NHTMCP Công thương – Chi nhánh Mỹ Hào và Chi nhánh Hưng Yên
4.3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
a) Xây dựng chiến lược kinh doanh, chiến lược khách hàng
Trên cơ sở chức năng, nhiệm vụ, định hướng của ngành, nhiệm vụ phát triển KT - XH của địa phương, để hoạch định chiến lược kinh doanh, xác định thị trường mũi nhọn chủ yếu để có hướng tập trung hoặc ưu tiên vốn, lãi suất. Chủ động khảo sát, tiếp cận nắm bắt nhu cầu và khả năng đầu tư của khách hàng, đặc biệt chú ý phân loại khách hàng để có thái độ ứng xử, chăm sóc thích hợp đối với khách hàng truyền thống. Tăng cường công tác thông tin tiếp thị; Giúp khách hàng hiểu được các chủ trương chính sách của Đảng, cơ chế nghiệp vụ, thủ tục vay vốn, tạo điều kiện để khách hàng tiếp cận ngân hàng nhanh chóng, thuận tiện. Đổi mới phong cách giao dịch, tinh thần thái độ phục vụ khách hàng, có trách nhiệm về sự phát triển bền vững của khách hàng và ngân hàng; tích cực đổi mới công nghệ, thiết bị, tăng các tiện ích phục vụ khách hàng.
Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp: là hệ thống các biện pháp liên quan đến mở rộng tín dụng hoặc hạn chế tín dụng để đạt được các mục tiêu đã được hoạch định và hạn chế những rủi ro, bảo đảm an toàn trong kinh doanh, được thể hiện trên các nội dung: Phân tích và đánh giá toàn diện về khách hàng, ngành hàng, thế mạnh kinh tế của Tỉnh để có giải pháp tổng thể trong hoạt động đầu tư tín dụng, xây dựng lực lượng khách hàng chiến lược theo tiêu chí xếp loại khách hàng; khách hàng có dư nợ lớn cần có những biện pháp quản lý đặc biệt, phân tích tình hình tài chính, năng lực quản lý để có định hướng đầu tư tín dụng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 74 phù hợp theo hướng rút dần dư nợ; khách hàng có dấu hiệu không an toàn vốn như: Tình hình tài chính yếu kém, vốn chủ hữu thấp, vay nợ ngân hàng nhiều hoặc vay nhiều ngân hàng, SXKD không ổn định, thua lỗ thì kiên quyết rút giảm dư nợ; tìm kiếm, lựa chọn những khách hàng lành mạnh về tài chính; những dự án, phương án khả thi không phân biệt thành phần kinh tế, không tập trung dư nợ vào một, một nhóm khách hàng, không cho vay các dự án không an toàn về pháp lý, không đảm bảo tính hiệu quả và khả thi; mở rộng cho vay đối tượng là khách hàng nhỏ, lẻ, kinh tế tư nhân, cá thể, các làng nghề truyền thống; có chính sách ưu đãi khuyến khích khách hàng SXKD có hiệu quả, vay và hoàn trả nợ vay sòng phẳng.
b) Thực hiện Marketing ngân hàng
Trong hoạt động kinh doanh, ngân hàng không thể cho vay các đối tượng, các thành phần kinh tế, các ngành nghề một cách dàn trải vì như vậy sẽ không đủ sức quản lý vốn đã bỏ ra, tốn kém chi phí, đồng thời không mang tính cạnh tranh cao so với các ngân hàng trên địa bàn. Cũng không thể chạy theo phong trào, người ta đầu tư vào lĩnh vực nào thì mình cũng đầu tư vào lĩnh vực đó mà phải nghiên cứu thị trường riêng của mình căn cứ vào ưu thế và sức quản lý dựa vào những kinh nghiệm đã qua. Khi đã xác định được thị trường thì sẽ đưa vốn đầu tư đúng hướng, đúng mục tiêu đã chọn, chính vì vậy cần phải xây dựng Marketing ngân hàng. Khi phân tích tình hình thị trường cần chú ý đến khả năng của ngân hàng để đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu nhằm cân đối khả năng của mình với các yêu cầu của thị trường đồng thời chuẩn bị những khả năng cần thiết để đảm bảo thành công trong những cơ hội đó. Việc phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài, khả năng bên trong cho phép ngân hàng xác định những thị trường phù hợp với ngân hàng, trên cơ sở đó xác định các nhiệm vụ mục tiêu chiến lược khách hàng và phù hợp với các mục tiêu chung của ngân hàng. Phân tích đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Nó cho thấy những sản phẩm dịch vụ chủ yếu của đối thủ (thế mạnh của đối thủ) hay tốc độ tăng trưởng cũng như chiến lược cung ứng sản phẩm của từng đối thủ.
