình và thấp thì trước tiên Eximbank phải có một bộ sản phẩm đa dạng và chất lượng cao phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng:
- Chuẩn hóa và hoàn thiện các sản phẩm tín dụng nhà ở hiện có phù hợp với đối tượng này; và có thể đáp ứng nhu cầu như ân hạn gốc trong những năm đầu tiên, miễn trả lãi trong những kỳ trả lãi đầu tiên,…
- Thiết kế các sản phẩm cho các đối tượng là các hộ gia đình có nhu cầu mua nhà để ở.
- Tích cực, tăng cường công tác tìm kiếm và hợp tác với các dự án, khu chung cư để có thể đáp ứng được các nhu cầu vay mua nhà ở chung cư, căn hộ, đất nền, đất dự án ngày càng cao của khách hàng; và từ đó giúp cho Eximbank có thể đáp ứng được nhu cầu mua nhà căn hộ, chung cư hình thành trong tương lai thông qua các sản phẩm cho vay mua căn hộ chung cư, đất nền, đất dự án hình thành trong tương lai.
- Tiếp tục, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của khách hàng và thị trường trong từng thời kỳ, thiết kế sản phẩm chuyên biệt dựa trên từng phân khúc khách hàng, từng vùng miền và cạnh tranh so với các ngân hàng.
3.3.7 Giải pháp về mạng lƣới giao dịch
Để thực hiện được mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam về cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo kênh truyền thống. Do đó việc mở rộng kênh phân phối truyền thống nhằm gia tăng tiện ích và sự thuận lợi cho khách hàng là mục tiêu hàng đầu cần làm ngay: tiếp tục mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch chuyên bán lẻ ở các địa bàn như các thành phố lớn, đô thị, khu đông dân cư. Chú trọng mở thêm các chi nhánh và phòng giao dịch ở các địa bàn tỉnh thành phố không trực thuộc trung ương, đặc biệt là các tỉnh vùng sâu, cùng xa nơi mà người dân không có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ ngân hàng khi có nhu cầu cần thiết do mạng lưới ngân hàng ở khu vực đó rất thưa thớt hoặc chưa có, phủ kín các quận, huyện nội và ngoại thành.
3.3.8 Giải pháp về quy trình thủ tục
So với ACB, Techcombank, Sacombank thì Eximbank có quy trình, thủ tục được xây dựng bài bản nhưng phức tạp, chưa phù hợp thực tế, mất nhiều thời gian, cần cải tiến theo các hướng sau:
- Cụ thể, đơn giản và phù hợp cho từng sản phẩm, không sử dụng quy trình chung cho nhiều sản phẩm khác nhau dẫn đến sự không phù hợp và có một số khâu không cần thiết: kiểm tra sử dụng vốn đối với cấp tín dụng mua nhà, sửa chữa nhà, xây nhà; lập phương án hoặc dự án đối với cấp tín dụng tiêu dùng.
- Xây dựng và hệ thống lại các mẫu biểu cho phù hợp với từng trường hợp, từng đối tượng khách hàng, từng sản phẩm và được áp dụng mẫu biểu chung cho toàn hệ thống và bỏ bớt các chữ ký không cần thiết trên các biểu mẫu.
- Phân định rõ trách nhiệm và chuẩn hóa thời gian cho từng khâu do quy trình cấp tín dụng của Eximbank còn qua rất nhiều khâu, để đảm bảo khoản vay được xử lý nhanh chóng để đáp kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố cạnh tranh hàng đầu trong thời gian hiện nay đối với tín dụng bán lẻ.
- Thực hiện giao quyền và phân cấp ủy quyền phù hợp theo qui mô và năng lực của từng chi nhánh và phòng giao dịch dựa vào giá trị khoản vay và yêu cầu về quản lý rủi ro tín dụng để có thể đẩy nhanh thời gian xét duyệt hồ sơ.
3.3.9 Giải pháp về công tác tuyên truyền và quảng cáo sản phẩm dịch vụ
Công tác tuyên truyền và quảng cáo là việc cần thiết nhằm một mặt giúp khách hàng hiểu biết về các sản phẩm dịch vụ, đặc tính nổi trội, cách thức sử dụng để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, mặt khác nó giúp truyền đạt và cập nhật cho khách hàng về hình ảnh và thương hiệu của Eximbank, từ đó giúp gia tăng nhận biết và sử dụng nhiều hơn các sản phẩm dịch vụ của Eximbank. Với những điều kiện khoa học công nghệ phát triển, các phương tiện truyền thông rộng rãi và phổ biến, để thu hút lượng khách hàng, tăng doanh số và gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ, Eximbank cần phải tăng cường công tác truyền thông và quảng cáo.
Các hình thức quảng cáo trực tiếp mang lại hiệu quả: - Trực tiếp trên truyền thanh, truyền hình, báo chí… - Bằng tài liệu hướng dẫn và giới thiệu sản phẩm - Bằng điện thoại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Qua mạng internet, máy ATM,..
Đối với đối tượng là người có thu nhập trung bình và thấp thì phương tiện chủ yếu và thường xuyên mà họ tiếp xúc là truyền hình, do đó để họ nhận biết và sử dụng các dịch vụ tín dụng của Eximbank thì ngân hàng nên tăng cường quảng cáo trên loại phương tiện truyền thông này.