Nghiên cứu phân tích khả năng nội bộ ngân hàng và xác định thị trường mục tiêu. Phân tích khả năng nội bộ ngân hàng là để xác định vị trí và thế mạnh
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 75 cũng như những thuận lợi và khó khăn thực sự của NHCT Mỹ Hào và NHCT Hưng Yên so với các ngân hàng trên địa bàn. Sau khi xác định được nhu cầu thị trường cũng như vị thế, khả năng của mình, ngân hàng sẽ tiến hành lựa chọn cho mình một hoặc một số nhu cầu để tập trung phục vụ, đó là phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng. Việc lựa chọn này dựa trên cơ sở chủ yếu là khả năng cạnh tranh của ngân hàng và mức độ hấp dẫn của khách hàng.
Sau khi xác định các nhiệm vụ mục tiêu, ngân hàng cần hoạch định chương trình bao gồm các kế hoạch chiến lược về khách hàng và tập trung nỗ lực của ngân hàng vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu đã lựa chọn.
c) Đa dạng hóa các hình thức tín dụng và mở rộng đối tượng đầu tư
Đa dạng hoá các hình thức tín dụng là điều kiện để nâng cao chất lượng tín dụng. Thực hiện việc đa dạng hoá hoạt động tín dụng ngân hàng sẽ giảm thiểu rủi ro, tạo ra uy tín thu hút được nhiều khách hàng, có điều kiện và cơ sở vững chắc để mở rộng tín dụng.
Các giải pháp cụ thể để đa dạng hoá các hình thức tín dụng:
Một là: Nắm vững nhu cầu của thị trường để kịp thời đưa ra các hình thức, dịch vụ mới, tạo ra sự độc đáo trong kinh doanh. Do đòi hỏi của thị trường, các hình thức tín dụng không chỉ bó hẹp trong các nghiệp vụ truyền thống mà phải mở rộng các hình thức tín dụng mới như: bão lãnh, cầm cố, tín dụng thuê mua, tín dụng thẻ...Với khách hàng là cá nhân khi ngân hàng có trình độ khoa học kỹ thuật cho phép thì ngân hàng có thể thực hiện dịch vụ tại nhà đối với khách hàng.
Hai là: Khai thác lợi thế của ngân hàng, tiến hành các dịch vụ tư vấn trọn gói trong cạnh tranh. Lợi thế của NHTMCP Công thương là một trong những ngân hàng hàng đầu trong nước, có mạng lưới trải rộng, nguồn vốn lớn, giao dịch thông thoáng theo ISO và thông lệ quốc tế, niêm yết công khai các thủ tục, thời gian giải quyết món vay, giao dịch đến 18h hàng ngày, công nghệ hiện đại...
Ba là: Quản lý chặt chẽ các khoản cho vay nói chung cũng như tài sản có rủi ro nói riêng để xác định mức độ rủi ro. Trong giới hạn an toàn cho phép sẽ thực hiện mở rộng các khoản cho vay tốt dưới nhiều hình thức để bù lại khả năng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 76 rủi ro có thể xảy ra đối với các khoản cho vay có chất lượng thấp. Mở rộng đối tượng đầu tư là một tất yếu khách quan, vì thông qua đó mà ngân hàng sẽ phân tán, giảm thiểu được rủi ro tín dụng, tạo uy tín thu hút được nhiều khách hàng, có cơ sở vững chắc để mở rộng tín dụng.
4.3.2.2 Giải pháp về quy trình cho vay
Hiệu quả, chất lượng cao của hoạt động cho vay phụ thuộc nhiều việc thực hiện quy trình thủ tục cho vay. Trong đó làm tốt công tác thẩm định trước khi cho vay, lập hồ sơ cho vay, giám sát chặt chẽ quá trình sử dụng tiền vay, đôn đốc trả lãi và trả nợ là những biện pháp quan trọng để nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế đến mức thấp nhất nợ quá hạn phát sinh.
* Công tác thẩm định trước khi cho vay: Đây là công việc có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó giữ vai trò quyết định đến chất lượng của khoản vay. Do vậy, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải làm tốt công tác sau đây:
- Thẩm định tính pháp lý: Nếu khách hàng vay vốn là DN, khi có quan hệ vay vốn ngân hàng thì phải có quyết định thành lập hoặc đăng ký kinh doanh và hoạt động theo pháp luật hiện hành. Để xác định tư cách pháp nhân của người vay, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải sưu tập đầy đủ chứng cứ pháp lý về đơn vị vay. Nếu khách hàng vay vốn là các hộ SXKD thì thông qua điều tra, cán bộ tín dụng phải khẳng định được tư cách đạo đức của người vay (không chơi cờ bạc, số đề, nghiện hút…), có nhu cầu vay vốn thực sự để SXKD, có năng lực SXKD, nếu đã có quan hệ vay vốn với ngân hàng thì phải sòng phẳng, đúng hạn…Muốn điều tra xác định đúng đắn tư cách của người vay, cán bộ tín dụng phải có mối quan hệ mật thiết để nhận được sự giúp đỡ thực sự của chính quyền địa phương.
- Thẩm định phương án, dự án xin vay: Căn cứ vào hồ sơ xin vay vốn và các tài liệu mà khách hàng cung cấp, cán bộ tín dụng điều tra xác định rõ ràng đối tượng xin vay, mục đích vay phải đúng pháp luật, phù hợp với chính sách phát triển kinh tế của địa phương, tính khả thi, hiệu quả của phương án, dự án đó, năng lực tài chính của khách hàng. Một phương án, dự án có thể giải quyết cho vay được thì đối tượng vay của nó phải luân chuyển tốt, sản phẩm được thị trường
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 77 chấp nhận, nguồn thu từ dự án phải đảm bảo bù đắp cho chi phí sản xuất kinh doanh, nộp thuế, trả lãi vay ngân hàng và có lãi.
- Thẩm định về bảo đảm tiền vay: Để đảm bảo tính hoàn trả đúng thời hạn của khoản vay cho ngân hàng. Khi cho vay, ngoài việc tính toán khả năng thu nợ từ dự án cho vay, còn cần phải có một đảm bảo khác cho món vay: đó là tài sản thế chấp, đây là điều kiện, là cơ sở rất quan trọng cho việc thu nợ của ngân hàng. Việc dùng tài sản thế chấp không phải là mục đích mà chỉ là phương tiện, là biện pháp cuối cùng để phòng ngừa rủi ro. Không có tài sản thế chấp nào tốt hơn hiệu quả SXKD của người vay vốn. Thực tế kinh nghiệm cho thấy: các NHTM đã thành công trong việc cho khách hàng vay vốn bằng cách đơn giản hoá thủ tục giảm nhẹ yêu cầu tài sản thế chấp nhằm tăng khối lượng tín dụng cho khách hàng như: cho vay không có đảm bảo bằng tài sản và bảo lãnh của người thứ ba mà không đòi hỏi tài sản thế chấp hoặc áp dụng tư cách pháp nhân tập thể lấy thu nhập gia đình làm căn cứ cho vay hoặc cho vay khi được các cơ quan bảo lãnh bằng thu nhập hàng tháng của người vay.
* Về thủ tục hồ sơ cho vay: Yêu cầu đặt ra là phải đầy đủ nội dung, chặt chẽ về mặt pháp lý, đơn giản về giấy tờ, tránh chồng chéo, vừa thiếu vừa thừa. Đây là một vấn đề không dễ dàng trong quá trình thực hiện, cần được nghiên cứu sửa đổi và hoàn thiện nhằm giảm bớt thủ tục tránh phiền hà, tốn kém, gây mất thời gian cho cả khách hàng và cho ngân hàng.