3.3.10 Chính sách chăm sóc khách hàng và hậu mãi
Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay để gia tăng thể hiện sự quan tâm từ phía ngân hàng đến khách hàng và sự gắn kết với khách hàng vay vốn, từ đó thúc đẩy gia tăng doanh số và gia tăng lượng khách hàng giao dịch, Eximbank cần xây dựng chính sách chăm sóc và hậu mãi phù hợp cho từng đối tượng khách hàng riêng lẻ và từng nhóm khách hàng, với đối tượng là người có thu nhập trung bình và thấp thì công tác này cần chú trọng hơn nữa nhằm gia tăng sự đồng cảm và sự quan tâm đối với họ từ đó làm gia tăng uy tín, thương hiệu Eximbank và gia tăng lượng khách hàng bán chéo:
- Chính sách phục vụ tại quầy.
- Chính sách thăm hỏi, viếng thăm nhân các ngày lễ, ngày kỷ niệm…
- Các chính sách hậu mãi khác như: tư vấn, cung cấp thông tin mới về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng….
3.4 Các biện pháp hỗ trợ
3.4.1 Phát triển thị trƣờng cầm cố thế chấp bất động sản
Thực tế nước ta trong những năm qua, sự sôi động hay đóng băng thị trường bất động sản đều diễn ra chủ yếu ở thị trường mua bán, chuyển nhượng còn thị trường
cho thuê và thị trường thế chấp thì phát triển rất chậm và còn nhiều yếu tố cản trở (Trần Du Lịch, 2004).
Thị trường cầm cố thế chấp dành cho bất động sản là thị trường mà tại đây các tổ chức tín dụng có thể mua bán những khoản cầm cố sơ cấp để tạo tính thanh khoản cho các khoản tín dụng này hay nói một cách khác đây là thị trường quan trọng để chuyển từ “vốn chết” của các bất động sản cầm cố, thế chấp, sang “vốn sống” hoạt động trong thị trường tín dụng. Tại hầu hết các nước phát triển, thị trường cầm cố cả sơ cấp lẫn thứ cấp đều rất phát triển nên các khoản vay mua nhà với lãi suất thấp và thời gian cấp tín dụng có thể kéo dài từ 20-30 năm, từ đó có thể giải quyết tốt nhu cầu vay để mua nhà ở của người dân.
Ở Việt Nam, thị trường cầm cố, thế chấp còn rất thô sơ và chứa đựng nhiều rủi ro do tính thanh khoản yếu nên thị trường nhà ở phát triển yếu, sức mua kém và sản phẩm còn ít ỏi, dẫn đến thường xảy ra biến động giá cả và nhu cầu nhà ở của người dân khó được đáp ứng.
Chính phủ cần rà soát và điều chỉnh lại tất cả các qui trình thủ tục liên quan đến thế chấp bất động sản từ giai đoạn nhận thế chấp đến giai đoạn giải chấp và phát mãi bất động sản để phát triển thị trường cầm cố thứ cấp bất động sản do quy trình này còn khá phức tạp và mất nhiều thời gian làm nản lòng các cá nhân và tổ chức tín dụng. Mặc dù luật đất đai và luật dân sự đã có qui định nhưng trên thực tế thủ tục công chứng, thủ tục phát mãi và đấu giá còn khá phức tạp (Trần Hà Kim Thanh, 2011).
3.4.2 Chứng khoán hóa các khoản cho vay bất động sản
Các ngân hàng thương mại cần chú trọng vào việc nghiên cứu, ứng dụng và phát triển nghiệp vụ chứng khoán phái sinh trên thị trường thứ cấp để đáp ứng nhu cầu vốn trung và dài hạn do nguồn vốn này rất khó khăn trong việc huy động. Trong khi đó để phát triển tín dụng nhà ở hay tín dụng bất động sản nói chung đòi hỏi phải có lượng vốn trung và dài hạn đủ lớn để đáp ứng và để hạn chế rủi ro luôn tiềm ẩn cho bên cấp
tín dụng và đi vay do sự không cân xứng giữa thời hạn cấp tín dụng và thời hạn huy động tiền gửi.
Việc nghiên cứu, ứng dụng và phát triển các kỹ thuật chứng khoán hóa là cần thiết xuất phát từ đòi hỏi của thị trường tài chính, của nền kinh tế, việc phát triển này mang lại một số lợi ích (Phạm Kim Loan, 2008):
- Thực hiện chứng khoán hoá, cho phép khắc phục được những tồn tại hạn chế về nguồn vốn cho vay trung dài hạn của các Ngân hàng thương mại. Đồng thời đảm bảo cho các NHTM hoạt động hiệu quả, đúng bản chất - hoạt động trên thị trường tiền tệ nhằm đáp ứng vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh và vốn lưu động của doanh nghiệp. Hiện nay các Ngân hàng thương mại được sử dụng nguồn vốn cấp tín dụng trung dài hạn bao gồm: nguồn vốn huy động trung dài hạn; tỷ lệ vốn ngắn hạn được sử dụng để cấp tín dụng trung dài hạn và vốn chủ sở hữu. Tuy nhiên nguồn vốn dùng để cấp tín dụng trung dài hạn của các Ngân hàng hạn chế, chỉ đáp ứng được khoảng 50% - 60% nhu cầu vay vốn trung dài hạn. Bộ phận vốn còn lại sử dụng nguồn ngắn hạn. Thực tế này tạo áp lực rất lớn về nguồn vốn cấp tín dụng trung dài hạn của các Ngân hàng thương mại nói chung và cấp tín dụng bất động sản nói riêng, tạo ra