4.3.2.3 Giải pháp ngăn ngừa nợ quá hạn
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào cũng có rủi ro. Hoạt động kinh doanh của NHTM với chức năng: Cung cấp vốn tín dụng cho các hoạt động kinh doanh khác thì lại chứa nhiều rủi ro hơn. Nợ quá hạn chỉ là chỉ tiêu phản ánh rõ nhất chất lượng hoạt động tín dụng, là dấu hiệu báo trước khả năng thiệt hại đối với NHTM. Tuy nhiên, từ khi phát sinh nợ quá hạn đến thời điểm thanh lý một món vay là cả một quá trình xử lý rất phức tạp. Xử lý tốt nợ quá hạn là một yêu cầu bức thiết trong tình hình hiện nay. Đồng thời làm tốt công tác này sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố uy tín giúp ngân hàng tồn tại chiến thắng trong cạnh tranh trên thương trường.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 78 Để giải quyết nợ quá hạn, NHCT Mỹ Hào và NHCT Hưng Yên có thể áp dụng một số biệp pháp sau:
- Biện pháp phòng ngừa và ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh: Khi cấp tín dụng, ngân hàng đều mong muốn khách hàng hoàn trả nợ đúng hạn theo các kỳ hạn nợ đã định trên hợp đồng tín dụng. Nhưng, thực tế có nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan đã làm phát sinh nợ quá hạn. Thông thường, nợ quá hạn phát sinh khi người vay sử dụng vốn sai mục đích, trả nợ lãi gốc không đầy đủ hoặc không đúng thời hạn theo thoả thuận, hàng tồn kho cao, nợ trong thanh toán tăng lên, giá trị tài sản thế chấp thay đổi xuống giá. Công tác tổ chức của khách hàng có biến động, như có sự thay đổi trong Ban lãnh đạo (đối với khách hàng là DN), hoặc có thể là thiên tai, dịch bệnh (đối với khách hàng là tư nhân cá thể)… Khi thấy dấu hiệu của nợ quá hạn xuất hiện, cán bộ tín dụng phải trực tiếp tư vấn cho khác hàng về việc bán sản phẩm, thu hồi công nợ, điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp. Ngân hàng có thể yêu cầu người vay như giảm bớt kế hoạch đầu tư trung và dài hạn, giảm bớt mua sắm tài sản chưa cần thiết, thậm chí cần phải kiểm soát thu nhập và chi phí của người vay để tập trung nguồn trả nợ ngân hàng.
- Biện pháp xử lý: Khi có những biện pháp phòng ngừa không thực hiện được thì ngân hàng phải có những biện pháp cụ thể để xử lý các khoản nợ quá hạn. Khả năng thu hồi nợ quá hạn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Các biện pháp của ngân hàng, trách nhiệm và khả năng tài chính của người vay, khả năng chi trả và thái độ của các khách nợ khác. Tuy vậy, trong việc xử lý nợ quá hạn ngân hàng phải tiến hành từng bước từ thấp tới cao, cụ thể:
Bước một: Biện pháp động viên, tạo điều kiện cho khách hàng
Trước hết ngân hàng cần phải động viên thuyết phục khách hàng có ý thức trách nhiệm và có sự cố gắng trong việc thanh toán số nợ đã quá hạn cho ngân hàng. Đồng thời, ngân hàng phải tạo các điều kiện thuận lợi cho khách hàng, như: gia hạn nợ, giãn nợ cho một chu kỳ SXKD đối với những khách hàng đang có nợ quá hạn do nguyên nhân bất khả kháng hoặc có thể cho vay tiếp đối với những khách hàng đang có nợ quá hạn do nguyên nhân bất khả kháng, nhưng lại
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 79 có dự án SXKD tiếp theo có hiệu quả nhằm tạo nguồn trả nợ cho ngân hàng. Đi đôi với biện pháp này, ngân hàng phải giám sát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của người vay cho đến khi số nợ của món vay mới và nợ cũ đều hoàn trả hết.
Giám sát chặt chẽ hoạt động kinh doanh và kết quả kinh doanh của người vay: Với biện pháp này, ngân hàng giám sát theo dõi chặt chẽ hoạt động và kết quả kinh doanh của người vay đang có nợ quá hạn, phải quản lý các nguồn thu nhập của người vay để thu nợ. Xem xét lại tài sản đang sử dụng: Có thể yêu cầu người vay phải bán bớt các tài sản cố định không cần dùng hoặc không có hiệu quả bằng đi thuê, giảm giá trị tồn kho một cách thấp nhất.
Bước hai: Biện pháp thanh lý tài sản thế chấp
Khi đã thực hiện biện pháp động viên và tạo điều kiện cho khách hàng mà